IM. POWSTAŃCÓW WIELKOPOLSKICH 1918-1919 Dane INFORMACYJNE Nazwa szkoły: ZESPÓŁ SZKÓŁ IM. POWSTAŃCÓW WIELKOPOLSKICH 1918-1919 ID grupy: 97/79_P_G2 Kompetencja: przedsiębiorczość Temat projektowy: Zarządzanie marketingowe małym i średnim przedsiębiorstwem Semestr/rok szkolny: II / 2009-2010

Struktura prezentacji Podział pracy Podstawy teoretyczne tematu projektowego Opis przedsiębiorstwa i jego sytuacji na lokalnym rynku Wyniki badań marketingowych Strategia marketingowa firmy

I. Podział pracy przy projekcie GRUPA PRODUKTO -WA Główny cel – opracowanie analizy produktowej przedsiębiorstwa, kształtowania się cech produktu, elementów polityki cenowej GRUPA DS. BADAŃ MARKETIN-GOWYCH Główny cel – przygotowanie i opracowanie badań marketingowych z uwzględnieniem segmentacji rynku GRUPA DS. PROMOCJI I REKLAMY Główny cel – opracowanie reklamy i promocji

II. Podstawy teoretyczne tematu Strategia marketingowa Otoczenie przedsiębiorstwa Segmentacja rynku Badania marketingowe Marketing – marketing MIX Produkt w marketingu Cena w marketingu Dystrybucja w marketingu Promocja w marketingu

1. STRATEGIA MARKETINGOWA… …to sposób przygotowania i prowadzenia działań zmierzających do realizacji założonego celu w określonych warunkach, które są kształtowane przez otoczenie przedsiębiorstwa. W uproszczeniu strategia ta składa się z dwóch podstawowych elementów: wyboru rynku docelowego wyboru zestawu narzędzi marketingowych.

2. OTOCZENIE PRZEDSIEBIORSTWA … …to całokształt zjawisk, procesów i instytucji kształtujących jego stosunki wymienne, możliwości sprzedaży, zakresy działania i perspektywy rozwojowe. Wyróżniamy: otoczenie bezpośrednie (mikrootoczenie; I-go stopnia) otoczenie pośrednie (makrootoczenie; II-go stopnia)

2. Otoczenie przedsiębiorstwa - otoczenie bezpośrednie nabywcy dostawcy firmy konkurencyjne pośrednicy (np. agencje reklamowe, biura podatkowe, firmy transportowe, banki, ubezpieczyciele) otoczenie publiczne (instytucje np. urzędy gminne i miejskie, urzędy skarbowe, urząd statystyczny, ZUS, organizacje konsumenckie, środki masowego przekazu.)

2. Otoczenie przedsiębiorstwa - otoczenie pośrednie ekonomiczne - poziom i tempo wzrostu gospodarczego, poziom inflacji, poziom bezrobocia, stopa procentowa depozytów i kredytów, polityczne – to czynniki wynikające z posunięć aktualnego rządu, które dotyczą przede wszystkim polityki budżetowej, fiskalnej i monetarnej, społeczno-kulturowe - zwyczaje, normy etyczne, dominująca hierarchia wartości, moda, style życia, technologiczne – to wszelkie zmiany zachodzące w technice i technologii, demograficzne - liczba ludności, struktura wieku, stopa przyrostu naturalnego, dominujący model gospodarstwa domowego, prawne - przepisy prawa cywilnego, handlowego, pracy czy ordynacji podatkowej, naturalne – to ogół zmian zachodzących w środowisku naturalnym – klimacie, zasobach naturalnych.

3. SEGMANTACJA RYNKU… …to podział rynku wg określonego kryterium na jednorodne grupy konsumentów, które wyznaczają obszar działania firmy i są podstawą do planowania tych działań. Segmentacja rynku jest więc podstawą przygotowania właściwej i skutecznej strategii marketingowej firmy. Określenie segmentu rynku i opracowania skutecznej strategii marketingowej poprzedza przeprowadzenie badań marketingowych.

