1.

Prezentacja na temat: "1."— Zapis prezentacji:

1 1

2 Analiza rynku Private Banking – najnowsze opinie, oceny
i oczekiwania klientów Eugeniusz Śmiłowski Marcin Idzik Warszawa, październik ‘2008

3 Private banking – modny temat
Plan wystąpienia Private banking – modny temat Bankowość dla zamożnych w Polsce i na świecie Banki o sobie - strategie komunikacyjne Adresaci usług private banking Potrzeby i oczekiwania klientów Korzystanie z produktów finansowych Postawy wobec inwestowania Psychologia zamożnego inwestora Zróżnicowane reakcje i doświadczenia klientów Doradztwo finansowe – opinie klientów

4 „Bez doradców trudno się poruszać na rynku”
MODNY TEMAT CD… „Banki walczą o najbogatszych” „Masz milion? zasługujesz na prywatnego bankiera!” „Bez doradców trudno się poruszać na rynku” „Przybywa bogatych przedsiębiorców” „Luksus na bank”

5 ...dostrzegają jasne... Private banking, czyli wszystkie produkty dla nielicznych „Private banking jest symbolem relationship banking - bankowości opartej na relacjach, a nie tylko na cenie produktu.” Private banking: Ile trzeba mieć by zostać VIP-em? „Kiedy portfele puchną od pieniędzy, usługi typu private banking szturmem zdobywają serca i portfele najbogatszych.” Ranking kont prestiżowych: od 3000 zł masz luksus w pakiecie „Nawet jeśli nie jesteś jeszcze finansowym krezusem z majątkiem wartym miliony złotych, to zarabiając już od 10 tys. zł miesięcznie, w większości banków i tak możesz liczyć na specjalną obsługę Prawie dwa miliony uważa się za milionerów „…w najbliższych latach private banking będzie się w Polsce rozwijać nawet w tempie 30 – 40 proc. rocznie. To zaś oznacza, że milionerów będzie nam w najbliższym czasie szybko przybywać.”

6 ...i ciemne strony Bankierze mój, ty przy mnie stój
„…określenia "private banking" używa całkiem sporo banków, jednak w rzeczywistości oferują one usługi personal bankingu - wykraczające poza podstawowy zakres produktów bankowych, ale jednak przeznaczone dla dosyć masowej klienteli.” Private Banking „Faktycznie oferta na polskim rynku nie jest tak wysublimowana, jak na bardziej doświadczonych zachodnich rynkach.” „Bankowość prywatną w Polsce charakteryzują stosunkowo niskie wymagania dotyczące wielkości majątku, znacznie niższe od tych, z jakimi można się spotkać na dojrzałych rynkach. Typową kwotą kwalifikującą klienta do segmentu private banking jest 500 tys. zł wolnych środków.” Bez marmurowych posadzek i złotych klamek Jak daleko jeszcze do Europy? „Bankowość prywatna w Polsce znajduje się w bardzo wczesnym stadium rozwoju i nie jest zjawiskiem w pełni ukształtowanym.” Wrzesień 2007

7

8 POTENCJAŁ RYNKU... NIE DO KOŃCA ROZPOZNANY
Zasadnicza trudność - w miarę precyzyjne określenie liczebności potencjalnych odbiorców usługi private banking w Polsce Różna interpretacja potencjału rynku private banking - brak jednoznacznych „kryteriów wejścia”, różne progi majątkowe Obraz potencjału rynku zmącony przez nieporozumienia związane z kwalifikowaniem klientów personal banking (rachunki VIP) do potencjału private banking Ograniczona przydatność klasycznej segmentacji (VIP/affluent/private banking). Zdaniem bankowców spory odsetek potencjalnych private banking „ukrywa się” w segmencie VIP, a nawet w tzw. mass market Brak wiedzy o kliencie, jego wymaganiach, oczekiwaniach, cechach szczególnych.

9 PRIVATE BANKING W POLSCE I NA ŚWIECIE PODOBNIE…
private banking w Polsce nie odbiega od ofert światowych instytucji finansowych instrumenty finansowe, wysokie standardy usług upodabniają nasze oferty do zachodnich otwarta architektura produktowa m. in. dostęp do produktów oferowanych przez zagraniczne instytucje finansowe podnoszenie standardów oferty private banking- zarówno od strony produktowej (integracja oferty Banku, Biura Maklerskiego, TFI) jak i klienta (jeden-dwóch doradców dla każdego klienta, szkolenia doradców) © Pentor Research International. All rights reserved

