KULTUROWE UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI

Negocjacje kulturowe Procesy globalizacji, integracji regionalnej, konflikty militarne powodują, że negocjacje (mediacje) handlowe, finansowe czy inwestycyjne coraz częściej prowadzone są pomiędzy reprezentantami różnych krajów, a także są naturalnym elementem działalności wielkich ponadnarodowych korporacji. Współcześnie termin negocjacje międzynarodowe zatraca swoje znaczenie i stąd coraz częściej mówi się o negocjacjach kulturowych.

Inter Cultural Effectiveness - Culture Shock Video Bariery Potencjalnych negocjatorów oddziela od siebie przestrzeń geograficzna, różnice społeczno-ekonomiczne, polityczne, poziom i charakter wykształcenia. Negocjacje we współczesnym świecie determinowane są przez wiele czynników: środowisko negocjacyjne (miejsce, termin, język); różnice kulturowe; różnice ideologiczno-polityczne; zagraniczną biurokrację i organizacje; zagraniczne prawa i rządy; wielkość walut i systemów walutowych; ogólną niestabilność systemu międzynarodowego Inter Cultural Effectiveness - Culture Shock Video

Negocjacje na rynku międzynarodowym W negocjacjach na rynkach międzynarodowych obowiązują dwie żelazne zasady. ZASADA 1. W biznesie międzynarodowym oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy. ZASADA 2. W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów.

Różnice kulturowe a przebieg negocjacji Kultury protransakcyjne Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką uwagę na relacje łączące ich z partnerami. Kultury propartnerskie Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą uwagę przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane są wzajemne kontakty. Konflikt może polegać na tym, że przedstawiciele kultury protransakcyjnej będą postrzegani przez negocjatorów propartnerskich jako zbyt pewni siebie, agresywni, grubiańscy.

Różnice kulturowe a przebieg negocjacji c.d. Kultury nieceremonialne Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką uwagę na relacje łączące ich z partnerami. Kultury ceremonialne Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą uwagę przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane są wzajemne kontakty. Do konfliktu najczęściej dochodzi wówczas, gdy przedstawiciele ukształtowani w kręgu kultury nieceremonialnej postrzegają zachowania swych partnerów ceremonialnych jako sztuczne albo wręcz obraźliwe

Różnice kulturowe a przebieg negocjacji c.d. Kultury monochroniczne Negocjatorzy z kultur monochromicznych traktują czas jako linearny i jako jeden z najistotniejszych zasobów nieodnawialnych. Kultury polichromiczne Przedstawiciele kultur polichronicznych traktują czas jako zasób odnawialny, który biegnie w sposób wielowątkowy, czasami cykliczny. Konflikty pomiędzy negocjatorami reprezentującymi obydwie kultury powstają dlatego, że partnerzy punktualni traktują swych mniej punktualnych rozmówców jako niezdyscyplinowanych, niezorganizowanych, a nawet leniwych.

Zestawienie kultur Rodzaje kultur Typy kultur Kultury ceremonialne Kultury protransakcyjne Kraje skandynawskie i inne kraje germańskie, kraje europejskie, Ameryka Północna (USA, Kanada), Australia, Nowa Zelandia Kultury propartnerskie Kraje arabskie, większość krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej i Azji Kultury nieceremonialne USA, Kanada, Australia, Nowa Zelandia, kraje skandynawskie, Holandia Kultury ceremonialne Pozostałe kraje europejskie, kraje basenu Morza Śródziemnego, kraje arabskie, Ameryka Łacińska Kultury monochroniczne Kraje skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie, Ameryka Północna, Japonia Kultury polichroniczne Kraje arabskie, większość krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej, kraje Azji Południowej i Południowo-Wschodniej

Azjatyckie style negocjacyjne Japoński styl negocjacji Status jest dobrem przenoszalnym. Prezentacja przez najstarszą i najwyższą rangą osobę w zespole jest bardzo dobrym rozwiązaniem. Znajomość języka werbalnego jest najlepszym sposobem okazania szacunku w kulturach azjatyckich. Fachowość, wiarygodność w sprawach zawodowych zapewniają wyższy status. Ze względu na zachowanie spokoju oraz zapobieganiu utraty twarzy, Japończycy przestrzegają sporej liczby zrytualizowanych kodeksów zachowań. Dobrze jest więc wykazać się znajomością niektórych rytuałów, na przykład wymiany wizytówek czy picia herbaty. Dla Japończyków bardzo ważna jest etykieta biznesowa.

Japoński styl negocjacji W fazie przygotowania negocjacji należy nawiązać bliższe stosunki z negocjatorami japońskimi. ważniejsze jest „jak” coś zostało powiedziane w odróżnieniu do tego „co” zostało powiedziane. Warto pamiętać, aby przygotowany upominek nie składał się z czterech elementów, np. dzbanek z czterema filiżankami (zła wróżba) Celebrowanie wspólnych posiłków wraz z Japończykami ZDANIA KTÓRE OZNACZAJĄ „NIE” To będzie ciężko zrobić. To jest bardzo trudne. Rozważę to. Przemyślę to. Powinienem to jeszcze przemyśleć. Powinniśmy dołożyć starań. Postaram się, ale to jest bardzo delikatna sprawa. Tak, ale…

Azjatyckie style negocjacyjne c.d. Chiński styl negocjacji Podczas prezentacji towarów jest wskazane unikanie żartów czy anegdot, podobnie jak w Japonii. Chiny gustują w żądaniu ustępstw. Chińczycy w czasie negocjacji stosują liczne taktyki. Gustują w wywieraniu presji. Negocjowanie w Chinach to proces charakteryzujący się długim oraz pochłaniającym czas przebiegiem. Dla Chińczyków umowa słowna jest ważniejsza niż umowa pisemna a kontrakt stanowi wyraz intencji. Jeśli chodzi o pomoc prawników należy być ostrożnym. Prawnicy powinni być trzymani „na uboczu” a korzystać z ich pomocy należy w czasie przerw w procesie negocjacyjnym. Obecność przy negocjacjach może być tłumaczona przez Chińczyków jako brak zaufania.