4. BADANIA MARKETINGOWE … …to czynności związane ze zbieraniem i przetwarzaniem informacji o rynku, konsumpcji, potrzebach i mechanizmach, którymi kierują się konsumenci, działania konkurencji i efektach wcześniejszych decyzji. Etapy badań marketingowych: określenie celu badania, wybór metod i technik badań , (np. ankiety, wywiady, obserwacje, badania panelowe, badania eksperymentalne itp.), zbieranie i opracowanie informacji (w tym wykorzystanie metod statystycznych), analiza uzyskanych informacji oraz interpretacja wyników.

5. Marketing … …to handel aktywny, wychodzący naprzeciw potrzeb klienta, próbujący odgadnąć skryte potrzeby klienta, usiłujący te potrzeby uświadamiać oraz pobudzać, a nawet kreować i zaspokajać je. Elementy MARKETINGU MIX: PRODUKT (product) DYSTRYBUCJA (price) CENA (place) PROMOCJA (promotion) PROMOCJA CENA DYSTRYBUCJA PRODUKT

5. Marketing - narzędzia marketingu mix PRODUKT ASORTYMENT JAKOŚC MARKA OPAKOWANIE SERWIS GWARANCJE PROMOCJA PROMOCJA SPRZEDAŻY SPRZEDAŻ OSOBISTA REKLAMA PUBLIK RELATIONS SPONSORING DYSTRYBUCJA KANAŁ ZASIĘG TERYTORIALNY LOKALIZACJA ZAPASY TRANSPORT CENA CENA KATALOGOWA RABATY ,ULGI OKRESY PŁATNOŚCI WARUNKI KREDYTU

6. PRODUKT w marketingu … to każdy obiekt rynkowej wymiany oraz wszystko co może być oferowane na rynku. Produktem może być dobro materialne, usługa, miejsce, organizacja bądź idea.

6. PRODUKT w marketingu - funkcje Podstawową funkcją każdego produktu jest zaspokojenie potrzeby nabywcy. Najczęściej jest to więc użyteczność produktu. Dodatkowe funkcje to: łatwość użytkowania produktu - szczególnie widoczna w wypadku nowoczesnych produktów przemysłu elektronicznego (np. nowoczesne telefony, komputery itp.) kształt i kolorystyka produktów.

6. PRODUKT w marketingu - cykl życia wprowadzenie sprzedaż wzrost dojrzałość spadek faza I faza II faza III faza IV czas Cykl życia produktu składa się z 4 faz: wprowadzenia produktu na rynek- sprzedaż niska, wzrostu – sprzedaż gwałtownie rośnie, dojrzałości - nasycenie produktem, spadku – schyłku sprzedaży.

6. PRODUKT w marketingu - strategia produktu Na strategię produktu składają się elementy takie jak: jakość, marka, opakowanie, oznakowanie, gwarancje, usługi posprzedażowe itp. Elementami strategii produktu jest również: kształtowanie funkcji produktu, kształtowanie struktury asortymentowej firmy, planowanie cyklu życia produktu, kreowanie nowych potrzeb i produktów ich zaspokajających.

6. PRODUKT w marketingu - przykłady strategia produktu strategia utrzymywania konkurencyjności oferty strategia pełnego asortymentu produktu strategia ograniczonego asortymentu produktu strategia rozszerzania linii produktów strategia uzupełniania linii produktów

7. cena w marketingu Cena to wyrażona w pieniądzu relacja między dwoma towarami. W ujęciu marketingowym jest to zespół decyzji cenowych, mających na celu ustalenie ceny, akceptowanej przez nabywcę oraz przynoszącej zysk producentowi / sprzedawcy.

7. cena w marketingu - strategia ceny Narzędzia stosowane w strategii ceny to: rabaty ilościowe, rabaty sezonowe (czasowe), rabaty funkcjonalne (handlowe), rabaty przestrzenne, odroczenie płatności, skonta, kredyty.

