10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część I Jerzy Cieslik, Przedsiębiorczość dla ambitnych 10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część I Dr hab. Jerzy Cieślik

Dlaczego inwestycje bezpośrednie – własny biznes (filie, oddziały) za granicą? Bariery w dalszej ekspansji eksportowej Obiektywne różnice interesów między eksporterem a agentem/dystrybutorem Potrzeba zacieśnienia bezpośredniej współpracy z ostatecznymi odbiorcami i reagowania na zwrotne sygnały z rynku - pośrednicy mogą to utrudniać Przy pewnej skali konieczne zaangażowanie dostawcy (obsługa posprzedażna - reklamacje, naprawy) Struktura kosztów, bariery celne, zachęty inwestycyjne, itp. mogą wymusić przeniesienie produkcji do kraju importera Wykorzystanie operacji międzynarodowych dla radykalnej reorganizacji działalności biznesowej

Relacje: eksporter - dystrybutor – faza początkowa Kraj Zagranica Dystrybutor Polski Producent eksporter Sieć handlowa, odbiorcy finalni

Relacje: eksporter - dystrybutor faza rozwoju Kraj Zagranica Dystrybutor Polski Producent eksporter Dystrybutor wie, że odbiera sporą część sprzedaży dostawcy Ma mocne atuty by wymierać presję na obniżkę ceny jednostkowej W efekcie zgarnia lwią część marży Sieć handlowa, odbiorcy finalni

Relacja: eksporter – agent faza początkowa Kraj Zagranica Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Odbiorcy finalni

Relacja: eksporter – agent faza rozwoju Kraj Zagranica Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Własna obsługa rynku Agent pobiera prowizję od rosnących obrotów bez dodatkowego wysiłku Nowi odbiorcy zdobywani bez pomocy agenta ale prowizja się należy Słaby agent może blokować rozwój sprzedaży – słaba wiarygodność dla poważnych odbiorców Odbiorcy finalni

Relacja eksporter – odbiorca finalny faza początkowa Kraj Zagranica Polski Producent eksporter Odbiorca finalny

Relacja eksporter – odbiorca finalny, faza rozwojowa Kraj Zagranica Odbiorca finalny 1 Polski Producent eksporter Odbiorca finalny 3 Odbiorca finalny 2

Relacja eksporter – odbiorca finalny, faza rozwojowa Kraj Zagranica Odbiorca finalny 1 ? Polski Producent eksporter Własna obsługa rynku Odbiorca finalny 3 Odbiorca finalny 2

Czynniki ekonomiczne skłaniające do przeniesienia produkcji za granicę Wysokie koszty transportu Cła importowe Negatywna reakcja lokalnych producentów, którzy czują się zagrożeni Zachęty rządowe – ulgi inwestycyjne, preferencje podatkowe Nacisk władz lokalnych Mała wiarygodność dostawców nie posiadających własnej sieci na rynku importera

Przykład Eko-Celkon

Cel: reorganizacja działalności biznesowej z wykorzystaniem operacji międzynarodowych Zamiast produkować i sprzedawać w kraju może produkować za granicą i importować gotowe wyroby? Jeśli już eksportujemy na Ukrainę a pojawiają się dodatkowe możliwości w tym regionie może stworzyć na Ukrainie regionalną bazę produkcyjną? Połączenie zasobów z różnych krajów

Lumena-Ukraina Model docelowy Jerzy Cieslik, Przedsiębiorczość dla ambitnych Lumena-Ukraina Model docelowy Lumena-Ukraina będzie oferować na rynku ukraińskim produkty i usługi takie jak Lumena sp. z o.o. z wyłączeniem oferty na „hard ware” (wysokie marże na sprzedaży usług – malejące marże na sprzedaży „żelaza”) Wykorzystanie kompetencji. Istnienie dobrych referencji. Lepsze wykorzystanie zasobów w PL i UA. Pierwsze wdrożenia będą realizowane przy wykorzystaniu konsultantów z Polski. Równolegle z realizacją pierwszych kontraktów, będzie następował nabór i szkolenie konsultantów ukraińskich.

Lumena-Ukraina Model docelowy Jerzy Cieslik, Przedsiębiorczość dla ambitnych Lumena-Ukraina Model docelowy Realizacja przestawionego modelu docelowego, powinna pozwolić na: Wzrost obrotów grupy Lumena o min. 30% w ciągu 3 lat. Zwiększenie zatrudnienia w grupie konsultantów wdrażających systemy o 50% Poprawę konkurencyjności na rynku usług informatycznych w Polsce i Ukrainie, poprzez utrzymywanie większego zespołu konsultantów, którzy mogą szybko przystąpić do dowolnego projektu na każdym z rynków. Poprawę wyników finansowych grupy Lumena, poprzez zwiększenie obrotów z poszczególnymi Vendorami a tym samym uzyskanie lepszych warunków handlowych.

