Przygotowano dla Unizeto Technologies S.A przez EPRD Biuro Polityki Gospodarczej i Rozwoju Regionalnego Sp. z o.o. oraz FUDA Agnieszka Laskowska Kielce-Lublin, 2009 r. Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Materiały uzupełniające do realizacji szkoleń z zakresu PODSTAW PRZEDSIĘBIORCZOŚCI w ramach projektu „Akademia kompetencji kluczowych – program rozwoju uczniów szkół ponadgimnazjalnych Polski Wschodniej” Materiały uzupełniające do realizacji szkoleń z zakresu PODSTAW PRZEDSIĘBIORCZOŚCI w ramach projektu „Akademia kompetencji kluczowych – program rozwoju uczniów szkół ponadgimnazjalnych Polski Wschodniej”

1. Streszczenie Ta część biznes planu powinna zostać napisana na końcu i powinna zawierać podsumowanie najważniejszych elementów dotyczących projektowanej działalności. Osoba czytająca streszczenie powinna dowiedzieć się o istocie przedsięwzięcia, profilu działalności i warunkach rynkowych. Należy wspomnieć także o planowanych strategiach działania, organizacji przedsiębiorstwa oraz sposobach jego finansowania i nakładach na uruchomienie. Niezwykle ważną kwestią jest wskazanie zasadności podejmowania takiej działalności oraz uzasadnienie jej wskaźnikami opłacalności przedsięwzięcia. Czytając streszczenie potencjalny inwestor lub pracownik banku, w którym starasz się o kredyt powinien być zainteresowany szczegółami, jakie znajdzie w kolejnych częściach biznes planu. Struktura biznes planu Pamiętaj, że nie istnieje jedna, idealna struktura biznes planu. Poniżej opisane zostały najczęściej spotykane elementy, ale specyfika działalności może wymagać uzupełnienia o inne ważne fragmenty lub pominięcie części z nich. 2 Biznes plan

2. Charakterystyka firmy lub przedsięwzięcia W tej części należy opisać rodzaj projektowanej działalności, czyli to co ma być podstawą funkcjonowania firmy lub nowej działalności. Uzasadnij, czym będzie się wyróżniał Twój produkt, jak będziesz świadczyć usługi, czym będziesz konkurować. Należy tutaj także podać nazwę przedsiębiorstwa i formę prawną jego działania, siedzibę, terytorium działania. Można krótko opisać właścicieli przedsiębiorstwa. 3. Analiza rynku W tej części opracowania, która często jest bardzo rozbudowana, powinny znaleźć się informacje na temat rynku, na jakim będziesz działać. Analiza może wskazywać na charakterystyczne lub specyficzne uwarunkowania rynku, jego historię, zmiany struktury, opisywać klientów i ich potrzeby. Zwróć tu uwagę zarówno na czynniki makroekonomiczne (ogólne), branżowe i sektorowe funkcjonowania rynku. Można tu zamieścić wyniki badań, sondaży, wywiadów z potencjalnymi klientami, które uzasadnią prowadzenie działalności. Niezwykle ważną kwestią jest analiza konkurencji działającej na rynku. Wszystkie opisane tu elementy będą wyznacznikiem strategii działania. 3 Biznes plan

4. Strategia marketingowa Ta część opracowania dotyczy produktu, klientów i sposobów wspierania sprzedaży produktów lub towarów. Zastanów się i opisz w jaki sposób będzie się wyróżniał Twój produkt, jak będziesz kształtować jego cenę na tle produktów konkurencyjnych. Pomyśl jak będziesz informować swoich potencjalnych klientów o produktach, jaki rodzaj reklamy wybierzesz i czy będziesz stosować działania promocyjne. W tej części powinni także zostać opisani Twoi potencjalni klienci oraz bezpośredni konkurenci. Na zakończenie możesz przeprowadzić analizę SWOT, czyli zestawienie silnych i słabych stron przedsiębiorstwa, a także szans i zagrożeń, jakie niesie otoczenie. 5. Profil produkcji lub sprzedaży W tej części biznes planu możesz szczegółowo opisać proces tworzenia produktów lub świadczenia usług, a więc wykorzystywane technologie i organizację działań operacyjnych. Możesz wskazać na innowacyjne aspekty działalności, specyfikę produktu, usługi, czy też ukierunkowanie na specyficzne potrzeby Twoich klientów i możliwość elastycznego ich zaspokajania. 4 Biznes plan