7. cena w marketingu - przykłady strategii cenowych JAKOŚC WYSOKA ŚREDNIA NISKA STRATEGIA NAJWYZSZEJ JAKOSCI STRATEGIA WYSOKIEJ WARTOŚCI SUPEROKAZJI PRZEŁADOWANIA ŚREDNIEJ DOBREJ PKAZJI ZDZIERSTWA POZORNEJ OSZCZĘDNOŚCI

8. dystrybucja w marketingu … …to wszelkie czynności związane z przemieszczeniem produktu ze sfery produkcji do sfery konsumpcji. Instrumenty i działania w dystrybucji: kanały, sieć, lokalizacja, zasięg terytorialny, zapasy, transport.

9. promocja w marketingu … … to zespół narzędzi i działań, przy pomocy których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące jego produkt lub usługi oraz samą firmę, kształtujące potrzeby otoczenia oraz pobudzające popyt na te produkty lub usługi. Instrumenty promocji: reklama, sprzedaż osobista, promocja sprzedaży, sponsoring, public relations.

8. promocja- reklama Reklama – to każda płatna, masowa forma przekazywania przez określonego nadawcę informacji dotyczących produktów lub przedsiębiorstwa. „Reklama – dźwignia handlu.” Rodzaje reklamy m.in.: reklama telewizyjna, reklama prasowa, reklama radiowa, reklama pocztowa, reklama internetowa, reklama zewnętrzna - plansze, plakaty, billboardy, reklama mobilna, reklama osobista.

8. promocja- porównanie niektórych typów reklam Typ reklamy ZALETY WADY RADIOWA masowe użycie; duża selekcja zarówno pod względem geograficznym jak i demograficznym; oddziaływanie tylko poprzez dźwięk; przyciąga mniej uwagi niż telewizja; przelotność; TELEWIZYJNA łączy w sobie obraz, dźwięk i ruch; oddziałuje na zmysły; przyciąga uwagę; ma szeroki zasięg; wysokie koszty całkowite; krótkotrwałość prezentacji; mniejszy stopień selekcji publiczności; PRASOWA elastyczność; łatwość dotarcia z reklamą we właściwym czasie; łatwość dotarcia do rynków lokalnych; krótki czas istnienia reklamy; kiepska jakość reprodukcyjna; brak możliwości doboru odbiorców; ograniczona kreatywność;

8. promocja- porównanie niektórych typów reklam c.d. Typ reklamy ZALETY WADY POCZTOWA – ULOTKI dociera do konkretnego segmentu stosunkowo tania forma reklamy ograniczona kreatywność często wykorzystywana forma - znudzenie klientów ZEWNĘTRZNA możliwość wielokrotnego kontaktu z reklamą relatywnie niskie koszty lokalny charakter reklamy niemożliwość selekcji odbiorców WYSTAWIENNICZA, GADŻETY REKLAMOWE możliwość umieszczenia wielu informacji o firmie długi okres kontaktu z klientem (gadżety) ograniczone grono odbiorców

8. promocja- sprzedaż osobista Sprzedaż osobista (promocja osobista)– najstarszy i najważniejszy środek promocji oparty na relacji przedsiębiorstwo – klient. Obejmuje sprzedaż w sklepach i innych punktach sprzedaży detalicznej oraz sprzedaż prowadzoną przez akwizytorów. Formy sprzedaży osobistej: bezpośrednią (rozmowa sprzedawcy z klientem, negocjacje przedstawiciela firmy z potencjalnym odbiorcą produktów) pośrednią (kontakt przez telefon, e-mail lub listownie)

8. Promocja - funkcje sprzedaży osobistej przekazywanie informacji o właściwościach produktu, warunkach zakupu, użytkowaniu, gwarancji itp., zbieranie informacji o nabywcy - jego potrzebach i oczekiwaniach, nawiązywanie kontaktów z klientami, przekonywanie klientów poprzez demonstrację produktów, wyjaśnianie wątpliwości, zmniejszanie ryzyka związanego z zakupem, kreowanie dobrego wizerunku przedsiębiorstwa/ produktu w oczach klienta.

