NEGOCJACJE Z HISZPANAMI

Hiszpanię trudno traktować jako kraj etnicznie jednolity Hiszpanię trudno traktować jako kraj etnicznie jednolity. Istnieje tu duże zróżnicowanie regionalne: Katalończycy, Baskowie, Andaluzajczycy różniący się kulturowo mają też odmienne podejście do zasad prowadzenia interesów. Na przykład, , Andaluzajczycy z założenia nie mają zaufania do uczciwości swego partnera handlowego, a Katalończycy są w swoim podejściu do biznesu bardziej europejscy.

O sukcesie według panującego tu mniemania, decydują szczęście i wpływy, a nie zdolności i wyniki pracy. Robiący karierę podejrzewany jest o dobre stosunki lub pokrewieństwo z szefem- nikt nie przypuszcza, że może zawdzięczać ją wytężonym wysiłkom. Awans to krok wiodący ku przywilejom i łatwemu życiu, a nie ku większej odpowiedzialności.

Miejscowe kontakty są bardzo ważne dla osiągnięcia pomyślnych rezultatów w biznesie. Dlatego dobrze mieć hiszpańskiego przedstawiciela, którego należy bardzo uważnie wybrać, gdyż trudno zmienić go później na inną osobę.

Językiem urzędowym jest hiszpański i w tym języku prowadzi się zazwyczaj rozmowy handlowe.

Wśród starszych wiekiem Hiszpanów, zwykle nie znających obcych języków, można spotkać mówiących po francusku, stad często potrzebna jest pomoc tłumacza, ale nie proponuj go pierwszy (możesz ich tym urazić). Natomiast wielu młodych hiszpańskich biznesmenów mówi po angielsku, a także potrafi porozumiewać się w innych językach ALE !! Rozmawiając w języku obcym często stają się mniej komunikatywni, bojąc się popełnić błąd i narazić na śmieszności.

Spotkanie zaczyna się od rozmów na tematy nie handlowe.

Można Spodziewać się przewlekłych negocjacji.

Hiszpanie często wyżej cenią u partnera cechy jego osobowości, aniżeli doświadczenie i orientację w sprawach biznesu (inaczej mówiąc Hiszpanie niżej cenią inteligencję niż charakter i dobre wychowanie).

Bądź serdeczny i swobodny w trakcie negocjacji, chociaż zachowaj godność, uprzejmość i dyplomatyczny takt. Na początku twój hiszpański partner może wydać się powściągliwy i nie bezpośredni, ale ta postawa minie po bliższym poznaniu się.

Informacje w rozmowach handlowych posiadają dla hiszpańskich negocjatorów dużą wartość i niechętnie dzielą się znajomością istotnych faktów z partnerem negocjacji, nawet gdyby miało to pozytywny wpływ na przebieg rozmów.

Podczas rozmowy nie wolno popadać w mentorski ton, Starają się unikać odpowiedzi zawierających wyraźne „nie” (Katalończycy są w tej kwestii bardziej otwarci) Bardziej ekspresyjni Hiszpanie potrafią w trakcie negocjacji przerywać innym (zarówno swoim jak i zagranicznym partnerom) w pół zdania, Podczas rozmowy nie wolno popadać w mentorski ton,

W czasie negocjacji Hiszpanom zależy, żeby wyglądało na to, że zawsze panują nad sytuacją. Dlatego zmuszanie ich do nawet najoczywistszych konkluzji jest działaniem niemal samobójczym, Hiszpanie lubią dobrowolnie i hojnie udzielać rad innym, także obcokrajowcom. Nie czuj się tym urażony,

Targowanie się jest oczekiwanym zachowaniem, Zawarte porozumienie i jego warunki są honorowane jak najściślej, nawet gdyby przyniosło finansową stratę hiszpańskiemu partnerowi,

W Hiszpanii kobiety wciąż rzadko zajmują wyższe stanowiska kierownicze w biznesie, Mężczyźni, aczkolwiek bez ostentacji, nie traktują kobiet, nawet na tak samo wysokim stanowisku, z równą powagą jak jej męskiego odpowiednika. Prowadzenie interesów z kobietą przysparza kłopotów szczególnie starszemu pokoleniu (kwestia mentalności),

okazywanie honoru i szacunku bardzo ważne (również poprzez właściwe tytułowanie), zajmowanie wyższego stanowiska w społecznej hierarchii łączy się z upływem wieku, najlepsza rekomendacja, jaką można wystawić innej osobie, brzmi: to mój dobry przyjaciel, dobrymi tematami do rozmów są: sport, podróże, rodzina (zwłaszcza duża - jeżeli masz dużą rodzinę, twoje szanse rosną),

Corridę traktuje się tutaj jak swoisty rodzaj sztuki Corridę traktuje się tutaj jak swoisty rodzaj sztuki. Krytyczne uwagi na temat corridy są niestosowne, Rozmowy na temat monarchii powinny zamykać się w granicach: pozytywnie, entuzjastycznie, UNIKAJ dyskusji na tematy religijne, NIE dyskutuj na tematy polityczne i nie dawaj wyrazu swoim preferencjom politycznym.

PODSUMOWANIE Punktualność nie jest ich najmocniejszą stroną. Rozmowy negocjacyjne nie mają charakteru formalnego – często są przerywane tematami lekkimi. W rezultacie trwają dość długo. Negocjacje sprowadzają się do obniżenia poziomu wymagań partnera. Dlatego zaleca się cudzoziemcom zaczynać z wysokiego pułapu żądań. Twardzi w negocjacjach, dążą do zawierania umów dla nich korzystnych poprzez proponowanie dodatkowych klauzul warunkujących np. płatność.

Nie dotrzymują terminów płatności, podobni w tym względzie do Włochów, Izraelczyków i Holendrów. Zwlekanie z realizacją płatności zawsze poparte jest rzekomym błędem drugiej strony ( źle wystawiona faktura, zaginięcie przesyłki, choroba lub nieobecność pracownika odpowiedzialnego za dokonanie transakcji itp.).