Strategia firm, plany marketingowe, finansowe, techniczno-organizacyjne, sprzedaży. Autorzy: Rafał Kwol Marcin Nyga Michał Żurawski Patryk Gajlhard

Plan prezentacji Strategia firmy oraz etapy jej tworzenia Rodzaje strategii i ich przykłady w codziennym życiu gospodarczym Plany tworzone w organizacji, ich elementy oraz proces powstawania Przykłady planów marketingowych, finansowych, techniczno-organizacyjnych i sprzedaży

Strategia firmy Strategia - w znaczeniu ogólnym oznacza naczelną orientację gospodarczą, społeczną, militarną, która wyraża dominujący kierunek działania danego systemu. Ta naczelna orientacja jest główną linią i zarazem wytyczną postępowania kierownictwa w związku z sytuacjami, jakie zachodzą w otoczeniu i przy uwzględnieniu własnego potencjału kadrowego, organizacyjnego, finansowego i techniczno-produkcyjngo. Należy jednak podkreślić, że strategia w wymiarze podstawowym ma zawsze charakter kompleksowy, ponieważ jest projektem przyszłej organizacji i funkcjonowania całego systemu.

Strategia firmy Strategia zarządzania organizacją cechuje się: przedstawia cele ogólne i cele cząstkowe szczególnego znaczenia, a więc te, które rozstrzygają o tworzeniu, funkcjonowaniu i rozwoju przedsiębiorstwa jako całości, jest zdeterminowana przez otoczenie i przez czynniki wewnętrzne, uwzględnia poziom organizacyjno-techniczny i zasoby konkurencji, jest wyrażona w formie programów i planów dotyczących działalności globalnej lub jakiejś funkcji przedsiębiorstwa, podlega ocenie przez zastosowanie określonych kryteriów efektywności.

Strategia firmy (A.D. Chandler) Strategia wyraża cele długoterminowe przedsiębiorstwa, odpowiadające generalnym kierunkom działania, a także przedstawia alokację zasobów, jakie są niezbędne do realizacji przyjętych celów. (K. Ohmae) Strategia jest podejściem zmierzającym do najbardziej korzystnego wyróżnienia się przedsiębiorstwa na tle swych konkurentów; podejście to polega na zjednoczeniu wszystkich mocnych stron przedsiębiorstwa, tak aby w możliwie największym stopniu spełnić oczekiwania odbiorcy.

Etapy tworzenia strategii Budowa strategii działania przedsiębiorstwa powinna przebiegać według ustalonego porządku. Jest wiele koncepcji formułowania strategii. Z punktu widzenia determinant wyboru strategii można wymienić trzy koncepcje formułowania strategii: strategiczne dopasowanie, zorientowane na zasoby, zorientowane na otoczenie.

Strategiczne dopasowanie Identyfikacji zasobów firmy, które w jakiś sposób odróżniają firmę na tle konkurencji Analizie możliwości rozwoju firmy Budowa różnych kombinacji wyróżniających firmę zasobów Wybór jednej kombinacji mająca najlepsze dopasowanie do firmy i jej otoczenia Narzędzia wykorzystywane przy tej koncepcji to analiza SWOT oraz analiza problemów krytycznych

Strategia zorientowana na zasoby i na otoczenie Koncepcja zorientowania na zasoby zakłada iż podstawą strategii firmy są jej umiejętności oraz zasoby. Punktem wyjścia jest określenie umiejętności i zasobów, którymi firma wyróżnia się wśród konkurencji, a następnie poszukuję się możliwości w otoczeniu firmy by maksymalnie wykorzystać istniejącą przewagę w postaci umiejętności i zasobów. Koncepcja zorientowania na otoczenie kładzie nacisk na analizę otoczenia i zakłada, że zasoby i umiejętności firmy muszą się dopasować do zmian otoczenia.