6. Organizacja i zarządzanie W tej części opracowania powinny znaleźć się informacje na temat sposobu zorganizowania przedsiębiorstwa i jego zasobów materialnych i niematerialnych. Możesz tu opisać strukturę organizacyjną, wskazując na zależności pomiędzy poszczególnymi stanowiskami oraz liczbę osób tworzących organizację. Opisz także zakres obowiązków dla poszczególnych stanowisk. Przedstaw sposób i harmonogram rekrutacji pracowników oraz wymagania, jakie powinni spełnić. Możesz także krótko przedstawić proponowane poziomy wynagrodzeń na poszczególnych stanowiskach. 7. Plan finansowy To jeden z najważniejszych elementów biznes planu, ma bowiem wskazywać, że inwestycja jaka zostanie poniesiona jest opłacalna. Pamiętaj, aby opisane tutaj elementy projektowanej działalności były spójne z poprzednio wskazanymi aspektami Twojej działalności. W tej części przedstaw i uzasadnij cele i kwoty wydatków początkowych na wyposażenie przedsiębiorstwa. Przedstaw plan sprzedaży produktów lub towarów oraz planowane koszty w prognozowanym okresie. Na podstawie tych informacji możesz zaprezentować rachunek zysków i strat oraz dokonać analizy planowanych wyników finansowych, wskazując na opłacalność przedsiewzięcia. 5 Biznes plan

8. Harmonogram realizacji zadań W tej części zaprezentuj etapy realizacji Twojego planu uruchomienia działalności. Wskaż, jakie działania muszą zostać przeprowadzone, zastanów się nad ich kolejnością i czasem trwania. 9. Załączniki Jeżeli jest taka potrzeba, możesz zamieścić tu bardziej szczegółowe opracowania, analizy, jakie wykorzystane zostały do przygotowania biznes planu, wzory dokumentów, projekty dotyczące strategii marketingowej przedsiębiorstwa, dokumenty formalne i inne. 6 Biznes plan

Nicholas Leeson – katastrofalne oszustwa (1995) Nicholas Leeson, były dealer odpowiedzialny za transakcje instrumentami pochodnymi, którego aktywność spowodowała bankructwo najstarszego angielskiego banku inwestycyjnego Barings, rozpoczął w 1992 spekulacje na rynku instrumentów pochodnych, jako makler singapurskiego oddziału Barings. Neeson miał dokonywać tzw. transakcji arbitrażowych kontraktami terminowymi na indeks japońskiej giełdy Nikkei 225. Ponieważ kontrakty były notowane zarówno na giełdzie w Singapurze, jak i Osace często po różnych cenach, możliwe było zawieranie jednocześnie transakcji kupna kontraktu po niższej cenie i sprzedaży po wyższej oraz osiąganie zysku w postaci różnicy cen. Jednak Leeson zaczął realizować serię bardziej ryzykownych strategii, które przynosiły straty. Aby nadużycia nie zostały odkryte transakcje ze stratą księgował na niewidocznym dla przełożonych tzw. rachunku błędów o numerze (w chińskiej numerologii cyfra 8 uważana jest za szczęśliwą). Do końca 1992 r. stracił w ten sposób ponad 2 mln GBP, a dwa lata później wzrosły one do 208 mln GBP. 16 stycznia 1995 r., makler przeprowadził bardzo ryzykowną transakcję, aby odrobić ogromne straty. Założył, że wartość indeksu pozostanie na stałym poziomie. 7 Analiza przypadku. Nieetyczne działania przedsiębiorcze

