Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Eksporter w działaniu Dr hab. Jerzy Cieślik. PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 2 Zapytania ofertowe i składanie ofert.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Eksporter w działaniu Dr hab. Jerzy Cieślik. PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 2 Zapytania ofertowe i składanie ofert."— Zapis prezentacji:

1 Eksporter w działaniu Dr hab. Jerzy Cieślik

2 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 2 Zapytania ofertowe i składanie ofert Odpowiedzi na zapytania ofertowe Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych dostawców na podstawie informacji z baz danych Ważny sygnał o potencjalnym popycie Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na zapytanie w każdym przypadku Złożenie oferty Oferty wywołane i nie wywołane Oferty wiążące i niewiążące Dylematy związane z wykorzystaniem faksu i a w procesie składania i akceptacji ofert w obrocie międzynarodowym

3 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 3 Przykład zapytania ofertowego

4 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 4 Typowe elementy składowe oferty w obrocie międzynarodowym Dane oferenta Nazwa towaru Ilość towaru Cena Baza dostawy (formuła handlowa INCOTERMS) Termin dostawy Warunki płatności Warunki dodatkowe

5 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 5 Negocjacje Czy potrzebna jest odrębna teoria i praktyka negocjacji w obrocie międzynarodowym? Specyfika negocjacji międzynarodowych Język Różnice kulturowe Formuły i zwyczaje w handlu międzynarodowym

6 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 6 Język negocjacji Z naszej perspektywy prawie nigdy po polsku 90% w języku międzynarodowym (angielski, niemiecki, francuski, hiszpański) 10% w języku lokalnym Czy znamy dobrze język obcy Idiomy Profesjonalny żargon Czy rozumiemy co mówi nasz partner Uwarunkowania kulturowe Poziom opanowania języka Sposób wymowy – uwarunkowania fizjologiczne

7 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 7 Różnice kulturowe Wg Hofstede 4 główne czynniki różnicujące: Indywidualizm a kolektywizm Akceptacja skali rozpiętości w systemie władzy Unikanie niepewności Maskulinizm a feminizm

8 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 8 Nastawienie na partnera lub transakcję Kultura propartnerska Najważniejsza relacja międzyludzka Najchętniej z osobami znanymi Źle się czują z obcymi, zwłaszcza z cudzoziemcami Kultura protransakcyjna Orientacja na transakcję Otwarcie na kontakt z obcymi Nie ma konieczności spotkań, wystarczy ,telefon Liczy się rezultat – umowa na względnie korzystnych warunkach, bezpieczna i szybko zawarta

9 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 9 Geografia kultur Kraje protransakcyjne Skandynawia, kraje niemieckojęzyczne, Ameryka północna, Australia, Nowa Zelandia Kraje pośrednie Wielka Brytania, romańskie kraje Europy, Europa Środkowo- Wschodnia Kraje propartnerskie Świat arabski, Afryka, Południowa Ameryka, Azja

10 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 10 Sposób porozumiewania się – kontekst wypowiedzi Kontekst wysoki – okoliczności i sposób wypowiedzi, czytanie między wierszami, aluzje, podteksty Japonia, kraje arabskie, Ameryka łacińska Niski – liczy się konkretna informacja – bez owijania w bawełnę Szwajcaria, Skandynawia, Niemcy, Holandia Komunikacja niewerbalna - gesty

11 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 11 Różnice kulturowe – wymiar praktyczny Efekt negocjacji Czy się dogadaliśmy? Jeśli tak to czy porozumienie ma charakter trwały? Czy nie przesadzamy z różnicami kulturowymi? W obrębie odległych kulturowo krajów wykształcone elity o podobnych poglądach i zwyczajach Proces globalizacji (Internet, korespondencja owa)

12 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 12 Różnice kulturowe – generalne reguły Poznaj zwyczaje i kulturę partnera przed rozmowami Traktuj ludzi z szacunkiem Postawa stand back zamiast ofensywnej Budowanie zaufania Nie zakładaj, że wszystko wiesz Gesty i etykieta

13 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 13 Przykład – wstępna propozycja cenowa Arabska Podanie maksymalnego górnego pułapu z możliwością dużych ustępstw Niemiecka Na poziomie 70-80% górnego przedziału z możliwością zejścia do 50-60% Japońska Wstępna propozycja bardzo bliska ostatecznej. Niewielkie pole ustępstw - akcent na jakość oferty Negocjacje prowadzone z przedstawicielami umiędzynarodowionych elit często przebiegają inaczej

14 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 14 Zwyczaje i formuły handlowe w handlu międzynarodowym Problemy Dystans geograficzny Dystans kulturowy Niepewność – ewentualne spory nie opóźnia zapłaty Rozwiązania Typowe kontrakty Zwyczaje i uzanse handlowe Formuły handlowe potwierdzone międzynarodowo – International Chamber of Commerce Nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego ale ich przywołanie w kontrakcie ma moc obowiązującą

15 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 15 INCOTERMS 2000 International Commercial Terms – aktualna wersja z 2000 Baza ceny – kto i za co płaci Baza dostawy – miejsce dostawy i moment przejścia odpowiedzialności i ryzyka z importera na importera Gestia transportowa – kto ma zorganizować transport, ponieść jego koszty i ryzyko Specyfika transportu morskiego Kilkadziesiąt szczegółowo opisanych formuł. Podstawowe to: EXW - Ex works FOB – Free on Board CIF – Cost Insurance Freight

