Dr Aleksandra Gniot agniot@zpsb.szczecin.pl MARKETING Dr Aleksandra Gniot agniot@zpsb.szczecin.pl Zadaniem Marketingu jest przekształcenie potrzeb społecznych w możliwości osiągania zysku

Marketing „proces planowania i wdrażania koncepcji obejmującej wycenę, promocję i dystrybucję idei, dóbr lub usług, w celu stworzenia transakcji wymiany, które zaspokoją cele indywidualne oraz organizacyjne.”

Marketing "Marketing to proces planowania i realizacji pomysłów, ustalania cen, promocji i dystrybucji idei, towarów i usług do kreowania wymiany, która realizuje cele jednostki i przedsiębiorstw„ wg Amerykańskiego Stowarzyszenia Marketingu

Marketing „Marketing to proces polegający na dostarczaniu towarów i usług, zmierzających do zaspokojenia pragnień i życzeń nabywców”

Marketing świadomość, że klient i jego oczekiwania to najważniejszy element biznesu: bez klienta, przedsiębiorstwo traci rację bytu. marketing – proces identyfikowania i zaspokajania potrzeb klienta - przy równoczesnym zapewnieniu zysku przedsiębiorstwa i ciągłości funkcjonowania, techniki wspomagające ten proces: badania rynku, kształtowania produktu, oddziaływania na rynek, ustalania ceny, sprzedaży. marketing to handel aktywny, wychodzący naprzeciw potrzeb klienta, próbujący odgadnąć potrzeby klienta, uświadamiać klientowi i zaspokajać je. marketing to zarządzanie popytem.

Marketing zespół działań, które mają na celu kreowanie produkcji oraz zwiększanie sprzedaży określonych towarów i usług. Nadrzędnym celem marketingu jest kształtowanie produkcji poprzez ekonomiczną, socjologiczną i psychologiczną analizę rynkowych zachowań klientów, poprawa jakości produktów (dzięki temu np. wiele firm samochodowych wydłuża gwarancję na bezawaryjne użytkowanie określonego modelu z 1 roku do 3 lat), promocja towarów i usług, włączenie z kreowaniem gustów klientów, pobudzaniem ich potrzeb i zaspokajaniem już istniejących. Zródło: Encyklopedia PWN

Fazy rozwoju koncepcji marketingowej Faza Okres Charakterystyka Orientacja produkcyjna Druga połowa XIXw. Koncentracja na organizacji procesu produkcyjnego w celu uzyskania wysokiej wydajności, niskich kosztów, zwiększania podaży. Orientacja sprzedażowa 1930- 1950 Zasada „sprzedaj co wyprodukowałeś”. Koncentracja na kanałach dystrybucji, istotne przywiązanie uwagi do środków komunikacji (reklama promocja sprzedaży) Orientacja marketingowa 1950-1980 Zasada „produkuj to co możesz sprzedać”. Koncentracja na rynku docelowym, potrzebach klientów, marketingu skoordynowanym i rentowności. Marketing strategiczny 1980-? Przewidywanie zmian otoczenia, system planowania marketingowego, strategie uwzględniające potrzebę globalizacji i oczekiwań organizacji lokalnych, marketing indywidualny, megamarketing. Źródło: Jan Karwowski, Podstawy Marketingu, wyd. ZPSB Szczecin 1998, str. 2

Lata pięćdziesiąte Wizerunek marki (Image) Segmentacja rynku Koncepcja marketingu Kontrola marketingowa

Lata Sześćdziesiąte Koncepcja 4P. Autorem tej koncepcji jest Jerome McCarty, który zaproponował instrumentalne podejście do marketingu rozumiane jako układ ściśle ze sobą powiązanych elementów. Teorie zachowań nabywców Rozszerzenie koncepcji marketingu

Lata Siedemdziesiąte Marketing społeczny Demarketing. Koncepcja opracowana przez Ph.Kotlera, marketing może być użyty jako instrument do ograniczania popytu. Pozycjonowanie Makromarketing dla całej branży lub nawet gospodarki narodowej w krajach gdzie nie rozwinęła się jeszcze w pełni gospodarka rynkowa, np. na Węgrzech

Lata Osiemdziesiąte Marketing międzynarodowy Marketing globalny Marketing lokalny Marketing bezpośredni Megamarketing- kolejne „P”

Zakres marketingu produkty usługi doznania imprezy ludzie miejsca własność przedsiębiorstwa informacja idee

Pojęcia związane z marketingiem Potrzeby – podstawowe wymagania człowieka (np. potrzeba odżywiania się) Pragnienia – potrzeby ukierunkowane na konkretne produkty i usługi (np. pragnienie zjedzenia Big Maca) Popyt – w ujęciu marketingowym - pragnienie ograniczone przez możliwości płatnicze/fundusz nabywczy Pytanie: czy specjaliści od marketingu kreują potrzeby (klienci wydają pieniądze na produkty, których nie potrzebują) czy też wpływają/odzwierciedlają potrzeby.

