Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009 Obsługa inwestora -Oferty inwestycyjne -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi standardami Paweł Kolas dla PAIiIZ S.A.

Inwestorzy zagraniczni Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora w gminie? Zrozumienie uwarunkowań świata biznesu (powodów inwestowania, oczekiwań, uwarunkowań podejmowanych decyzji lokalizacyjnych etc.) Określenie własnych ograniczeń i stworzenie przewag inwestycyjnych (oferta-obsługa-prowadzenie inwestora w czasie inwestycji i po jej zakończeniu)

Inwestorzy zagraniczni Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni Potrzeby i oczekiwania inwestorów zagranicznych i inwestorów krajowych wobec władz samorządowych są takie same ! Określenie oczekiwań biznesu wobec jst wpisane jest w parametry oferty inwestycyjnej, której poszukuje inwestor.

Inwestorzy zagraniczni Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni Dlaczego przedsiębiorca myśli o inwestowaniu? potrzeba nowego rynku ekspansja i wzrost: - globalizacja, dywersyfikacja dostęp do technologii i umiejętności konkurencyjne otoczenie korzystne regulacje prawne socjologiczno-polityczne czynniki względy finansowe

Inwestorzy zagraniczni Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni Co decyduje o wyborze nowego miejsca na inwestycje? Rynek Koszty Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne By zrozumieć podwody dla którego inwestor szuka nowego miejsca, trzeba na początku jasno powiedzieć, że nie są to względy sentymentalne. Zawsze chodzi o jedno: o pieniądze, które można zarobić, o pieniądze, które można oszczędzić, o możliwości, które można wykorzystać i osiągnąć zysk. Są to względy ekonomiczne. Inwestor chce zdobyć nowy rynek, by na nim zarabiać. Inwestor chce zmniejszać koszty (oszczędzić na pracy, oszczędzić na innych kosztach produkcji, na tańszych surowcach etc.), by zostało mu więcej pieniędzy w kieszeni. Nowe miejsce może dostarczyć możliwości związanej z dostępem do kadry, do technologii lub zasobów naturalnych. Każdy jednak powód da się się przełożyć na pieniądze, które można zarobić.

Inwestorzy zagraniczni Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni Dlaczego inwestor inwestuje właśnie tutaj? Rynek (oby był możliwe atrakcyjny…) Koszty (oby, gdy są ponoszone, były możliwie niskie…) Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne (oby były możliwe konkurencyjne, dostępne i możliwie tanie…) By zrozumieć podwody dla którego inwestor szuka nowego miejsca, trzeba na początku jasno powiedzieć, że nie są to względy sentymentalne. Zawsze chodzi o jedno: o pieniądze, które można zarobić, o pieniądze, które można oszczędzić, o możliwości, które można wykorzystać i osiągnąć zysk. Są to względy ekonomiczne. Inwestor chce zdobyć nowy rynek, by na nim zarabiać. Inwestor chce zmniejszać koszty (oszczędzić na pracy, oszczędzić na innych kosztach produkcji, na tańszych surowcach etc.), by zostało mu więcej pieniędzy w kieszeni. Nowe miejsce może dostarczyć możliwości związanej z dostępem do kadry, do technologii lub zasobów naturalnych. Każdy jednak powód da się się przełożyć na pieniądze, które można zarobić.

Atrakcyjność inwestycyjna Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna Co to znaczy być atrakcyjnym inwestycyjnie?

Atrakcyjność inwestycyjna Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna Czynniki decydujące o tym, czy i gdzie inwestować? Chłonność rynku Jakość rynku pracy Klimat społeczny Infrastruktura techniczna Infrastruktura otocznia biznesu Koszt rozpoczęcia biznesu Dostępność komunikacyjna Skuteczność transformacji Aktywność marketingowa władz Możliwości wypoczynkowe