10 PRIVATE BANKING W POLSCE I NA ŚWIECIE PODOBNIE…
....ALE NIE DO KOŃCA brak wieloletnich relacji z klientami ze względu na krótką historię rynku brak warstwy społecznej opierającej zamożność na tzw. old money niskie progi kapitałowe, w Polsce brak w ofercie doradztwa podatkowego, kwestii spadkowych, zarządzania nieruchomościami, strategii emerytalnych, doradztwa ubezpieczeniowego, portfolio trackingu. mnogość opiekunów klienta. © Pentor Research International. All rights reserved

11 PROGI WEJŚCIA WEDŁUG WARTOŚCI AKTYWÓW (w tyś. zł)
PRIVATE BANKING W 2005 roku Źródło: Rzeczpospolita, sierpień 2005 PRIVATE BANKING DZISIAJ * – wartość aktywów w tyś. euro © Pentor Research International. All rights reserved Źródła : strony internetowe banków, „Zestawienie oferty usług typu Private Banking na dzień ” – privatebanking.pl

12 Banki o sobie - strategie komunikacyjne

13 Tak o sobie mówią najwięksi
„Tworząc plany inwestycyjne, wspieramy naszych Klientów w rzetelnej ocenie opłacalności inwestycji pod względem osiąganego dochodu i skali ryzyka.” „Oferta Citigold została specjalnie stworzona z myślą o Klientach, którzy oczekują najwyższych standardów obsługi. Przygotowaliśmy ją z najwyższą starannością. Jesteśmy przekonani, że będziemy w stanie sprostać Twoim wymaganiom.”

14 Tak o sobie mówią najwięksi
„Nasze usługi odpowiadają światowym trendom, zgodnie z którymi Bankowość Prywatna od lat kojarzona jest z najwyższym standardem obsługi Klientów zamożnych.” „HSBC Premier to najwyższa jakość obsługi. Doradca Klienta jest zawsze gotów udzielić odpowiedzi na Twoje pytania oraz szybko zająć się realizacją potrzeb w zakresie usług bankowych – kompleksowo od wykonania przelewu na konto w dowolnym kraju do przedstawienia naszej oferty międzynarodowych inwestycji i pomocy w wyborze produktów odpowiadających Twoim potrzebom.”

15 Tak o sobie mówią najwięksi
„Jesteśmy wiarygodnym partnerem dla naszych Klientów, wspierając ich naszą radą i działaniami, które zmierzają do osiągnięcia ich finansowych i strategicznych celów.” „Satysfakcja Klienta jest zarówno celem, który staramy się osiągnąć i ostateczną miarą naszego sukcesu.” „Pakiet Private Banking to atrakcyjna oferta rozwiązań inwestycyjnych, finansowania potrzeb oraz bieżącej obsługi bankowej. Naszym Klientom oferujemy możliwość inwestowania w 50 najlepszych na rynku funduszy inwestycyjnych i funduszy kapitałowych z polisą ubezpieczeniową.”

16 Tak o sobie mówią najwięksi
„Długookresowa relacja oparta na precyzyjnym zrozumieniu specyficznych potrzeb i oczekiwań każdego Klienta” „Dla Klientow bankowości prywatnej wspólnie z Fortis Intertrust tworzymy specjalne struktury prawno-podatkowe służące ochronie aktywów, optymalizacji podatkowej i uregulowaniu kwestii dziedziczenia” ` „Pakiet usług Private Banking został stworzony z myślą o indywidualnych potrzebach naszych Klientów.” „Doradcy Private Banking codziennie pracują nad starannym doborem produktów i usług finansowych, zgodnie z Państwa oczekiwaniami, preferencjami i osobistą skłonnością do ponoszenia ryzyka.”

17 Tak o sobie mówią najwięksi
„Program Bankowości Prywatnej PLATINIUM to elitarna i kompleksowa usługa bankowa dedykowana najzamożniejszym Klientom, których potrzeby i oczekiwania znacznie wykraczają poza standardowy zakres obsługi bankowej...” „Program Bankowości Osobistej AURUM dedykowany jest Klientom oczekującym wysokiego poziomu usług w ramach zindywidualizowanej i kompleksowej obsługi...” „Raiffeisen Club to elitarny program obsługi, stworzony z myślą o Klientach, których oczekiwania i potrzeby wykraczają poza standardy zarówno w odniesieniu do usług bankowych, jak również form oraz poziomu ich świadczenia.