Niestety, w nocy wystąpiło trzęsienie ziemi w japońskim Kōbe, a następnego dnia rynek gwałtownie spadł, pogłębiając straty banku. Leeson próbował je zmniejszyć dokonując kolejnych niezwykle ryzykownych inwestycji zakładając, że na rynku nastąpi odbicie Tak się jednak nie stało. Zdając sobie sprawę z tragicznej sytuacji uciekł z Singapuru zostawiając na kartce wiadomość "I'm Sorry". Straty banku spowodowane przez Leesona wzrosły ostatecznie do gigantycznych 827 mln GBP, przekraczając dwukrotnie kapitał banku. Po ich ujawnieniu Barings ogłosił bankructwo. Bank został przejęty przez grupę ING za symbolicznego 1 GBP. Leeson został aresztowany na lotnisku we Frankfurcie w Niemczech i osądzony w Singapurowi. Ze względu na fakt, że posiadał upoważnienie do zawarcia transakcji z 16 stycznia, został oskarżony jedynie o oszustwo wobec władz banku, co do skali inwestycji i ryzyka. Obserwatorzy obwinili jednak także sam bank za brak wewnętrznej kontroli finansowej i zarządzania ryzykiem. Leeson został skazany na sześć i pół roku więzienia, jednak został przedterminowo zwolniony w 1999 r. po stwierdzeniu nowotworu okrężnicy. W swojej książce „Łajdak na giełdzie” wyznaje, że podejmował ryzykowne transakcje, aby nie zawieść swoich przełożonych, rodziny, a na rynku utrzymać opinię wspaniałego maklera. (pl.wikipedia.org, 8 Analiza przypadku. Nieetyczne działania przedsiębiorcze

Jerome Kerviel – nadużycia przedsiębiorczego maklera (2008) Societe General to francuski bank specjalizujący się w transakcjach nowoczesnymi instrumentami pochodnymi, słynący w tym zakresie z nowatorskich rozwiązań w zakresie zarządzania ryzykiem. na początku lat 90. XX wieku bank stał się jednym ze światowych liderów w obrocie derywatami. Dział zajmujący się tym obszarem rynku w 1990 zatrudniał 25 osób, a obecnie już ponad 3,5 tysiąca. na początku 2008 roku prezes francuskiego banku centralnego chwalił się tym, że francuskie banki mają aż 25 proc. udział w światowym rynku kontraktów terminowych, co uzasadniał doskonałym przygotowaniem pracowników w zakresie matematyki i finansów. Nie wszystko jednak było w porządku. Jeden z młodszych maklerów Societe General, Jerome Kerviel, bez wiedzy przełożonych samowolnie inwestował znaczne kwoty w ryzykowne instrumenty pochodne. Gdy jednak zaczęły przynosić straty, makler podawał informacje o fikcyjnych transakcjach przynoszących zysk. Ich wartość szacuje się na na 50 mld EUR, a wartość strat banku na 5 mld EUR. 9 Analiza przypadku. Nieetyczne działania przedsiębiorcze

Bank twierdzi, że działania maklera były samowolne, jednak obserwatorzy uważają, że był on w posiadaniu poufnych informacji. Podczas przesłuchania Kerviel powiedział, że wielu innych jego kolegów wykraczało w swoich operacjach giełdowych poza wyznaczone przez bank limity, a dyrekcja tolerowała to. Jerome Kerviel poszedł jednak dalej niż inni maklerzy banku i spekulował znacznie wyższymi niż oni sumami. Chciał być uznany za najlepszego maklera i otrzymać premię w wysokości 300 tysięcy EUR. Prokurator Jean-Claude Marin potwierdził, że makler z wynagrodzeniem rocznym GBP nie ukradł bankowi pieniędzy, ale liczył na zapewnienie sobie wyższego wynagrodzenia, premii i utrzymania reputacji „wyjątkowego” maklera. Kerviel przyznał się do ryzykownych transakcji, ale zapewnił, że był lojalnym pracownikiem, który chciał tylko zwiększyć zyski banku. Kerviel oświadczył, że jego strategia była na tyle skuteczna, że przyniosła prawie 1 mld GBP zysku w samym grudniu i dostał od banku gwarancję premii GBP za 2007 rok. Swoje działania Kerviel rozpoczął pod koniec 2005 roku, podczas gdy władze Societe General twierdziły, że aktywność Kerviela trwała tylko rok. Societe General był informowany przez paryską giełdę instrumentów pochodnych o ogromnych obrotach realizowanych przez Kerviela w listopadzie, jednak Kerviel fałszował dokumenty, aby nie wzbudzać podejrzeń u przełożonych. ( gospodarka.gazeta.pl, 10 Analiza przypadku. Nieetyczne działania przedsiębiorcze