Atrakcyjność inwestycyjna Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna 1. Chłonność rynku - (m. in. wielkość populacji zamieszkującej gminę i jej dynamika rozwoju, ludność w otoczeniu 30-tu km, stopa bezrobocia, migracja, liczba podmiotów gospodarczych, ich dynamika rozwoju); 2. Jakość rynku pracy - (m. in. odsetek ludzi mających wykształcenie wyższe, uczniowie w szkołach średnich, obecność na danym terenie szkół wyższych, instytutów naukowych itp.); 3. Klimat społeczny (m. in. stabilność polityczna, aktywność społeczności lokalnej, liczba społecznych liceów, obecność prasy itp.); 4. Infrastruktura techniczna – (m. in. możliwość łatwego podłączenia telefonów, wydolna oczyszczalnia ścieków, inwestycje komunalne i ich dynamika, dochody budżetowe i proporcje budżetowych wydatków na infrastrukturę itd.);

Atrakcyjność inwestycyjna Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna 5. Infrastruktura otocznia biznesu – (m. in. banki, banki zagraniczne, specjalne strefy ekonomiczne itp.); 6. Dostępność komunikacyjna – (m. in. międzynarodowe drogi samochodowe, drogi kolejowe, odległość do granic i przejść granicznych, odległość do najbliższych portów, lotnisk, planowanych autostrad itd.); 7.Możliwości wypoczynkowe – (m. in. miejsca noclegowe, zabytki, walory krajobrazowe, muzea, atrakcje z okolicy itd.); 8. Koszt rozpoczęcia biznesu – (koszty do poniesienia przy rozpoczęciu działalności w danym miejscu...); 9. Aktywność marketingowa władz lokalnych – (działania podejmowane przez samorząd...); 10. Sukcesy transformacji gospodarczej – (firmy odnoszące sukcesy, dobre prywatyzacje, obecność BIZ, udane projekty gospodarcze itp.).

Atrakcyjność inwestycyjna Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna Administracja (szybkość i elastyczność działania) korzystne położenie MIĘKKIE infrastruktura techniczna podaż siły roboczej telekomunikacja Waga dla inwestora połączenia komunikacyjne jakość obsługi w urzędzie fachowa siła robocza mentalność ludności obiekty produkcyjne i biurowe lokalne zachęty podatkowe wcześniejsza współpraca inwestora z polskimi partnerami stosunek władz lokalnych do BIZ bliskość granic duży rynek zbytu w regionie doświadczenia innych spółek mała konkurencja ze strony firm lokalnych nastawienie mieszkańców do inwestycji podaż i dostęp do surowców ceny surowców TWARDE wysoki Niski/a Wpływ władz publicznych na dany czynnik Na podstawie: Grabow i n.,1995, s.65, za W. Dziemianowicz, ‘BIZ-między teorią a praktyką’, Kraków 2002.

Atrakcyjność inwestycyjna Twarde argumenty Atrakcyjność inwestycyjna Twarde przewagi lokalizacyjne to m. innymi: Połączenia komunikacyjne, Podaż powierzchni produkcyjnych, biurowych, Podatki, zachęty, subwencje (poziom narodowy), Bliskość kooperantów, Podaż wykwalifikowanej siły roboczej, Rynek zbytu w regionie, Instytuty badawcze, możliwości kooperacyjne, Inne…

Atrakcyjność inwestycyjna Przewagi miękkie Atrakcyjność inwestycyjna Miękkie przewagi lokalizacyjne to m. innymi: Gospodarczy wizerunek miejsca, Przychylne nastawienie władz do inwestowania, Mentalność ludzi, Klimat społeczny, Szkoły, Oferta kulturalna, Możliwości spędzenia wolnego czasu, Atrakcyjność lokalizacji – sąsiedztwo interesującego miasta, Korzyści mieszkaniowe, Inne…

Atrakcyjność inwestycyjna Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna Podział na twarde i miękkie czynniki w procesie decyzyjnym Dlaczego inwestor myśli o inwestowaniu w danej lokalizacji? -zaspokoją tu podstawowe (twarde) parametry inwestycyjne (właściwa nieruchomość, praca, dostępność komunikacyjna, strategia rozwoju firmy, posiadani partnerzy…), -spotkał się z życzliwością i fachową obsługą (miękkie).