Strategia zamierzona i wyłaniająca się

Koncepcja tworzenia strategii wg M. E. Portera Porter proponuje budowę strategii na podstawie analizy trzech pytań 1. Co przedsiębiorstwo robi obecnie? 2. Co się dzieje w otoczeniu? 3. Co przedsiębiorstwo powinno robić?

Co przedsiębiorstwo robi obecnie? Identyfikacja Jaka jest obecna wyraźna lub domniemana strategia? Założenia Jakie należy przyjąć założenia dotyczące względnej pozycji firmy, jej silnych i słabych stron, konkurentów oraz tendencji występujących w sektorze, aby obecna strategia miała sens?

Co się dzieje w otoczeniu? Analiza sektora Jakie są główne czynniki powodzenia w konkurencji i jakie są ważne okazje i zagrożenia w sektorze? Analiza konkurentów Jakie są możliwości i ograniczenia istniejących lub potencjalnych konkurentów oraz jakie prawdopodobne posunięcia mogą oni podjąć w przyszłości? Analiza społeczna Jakie ważne czynniki państwowe, społeczne i polityczne stworzą okazje lub zagrożenia? Silne i słabe strony Przy danej analizie sektora i konkurentów, jakie są silne i słabe strony przedsiębiorstwa w porównaniu z obecnymi i przyszłymi konkurentami?

Co przedsiębiorstwo powinno robić? Sprawdziany założeń i strategii W jakim stopniu założenia zawarte w obecnej strategii, odpowiadają wynikom analizy przedstawionym w poprzednim etapie? Możliwości strategiczne Jakie są realne możliwości strategiczne w świetle powyższej analizy? (Czy obecna strategia do nich się zalicza?) Wybór strategiczny Która z możliwości najlepiej wiąże sytuacje przedsiębiorstwa z zewnętrznymi okazjami i zagrożeniami?

Strategia firmy

Strategia firmy

Rodzaje strategii firmy Ze względu na kierunek zmian wyróżniamy: rozwojowe - dowodzi ekspansywności firmy przez inwestycje, udział w rynku, dywersyfikację produkcji, stabilizujące - stabilna pozycja firmy w otoczeniu, "gra na zwłokę", oczekiwanie na bardziej sprzyjający moment działania, naprawcze - z jednej strony nastawiona na reorganizację (w związku ze stwierdzonymi błędami działania firmy), z drugiej strony ukierunkowana na stworzenia mechanizmów zabezpieczających firmę przed potencjalnymi zewnętrznymi i wewnętrznymi zakłóceniami, defensywne - orientacja nastawiona na przetrwanie, kombinowane - połączenie powyższych rodzajów strategii.

Rodzaje strategii firmy Ze względu na rynek i produkt: penetracja rynku - ekspansja rynkowa, rozwój rynku - ekspansja rynkowa, rozwój produktu - ekspansja technologiczna, dywersyfikacja - ekspansja rynkowa i technologiczna.

Rodzaje strategii firmy Ze względu na relacje z przedsiębiorstwami: konkurencji (walka, porozumienie, unikanie, ignorowanie), współpracy.

Rodzaje strategii firmy W zależności od tego, w jakiej organizacji strategia jest tworzona i wykorzystywana, można wyróżnić następujące jej rodzaje: Strategia na poziomie przedsiębiorstwa Strategia na poziomie jednostki operacyjnej (SJB) Strategia na poziomie funkcjonalnym

Strategia na poziomie przedsiębiorstwa Kształtowana przez naczelne kierownictwo, które nadzoruje działania organizacji zajmującej się więcej niż jednym rodzajem działalności gospodarczej. Dotyczy ona działań podejmowanych przez organizację jako całość i takich, które powinna ona objąć, oraz dąży do określenia roli, jaką odgrywa i jaką powinien odgrywać każdy z poszczególnych rodzajów działalności.

Strategia na poziomie jednostki operacyjnej (SJB) Służy sterowaniu interesami i działaniami określonej, pojedynczej jednostki gospodarczej. Strategiczna jednostka gospodarcza (ang. Strategic Business Unit – SBU) grupuje w ramach wielogałęziowego przedsiębiorstwa wszystkie rodzaje działalności gospodarczej, zmierzające do wytworzenia określonego rodzaju wyrobu lub usług i traktuje je jako pojedynczą jednostkę operacyjną.