18 Tak o sobie mówią najwięksi
„Dzięki wieloletniemu doświadczeniu oraz posiadanej wiedzy na temat finansów, wiemy, na jaki szacunek zasługuje powierzany nam majątek. Dlatego dla najzamożniejszych Klientów mamy szczególną ofertę - PRIVATE BANKING.” „Noble Bank to połączenie wiedzy i profesjonalizmu doradców z unikalnymi produktami finansowymi, tworzonymi na miarę. Jesteśmy po to, aby zadbać o Państwa kapitał, pomóc wyznaczyć cele i priorytety finansowe. Zaproponować rozwiązania, których potrzebują Państwo w zarządzaniu pieniędzmi.”

19 ` KOMUNIKOWANE WARTOŚCI Wysoki standard obsługi Kompleksowość
Silna indywidualizacja Zaufanie

20 Audyt Klientów Zamożnych
Audyt Klientów Zamożnych to syndykatowe badanie realizowane przez PENTOR RI badanie realizowane jest na ogólnopolskiej celowo-kwotowej próbie N=1000 osób zarabiających powyżej zł netto niniejsza prezentacja prezentuje wyniki dla osób zarabiających powyżej zł netto Audyt realizowany jest techniką wywiadów osobistych wspomaganych komputerowo (CAPI) planowane są kolejne edycje badania © Pentor Research International. All rights reserved

21 Audyt Klientów Zamożnych Korzystanie z produktów finansowych Postawy wobec inwestowania Psychologia zamożnego inwestora © Pentor Research International. All rights reserved

22 Korzystanie z produktów finansowych
Średnio: ,9 produktów finansowych © Pentor Research International. All rights reserved

23 Wybrane sposoby inwestowania pieniędzy przez klientów indywidualnych.
23

24 Postawy wobec inwestowania środków finansowych
Gromadzi, zamiast inwestować? Lubi ryzyko? Krótkookresowo? Rozważnie? Samodzielnie?

25 Postawy wobec inwestowania środków finansowych Samodzielność decyzji
36% Mam wystarczająco dużą wiedzę, żeby samodzielnie dokonywać wyboru produktów inwestycyjnych Nie mam wystarczająco dużej wiedzy, żeby samodzielnie dokonywać wyboru produktów inwestycyjnych Długookresowość inwestycji 48% Moje inwestycje traktuję jako długoterminowe i nie planuję wycofać oszczędności przed upływem kilku lat Moje inwestycje traktuję jako krótkoterminowe i planuję wycofać oszczędności przed upływem kilku lat © Pentor Research International. All rights reserved

26 Postawy wobec inwestowania Swoboda środków
39% Oszczędzając staram się wybierać produkty, z których mogę zrezygnować w dowolnym momencie nawet kosztem uzyskania mniejszych zysków Oszczędzając i inwestując staram się wybierać produkty, które oferują uzyskanie większego zysku ale nie ma możliwości rezygnacji z nich w dowolnym momencie Swoboda środków 33% Jeśli moje środki finansowe ulokowane w produkty finansowe tracą na wartości nie ryzykuję dalej i rezygnuję z danego produktu w obawie przed dalszą stratą Jeśli moje środki finansowe ulokowane w produkty finansowe tracą na wartości nie rezygnuję z danego produktu ale czekam na odrobienie straty © Pentor Research International. All rights reserved

27 Bezpieczeństwo inwestycji i odpowiedzialność za ich wynik
Postawy wobec inwestowania Bezpieczeństwo inwestycji i odpowiedzialność za ich wynik 37% Lubię produkty które gwarantują uzyskanie wysokich zysków mimo dużego ryzyka związanego z tego typu inwestycjami Nie lubię dużego ryzyka w inwestycjach - nawet dla uzyskania zysku Bezpieczeństwo inwestycji i odpowiedzialność za ich wynik 50% Ponieważ to moje pieniądze są inwestowane więc to ja jestem odpowiedzialny za wynik finansowy inwestycji Ponieważ w wyborze inwestycji pomaga mi doradca finansowy więc to on jest odpowiedzialny za wynik finansowy inwestycji © Pentor Research International. All rights reserved

28 Postawy wobec inwestowania środków finansowych - synteza
wielkość środków nie jest kluczem do zrozumienia postaw mają dużą wiedzę na temat usług finansowych inwestują z myślą o długim horyzoncie czasowym, unikają nadmiernego ryzyka często korzystają z doradców lub są zainteresowani rozpoczęciem współpracy, szczególnie z usług „niebankowych” doradców oczekują bogatej oferty produktowej starają się inwestować w produkty oferujące największy zysk oczekują od doradców pomocy w załatwieniu formalności często korzystają z doradców lub są zainteresowani rozpoczęciem współpracy wolą współpracować z wyspecjalizowanymi doradcami segment najbardziej zbliżony do klientów masowych relatywnie rzadko korzystają z usług doradców grupa najmniej zainteresowana usługami „niebankowych” doradców finansowych © Pentor Research International. All rights reserved

