Model biznesowy

Model biznesowy Business model to dokument, który w jednym miejscu definiuje kluczowe założenia biznesowe nowego przedsięwzięcia. Może on opisywać sposób działania nowego przedsiębiorstwa, jak i nowo wdrażanego produktu lub usługi. Jak sama nazwa wskazuje (model = uproszczenie rzeczywistości), jest to materiał syntetyczny, a nie obszerne opracowanie, które w szczegółach przedstawia każdy aspekt biznesowy (takim dokumentem jest biznes plan – skierowany do instytucji zapewniających finansowanie). Model biznesowy koncentruje się na opisaniu architektury całego rozwiązania i wartości jaką jest w stanie ten projekt dostarczyć – dla klienta oraz dla firmy. W wielu korporacjach istnieje szablon modelu biznesowego. Ułatwia on porównywanie poszczególnych projektów pomiędzy sobą, a także narzuca pewne rygory na ich twórców. Bardzo łatwo jest w końcu zapełnić każdą stronę tekstem, tylko nie zawsze ta treść niesie ze sobą jakąś wartość. A tutaj ważne są konkrety. Business model to w dużej części materiał dla decydentów, którzy bazując na informacjach tam zawartych oceniają koncepcję, opłacalność i ryzyko nowego przedsięwzięcia. Poniżej zestawienie kluczowych informacji, które powinny się znaleźć w każdym modelu biznesowym

Przewaga konkurencyjna Trwała i trudna do skopiowania

Składowe modelu biznesowego Wstęp Grupy docelowe odbiorców Proponowane produkty Kanały dystrybucji Strategia marketingowa Zasoby Partnerzy biznesowi Analiza finansowa – źródła przychodów i kosztów Wstęp: jaki jest kontekst nowego przedsięwzięcia; co spowodowało, że podjęto pracę nad nowym produktem; jaka jest wizja; jakie są cele stawiane wobec projektu. Grupy docelowe odbiorców: do kogo kierujemy nasze produkty – jakich segmentów klientów; czym wyróżnia się dana grupa, jakie ma zwyczaje zakupowe i potencjał. Proponowane produkty: jaką wartość chcemy dostarczyć klientowi; jakie korzyści on uzyska poprzez zakup naszych produktów; na jaką potrzebę odpowiada nasze rozwiązanie; do jakiej grupy docelowej kierujemy poszczególne produkty, jaką przewagą konkurencyjną dysponujemy. Kanały dystrybucji: w jaki sposób chcemy docierać z naszą ofertą do klientów; które z nich mają być kluczowe, a które uzupełniające; w jaki sposób te kanały odpowiadają zwyczajom zakupowym klientów. Strategia marketingowa: w jaki sposób zamierzamy budować i utrzymywać relacje z przyszłymi klientami; jakie interakcje z klientem będą dokonywane w procesie sprzedaży i obsługi, jakie będą formy komunikacji i promocji. Zasoby: jakie są kluczowe zasoby niezbędne do rozwoju produktu i sprzedaży, czy mają one być zapewnione w ramach firmy, czy zakupywane na rynku. Partnerzy biznesowi: kim są główni dostawcy lub podwykonawcy, jaka będzie ich rola i znaczenie w projekcie. Analiza finansowa – źródła przychodów i kosztów: jaki będzie sposób płatności i model rozliczeń; ile będzie wynosiła szacunkowa cena naszych produktów; poziom marży; na ile szacujemy przychody w pierwszym kwartale lub roku – a ile w kolejnych, jakie są podstawowe grupy kosztowe i jak będą się one zmieniać, jakich zysków się spodziewamy.

Segment klientów Ten element modelu wskazuje różne grupy ludzi i organizacji, do których przedsiębiorstwo stara się dotrzeć i które chce obsługiwać. To jest serce modelu. Bez nich nie istnieje firma. Dla kogo tworzymy wartość? Kim są nasi najważniejsi klienci? Jakie mają potrzeby? Zachowania? Cechy? W jaki sposób ich podzielimy? Jak zaspokoimy ich potrzeby?

Przykłady Klient masowy Rynek niszowy Rynek segmentowany Zdywersyfikowany

Klient indywidualny Płeć Wiek Wykształcenie Zawód Dochody Częstotliwość zakupu Motyw zakupu Inne informacje np. odległość od miejsca pracy itd.

Klienci masowi Kim są nabywcy : osoby fizyczne, czy firmy Jakie są ich obroty Wielkość zatrudnienia Lokalizacja częstotliwość zakupów

Propozycja wartości Element określany mianem propozycji wartości opisuje zbiór produktów i usług, które generują wartość dla konkretnego segmentu klientów. Jest to powód dla którego klient wybiera tą a nie inną firmę. Zbiór korzyści. Jaką wartość generujemy dla naszym klientów? W jakiego rodzaju problemach pomagamy klientom Które potrzeby klientów zaspokajamy? Jaki zbiór produktów i usług oferujemy każdemu z segmentów klientów?

Powód dla którego, klienci przekładają ofertę danej firmy ponad ofertę konkurencji. Przykłady :nowość, wydajność, dostosowanie do indywidualnych potrzeb, skuteczność, cena, marka i status, niższe ryzyko, wygoda i użyteczność, dostępność.

Kanały Kanały to ten element modelu biznesowego, który wskazuje, w jaki sposób firma komunikuje się z poszczególnymi segmentami swoich klientów i w jaki sposób przekazuje im swoją propozycję wartości. Z jakich kanałów powinniśmy korzystać przy nawiązaniu kontaktów z poszczególnymi segmentami klientów? W jaki sposób nawiązujemy te kontakty w chwili obecnej? Które sprawdzają się najlepiej? Które są najbardziej ekonomiczne?