8. Promocja - promocja sprzedaży Promocja sprzedaży - inaczej pozareklamowe techniki aktywizacji sprzedaży, czyli stosowanie wobec nabywców dodatkowych bodźców zwiększających atrakcyjność sprzedawanych produktów. Do promocja sprzedaży zalicza się np.: sprzedaż premiowana upominkiem obniżenie ceny konkursy, loterie, gry testowanie produktu Promocję sprzedaży stosuje się wobec klientów, producenci wobec sprzedawców i pośredników.

8. Promocja - public relations Public relations, czyli kontakty i stosunki przedsiębiorstwa z otoczeniem, służą wytworzeniu pozytywnych postaw wobec przedsiębiorstwa. Główna zasada: „Czyń dobrze i mów o tym głośno.”

8. Promocja - public relations W celu realizacji public relations, firmy: nawiązują i utrzymują dobre kontakty z prasą, radiem i telewizją, organizują wykłady i odczyty, finansują akcje o charakterze dobroczynnym, sponsorują imprezy, osoby czy instytucje (tzw. sponsoring). Wpływa również jakość obsługi klientów przez pracowników przedsiębiorstwa w różnych okolicznościach (wizyty, targi, wystawy, aukcje, przetargi itp.).

III. Opis przedsiębiorstwa i jego sytuacji na lokalnym rynku Motywacja wyboru przedsiębiorstwa do projektu Nazwa i logo fikcyjnego przedsiębiorstwa Opis prowadzonej działalności Analiza SWOT przedsiębiorstwa Opis sytuacji przedsiębiorstwa na rynku lokalnym

1. Motywacja wyboru przedsiębiorstwa do projektu   Szukając pomysłu na realizację wybranego tematu projektowego postanowiliśmy zrealizować go w oparciu o fikcyjną firmę. Wybraliśmy Klub „dla starszej i młodszej młodzieży.” W naszym mieście nie ma fajnego miejsca, gdzie młodzież w naszym wieku i „starsza” może się spotkać, miło spędzić czas, potańczyć. Znaleźliśmy niszę rynkową do wypełnienia.

2. Nazwa , logo fikcyjnego przedsiębiorstwa i hasło reklamowe Klub „DISCO - disco” DISCO- disco, wpadaj śmiało, zawsze blisko, płacisz mało!

3. Opis prowadzonej działalności Klub „DISCO – disco”   Właściciel Jan Kowalski  ul. Wesoła 4  64-761 Krzyż Wlkp.  tel. (067) 8564 001  kom. 504-456-789  e-mail disco-disco@wp.pl  www.disco_disco.pl Klub/ pub z imprezami tanecznymi dla młodzieży do 18 lat oraz dla osób pełnoletnich (wyodrębnione imprezy). Lokal posiada zaplecze gastronomiczne –restauracja srewuje posiłki kuchni polskiej, włoskiej, chińskiej, a bar - fast - foody i bar sałatkowy, napoje alkoholowe i bezalkoholowe. Przedsiębiorstwo prowadzić ma szeroką gamę dodatkowych działań np. klub karaoke, zajęcia szkoły tańca, organizacja imprez okolicznościowych.

4. Analiza SWOT przedsiębiorstwa Analiza SWOT – zapewni nam szereg informacji dotyczących mocnych i słabych stron firmy oraz szans i zagrożeń na rynku lokalnym

4. Analiza SWOT – wewnętrzna Mocne strony Słabe strony korzystne usytuowanie lokalu niskie ceny, rabaty i promocje wyodrębnione miejsce dla palących niewielka konkurencja w okolicy szerokie menu (kuchnie całego świata) miła obsługa dobrze ulokalizowana komunikacja miejska (autobusy, stacja PKP) możliwość płatności kartami płatniczymi właściciel jest postrzegany w lokalnej społeczności, jako osoba uczciwa i kompetentna szeroka gama usłgi dodatkowych – klub karaoke, szkoła tańca itp.. niewielka powierzchnia lokalu mała miejscowość, w której znajduje się firma konieczność zdobycia pierwszych klientów i zbudowania pozytywnej opinii ograniczone zasoby finansowe właściciela strona internetowa w budowie braki kadrowe