Formy bezpośredniej obecności na obcych rynkach Wspomagające eksport Własny przedstawiciel handlowy Przedstawicielstwo – bez samodzielnej osobowości prawnej Własna spółka zajmująca się marketingiem i promocją J.w. z rozszerzeniem na usługi posprzedażne J.w. z rozszerzeniem na konfekcjonowanie i przygotowanie produktu do wymogów lokalnego rynku Uruchamiające produkcję, świadczenie usług w kraju importera Spółka montująca produkty z importowanych części i podzespołów Spółka produkcyjno-handlowa z kapitałem mieszanym (joint venture) Spółka produkcyjno-handlowa kontrolowana w 100%

Przykład: Przyczółek Berlin W ciągu roku liczba polskich firm zarejestrowanych w berlińskiej Izbie Handlowo-Przemysłowej IHK prawie potroiła się. Pod koniec 2004 r. było ich 1327. Wzrost jest tak duży, że wśród firm, których właścicielami są cudzoziemcy, polskie znajdują się na drugim miejscu po tureckich. Wśród nowych polskich firm pojawił się w ostatnich miesiącach w Berlinie Bytom. Firma Fleitscher Mat z Zielonej Góry otworzyła sklep mięsny. Od niedawna działa cukiernia Jagoda i restauracja Alt Krakau. Powstające w Berlinie polskie firmy są w większości małymi przedsiębiorstwami pełniącymi często rolę pośrednika pomiędzy polskimi producentami a niemieckimi odbiorcami. Zatrudniają jednak co najmniej po kilku niemieckich pracowników i coraz bardziej liczą się w niemieckiej gospodarce.

Przykład: Polskie firmy idą w świat Zaczęło się. Podczas gdy w roku 2003 polskie inwestycje zagraniczne sięgnęły 720 mln zł, po trzech kwartałach ubiegłego przekroczyły już miliard złotych MASPEX szturmem zdobył Czechy, Węgry i Słowację ŚNIEŻKA ma na Ukrainie 40% rynku farb emulsyjnych ATLAS - klej tylko dla druzjej w Rosji PLAST-BOX odkrywa Ukrainę jako raj ze skazą biurokracji HOOP do Moskwy po klientów na colę i inne napoje GROCLIN kontynuuje budowę swej fabryki w Użgorodzie Sanplast wykupił upadłą fabrykę Hoesch’a w Niemczech

Bezpośrednia obecność na rynkach zagranicznych – skala zjawiska W 2004 r. ponad 51 tys. polskich eksporterów Tylko 877 filie i oddziały polskich firm za granicą To może oznaczać, że: Tylko nieliczni eksporterzy maja obroty uzasadniające utworzenie filii bądź oddziału Jest spora grupa eksporterów o znaczących obrotach ale nie posiadają wiedzy i doświadczenia w zakresie budowania własnej sieci za granicą Mało jest polskich firm posiadającej strategiczną wizję prowadzenia biznesu w skali międzynarodowej

Bilans inwestycyjny Polski 2004 r. Napływ do Polski* Spółki 15 785 Oddziały 31 RAZEM 15 816 Kapitał podstawowy (mld PLN) 120,9 *Dane GUS Odpływ z Polski* 810 67 877 4,3 *Tylko podmioty o kapitale powyżej 10 tys. euro. Dane NBP

Inwestycje zagraniczne stymulują wymianę towarową Spośród 51 tys. eksporterów 7 tys. to spółki zagraniczne Spółki zagraniczne generują 57% polskiego eksportu i 61% importu (2003) Ich udział w eksporcie przemysłu przetwórczego wynosi 72%

Inwestycje zagraniczne w Polsce - struktura Inwestują firmy duże ale także małe i średnie Zróżnicowana wielkość filii firm zagranicznych (60% z 15,8 tys. zatrudnia poniżej 10 osób) Zróżnicowana struktura gałęziowa (przemysł - 30%, handel 30%, pozostałe (usługi) - 40%)

Wnioski Tworzenie własnej sieci produkcyjno-handlowej – „hot topic” dla polskich eksporterów Nie wyrównamy salda w inwestycjach zagranicznych ale powinniśmy w sposób istotny zmniejszyć różnicę między napływem a odpływem Doświadczenia zagranicznych firm w budowaniu własnej sieci filii i przedstawicielstw mogą być cenną wskazówką Mamy mało fachowców w tej dziedzinie – a więc szansa dla ludzi młodych i ambitnych

Jerzy Cieslik, Przedsiębiorczość dla ambitnych