Strategia na poziomie funkcjonalnym Tworzy ramy dla zarządzania takimi funkcjami, jak: finanse, prace badawcze i rozwojowe, marketing, ekologia, zgodnie ze strategią jednostki operacyjnej. Strategia ta polega na określeniu, w jaki sposób dana funkcja ma być realizowane, by sprzyjała uzyskaniu pożądanej przewagi konkurencyjnej, oraz na koordynacji danej funkcji z innymi funkcjami.

Rodzaje strategii firmy

Rodzaje strategii firmy

Rodzaje strategii firmy

Rodzaje strategii firmy

Rodzaje strategii firmy

Plan marketingowy Określa on rynki zbytu, cele działań marketingowych, budżet marketingu oraz kalendarz realizacji tych działań. Plan ten stanowi podstawę sporządzania biznesplanu i planu rozwoju firmy. Plan marketingowy jest narzędziem, za pomocą którego można połączyć wszystkie elementy kompozycji marketingowej - marketing-mix.

Plan marketingowy Przed sporządzeniem planu marketingowego należy przeprowadzić: audyt marketingowy, audyt otoczenia rynkowego, audyt działalności marketingowej, audyt systemu marketingu firmy, badania rynku, badania produktu.

Plan marketingowy Plan marketingowy obejmuje na ogół następujące elementy: podstawowe założenia rozwoju firmy, analizę szans i zagrożeń, analizę mocnych i słabych stron, określenie celów długoterminowych, określenie celów krótkoterminowych, harmonogram działań.

Plan finansowy Plan finansowy stanowi podsumowanie przewidywanych dochodów i wydatków przedsiębiorstwa związanych z realizacją przyjętego celu strategicznego.

Plan finansowy Plan finansowy powinien zawierać: listę zaciągniętych pożyczek, listę wyposażenia biura, projekt bilansu, przewidywalne rezultaty finansowe, projekt przepływów pieniężnych.

Plan finansowy Plan finansowy powinien być wykonany na okres trzech lat. W pierwszym roku z dokładnością do miesiąca, zaś w następnych do kwartału.

Plan techniczno-organizacyjny Plan techniczno-organizacyjny dotyczy sposobu zorganizowania przedsięwzięcia. Powinien zawierać: opis technologii produkcji, opis potrzebnego majątku, plan produkcji, koszty produkcji.

Plan techniczno-organizacyjny Plan techniczno-organizacyjny powinien zawierać strukturę zatrudnienia oraz opis komórek organizacyjnych firmy.

Plan sprzedaży Plan sprzedaży jest wykazem wielkości sprzedaży, która jest deklarowana w danych okresach.

Plan sprzedaży Plan sprzedaży powinien zawierać: sposób prowadzenia sprzedaży i dystrybucji, metodę dystrybucji, sposób dotarcia do klienta, polityka ściągania należności, lista hurtowników i dystrybutorów, wielkość sprzedaży.

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 1.Streszczenie Plan marketingowy Solarium „Dominikana” zawiera wszystkie najważniejsze informacje dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej przez nasza firmę. Celem poniższego planu jest stworzenie zarysu procesu decyzyjnego dotyczącego takich elementów marketingu jak: strategia cenowa, strategia promocji czy dystrybucji. Innym celem stworzenia poniższego planu jest dostarczenie zarządowi pełnej informacji o przedsiębiorstwie, dzięki czemu możliwe będzie rozsądne podejmowanie właściwych decyzji dotyczących rozdysponowania zasobów majątkowych firmy. Ze względu na kształtowanie się nowego trybu życia i mody związanej z zdrowym trybem życia, dbałością o wygląd zewnętrzny i dobre samopoczucie przedsięwzięcie ma ogromną szansę powodzenia. Nasza oferta charakteryzuje się wysoką jakością (związaną z wyspecjalizowaną kadrą) i korzystną ceną. Podstawowym celem naszej firmy jest zdobycie rynku, pozyskanie jak największej liczby klientów. Zamierzamy osiągnąć ten cel dzięki wyjątkowej ofercie usług. Chcielibyśmy wiec uzyskać silną pozycje, która pozwoli nam na pozyskiwanie nowych klientów, a co najważniejsze rozprzestrzenianie naszej jednostki w innych dzielnicach miasta.