16 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 16 Formuła Ex works Granica Eksporter Transport importera Importer

17 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 17 FOB Free on Board Eksporter Importer Akwen morski

18 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 18 CIF Cost Insurance Freight Eksporter Importer Akwen morski

19 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 19 Przykład zastosowania formuły handlowej

20 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 20 Sprawy celne, dokumentacja Cła importowe – historycznie kluczowy czynnik różnicujących obrót krajowy i międzynarodowy Czynnik cenotwórczy, także dla VAT Utrudnienie w transporcie Dodatkowa bariera administracyjna, interpretacja przepisów celnych Rozliczenia z urzędem celnym

21 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 21 Coś się zmienia na lepsze Zniesienie ceł w obrębie EU Kolejne rundy WTO – obniżka stawek celnych Bilateralne i multilateralne porozumienia zmniejszające cła (n.p. EFTA) Rola agencji celnych

22 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 22 Taryfa celna, dokumentacja Każdy kraj ma własną taryfę celna Wspólna taryfa EU Wartość celna towaru – zasada pełnych kosztów do granicy Kraj pochodzenia towaru – świadectwo pochodzenia Dokumenty statystyczne SAD Interstat - EU

23 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 23 Specjalne procedury celne Tranzyt Odprawa czasowa Skład celny, wolne obszary celne, składy wolnocłowe

24 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 24 Transport międzynarodowy Tzw. gestia transportowa – INCOTERMS Specyfika poszczególnych gałęzi transportu Opakowanie i oznakowanie towaru Dokumentacja transportowa

25 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 25 Spedycja w handlu zagranicznym Kompleksowa organizacja transportu ładunków Poradnictwo Planowanie przewozów Wybór przewoźnika Zawieranie umów w imieniu klienta Kompletowanie dokumentów Kontrola stanu przesyłki Rozliczenie kosztów Kto w Polsce? HARTWIG – 6 odrębnych firm Oddziały międzynarodowych firm spedycyjnych Małe polskie firmy spedycyjne

26 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 26 Ubezpieczenia w handlu międzynarodowym Tradycyjnie handel międzynarodowy postrzegany jako znacznie bardziej ryzykowny niż obrót krajowy Gestia ubezpieczeniowa w międzynarodowych formułach handlowych Polisa ubezpieczeniowa w pakiecie dokumentów reprezentujących towar W Polsce tradycyjna specjalizacja Warty (nadal ponad 60%) rynku

27 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 27 Rozliczenie zagranicznej transakcji handlowej Dystans geograficzny i kulturowy – zwiększone ryzyko związane z otrzymaniem zapłaty Duża liczba sytuacji, które mogą rodzić spory Tradycyjnie podstawowa bariera w handlu międzynarodowym jednocześnie Możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahenta Wykształcone procedury i formuły Rola dokumentów reprezentujących towar Kluczowa rola banków i współpracy międzybankowej Trwałe kontakty zwiększają pewność obrotu

28 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 28 Jak zapewnić, że otrzymamy zapłatę? Przedpłata przed wysyłką towaru Gwarancja zapłaty banku importera Faktoring międzynarodowy Akredytywa dokumentowa Inkaso dokumentowe

29 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 29 Przedpłata przed wysyłką towaru Najpewniejsza forma dla eksportera, ale To my chcemy sprzedać Kredyt kupiecki utrwalonym zwyczajem Ewidentny brak zaufania do kontrahenta W polskim imporcie spora część na przedpłaty

30 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 30 Faktoring międzynarodowy Wykup należności z tytułu kontraktu eksportowego Nie trzeba czekać na pieniądze na uzgodniony termin płatności Faktor pobiera odsetki oraz prowizję Faktor mając doświadczenie lepiej zarządza i skuteczniej ściąga należności Faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika (tzw. faktoring właściwy – bez regresu) Mniejsza biurokracja w porównaniu do akredytywy

31 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 31 Inkaso dokumentowe Eksporter Importer Bank eksportera Bank importera dokumenty płatność Polecenie zapłaty Przedstawienie do wykupu

32 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 32 Akredytywa dokumentowa Eksporter Importer Bank eksportera Bank importera dokumenty płatność Zlec.otwarcia akredytywy Przedstawienie do wykupu Akredytywa Potwierdzona

33 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 33 Akredytywa, inkaso – elementy wspólne Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do wykupu przez importera Faktura handlowa Konosament Świadectwo pochodzenia towaru Inne wymagane przez banki Eksporter przekazuje dokumenty do swojego banku (pośrednika) a ten do banku importera Banki jako instytucje zaufania publicznego wprowadzają element pewności obrotu. Stopień pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki mają długoletnią historię współpracy Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty

34 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 34 Akredytywa, inkaso - różnice Wystawienie akredytywy przez bank importera (potwierdzonej przez bank eksportera) oznacza automatyczne zobowiązanie banku importera do zapłaty, jeśli otrzyma stosowne dokumenty reprezentujące towar Przy inkasie bank importera zgłasza dokumenty do wykupu przez importera i przeleje płatność, gdy importer da polecenie wypłaty


Pobierz ppt "Eksporter w działaniu Dr hab. Jerzy Cieślik. PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 2 Zapytania ofertowe i składanie ofert."

Podobne prezentacje


Reklamy Google