Jak zwiększyć sprzedaż w hipermarketach? ACNielsen Polska Wyniki badania Key Account Shopper Omnibus

Co wpływa na wielkość sprzedaży? POZIOM SPRZEDAŻY W HIPERMARKECIE Liczba klientów Częstość wizyt Wartość zakupów Cena $ x x x = Marketing detalisty Lokalizacja Otoczenie konkurencyjne Profil konsumenta Postawy i zachowania Potrzeby Okazje zakupów Lojalność wobec sklepu Profil konsumenta Siła nabywcza Układ sklepu Układ półki Asortyment Promocje, POS, gazetka... Rola ceny przy zakupie Projekt KA Shopper pokazuje, w których sieciach i w jaki sposób można wykorzystać potencjał wzrostu

Wiedza o klientach daje przewagę nad konkurencją Przekrojowe badanie ACNielsen pokazuje, kim są klienci hipermarketów w jaki sposób przeciętny klient robi zakupy ile wydaje na jednorazowe zakupy Key Account Shopper Omnibus Dostawcy i detaliści korzystają z tych informacji dla zwiększenia sprzedaży

Key Account Shopper Omnibus Metodologia Badanie ilościowe w hipermarketach Wywiady Face-to-Face przy wejściu i wyjściu ze sklepu – z tą samą osobą Losowy dobór osób wchodzących do sklepu – próba reprezentatywna dla ogółu klientów w tygodniu Wywiady 16 sklepów - 4 sieci 150 wywiadów na 1 sklep 600 wywiadów w sieci 2,400 wywiadów łącznie we wszystkich sieciach Wielkość próby Czas Realizacja obejmuje 1 tydzień Dni robocze/weekend, pory dnia

Zamiar zakupu i zakupy faktyczne: żywność Baza: Wszyscy respondenci, N=2435 Efekt zakupów impulsowych powoduje znaczny wzrost penetracji tylko w przypadku słodyczy 9

Powody rezygnacji z zakupu N=428 - Osoby, które planowały zakup N=193, Osoby, które nie kupiły produktu, chociaż planowały Respondent planował zakup produktu, ale go nie kupił Respondent planował zakup produktu i go kupił Powody rezygnacji z zakupu dla różnych kategorii są odmienne. W tym przykładzie podstawowym problemem jest asortyment i chaotyczna ekspozycja

Powody zakupów impulsowych N=184 - Osoby, które kupiły produkt N =46 - Osoby, które nie planowały kupić produktu, ale go kupiły Respondent nie planował produktu, ale go kupił Respondent planował zakup produktu i go kupił Najczęstszym powodem zakupów impulsowych jest odpowiednia ekspozycja. Często wymieniane są również promocje Porównując różne kategorie możemy ocenić siłę oddziaływania ekspozycji

Detalista i dostawca mogą wykorzystywać dane w odmienny sposób... Porównanie z konkurencją, silne i słabe strony Określenie wizerunku Opracowanie strategii komunikacji dostosowanej do pożądanego profilu klienta Wnioski dla programów lojalnościowych Śledzenie zmian w zachowaniach klientów Dostawca Określenie potencjału wzrostu sprzedaży kategorii, jej segmentów i marek Poprawa merchandisingu i asortymentu Zwiększenie zakupów impulsowych dla danej marki Precyzyjne dotarcie do grupy docelowej Zrozumienie dynamiki kategorii

... mogą też pracować wspólnie Zrozumienie roli kategorii dla konsumentów Wspólna analiza wyników dla opracowania najlepszej strategii dla kategorii Precyzyjne określenie problemów Monitorowanie wskaźników opisujących zachowania klientów Zrozumienie potrzeb klientów