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 2.Analiza sytuacji wyjściowej 2.1.Rynek docelowy Rynek docelowy dla przedsiębiorstwa „Dominikana” tworzą osoby lubiące dbać o swój wygląd oraz kondycję fizyczną. Są to osoby głównie młode, najczęściej pomiędzy 15 a 35 rokiem życia. Ponadto firma oferuje także usługi przeznaczone dla klientów z szerszego przedziału wiekowego takie jak: masaże lecznicze, aromaterapia. 2.2.Analiza otoczenia konkurencyjnego „Dominikana” jest jedynym salonem kosmetycznym na terenie Piekar Śląskich-Dąbrówki Wielkiej świadczącym tak kompleksowe usługi w swojej dziedzinie. Konkurentami dla salonu są 2 zakłady fryzjerskie, które jednak dopiero zaczynają poszerzać swój asortyment usług o kosmetykę. „Dominikana” jest jedynym solarium na terenie miasta.

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 2.3.Żródła zakupu przedsiębiorstwo prowadzi dobrze zorganizowaną współpracę z dużymi firmami kosmetycznymi takimi jak: Loreal, Eveline Laboratories, Joanna. Firmy te zaopatrują salon w kosmetyki i produkty uzupełniające. Zawarte w umowie warunki współpracy są korzystne w równym stopniu dla obu stron. 2.4.Charakterystyka makrootoczenia 2.4.1. a) Otoczenie ekonomiczne przedsiębiorstwa to małe firmy oraz gospodarstwa domowe o bardzo zróżnicowanej strukturze ekonomicznej. Większość z nich to średnio zamożne gospodarstwa domowe charakteryzujące się dużą skłonnością i chęcią rozwojową. b) Otoczenie technologiczne może stwarzać pewne problemy dla rozwoju firmy. Dzielnica, w której znajduje się solarium słabą sieć połączeń drogowych z większymi miastami, co utrudnia transport zaopatrzenia. Poza tym na terenie dzielnicy nie ma firm produkujących kosmetyki czy niezbędny sprzęt kosmetyczny. Wszystkie potrzebne produkty trzeba przywozić z innych miast, co wiąże się z wydatkami dotyczącymi transportu. c) Otoczenie społeczne i demograficzne tworzą ludzie reprezentujący każdą z poszczególnych grup wiekowych. Duża liczba osób dbających o swój wygląd, kondycję fizyczną i psychiczną tworzą szeroki rynek zbytu dla przedsiębiorstwa „Dominikana”.

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 2.4.2.Ocena siły przedsiębiorstwa i atrakcyjności rynku zbytu Solarium „Dominikana” jest przedsiębiorstwem działającym na rynku od sześciu miesięcy. Już na początku swojej działalności przyniosło właścicielowi satysfakcjonujące zyski. W chwili obecnej szybko się rozwija. Ponadto znikoma konkurencja pozwala na szybkie pozyskiwanie nowych klientów. Rynek zbytu na usługi solarium rozszerza się nie tylko w obrębie dzielnicy, ale także dzielnic sąsiadujących, powodując systematyczne powiększanie zysków oraz utwierdzając założyciela przedsiębiorstwa o słuszności decyzji dotyczącej jego lokalizacji.