Oferta inwestycyjna Standardy w obsłudze – wstęp co jest przedmiotem oferty? jaki jest cel przygotowania i promocji oferty? kto będzie potencjalnym odbiorcą oferty? jaka będzie treść naszej oferty? jakie zastosujemy środki promocji stosowane w upowszechnieniu wiedzy o ofercie? Notatki

Przedmiot oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej Przedmiot oferty inwestycyjnej: nieruchomości przedsiębiorstwa Notatki

Przedmiot oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej Gotowość przedmiotu oferty uzbrojenie terenu dostępność komunikacyjna pytania bez odpowiedzi? Notatki

Przedmiot oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej Sprzedaż/dzierżawa -uwzględniamy oczekiwania potencjalnych inwestorów. Uwaga: nie zawsze to, czego życzy sobie inwestor, oznacza nasze bezpieczeństwo! Dlatego istotnym elementem tego dialogu jest wzajemne upewnianie się o dobrych intencjach i stwarzanie scenariuszy ‘wyjścia z twarzą’ z kontraktu… Notatki

Przedmiot oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej Warunki wykorzystania nieruchomości Stany prawne (regulacja) – własność Zapisy miejscowego planu zagospodarowania (MPZP) Zgody na ‘nierolnicze wykorzystanie gruntów rolnych’ (Min. Rolnictwa i Rozwoju Wsi) Zgody na ‘nieleśne wykorzystanie obszarów leśnych (Min. Ochrony Środowiska) Administracyjne opłaty wynikające ze zmian przeznaczenia gruntów rolnych i leśnych Infrastruktura i komunikacja Negocjowalna cena (bardzo ważne!) System zachęt i ulg zależnych od miejsca lokalizacji inwestycji (jst, SEE etc.).

Cel oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej Cel oferty… czego mogę chcieć? nasze oczekiwania sprzedaż/dzierżawa nasz wkład dodatkowy gotowość przedmiotu oferty stan prawny Notatki

Cel oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej Nasze oczekiwania… czego możemy chcieć? realne potrzeby marzenia ocena oferowanych przedsiębiorstw/nieruchomości „siły na zamiary” czy „zamiary na siły” Notatki

Cel oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej Nasz wkład dodatkowy determinacja pomoc w dokonaniu inwestycji formalności infrastruktura pracownicy zapewnienie transportu inwestorowi zorganizowanie tłumacza etc. ulgi podatkowe (wiedza o regulacjach prawnych miejsca…, statut nieruchomości etc.) inne... Notatki

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Kim jest inwestor którego szukam, którego obsługuję i dlaczego ma on wybrać moją ofertę? Notatki

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Adresat oferty inwestycyjnej: firma zagraniczna firma zagraniczna w Polsce firma polska Notatki

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej -’poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor? -’mały’ czy ‘duży’ inwestor? -ujawnienie informacji o firmie i projekcie -sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła -odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji/transakcji (zrozumienie intencji inwestycyjnych inwestowania) -poznanie momentu decyzji inwestowania Notatki

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej ’Poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor? Interpretacja wiarygodności autora zapytania biznesowego – określenie prawdopodobieństwa sukcesu (ryzyko występowania w imieniu inwestora, który zachowuje pełną niezależność…) Ryzyko prowadzenia interesów w imieniu instytucji realizującej ‘cel publiczny’ – w razie niepowodzenia ważniejsza niż aktywność jest usprawiedliwienie ewentualnej porażki (!!!)

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej ’Mały’ czy ‘duży’ inwestor? Parametr inwestora odniesiony do minimalnych oczekiwań -zakres finansowy -zakres produkcyjny -parametry infrastrukturalne -wymagania kooperacyjne -inne…

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Ujawnienie informacji o firmie i projekcie -Potknięcie w tej dziedzinie dyskwalifikuje profesjonalizm operatora projektu (!!!!) -Pewnym sposobem utraty kontraktu jest wywieranie wpływu na partnera przez osoby/instytucje trzecie… -Dostęp do aktualnych informacji o projekcie musi był ściśle limitowane (kultura organizacyjna ‘rozmowy w kuluarach…’)

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła Wywiadownia gospodarcza Zagraniczne Izby Przemysłowo-Handlowe w Polsce Wydziały Ekonomiczno-Handlowe Ambasad RP Monitor Sądowy i Gospodarczy Internetowe Bazy danych Rejestry handlowe państwa, z którego pochodzi inwestor Ośrodki promocji handlu zagranicznego państwa pochodzenia inwestora w Polsce Rejestr firm prowadzony przez Ministerstwo Gospodarki Strona internetowa firmy (internet…).