29 „Kataklizm na giełdach ”
O rynku dzisiaj… „Kataklizm na giełdach ” „Świat na krawędzi” „Banki centralne tną stopy, by ratować gospodarkę” „Kryzys gospodarczy - świat jest przerażony i wściekły” „Krach sięgnie do portfeli”

30 Odsetek klientów zamożnych posiadających jednostki TFI
Psychologia zamożnego inwestora – analiza zachowań klientów względem zmian wartości jednostek TFI Czy kiedykolwiek wycofał Pan(i) środki z jednostek uczestnictwa TFI? Czy w ciągu najbliższego roku zamierza Pan(i) wycofać środki z jednostek uczestnictwa TFI? Odsetek klientów zamożnych posiadających jednostki TFI © Pentor Research International. All rights reserved

31 Profil klienta zamożnego
Oszczędzając/inwestując można mieć na celu perspektywę krótkoterminową - kilku najbliższych lat, lub długoterminową: powyżej 10 lat. Chciałbym dowiedzieć się, o jakiej perspektywie czasowej myśli Pan(i) gromadząc swoje środki finansowe. Średnie 31 © Pentor Research International. All rights reserved

32 Audyt Klientów Zamożnych 2008 Zróżnicowane reakcje i doświadczenia klientów
© Pentor Research International. All rights reserved

33 Doradztwo finansowe – opinie klientów Satysfakcja klientów
Korzystanie z usług doradców bankowych Czy jest Pan(i) zadowolony(a) z obsługi przez bankowego doradcę finansowego? Korzystanie z usług doradców „niebankowych” Czy jest Pan(i) zadowolony(a) z obsługi przez „niebankowego” doradcę finansowego? © Pentor Research International. All rights reserved

34 Doradcy bankowi – opinie klientów
1 "oznacza, że Pana(i) zdaniem celem działalności takich pracowników banków jest przede wszystkim doradzanie swoim klientom w wyborze właściwych produktów i usług bankowych" 7 "oznacza, że Pana(i) zdaniem ich celem jest przede wszystkim sprzedaż jak największej liczby produktów" 34 © Pentor Research International. All rights reserved

35 Doradcy „niebankowi” – opinie klientów
1" oznacza, że Pana(i) zdaniem celem działalności takich "niebankowych" doradców finansowych jest przede wszystkim doradzanie swoim klientom w wyborze właściwych produktów i usług bankowych 7" oznacza, że Pana(i) zdaniem ich celem jest przede wszystkim sprzedaż jak największej liczby produktów 35

36 Doradztwo finansowe – opinie klientów
Czy bankowy doradca finansowy, z którego usług Pan(i) korzysta reaguje na zmiany zachodzące na rynkach finansowych? 36 © Pentor Research International. All rights reserved

37 Doradztwo finansowe – opinie klientów
Czy w ciągu ostatnich 6 miesięcy bankowy doradca finansowy, z którego usług Pan(i) korzysta skontaktował się z Panem z własnej woli? 37 © Pentor Research International. All rights reserved

38 Doradztwo finansowe – opinie klientów
Doradztwo finansowe – opinie klientów Zainteresowanie usługami doradców Zainteresowanie korzystaniem z usług doradców bankowych 31% Zainteresowanie korzystaniem z usług doradców „niebankowych” 18% Zdecydowanie nie Zdecydowanie tak © Pentor Research International. All rights reserved

39 Ta sama osoba, ci sami ludzie a różne potrzeby i w różnych okolicznościach

40 Klienci PB różnią się pod względem potrzeb
typ 1 typ 2 Mądrzy (zazwyczaj dojrzali) Zdobywcy (na ogół młodzi) typ 3 typ 4 Profesjonaliści (często hedoniści) Tradycjonaliści (zwykle rodzinni)

41 Korzystanie z zasobów, pomnażanie aktywów,
Potrzeby uniwersalne Bezpieczeństwo Dobre samopoczucie Szacunek Indywidualność (bycie sobą) Wiedza Miłość Przynależność Dogadzanie sobie Radość Przywództwo Poczucie harmonii Kontrola Tradycja Atrakcyjny wygląd Swoboda/wolność Korzystanie z zasobów, pomnażanie aktywów,

42 Dywagacje malkontenta
Brak zrozumienia zróżnicowanych potrzeb Niedotrzymywanie słowa, bezradność Pasywność, wyczekiwanie, nie inicjowanie kontaktów Szablonowe doradztwo Mentalność handlowca Rotacja Pozory dopieszczania – usługi assistance Ochrona czy pomnażanie aktywów

43 43