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 2.5.Analiza SWOT Zalety: • Dobra lokalizacja • Wykwalifikowany personel • Doskonała jakość świadczonych usług • Najlepszej klasy kosmetyki i urządzenia • Konkurencyjne ceny • Dobra opinia u klientów • Bardzo dobre rozpoznanie źródeł zaopatrzenia • Stosowanie różnych form promocji Wady: • Niewielka powierzchnia lokalu w stosunku do ilości świadczonych usług • Mało rozwinięta własna baza transportowa • Niewielka liczba stałych klientów

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana Szanse: • Przewidywalny wzrost popytu na świadczone usługi • Pojawienie się nowych klientów • Możliwość konkurowania z obecnymi na danym rynku zakładami kosmetycznymi • Szybki rozwój dzielnicy, w której znajduje się „Dominikana” • Możliwość poszerzenia warunków współpracy z dostawcami Zagrożenia: • Ograniczone możliwości zwiększenia powierzchni lokalu • Możliwość pojawienia się nowych groźnych dla przedsiębiorstwa konkurentów

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 2.6.Rozwinięcie analizy SWOT Solarium „Dominikana” jest bardzo dobrze prosperującym przedsiębiorstwem o dobrych rokowaniach na przyszłość. Firma zdecydowała się na sporą inwestycję dotyczącą najlepszej jakości sprzętu i kosmetyków, reklamę oraz wykwalifikowany, ambitny personel, co bardzo szybko przyniosło przedsiębiorstwu satysfakcjonujące zyski i niewątpliwie nadal stanowi dużą szansę dla dalszego rozwoju firmy. Największym zagrożeniem dla „Dominikany” są ograniczone możliwości wykupu większej powierzchni lokalu, co w przyszłości może zahamować poszerzanie wachlarza świadczonych usług. Rekompensatę za to stanowi jednak lojalność i stale rosnąca liczba klientów.

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 2.7.Charakterystyka usług Przedsiębiorstwo świadczy usługi z dziedziny kosmetyki i dermatologii. Można je podzielić na:  Usługi podstawowe (solarium)  Usługi uzupełniające (pielęgnacja paznokci, depilacja woskiem, kosmetyka skóry twarzy)  Usługi dodatkowe – wprowadzone niedawno na okres próbny ( masaże lecznicze i relaksacyjne) Cennik:  Solarium: 1min.- 1PLN  Solarium z kartą stałego klienta: 1min.- 0.85 PLN  Manicure: od 10 PLN (z kartą stałego klienta 10 % zniżki)  Pedicure: od 10 PLN (z kartą stałego klienta 10 % zniżki)  Zabieg oczyszczający skórę twarzy: 80 PLN  Zabieg ujędrniający skórę twarzy: 50 PLN  Regulacja brwi: 8 PLN  Masaż leczniczy lub relaksacyjny: 0.5 godziny – 25 PLN

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 3.Cele marketingowe Celem działania przedsiębiorstwa jest pomnażanie zadowolenia klientów z jakości i rodzaju świadczonych usług. Narzędziem służącym do realizacji tego celu jest dobrze wykwalifikowana kadra specjalistów w dziedzinie kosmetologii i dermatologii, a co za tym idzie – nienaganna, pomocna, fachowa i pozytywnie nastawiona do klienta obsługa Kolejnym celem „Dominikany” ma być pomnażanie zasobów finansowych przedsiębiorstwa oraz jego nieustanny rozwój. 4.Określenie strategii cenowej W pierwszym okresie działalności prowadzimy sprzedaż usług na poziomie minimalnym: koszty + 5 % zysku. W dalszym okresie, po uzyskaniu odpowiedniej pozycji na rynku i obniżaniu stopniowym kosztów stałych zamierzamy utrzymywać świadczenie usług na poziomie 10% zysku. Docelowo zamierzamy doprowadzić zysk ze sprzedaży do poziomu 30 % (netto). Dla stałych odbiorców zamierzamy wprowadzić specjalne preferencje cenowe, które będą polegały na obniżaniu cen w zależności od systematyczności korzystania z naszych usług. Ponadto zamierzamy wprowadzi promocje sezonowe (np. w okresie Świąt Bożego Narodzenia. Wielkiej nocy czy Dnia Kobiet). Obecnie opracowuje się stosowny regulamin.