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Najczęstsze ryzyka zawiązane z inwestycjami zagranicznymi w Polsce: -firma zagraniczna nie istnieje, -firma jest nieuczciwa – wykorzystuje sytuacje zwykle słabszej pozycji strony polskiej (różnice w prawodawstwie, brak doświadczenia w kontaktach zagranicznych etc.), -kontrakt podpisują osoby nieupoważnione, -firma zagraniczna ma problemy finansowe, -firma z założenia wykorzystuje kredyt kupiecki, jako najtańsze źródło kapitału, -firma bankrutuje (jest w upadłości).

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Wywiadownia gospodarcza korzysta z informacji oficjalnych. Ich źródłem są: -rejestry (sądy), ewidencje (urzędy), -izby branżowe i przemysłowo-handlowe, -publikatory urzędowe – monitory, -wywiady z kierownictwem badanej firmy, -otoczenie firmy – kontrahenci, -prasa specjalistyczna i branżowa, -giełdy – wyniki, raporty etc., -wywiad środowiskowy, -zasoby własne organizacji.

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Poznanie momentu decyzji inwestowania -Kto decyduje o tym, czy inwestycja/transakcja będzie realizowana? -W jakie sposób mogę do tego gremium dotrzeć? -Kto może lobbować w moim imieniu? Cel: -nie tracić energii na rzeczy nieważne…

Adresat oferty inwestycyjnej Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej Odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji (zrozumienie intencji inwestora) W każdym projekcie jest jakieś ‘dlaczego’… Czasem prawdziwe powody poznajemy po długim czasie. Dlatego warto sprawdzać intuicje…, konsultować swoje przypuszczenia. Tego do końca nie można się nauczyć – to wynik predyspozycji i doświadczeń… Jednak im więcej doświadczeń, tym większe szanse na sukces.

Adresat oferty inwestycyjnej - wnioski Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej - wnioski Im więcej doświadczeń i wiedzy o partnerze, tym bezpieczniejszy kontakt i większa szansa na sukces… Trzeba nauczyć się siebie nawzajem, by unikać rozczarowań. Trzeba ‘odrobić pracę domową’ – inwestorzy zagraniczni są dobrze przygotowani do robienia interesów Polsce. Nie wolno zakładać, że wszystko w biznesie ułoży się po naszej myśli – nie ma działalności, którą można określić, jako pewną i bezpieczną. Nie mniej ważne niż świętowanie scenariuszy pozytywnych (sukcesów), jest zabezpieczenie się na okoliczności kłopotów…

Treść oferty inwestycyjnej Informacje dla inwestora Treść oferty inwestycyjnej Co musimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi? Powinniśmy: -wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu nieruchomości do oferty inwestycyjnej, -wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, ‘wywiad na jego temat’, zbadanie wiarygodności), -przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty, informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.) -mieć przygotowany zespół do obsługi projektu.

Treść a adresat Informacje dla inwestora Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę. By było to możliwe, potrzebne jest: -określenie oczekiwań inwestora, - spełnienie uwarunkowań prowadzenia przez niego biznesu, - zaspokojenie jego potrzeb. Notatki

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Najważniejsza jest wiedza…. informacje ogólne informacje szczegółowe Notatki

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Źródła informacji dla inwestorów GUS, WUS Katalogi i raporty branżowe Czasopisma Bazy danych instytucji i firm Urzędy miejskie i gminne (opracowania, analizy, dokumentacje strategiczne) inne… Notatki:

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Co robić, gdy nie znamy odpowiedzi na nurtujące nas i potencjalnych inwestorów pytania? Notatki

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Oczekiwane stopnie informacji informacja ogólna informacja szczegółowa informacja extra Notatki

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Informacja ogólna informacja o regionie, gminie informacja o przedmiocie oferty Notatki

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Informacja ogólna Informacja o regionie i gminie położenie ludność (liczba ludności, chłonność rynku lokalnego) kwalifikacje siły roboczej koszty siły roboczej klimat społeczny dostępność komunikacyjna dynamika gospodarki infrastruktura techniczna infrastruktura otoczenia biznesu możliwości wypoczynkowe ciągi czasowe porównania Notatki

