Nowoczesne metody sprzedaży.

Prezentacja na temat: "Nowoczesne metody sprzedaży."— Zapis prezentacji:

1 Nowoczesne metody sprzedaży

2 Poszukiwanie potencjalnych klientów
Są wprawdzie sprzedawcy, którzy nie muszą szukać klientów, dla większości z nich jest to jednak warunek zwiększenia sprzedaży i zarobków. Oto 13 najpopularniejszych metod poszukiwania klientów.

3 Poszukiwanie przez Internet
Rozmowy w „ciemno” Nieskończony łańcuch rekomendacji od klientów Przejmowanie tzw. „osieroconych klientów” Kluby kontraktów Listy potencjalnych klientów Publikowanie artykułów

4 8. Wystawy i pokazy publiczne
9. Ośrodki oddziaływania 10. Mailing 11. Telefon i telemarketing 12. Obserwacja 13. Wykorzystanie sieci kontaktów

5 Etapy procesu sprzedaży
Poszukiwanie potencjalnych klientów: Sprzedawca lokalizuje potencjalnych klientów i przeprowadza ich kwalifikacje.

6 Etapy procesu sprzedaży
2. Planowanie rozmowy z klientem: Sprzedawca określa cel rozmowy z klientem, opracowuje profil klienta, program korzyści dla klienta i strategię sprzedaży. Określa również potrzeby klienta.

7 Etapy procesu sprzedaży
3. Otwarcie prezentacji: Sprzedawca umawia się na rozmowę, spotyka się z potencjalnym klientem i rozpoczyna dostosowaną do niego prezentację; Nadal też odkrywa potrzeby klienta.

8 Etapy procesu sprzedaży
4. Prezentacja: Sprzedawca wykazuje związek między korzyściami z produktu a potrzebami klienta, posługują się pokazem, inscenizacją, środkami wizualnymi i uzasadnieniami.

9 Etapy procesu sprzedaży
5. Zamknięcie próbne: Podczas prezentacji i jej zakończeniu sprzedawca prosi klienta o opinie w sprawie przedstawionych mu korzyści.

10 Etapy procesu sprzedaży
6. Ujawnianie zastrzeżeń: Sprzedawca dowiaduje się jakie klient ma zastrzeżenia dotyczące oferowanego produktu.

11 Etapy procesu sprzedaży
7. Uchylanie zastrzeżeń: Sprzedawca zadowalająco odpowiada na zastrzeżenia klienta.

12 Etapy procesu sprzedaży
8. Zamknięcie próbne: Sprzedawca ponownie wykorzystuje zamknięcie próbne w celu sprawdzenia, czy udało mu się uchylić zastrzeżenia klienta, czy prezentacja przebiegła prawidłowo i czy klient jest już gotów kupić produkt.

13 Etapy procesu sprzedaży
9. Zamknięcie: Sprzedawca stwierdza, że klient dojrzał już do zakupu i prosi go o złożenie zamówienia.

14 Etapy procesu sprzedaży
10. Działania po sprzedaży: Sprzedawca zapewnia klientowi obsługę po sprzedaży.

15 Zaspakajanie potrzeb klienta techniką cecha, zalet i korzyści.
Najefektowniejszą techniką sprzedaży stosowaną dziś przez najlepszych sprzedawców jest sprzedaż korzyści. Polega ona na tym, że sprzedawca w rozmowie z klientem wiąże korzyści płynące z zakupu produktu z potrzebami tego nabywcy, odwołując się pomocniczo do cech tego produktu i do jego zalet.

16 Zaspakajanie potrzeb klienta techniką cecha, zalet i korzyści.
Technika ta jest często nazywana techniką sprzedaży cech, zalet i korzyści. Te trzy ważne pojęcia definiujemy następująco: Cecha produktu jest to każda jego właściwość fizyczna Zaleta produktu jest to właściwość jego funkcjonowania – określa ona w jaki sposób produkt może być przydatny dla klienta. Korzyść z produktu jest to korzystny rezultat uzyskiwany przez nabywcę dzięki pewnej zalecie mogącej zaspokoić jakąś potrzebę nabywcy.

17 Kompozycja prezentacyjna