Cykl koniunkturalny to oscylacje w aktywności gospodarczej o charakterze krótkookresowym i średniookresowym jako wynik samowzmacniających się mechanizmów wewnętrznych występujących w skali gospodarki. Wzrosty lub spadki w czasie podstawowych agregatów oddzielone punktami zwrotnymi mają charakter względnie regularny. Układ następujących po sobie faz wzrostowej i spadkowej tworzy cykl koniunkturalny. Klasyczny cykl koniunkturalny:  fazy: ekspansja (expansion), recesja (recession), zastój (contraction), ożywienie (revival)  punkty zwrotne: szczyt (peak), dno (trough) Współczesny cykl koniunkturalny:  fazy: wysokiej stopy wzrostu (high-rate-phase), niskiej stopy wzrostu (low-rate-phase)  punkty zwrotne: poprawa (upturn), pogorszenie (downturn) 11 Otoczenie gospodarcze. Cykl koniunkturalny

Zmiana PKB Zmiana dynamiki PKB dno cyklu szczyt cyklu ekspansja recesja dno cyklu pełny cykl ożywienie 12 Otoczenie gospodarcze. Cykl koniunkturalny

13 Otoczenie gospodarcze. Struktura wartości dodanej brutto w Polsce

14 Otoczenie gospodarcze. Struktura wartości dodanej brutto w Polsce

15 Otoczenie gospodarcze. Dynamika PKB w Polsce i prognoza PROGNOZY PKB NA 2009 ROK (2008)PROGNOZY BEZROBOCIA NA 2009 ROK

16 Otoczenie gospodarcze. Wskaźniki rocznej dynamiki PKB w Polsce

17 Otoczenie gospodarcze. Najważniejsze wskaźniki cyklu koniunkturalnego Wskaźniki publikowane w większości gospodarkach Dynamika PKB Produkcja przemysłowa Sprzedaż detaliczna Indeksy sentymentu konsumentów Indeksy sentymentu przedsiębiorców Indeksy sentymentu managerów logistyki, indeksy zamówień Indeksy cen nieruchomości, pozwoleń na budowę Przeciętne wynagrodzenie i jego dynamika Stopa bezrobocia Zatrudnienie w sektorze przedsiębiorstw Inflacja bazowa, inflacja CPI, inflacja PPI Podaż pieniądza M3 Saldo rachunku obrotów bieżących