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Informacja o przedmiocie oferty Informacja ogólna Nieruchomości nazwa nieruchomości lokalizacja wymiary sytuacja prawna cena sposób udostępnienia przeznaczenie w planie przestrzennego zagospodarowania sugerowany typ inwestycji istniejące uzbrojenie informacja o terenach przyległych istniejąca zabudowa osoba do kontaktu Notatki

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Informacja extra Czy każdą informację powinienem przekazać inwestorowi? możliwość zdobycia danych czas opłacalność Notatki

Treść-informacje a adresat oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty Przedmiot promocji – oferta przybiera różne formy zależnie od grupy docelowej. Inwestor – argumentacja biznesowa, oferta inwestycyjna (nieruchomość, przedsięwzięcie…) – biznes do zrobienia Turysta – atrakcje turystyczne, zabytki, folklor, regionalne atrakcje… Obywatel – zagadnienia mające wpływ na jakość jego życia… Grup docelowych może być wiele – treści promocyjne muszą być przygotowane w taki sposób, by trafić do odbiorców i odpowiedzieć na ich zapotrzebowanie.

Akcje promocji gospodarczej - wnioski Informacje dla inwestora Akcje promocji gospodarczej - wnioski Jeśli decydujesz się na prowadzenie akcji promocyjnej pamiętaj, że: -promocja musi być ‘przedmiotowa’ – musi posiadać przedmiot (co - jest promowane?), -promocja wymaga postawienia zadań – celów, -promocja nie powstaje bez adresata przekazu (kto? dla kogo przygotowuję przekaz? muszę wiedzieć, do kogo mówię…), -promocja wymaga treści – a jest ona zależna od oczekiwań adresata -promocja wymaga pomysłu (wymagają profesjonalnego wsparcia), konsekwencji i profesjonalnej realizacji, -promocja kosztuje… .

Obsługa oferty inwestycyjnej Informacje dla inwestora Obsługa oferty inwestycyjnej Co musimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi? Powinniśmy: -wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu nieruchomości do oferty inwestycyjnej, -wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, ‘wywiad na jego temat’, zbadanie wiarygodności), -przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty, informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.) -mieć przygotowany zespół do obsługi zapytań inwestorskich.

Wybór instrumentów promocji i sposobów dotarcia do adresata oferty Informacje dla inwestora Wybór instrumentów promocji i sposobów dotarcia do adresata oferty Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę. Wybór zastosowanego instrumentarium (promotion-mix) oraz ścieżek dotarcia z ofertą inwestycyjną zależy od rodzaju inwestora. Każda z podejmowanych akcji powinna być oceniona pod względem skuteczności dotarcia do wybranej grupy docelowej i wyboru adekwatnego do adresata kanału dystrybucji. Notatki

Skuteczność prowadzonych działań zależy od… Promocja gospodarcza… Skuteczność prowadzonych działań zależy od… O skuteczności przekazu promocyjnego zdecyduje: -oryginalna treść przedsięwzięcia; -wydolny system instytucjonalny promocji (instytucje - środki – kadra - know-how organizacji - ’pamięć organizacji’- pomysł); -zintegrowanie promotion-mix projektu z aktywnością promocyjną instytucji tworzących projekt; -gotowość potwierdzenia ‘na miejscu’ zgłaszanych deklaracji (przygotowany i profesjonalny zespół). Notatki

Dlatego… - wnioski Promocja gospodarcza… Każdy sposób zwrócenia uwagi na własną ofertę jest dobry, jeśli uda Ci się nawiązać kontakt z inwestorem i wygrać swoją szansę. Bądź aktywny, oryginalny i entuzjastyczny. Ucz się, słuchaj, obserwuj konkurentów i wyciągaj wnioski… Pracuj zespołowo – obsługa inwestorów to nie jest rola dla solisty… Inwestuj w profesjonalny zespół odpowiedzialny za promocję i obsługę kontaktów biznesowych – braki w tej dziedzinie rodzą najpoważniejsze konsekwencje. Notatki

Dziękuję za uwagę… zapraszam do dyskusji, a w razie potrzeby proszę o kontakt Paweł Kolas pawel.kolas@jodka.pl