Pojęcia marketingu Potrzeby ,Pragnienia, Popyt Produkty Wartość, Cena, Zadowolenie Wymiana Transakcje i Związki Rynki Marketing i Uczestnicy Rynku

Uczestnicy Rynku Pośrednicy Obcokrajowcy Obywatele danego kraju Rządy Różne pomocnicze agencje rządowe Obywatele danego kraju Przedsiębiorstwa Przedsiębiorstwa Gospodarstwa domowe (konsumenci-nabywcy)

LUKA Informacyjna- o pragnieniach i potrzebach nabywcy, o możliwości, miejscu i warunkach ich a zaspokajania przez sprzedawcę Czasowa- odnosząca się do czasu wystąpienia popytu i czasu wytworzenia i dostarczenia produktu Przestrzenna- między miejscem wytworzenia produktu a miejscem występującego popytu Finansowa- między możliwościami sprzedawcy i nabywcy

Pojęcia związane z marketingiem Rynek – zbiór nabywców i sprzedawców, którzy handlują określonym produktem lub klasą produktów. Metarynek – grupa uzupełniających się produktów, związanych poglądami konsumentów, ale rozrzuconych w różnych branżach. Segmenty rynku – grupa klientów wyróżniona na podstawie analizy różnic demograficznych, psychograficznych i behawioralnych między nabywcami. sprzedawca (handlowiec) – osoba lub podmiot, który aktywnie poszukuje odpowiedniej reakcji (zwrócenia uwagi, dokonania zakupu, oddania głosu, dokonania darowizny) u… (potencjalny) klient – osoba lub podmiot, który może stać się dla przedsiębiorstwa partnerem w wymianie

Ekwiwalentność Konkurencja Rynek Odpłatność Ogół wzajemnych relacji wymiany, jakie zachodzą pomiędzy kupującymi produkty i usługo (reprezentującymi popyt) i sprzedającymi (podaż) Dobrowolność

Wymiana Wymiana – proces zdobywania pożądanego produktu dzięki zaoferowaniu czegoś w zamian. W wymianie muszą uczestniczyć przynajmniej dwie strony Każda ze stron posiada coś, co ma może mieć wartość dla drugiej strony Każda ze stron może się porozumiewać i dostarczyć produkt Każda strona może swobodnie zaakceptować lub odrzucić ofertę drugiej Każda ze stron uważa, że jest dla drugiej strony odpowiednim i atrakcyjnym partnerem do interesów Transakcja transakcja finansowa, transakcja barterowa, przekazanie

5 sił Portera groźba pojawienia się nowych produktów natężenie walki konkurencyjnej wewnątrz sektora siła oddziaływania nabywców siła oddziaływania dostawców groźba pojawienia się substytutów

Rynek Zasięg terytorialny Przedmiot wymiany Dominacja podmiotu Lokalny Regionalny Zagraniczny (międzynarodowy, kontynentalny) Globalny Przedmiot wymiany Finansowy Pracy Dóbr i usług Dominacja podmiotu Producenta Popyt>Podaż Konsumenta Popyt<Podaż

Rynek dóbr i usług Konsumpcyjnych Produkcyjnych Dóbr trwałego użytku Dóbr nietrwałych Usług konsumpcyjnych (indywidualnych, zbiorowych, ogólnospołecznych) Produkcyjnych Surowców i materiałów Dóbr inwestycyjnych Usług produkcyjnych

Konkurencja zabieganie o pieniądze kupujących poprzez przedkładanie dozwolonej prawem oferty atrakcyjniejszej niż oferta innych sprzedających

Ostateczny test klienta Reguła 1 Klient ma zawsze rację! Reguła 2 Jeśli klient nie ma racji, to patrz Reguła 1

Przerwa!

Analiza SWOT Silne strony: Słabe strony: znana, wyrobiona marka dobra organizacja sprzedaży certyfikaty potwierdzające jakość stabilna sytuacja finansowa pozycja monopolisty w jednym z segmentów wykwalifikowany personel Słabe strony: nieefektywna organizacja produkcji braki kadrowe niska jakość produktów brak/zbyt mała sieć serwisowa nierzetelni dostawcy korzystanie z przestarzałych technologii

Analiza SWOT Szanse: Zagrożenia: utrata kluczowego klienta na rzecz konkurencji niekorzystna zmiana kursu walut pojawienie się nowej konkurencji na rynkach zbytu przedsiębiorstwa pojawienie się atrakcyjnych ofert pracy dla naszych pracowników na rynkach zagranicznych Szanse: możliwość otworzenia nowych punktów sprzedaży otwarcie nowego rynku zagranicznego pojawienie się nowych rozwiązań technologicznych zmniejszających koszty produkcji

Analiza SWOT Silne strony: Słabe strony: znana, wyrobiona marka dobra organizacja sprzedaży certyfikaty potwierdzające jakość stabilna sytuacja finansowa pozycja monopolisty w jednym z segmentów wykwalifikowany personel Słabe strony: nieefektywna organizacja produkcji braki kadrowe niska jakość produktów brak/zbyt mała sieć serwisowa nierzetelni dostawcy korzystanie z przestarzałych technologii