18 Otoczenie gospodarcze. Najważniejsze wskaźniki cyklu koniunkturalnego (1 ) PMI, Purchasing Managers’ Index (Eurozone) (2) PMI, Purchasing Managers’ Index Services (Eurozone) Źródło: Reuters Opis: PMI to wskaźnik obrazujący aktywność w sektorze przedsiębiorstw przemysłowych (1) lub usługowych (2) strefy euro, odpowiednik amerykańskiego ISM. Wartość wskaźnika powyżej 50 oznacza rozwój gospodarczy, natomiast wartość poniżej 50 oznacza recesję. Wskaźnik Optymizmu Konsumentów (Polska) Źródło: Ipsos Opis: WOK powstaje na bazie standardowych pytań zamkniętych zadawanych w sondażu Ipsos. Badaną zbiorowością jest ludność Polski w wieku 15 lat i więcej. Sondaż przeprowadzany jest w cyklu miesięcznym na reprezentatywnej próbie 1000 osób. Respondenci oceniają sytuację kraju, swoją sytuację materialną, skłonność do zakupu trwałych dóbr konsumpcyjnych w ciągu ostatnich 12 miesięcy oraz dokonują prognozy tych zjawisk na rok następny. Pytania od początku prowadzenia tego badania są zadawane w identycznym brzmieniu i kolejności. Wskaźnik optymizmu konsumentów WOK może przyjmować wartości od 0 do 200 punktów, 100 oznacza równowagę pomiędzy optymistami i pesymistami.

19 Otoczenie gospodarcze. Najważniejsze wskaźniki cyklu koniunkturalnego (1) Tankan Large Manufacturing Index (2) Tankan Large Non-Manufacturing Index Źródło: Bank Japonii Opis: Kwartalny indeks Tankan obrazuje poziom zaufania japońskich przedsiębiorców. Indeks ten powstaje w oparciu o ankietę ponad 10 tys. przedsiębiorców z branży produkcyjnej (1) lub usługowej (2), w której określają oni perspektywy gospodarcze dla prowadzonej przez nich działalności. Tankan Index obrazuje zaufanie wśród największych podmiotów z danego sektora japońskiej gospodarki. Index Reuters Tankan Źródło: Reuters Opis: Indeks Reuters Tankan obrazuje poziom zaufania japońskich przedsiębiorców. W comiesięcznej ankiecie przedstawiciele wiodących japońskich przedsiębiorstw oceniają warunki prowadzonej przez siebie działalności. Indeks ten powstaje jako różnica procentowa dobrych i złych ocen. Celem Reuters Tankan jest "śledzenie" kwartalnego indeksu Tankan publikowanego przez Bank Anglii.

20 Otoczenie gospodarcze. Najważniejsze wskaźniki cyklu koniunkturalnego (1) ISM Index (USA) (2) ISM Services Index (USA) Źródło: Institute for Supply Management, USA Opis: ISM Index to wskaźnik obrazujący aktywność w sektorze amerykańskich przedsiębiorstw przemysłowych (1) lub usługowych (2), odpowiednik europejskiego PMI, publikowany przez amerykański Institute for Supply Management. Wartość wskaźnika powyżej 50 oznacza rozwój gospodarczy, natomiast wartość poniżej 50 oznacza recesję. Consumer Confidence (USA) Źródło: The Conference Board Opis: Wskaźnik zaufania jest to indeks obliczany przez organizację Conference Board na podstawie comiesięcznej ankiety przeprowadzanej w 5 tys. gospodarstw domowych. Na wskaźnik składają się dwa subindeksy: ocena obecnej kondycji gospodarstwa domowego oraz wskaźnik oczekiwań kondycji gospodarstwa w przyszłości. Wskaźnik ten ma dość duże znaczenie, ponieważ zaufanie konsumentów wpływa na poziom konsumpcji, która w USA odpowiada za 2/3 amerykańskiego PKB.

21 Otoczenie gospodarcze. Wskaźnik Optymizmu Konsumentów IPSOS Pomimo tego, że Ipsos badając nastroje konsumentów nie pyta o dochody i PKB, ale jedynie o subiektywne odczucia badanego, powiązanie tych nastrojów i zmian koniunktury w Polsce jest niezaprzeczalne. Jeśli nastroje konsumentów ulegają pogorszeniu, koniunktura nie będzie się poprawiać. Sprawdź jaki jest obecnie poziom i kierunek zmian optymizmu konsumentów na stronach

