10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część II Dr hab. Jerzy Cieślik

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Jak się za to zabrać? Podjąć wstępną decyzję Stworzyć zespół z uprawnieniami decyzyjnymi Potraktować zadanie jako nowy biznes z odrębnym biznesplanem Przeprowadzić niezbędne analizy (rynku, warunków techniczno-organizacyjnych, rentowności przedsięwzięcia) Opracować harmonogram realizacyjny Przystąpić do działania!

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Lumena-Ukraina Jak to zrobiliśmy Zarząd Lumeny S.A. podjął decyzję uruchamiająca przygotowania do wyjścia na rynek ukraiński Decyzja ta zaowocowała utworzeniem zespołu, który był w stanie doprowadzić do rozpoczęcia tych działań a którego zadaniem było:

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Lumena-Ukraina Jak to zrobiliśmy Analiza rynku usług informatycznych w Ukrainie: Analiza konkurencji: Istnienie oficjalnych partnerów SAP Istniejące wdrożenia SAP: –Udane w przypadku roll out –Nieudane w przypadku autonomicznych wdrożeń w firmach ukraińskich Niewielka obecność innych produktów wspomagających zarządzanie niż systemy ERP. –Np. BPM, LES, MES itp.

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Lumena-Ukraina Jak to zrobiliśmy Analiza rynku usług informatycznych w Ukrainie: Analiza popytu W 2003 roku wzrost produkcji przemysłowej wyniósł 14,8%, w 2004 – 12,5%, prognozy na lata – pomiędzy 10 a 14% p.a. Prywatyzacja przedsiębiorstw państwowych. Wzrost bezpośrednich inwestycji zagranicznych. Zainstalowanie na rynku przedstawicielstw czołowych producentów oprogramowania (np. SAP, Micrsoft, BAAN, itp.)

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Lumena-Ukraina Jak to zrobiliśmy Analiza otoczenia biznesowego. Niechęć firm ukraińskich do bezpośredniej współpracy w zakresie usług z dostawcami zagranicznymi. Bezpieczeństwo obrotu gospodarczego. Gwarancja i podtrzymanie systemów. Trudności w rozliczeniach z zagranicą. Bariera językowa.

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Lumena-Ukraina Jak to zrobiliśmy Podjęcie strategicznej decyzji o utworzeniu zależnego podmiotu prawa ukraińskiego Wyboru zaufanego doradcy prawnego w Ukrainie. Przygotowanie biznes planu dla nowego podmiotu. Wytypowanie potencjalnych klientów. Przeprowadzenie wstępnych rozmów z Vendorami. Określenie polityki produktu. Wybór ludzi, którzy poprowadzą ten podmiot.

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Lumena-Ukraina Jak to zrobiliśmy Ze względu na minimalizację ryzyka inwestycyjnego, Spółka została zarejestrowana po doprowadzeniu rozmów z pierwszym klientem do etapu listu intencyjnego o zakupie systemu informatycznego i jego wdrożeniu. Podpisano umowę z pierwszym Vendorem, o przeniesieniu praw dystrybucyjnych z Polski na rynek ukraiński.

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Pojawiają się jakościowo nowe problemy do rozwiązania Prawne Podatkowe Kadrowe Organizacyjne

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Forma prawno-organizacyjna Funkcjonowanie podmiotu gospodarczego zgodnie z lokalnym ustawodawstwem Wybór optymalnej formy dla prowadzenia biznesu Rozpoczęcie działalności Rozwój biznesu

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Lumena-Ukraina Jak to zrobiliśmy Analiza otoczenia formalno-prawnego. W jakiej formie najlepiej prowadzić działalność na rynku: Przedstawicielstwo Spółka prawa handlowego –100% kapitału zagr. Czy J.V.? –Spółka z o.o. czy akcyjna ? Analiza wykazała, że najkorzystniejszą formą utworzenia podmiotu prawa ukraińskiego jest Przedsiębiorstwo z udziałem kapitału zagranicznego, Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Jakie umowy z Vendorami mogą zostać przeniesione z Polski na Ukrainę.