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 5.Promocja W pierwszym okresie przeznaczono znaczną kwotę zasobów finansowych przedsiębiorstwa na reklamę poprzez dostarczanie ulotek reklamowych na terenie całego miasta Piekary Śląskie a w szczególności na terenie Dąbrówki Wielkiej. Materiały te zostały rozniesione do poszczególnych gospodarstw domowych. Charakteryzowały się one wysokim poziomem poligraficznym i merytorycznym. Dodatkowo planujemy rozdawanie bezpłatnych próbek naszym potencjalnym klientom. Dodatkowo przez pierwszy tydzień działania przedsiębiorstwa przewidziane były 20% zniżki dla wszystkich klientów, którzy skorzystali z naszych usług w tym okresie. Zamierzamy przeznaczać na promocję i reklamę 10 % zysku ze sprzedaży naszych usług. 6.Budżet Budżet przedsiębiorstwa „Dominikana” przewiduje wydatki i koszty, ponoszone na następujące elementy: Dochody wynikające z prowadzonej działalności gospodarczej Minus: 1. koszt wynagrodzenia dla pracowników (pracownik obsługi łóżek solarium, 4 kosmetyczki, lekarz dermatolog, masażysta, sprzątaczka, kierownik ds. zarządzania) 2. koszt wynajęcia i utrzymania lokalu (energia elektryczna, woda) 3. koszt utrzymania i konserwacji urządzeń, 4. koszt zakupu kosmetyków 5. koszty marketingu i promocji, 6. inne koszty związane z doszkalaniem pracowników i dalszym rozwojem ich kompetencji zawodowych.

Plan marketingowy – przykład Solarium Dominikana 7.Wdrożenie i kontrola Zarząd przewiduje comiesięczne spotkania pracowników solarium, mające na celu systematyczne omawianie bieżących spraw dotyczących przedsiębiorstwa. „Dominikana” w swojej ofercie posiada usługi wprowadzone na okres próbny (3 miesiące). Usługi te są wprowadzane w cenach kosztów +5% zysku. Celem takiego postępowania jest sprawdzenie czy usługi te spotkają się z zainteresowaniem odbiorców i czy warto je wprowadzić do asortymentu usług stałych. III. Zakończenie Solarium „Dominikana” proponuje usługi, które na obecnym rynku cieszą się ciągle rosnącą popularnością. Usługi te są popularne wśród ludzi w każdym wieku. Doskonały wybór lokalizacji już na początku działalności zaprocentował przychylnością i lojalnością dużej liczby klientów i satysfakcjonującym zyskiem ze świadczonych usług. Daje to przedsiębiorstwu szansę na szybki rozwój, a także na pozyskanie trwałej pozycji lidera wśród innych zakładów podobnego typu na omawianym rynku. Racjonalnie i rzetelnie przeprowadzona analiza SWOT potwierdza duże szanse na osiągniecie długoterminowych korzyści z prowadzonej działalności, poprzez wykazanie znacznej przewagi zalet i szans nad wadami i zagrożeniami.

Plan techniczno-organizacyjny – przykład Restauracja Tulipan z Torunia I - Struktura organizacyjna: Władysław Koszycki - prezes - wszelkie sprawy organizacyjno - prawne Monika Pustakowska - vice prezes ds. marketingu i public Wiesław Pustakowski - vice prezes ds. zaopatrzenia Karolina Koszycka - główna księgowa - kadry, płace, księgowość II - Struktura zatrudnienia i wynagrodzenie brutto 3 kelnerki - 900 zł (minimalna płaca krajowa) 3 kucharzy - 1100 zł 2 barmanów - 1000 zł 2 ochroniarzy - 900 zł (minimalna płaca krajowa) 2 sprzątaczki na 3/4 etatu - 675 zł (proporcjonalnie od minimalnej płacy krajowej) DJ - 1000 zł