4. Analiza SWOT – zewnętrzna Szanse Zagrożenia nieliczna konkurencja (na niskim poziomie) – nisza rynkowa możliwość pozyskania środków w ramach dotacji z tzw. środków EU lokalizacja Krzyża Wlkp. na skrzyżowaniu linii kolejowych – dobry dojazd PKP (powiększenie rynku docelowego ) możliwość pojawienia się nowych konkurentów spadek dochodów klientów zmiana potrzeb i gustów konsumentów

IV. Wyniki badań marketingowych Ankieta Analiza i prezentacja wyników badania ankietowego Segmentacja rynku, wybór rynku docelowego

1. Ankieta – opracowana przez gr. Ds. badań marketingowych

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety W badaniu ankietowym brało udział 100 osób. 50% badanych stanowiły kobiety i 50% - mężczyźni. Struktura wieku badanych byłą zróżnicowana. Źródło: opracowanie własne

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. W badaniu pytaliśmy o typ muzyki jaki preferują ankietowani. Pomoże to ustalić repertuar muzyczny lokalu. Odpowiedzi były zróżnicowane. Dominowała muzyka POP. Źródło: opracowanie własne

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. Ankietowani wskazywali różnorodnych wokalistów, wokalistki i ulubione zespoły. Źródło: opracowanie własne

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. Ankietowani odpowiadali również na pytanie dotyczące preferowanych imprez dodatkowych w klubie. Kobiety w różnym wieku wskazywały najczęściej na zajęcia aerobiku, kursy tańca i klub karaoke. Mężczyźni zaznaczali również kursy tańca, klub karaoke oraz wieczory kabaretowe. Można pomyśleć o cotygodniowym karaoke pod hasłem „Wszyscy na scenę”. Imprezy kabaretowe i kurs tańca w tygodniu też znajdą odbiorców. Źródło: opracowanie własne

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. Ankietowani w większości zaznaczali, iż wolą bawić się przy zespole na żywo niż muzyce odgrywanej z płyt. Należy zastanowić się nad cyklicznymi imprezami (np. co miesiąc), na których będą występować lokalne zespoły muzyczne i inni zaproszeni goście, albo o organizacji otwartego konkursu talentów (nagroda – koncert w klubie). Źródło: opracowanie własne

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. Większość ankietowanych opowiedziała się za zakazem palenia w lokalu. Międzyczasie zmieniły się przepisy i obecnie obowiązuje zakaz palenia w miejscach publicznych. Palić można jedynie w miejscach do tego przystosowanych. Źródło: opracowanie własne

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. Zapytano ankietowanych również o preferowany układ lokalu. Należy to uwzględnić w planach dotyczących modernizacji wnętrza lokalu. Źródło: opracowanie własne

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. Lokal posiada zaplecze kuchenne, stąd pytanie o preferowaną kuchnię. Chcieliśmy sprawdzić zainteresowanie potencjalnych klientów innym typem kuchni. W przeważającej części badani wskazują kuchnię polską, można się jednak zastanowić nad wprowadzeniem potrwa z kuchni chińskiej, japońskiej, włoskiej Źródło: opracowanie własne

2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. Z badań wynika również, iż duża cześć ankietowanych woli by do klubu uczęszczały tylko osoby pełnoletnie. Należy zastanowić się nad osobnymi imprezami dla młodzieży, na które będą miały wstęp osoby niepełnoletnie. Cześć imprez powinna być przeznaczona tylko dla osób pełnoletnich. Źródło: opracowanie własne

3. Segmentacja rynku , wybór rynku docelowego Na podstawie przeprowadzonego badania ankietowego określono rynek docelowy działania firmy: potencjalnymi klientami są: osoby od 15 roku życia do ok. 18 roku życia osoby powyżej 18 roku życia do 35 roku życia. zakres terytorialny działalności - klienci głównie z okolic Krzyża Wielkopolskiego, ale również Wielenia, Drawska, Drawskiego Młyna, Drezdenka oferta lokalu musi być różnorodna i skierowana oddzielnie do oby grup klientów oferta musi zawierać poza usługami związanymi z organizowaniem imprez tanecznych również szereg dodatkowych inicjatyw, jak np. koncerty, karaoke, zajęcia szkoły tańca, organizowanie imprez okolicznościowych itp.