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Alternatywne formy prawne Przedstawicielstwo wygodne ze względów podatkowych ale ograniczony zakres działalności Spółka kapitałowa typowa dla działalności na większą skalę W EU możliwe do wykorzystania wszystkie formy prowadzenia biznesu dostępne w Polsce – także zarejestrowanie działalności gospodarczej W wielu krajach (blok postkomunistyczny, kraje słabo rozwinięte) – specyficzne formy prawne dla obcego kapitału

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Kwestie podatkowe Lokalne przepisy podatkowe Prymat umów o unikaniu podwójnego opodatkowania Trudna kwestia zakładu – permanent establishment Ceny transferowe Nowe możliwości optymalizacji podatkowej

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Lokalne przepisy podatkowe Zróżnicowanie stawek podatkowych Zróżnicowanie zasad zaliczania kosztów i przychodów dla celów podatkowych Zróżnicowane okresy rozliczeń podatkowych (miesięczny, roczny) Rożne style działania organów podatkowych Różne nastawienie do zagranicznych przedsiębiorstw Różnice – kłopoty ale i szanse – optymalizacja podatkowa

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Umowy o unikaniu podwójnego opodatkowania Polska posiada takie umowy z większością krajów Prymat nad lokalnym ustawodawstwem Zakres opodatkowania Opodatkowanie dochodów osób fizycznych Opodatkowanie dywidend Opodatkowanie odsetek

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Zakład – permanent establishment Brak firmy, przedstawicielstwa ale czy to znaczy, że nie prowadzi się w danym kraju działalności gospodarczej? Przykłady Usługi świadczone przez cudzoziemców Zbieranie zamówień, pośrednictwo handlowe Projekty budowlane Jeśli taka działalność gospodarcza ma charakter ciągły – zakład czyli podlega opodatkowaniu Szczegółowe regulacje kiedy powstaje zakład n.p budowa powyżej 12 miesiecy

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Ceny transferowe Między firmami powiązanymi kapitałowo Ceny nie ustalana na rynku mogą służyć do przesuwania dochodów w celu minimalizacji podatków Nieporównanie większe możliwości w obrocie międzynarodowym Szczegółowe regulacje i wymogi Zasada arms length Obowiązek przedstawienia dokumentacji na żądanie władz skarbowych

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Ceny transferowe - przykład Kraj A pdop 20% Kraj B pdop 40% Firma macierzysta Filia 100% Podzespoły Cena 10? Cena 20?

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Międzynarodowa optymalizacja podatkowa Różne systemy podatkowe i wysokości stawek Sieć umów o unikaniu podwójnego opodatkowania między krajami Ograniczona kontrola państwa nad transakcjami – z reguły tylko jednej strony Międzynarodowa wymiana informacji między organami skarbowymi nadal niedostateczna

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Double dip - leasing finansowy Kraj A amortyzacja w koszty leasingodawcy Kraj B amortyzacja u leasingobiorcy Firma macierzysta Filia 100% Leasing urządzeń

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Wykorzystywanie sieci umów o unikaniu podwójnego opodatkowania USA Polska filia 100% Opodatkowanie dywidendy 10%

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Wykorzystywanie sieci umów o unikaniu podwójnego opodatkowania USA Polska filia 100% Holandia 100% Dyw. 0%

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Kwestie kadrowe Wyzwania kulturowe Cechy, doświadczenia i umiejętności kadry kierowniczej oddelegowanej do zagranicznych filii Specjalne warunki delegowania własnego personelu do pracy za granicą Wynagrodzenie i pakiet świadczeń dodatkowych Aspekty podatkowe

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Wyzwania kulturowe – inwestycja Pfleiderer Grajewo S.A. w Rosji Grajewo S.A. przejęte przez niemiecką grupę Pfleiderer Inwestycje na rynki wschodnie koordynowane przez Grajewo S.A Nowa fabryka w Nowgorodzie Wielkim Mieszanka kulturowa polsko-niemiecka-rosyjska

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ Wpływ kultury narodowej na organizację CechaKultura niemiecka Kultura polskaKultura rosyjska Indywidualizm/ wspólnotowość Umiarkowany indywidualizm Duża wspólnotowość Dość wysoka wspólnotowość Hierarchiczność Umiarkowana hierarchiczność Silne tendencje egalitarystyczne Silna hierarchiczność Tolerancja dla niepewności Umiarkowanie niska tolerancja niepewności Wysoka tolerancja niepewności Niska tolerancja dla niepewności

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Kadry Wymagania dotyczące umiejętności i kwalifikacji na etapie: Początku działalności eksportowej Rozwiniętej działalności eksportowej Początku tworzenia własnej sieci produkcyjno-handlowej Bieżącej działalności produkcyjno-handlowej za granicą Liderzy zagranicznych projektów inwestycyjnych Oddelegowanie, lokalna kadra w kraju przyjmującym czy wyspecjalizowani menedżerowie międzynarodowi?