Plan techniczno-organizacyjny – przykład Restauracja Tulipan z Torunia III - Nakłady inwestycyjne przystosowanie lokalu (poszerzenie wejścia, podjazd dla wózków) - 4.000 zł niezbędne wyposażenie (meble, sprzęt AGD, RTV) - 35.000 zł zarejestrowanie działalności - 2.000 zł pierwsza partia towarów - 15.000 zł reklama w pierwszym miesiącu - 3.000 zł IV - Niezbędne zaopatrzenie napoje alkoholowe i bezalkoholowe półprodukty warzywa i owoce mięsa, wędliny pieczywo ciasta i słodycze artykuły do dekoracji (serwetki, obrusy, balony, wstęgi)

Plan techniczno-organizacyjny – przykład Restauracja Tulipan z Torunia V - Koszty miesięczne wynagrodzenie dla pracowników - 12.500 zł rachunki za prąc - 400 zł rachunki za wodę - 1200 zł rachunki za gaz - 600 zł telefon - 200 zł zakup towarów - 10.000 zł działalność promocyjna - 2.200 zł RAZEM - 26.900 zł VI - Planowane przychody miesięczne wesela - 12.000 zł inne imprezy okolicznościowe - 8.000 zł działalność restauracji - 20.000 zł szkolenia - 3.000 zł RAZEM: 43.000 zł

Plan techniczno-organizacyjny – przykład Restauracja Tulipan z Torunia VII - Źródła finansowania: Posiadamy własny lokal o powierzchni 600 m2 i kapitał własny w wysokości 600 tysięcy złotych. Kolejne 200 tysięcy zostanie pożyczone z banku, pod zastaw posiadanego przez nas lokalu, kredyt w rachunku obrotowym. Mamy już promesę udzielenia takiego kredytu inwestycyjnego przez Fortis Bank. Nie będzie więc problemu z pokryciem pierwszych dostaw, kosztów wymaganych inwestycji. Przez pierwsze 2 miesiące jesteśmy przygotowani na mniejsze przychody niż wykazane w biznesplanie, z powodu nieznajomości naszego lokalu. Jednak już po dwóch miesiącach przychody powinny być zgodne z przedstawionymi. Kredyt w rachunku obrotowym zaciągnięty został na wszelki wypadek. Nie mamy problemów ze zdolnością kredytową. Jeśli wszystko pójdzie po naszej myśli, już po 1 roku spłacimy go w całości i nie będziemy potrzebować zewnętrznych źródeł finansowania.

Plan sprzedaży - przykład firma reklamy internetowej Wariant optymistyczny zakłada na tyle korzystny rozwój wydarzeń i sytuację rynkową, że zyski, które możemy osiągnąć przekraczają obecne oczekiwania. Realizacja tego planu nie jest bezwzględnie wymagana, jednakże byłoby to szansą na szybszy rozwój, gdyż nieprzewidziane zyski byłyby przeznaczone na innowacje. Mając szczegółowe zestawienie finansowe, można byłoby przyjąć, że po spełnieniu optymistycznego wariantu sprzedaży, pieniądze włożone w rozkręcenie firmy zwracają się już po 2 latach.   Pesymistyczny natomiast zakłada ryzyko jakiegoś niepowodzenia (na przykład porażka kampanii marketingowej, brak zainteresowania, nieprzewidziane koszty). W takim wariancie przyjmujemy taką sprzedaż, że spółka nie generuje zysku, aż przez 5 lat. Mimo to ma ona rację bytu, gdyż po tym czasie wychodzimy „na zero” i generujemy zyski. Realizacja tego planu jest bezwzględnie wymagana (oczywiście, może być przy tym zrealizowany plan „wyższy”). W przeciwnym wypadku zaistnieje ryzyko upadku spółki i należy szybko podjąć odpowiednie działania zaradcze. Wariant neutralny zakłada zysk pomiędzy sprzedażą „po kosztach”, a wariantem optymistycznym. Jego osiągnięcie powinno być informacją, że pierwsze nasze kroki są udane, ale mogłoby być lepiej. Przy realizacji tego planu, zakładam, że spółka „zwróci się” i będzie dochodowa po 3 latach.