V. strategia marketingowa firmy Polityka produktowa / cechy produktu- PRODUKT Elementy polityki cenowej - CENA Promocja i reklama

1. Polityka produktowa/ cechy produktu Imprezy weekendowe: PIĄTKI „IMPREZY MLODZIEŻOWE” –od 15 lat / zakaz sprzedaży alkoholu/ SOBOTY – WSTĘP OD 18 LAT /1-2 razy w miesiącu koncerty zespołów lokalnych, DJ– i / W ciągu tygodnia – czynny bar i restauracja „Imprezę otwarcia sezonu” z koncertem gwiazdy Imprez okolicznościowe oraz wynajem lokalu na imprezy zlecone. Dodatkowe działania: WTORKI– KURS TAŃCA „Szkoła Tańca ASTRA LUNA” (instruktorzy z Wałcza) CZWARTKI – KLUB KARAOKE Środy – 2 razy w miesiącu „Spotkania Kabaretowe”

2. Elementy polityki cenowej Cena wejścia 10 zł/ osoba i 15 zł/ para (piątki, soboty) Wejście na „Imprezę otwarcia sezonu” – GRATIS Cennik imprez okolicznościowych – ustalany indywidualnie (rabat za każde 20 osób 1 osoba GRATIS) Wolne wejścia w tygodniu, poza tym” opłata za kurs tańca 50 zł/ mc od osoby KLUB KARAOKE 5 zł od osoby „Spotkania Kabaretowe” bilet wstępu (20-30 zł) Zamówienia w barze – z ulotką formy rabat 10%, 5% lub 5 zł Cennik oferowanych potrwa, napojów i alkoholi – cennik stały, zestawy taniej (np. zestaw dla zakochanych) danie dnia w promocyjnej cenie,

3. Promocja i reklama Po analizie rynku i przy ograniczonych możliwościach finansowych wybrano następujące formy reklamy i promocji: reklama w lokalnej prasie – „Wieści Gminne”, „Tygodnik Notecki”, „Tygodnik Nowy”, „Echa Nadnoteckie” plakaty dotyczące imprez na słupach ogłoszeniowych na terenie Krzyża Wlkp., Wielenia, Drawska, Drezdenka baner reklamowy na terenie miasta Krzyż Wlkp. /zbiorczy dla lokalnych firm/ ulotki – z rabatem 10%, 5%, 5 zł szyld nad lokalem i tablica z Menu wystawiona przed wejściem strona internetowa i reklama w Internecie - w budowie gadżety – długopisy, kalendarze, kubki i koszulki public relations – pomoc w akcjach charytatywnych, sponsorowanie imprez lojalnych

3. Promocja i reklama – projekt reklamy prasowej

3. Promocja i reklama – plakaty na słupach ogłoszeniowych

3. Promocja i reklama - ulotki

Dziękujemy za uwagę! Grupa 97/79_p_g2 Aneta Grot Karolina Kubiak Kamila Lum Katarzyna Łucyszyn Nannett Popp Agata Soboń Emilia Wręczycka Izabela Zenkowska Justyna Wrzesińska Marcin Dzierzgwa Miłosz Stanecki Grzegorz Tomaszewski Opiekun grupy: Katarzyna Pietrucik

ŹRÓDŁA INFORMACJI własne badania ankietowe własne projekty – plakatów, ulotek, reklamy prasowej serwisy marketingowe zasoby Internetu dotyczące elementów marketingu zasoby Internetu dotyczące strategii marketingowej\