Kanały Podnoszą świadomość klientów na temat produktów i usług znajdujących się w ofercie firmy. Pomagają klientom sformułować opinie na temat konkretnej propozycji wartości.

5 faz kanałów Dostarczenie produktu / wykonanie usługi Zakup Uświadomienie klientowi istnienia produktu czy usługi Sprawdzenie wartości dodanej Zakup Dostarczenie produktu / wykonanie usługi Wsparcie posprzedażowe

Relacje z klientami Ten element modelu zawiera charakterystykę relacji, jakie łączą firmę z przedstawicielami konkretnego segmentu klientów. Jakiego rodzaju relacji oczekują od nas przedstawiciele poszczególnych segmentów rynku? Które spośród tych oczekiwań udało nam się sprostać? Ile nas to kosztuje? W jakim stopniu działania te są zintegrowane z pozostałymi elementami naszego modelu?

Relacje z klientami Firma powinna przyjąć jakiego rodzaju relację pragnie budować z poszczególnymi segmentami swoich klientów. Czy np. bardzo osobiste czy raczej zautomatyzowane? W jakich branżach budowanie relacji z klientem jest szczególnie ważne i jakie niesie niebezpieczeństwa? 10.15 – 10.30

Rodzaje relacji Osobiste wsparcie Dedykowany opiekun klienta Obsługa zautomatyzowana Samoobsługa Społeczności Współtworzenie

Strumień przychodów Strumień przychodów to opis w jaki sposób firma generuje przychód z poszczególnych segmentów. Za jaką wartość Twoi klienci są gotowi zapłacić? W jaki sposób dokonują płatności w chwili obecnej? Jak woleliby płacić? Jak duży jest udział poszczególnych strumieni przychodów w ogólnych przychodach firmy? 10.30-10.45

Przychody transakcyjne wynikające z płatności dokonywanych przez jednorazowych klientów. Okresowe przychody wynikające z wielokrotnych płatności związanych z realizacją propozycji wartości bądź zapewnianiem wsparcia posprzedażnego. Ceny stałe vs. Ceny dynamiczne?

Jak generujemy strumienie przychodów? Opłata abonencka Leasing / wypożyczenie Sprzedaż prawa do własności Opłata za korzystanie Udzielenie licencji Prowizje z tytułu pośrednictwa Reklama

Kluczowe zasoby Kluczowe zasoby to ten element modelu biznesowego, który wskazuje najważniejsze zasoby niezbędne do jego prawidłowego funkcjonowanie. Zasoby fizyczne vs. intelektualne Jakich kluczowych zasobów wymaga nasza propozycja wartości? Jakich zasobów wymagają nasze kanały dystrybucji, relację z klientami i strumienie przychodów? 10.45-11.00

Kluczowe działania Na ten element składają się najważniejsze działania, które firma musi podejmować żeby jej model sprawnie funkcjonował. Aktywności te dzielimy na: produkcja, rozwiązanie problemów, prowadzenie platformy. Jakich kluczowych działań wymaga nasza propozycja wartości? Jakich działań wymagają nasze kanały dystrybucji, relację z klientami i strumienie przychodów? 11.00-11.15

Kategorie działań kluczowych Produkcja Rozwiązywanie problemów np. szpitale, firmy konsultingowe Platforma lub sieć np. Visa, Microsoft

Kluczowe działania • W przypadku producentów oprogramowania jak Microsoft, do kluczowych działań zaliczać się będzie tworzenie aplikacji. • W przypadku firmy Dell, będącej producentem komputerów osobistych, za kluczowe działania uznamy zarządzania łańcuchem dostaw. • Kluczowym działanie może być też rozwiązania problemu. 11.15-11.30

Kluczowi partnerzy Kluczowi partnerzy to element modelu biznesowego opisujący sieć dostawców i współpracowników, od których zależy sprawne funkcjonowanie firmy. Kogo należy uznać za kluczowego partnera? Kto zasługuje na miano kluczowego dostawcy? Jakie kluczowe zasoby pozyskujemy od partnerów? Jakie kluczowe działania realizują nasi partnerzy? 11.30-11.45

Kluczowi partnerzy Jakie znacie korzyści ze współpracy z partnerami? • Jakie przykłady znanych partnerstw znacie?

Kluczowi partnerzy Można wyróżnić cztery rodzaje partnerów: 1.Sojusz strategiczny firm niebędących konkurentami. 2.Współkonkurencja, czyli partnerstwo strategiczne konkurentów. 3.Wspólne działania zmierzające do stworzenia nowych jednostek biznesowych. 4.Współpraca między dostawcą a nabywcą, mająca na celu zapewnienie bezpieczeństwa dostaw.

Struktura kosztów Struktura kosztów obejmuje wszystkie wydatki ponoszą w związku z korzystaniem z określonego modelu biznesowego. Jakie najważniejsze koszty generuje nasz model biznesowy? Które kluczowe zasoby kosztują najwięcej? Które kluczowe działania wymagają największych nakładów.

Weryfikacja założeń dotyczących grupy docelowej Zaprojektuj badanie, które miałoby sprawdzić, czy faktycznie klienci, o których myślisz są Twoimi klientami. Jakie pytania zadasz? W jaki sposób sprawdzisz model biznesowy?