Plan sprzedaży - przykład firma reklamy internetowej Należy pamiętać, że plany te sformułowane są dla pierwszych lat istnienia firmy i mogą się zmienić z biegiem czasu. Dodatkowo, nie dysponujemy danymi historycznymi dotyczącymi sprzedaży w naszej firmie, dlatego większość obliczeń to szacunki, oparte na wynikach konkurencji. Po wejściu na rynek i umocnieniu pozycji, możemy zwiększyć wymagania sprzedażowe i oczekiwania. Dlatego właśnie zrobiłem założenie, że plan przedstawimy na 5 lat od otwarcia spółki, jednakże zostaną zaktualizowane po 2 latach, na podstawie obserwacji sytuacji firmy. W praktyce powinno ustalić się plan, również na podstawie szczegółowo rozpisanych wydatków i kosztów. Tymczasowo, z działu finansowego otrzymałem wyliczenia, z których wynika, że na wstępie potrzeba będzie zainwestować niecałe 30 000 zł, a później, kwartalnie około 45 000 zł. Przyjmuję taki cennik, jak w pierwszym wpisie tego etapu:   pogrubienie – 0,49 zł podświetlenie – 1,99 zł wyróżnienie – 9 zł umieszczenie na stronie kategorii – 29 zł umieszczenie na stronie głównej – 99 zł reklama – 0,50 zł za 100 kliknięć Cennik taki jest bardzo konkurencyjny względem allegro.pl i oferia.pl, więc w razie czego możemy podwyższyć niektóre ceny.

Plan sprzedaży - przykład firma reklamy internetowej Dodatkowo, przyjmuję założenia, że: nie uwzględniam ma pakietyzacji osiągamy zadaną liczbę użytkowników (400 000 po 20 kwartale od istnienia firmy) manipulujemy częstością wystąpień poszczególnych wyróżnień i liczbą ogłoszeń umieszczanych przez użytkowników   Przy takich założeniach otrzymujemy trzy powyżej opisane plany sprzedaży. Plan optymistyczny zakłada: 50 na 100 ogłoszeń nie ma wyróżnienia 5 na 1000 ogłoszeń wejdzie na stronę główną 2 na 100 ogłoszeń wejdą na stronę kategorii 16 na 100 ogłoszeń zostanie wyróżnionych 30 na 100 ogłoszeń zostanie podświetlonych 50 na 100 ogłoszeń zostanie pogrubionych 1 na 100 użytkowników kliknie w reklamę 25% nowych użytkowników zamieści jedno ogłoszenie w kwartale 25% starych użytkowników zamieści jedno ogłoszenie w kwartale

Plan sprzedaży - przykład firma reklamy internetowej Plan pesymistyczny zakłada: 50 na 100 ogłoszeń nie ma wyróżnienia 1 na 1000 ogłoszeń wejdzie na stronę główną 1 na 200 ogłoszeń wejdą na stronę kategorii 7 na 100 ogłoszeń zostanie wyróżnionych 15 na 100 ogłoszeń zostanie podświetlonych 25 na 100 ogłoszeń zostanie pogrubionych 1 na 100 użytkowników kliknie w reklamę 10% nowych użytkowników zamieści jedno ogłoszenie w kwartale 17,5% starych użytkowników zamieści jedno ogłoszenie w kwartale Plan neutralny zakłada: 5 na 1000 ogłoszeń wejdzie na stronę główną 1 na 150 ogłoszeń wejdą na stronę kategorii 15 na 100 ogłoszeń zostanie wyróżnionych 25 na 100 ogłoszeń zostanie podświetlonych 40 na 100 ogłoszeń zostanie pogrubionych 20% nowych użytkowników zamieści jedno ogłoszenie w kwartale 20% starych użytkowników zamieści jedno ogłoszenie w kwartale

Plan sprzedaży - przykład firma reklamy internetowej

Dziękujemy za uwagę