22 Otoczenie gospodarcze. Podatki Podatki to przymusowe, bezzwrotne i nieodpłatne świadczenia (transfery) pieniężne pobierane przez państwo na podstawie przepisów prawa w celu uzyskania dochodów na pokrycie wydatków państwowych. Podatki PIT (Personal Income Tax) CIT (Corporate Income Tax) od zysków kapitałowych od nieruchomości kataster gruntowy, leśny itp. od środków transportu bezpośrednie pośrednie dochodowe majątkowe VAT (Value Added Tax) akcyza od gier losowych i zakładów wzajemnych

23 Otoczenie gospodarcze. Polityka pieniężna w Polsce

CPI (Consumer Price Index) to najczęściej wykorzystywany wskaźnik inflacji opisujący zmianę wartości koszyka dóbr nabywanego przez przeciętnego konsumenta. PPI (Producer Price Index) to wskaźnik opisujący zmiany cen produktów wytworzonych przez producentów. HICP (Harmonised Index of Consumer Prices) to wskaźnik CPI cen dóbr konsumpcyjnych uwzględniający poza zmianami cen poszczególnych dóbr z koszyka, także zmianę struktury koszyka. Inflacja bazowa to grupa wskaźników CPI/HICP odpowiednio skorygowanych: wyłączone ceny dóbr kontrolowanych wyłączone ceny dóbr o największej zmienności wyłączone ceny dóbr o największej zmienności i paliwa wyłączone ceny żywności i paliw 15% średnia obcięta. 24 Otoczenie gospodarcze. Miary inflacji

25 Otoczenie gospodarcze. Inflacja w Polsce

Źródło: GUS 26 Otoczenie gospodarcze. Bezrobocie

27 Przedsiębiorca i pracownik. Co to znaczy zarabiać 2000 zł brutto?

28 Przedsiębiorca i pracownik. Co to znaczy zarabiać 2000 zł brutto?

Najczęściej zadawane przykładowe pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej: Proszę opowiedzieć coś o sobie Proszę opisać swoją idealną pracę Dlaczego zdecydował/a się Pan/Pani odpowiedzieć na naszą ofertę? Dlaczego uważa Pan/Pani, że jest Pan/Pani odpowiednim kandydatem na stanowisko? Co oznacza dla Pani/Pana sukces? Czy mógłby Pani/Pan podać przykład z własnych doświadczeń? Z jakim przełożonym chciałby Pan/Pani pracować? Czy woli Pan/Pani pracować samodzielnie czy w grupie? Jaki jest Pana największy sukces zawodowy? Jaka była największa porażka? Czy gdyby mógł Pan/Pani wybierać, to czy w chwili obecnej zdecydowałby się Pan/Pani na inny kierunek studiów? Dlaczego? Co Pana/Panią motywuje do pracy? 29 Przedsiębiorca i pracownik. Zatrudnianie pracowników

Najczęściej zadawane przykładowe pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej: Co zamierza Pan/Pani robić za 5 lat? Jakie, Pani/Pana zdaniem cechy charakteryzują dobrego kierownika? Czy zmiana miejsca zamieszkania stanowi dla Pana problem? Dlaczego wybrał Pan/Pani naszą firmę? Co by Pan/Pani powiedział gdyby ta praca wiązała się z częstymi wyjazdami służbowymi? Czy mógłby Pan/Pani opowiedzieć o sytuacji kiedy musiał Pan/Pani przekonać kogoś do swojego zdania? Co jest dla Pani/Pana ważniejsze satysfakcja z pracy czy pieniądze? Dlaczego? Proszę mi opowiedzieć co Pan wie o naszej firmie. Proszę mi opisać stanowisko, na które Pan aplikuje. Jakie są Pani/Pana oczekiwania finansowe? Czy jest to docelowy poziom? Czy mógłby Pan/Pani opisać sytuację w której musiał/a szybko podjąć ważną decyzję? Proszę opowiedzieć coś o swoich ostatnich doświadczeniach zawodowych. Dlaczego odszedł Pan/Pani z ostatniej pracy? Jaka była przyczyna i okoliczności? 30 Przedsiębiorca i pracownik. Zatrudnianie pracowników