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ Cechy i umiejętności kadry kierowniczej w kolejnych fazach ekspansji międzynarodowej Początki eksportu Rozwinięta faza eksportu Początki działalności inwestycyjnej za granicą Bieżąca działalność produkcyjno- handlowa Najczęściej zaangażowani są bezpośrednio właściciele firm. Działanie proaktywne, innowacyjne skłonność do akceptacji ryzyka. Akceptacja działań niekonwencjonalnych. Czas na fachowców od realizacji transakcji eksportowych. Akcent na wdrożenie rozwiązań systemowych. Postępująca specjalizacja według rynków i/lub obszarów funkcjonalnych Potrzeba podejścia holistycznego, akceptacja działań niekonwencjonalnych umiejętność nawiązywania kontaktów, umiejętność reagowania na nieoczekiwane zdarzeniai Umiejętność zarządzania zespołami w warunkach istotnych różnic kulturowych. Umiejętność adaptacji nowoczesnych metod zarządzania do lokalnych warunków

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Liderzy na etapie inwestycyjnym Potrzebne szczególne predyspozycje i umiejętności Źle znoszą rutynową działalność Otwieracze kolejnych rynków Takich ludzi można wynająć!

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Pochodzenie kadry kierowniczej Przykład fabryki Pfleiderer w Rosji: Rosjanie – 36% Menedżerowie międzynarodowi – 27% Grajewo S.A. - 23% Pfleiderer AG - 14 % Argumenty za i przeciw poszczególnych rozwiązań

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Problemy finansowe i organizacyjne związane z oddelegowaniem kadry za granicę Wysokie koszty Oczekiwanie wyższego wynagrodzenia Koszty podróży do kraju Pakiet socjalny Mieszkanie Szkoła dla dzieci Samochód Wyrównanie niekorzystnych skutków podatkowych Dodatki za trudne warunki Łączne koszty mogą być bardzo wysokie Bodziec do szybkiego zastąpienia zagranicznego personelu kadrą lokalną

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Opodatkowanie zagranicznej kadry w kraju przyjmującym Domena umów o unikaniu podwójnego opodatkowania Magiczna liczba 183 dni w roku Nawet jeśli nie pobieramy wynagrodzenia w kraju przyjmującym, jeśli przebywamy w nim powyżej 183 dni w roku powstaje obowiązek podatkowy Przykładowo osoby oddelegowane do pracy w Polsce z USA, otrzymujące wynagrodzenie w USA i vice versa Taktyka przerywania pobytu przed upływem 183 dni Koszty uzyskania przychodu z tytułu pobytu za granicą (dla Polaków) Max. 30 diet z tytułu podróży służbowej (zróżnicowane wg kraju) 127,82 PLN miesięcznie

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Metoda proporcjonalnego odliczenia Zliczamy dochody w kraju i za granicą wyliczamy hipotetyczny podatek Od tego hipotetycznego podatku odejmujemy podatek zapłacony za granicą. Różnicę wpłacamy do polskiego fiskusa Zasada odliczenia zagranicznego podatku proporcjonalnie = na poziomie nie wyższym niż gdyby od tej sumy podatek był płacony w Polsce Przypadek Polaków pracujących w Wielkiej Brytanii

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Metoda wyłączenia z progresją Zliczamy dochody w kraju i zagranicą wyliczamy hipotetyczny podatek Nie bierzemy pod uwagę dochodów i podatku zagranicznego ale na polskie dochody narzucamy % stawkę podatku hipotetycznego Generalnie w warunkach polskich metoda prostsza i korzystniejsza dla podatnika

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Kwestie organizacyjne Stopień samodzielności filii zagranicznych Nadzór nad operacjami zagranicznymi w strukturze firmy- matki Struktura oparta na kryterium geograficznym Struktura oparta na kryterium branżowym Rola powiązań sieciowych (międzyorganizacyjnych) w ekspansji międzynarodowej Zarządzanie wiedzą w operacjach międzynarodowych

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Zarządzanie wiedzą Eksport jako przygotowanie do fazy inwestycyjnej Gromadzenie, przetwarzanie i wykorzystywanie specjalistycznej wiedzy o rynkach zagranicznych Wykorzystanie doświadczeń inwestycyjnych w jednym kraju dla realizacji projektów w innych krajach Powtarzalność procedur Wykorzystywanie fachowców od organizacji sieci na nowych rynkach

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ Powiązania sieciowe w ekspansji zagranicznej Firma inwestująca na rynkach zagranicznych Partnerzy świadczący usługi pomocnicze Dostawcy materiałów i usług bezpośrednio związanych z profilem działalności Odbiorcy Konkurenci

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa Podsumowanie Eksport i szerzej operacje międzynarodowe – szansą dla polskich mniejszych firm O sukcesie decyduje długofalowy program działania i determinacja właścicieli firmy w jego wdrożeniu Zaangażowanie międzynarodowe wymaga specjalistycznej wiedzy dotyczących prowadzenia biznesu międzynarodowego, W pierwszej fazie zaangażowania międzynarodowego można korzystać z usług zewnętrznych – są one szeroko dostępne Na dłuższą metę należy budować własną komórkę operacji międzynarodowych zatrudniając i szkoląc fachową kadrę Atrakcyjna opcja kariery zawodowej