Azjatyckie style negocjacyjne c.d. Negocjacje w Chinach – kilka wskazówek W przypadku Chińczyków, bardzo trudne jest zapamiętanie imion i nazwisk przybyszów z Europy, w związku z tym zalecane jest, aby wizytówki posiadały również imiona przetłumaczone na język chiński. Nasz partner przyjmuje wizytówki oburącz, minimalnie kiwając głową, szuka on chińskiego tłumaczenia i czyta je dokładnie, wciągając przez zęby powietrze jako wyraz uznania. Rytuał ten może zająć trochę czasu i wciąż trzymając w rekach wizytówkę nasz partner będzie sie uśmiechał i potakiwał głową. Sylwia 茜爾維亞(茜尔维亚) Anna 阿娜 安娜 Agata 阿加塔 阿佳塔 Joanna 唷安娜 友安娜 Piotr (Peter) 皮特, 皮得 彼歐德兒(彼欧德儿) Kamila 卡米拉 Michał 米豪 Artur 阿爾圖(阿尔图) Konrad 孔拉得 http://www.chiny.pl/xingming.php

Azjatyckie style negocjacyjne c.d. Negocjacje w Chinach W Chinach istnieje tylko 438 nazwisk. Najbardziej popularne z nich to Wang, Zhang i Li. Około 10% ludności nosi nazwisko Zhang. Bardzo często w czasie spotkań, więcej niż jedna osoba posiada takie samo nazwisko bez jakichkolwiek koneksji rodzinnych miedzy nimi. Nic co jest zapisane w kontrakcie jest niezmienialne. “Ale przeciez jest napisane!” - mówia przybysze z “Zachodu”. Jeśli kogoś zapytamy: Czy to jest białe czy czarne?. 
Odpowiedź bedzie brzmiala: to nie jest bardzo szare.
(Typowa chinska odpowiedz) „Nikt nam nie wmówi, że białe jest białe a czarne jest czarne”

Kultura a negocjacje - Azja CZYNNIK NEGOCJACYJNY KRAJE ZACHODU KRAJE WSCHODU Cel kontrakt budowa relacji Strategia Wygrany/wygrany Wygrany/przegrany Styl nieformalny formalny Komunikowanie się wprost nie wprost Wrażliwość na czas wysoka niska Emocje wysokie niskie Forma porozumienia szczegółowa ogólna Budowa porozumienia od dołu od gór Organizacja zespołu indywidualności consensus Gotowość do podejmowania ryzyka

Kultura a negocjacje - Azja „Standard negocjacyjny Zachodu to podejście z założenia akulturowe. Kraje Wschodu czynnikom kulturowym przyznają pierwszoplanowe znaczenie” /Tadeusz Chomnicki – szef Departamentu Azji i Pacyfiku MSZ, były ambasador RP w Korei Południowej/ PRZYKŁAD Cele i forma porozumienia Zakup wyposażenia dla polskiej armii Najlepsi negocjatorzy – Szwajcarzy (precyzja, szybkość i konkretność działania) Najgorsi negocjatorzy – Koreańczycy (już po zawarciu kontraktu w fazie realizacji są w stanie zmienić wszystkie warunki, tłumacząc się złym zrozumieniem słów lub kontekstu). Dla biznesmenów zachodnich wynegocjowany i podpisany kontrakt to nienaruszalna „świętość”. W krajach wschodu to „tylko” kontrakt

Kultura a negocjacje - Azja „Standard negocjacyjny Zachodu to podejście z założenia akulturowe. Kraje Wschodu czynnikom kulturowym przyznają pierwszoplanowe znaczenie” /Tadeusz Chomnicki – szef Departamentu Azji i Pacyfiku MSZ, były ambasador RP w Korei Południowej/ PATRIOTYZM EKONOMICZNY U większości społeczeństw azjatyckich ludzie zachodu zwracają uwagę na niezwykle silny i często wzmacniany przez władzę, patriotyzm ekonomiczny. Szczególnie widać go w Korei Południowej, gdzie rodzimy biznes silnie wspiera rząd i vice versa. Przykład jednego z szefów koncernu Hundaya Chung Mong-koo

Europejskie style negocjacyjne c.d. Francuski styl negocjacji Francuzi cechują się dużym zróżnicowaniem postaw – od osób pełnych szacunku i kurtuazji dla partnera po bezwzględnych negocjatorów. Spotkanie nieoficjalne jak mecz rozegrany na polu golfowym może okazać się doskonałą okazją do nawiązania kontaktów. Choć większość negocjatorów zna język angielski to posługiwanie się językiem francuskim może sprawić iż negocjator z zagranicy zyska w oczach Francuzów. Francuzi przed negocjacjami zechcą się jak najwięcej dowiedzieć o swoim partnerze. Dla Francuzów podstawowym czynnikiem wyboru jest status negocjatora. Wyznaczają go pochodzenie społeczne, koneksje rodzinne i wiek. Negocjatorzy francuscy wykazują nastawienie polichromiczne. Jednak jeśli chodzi o przybyszów z zagranicy to takie postępowanie jest niemożliwe

Europejskie style negocjacyjne c.d. Niemiecki styl negocjacji Niemcy to kraj wybitnie niskokontekstowy, gdzie ludzie wypowiadają dokładnie to co myślą. Niemcy czują skrępowani podczas otrzymywania komplementów i sami oszczędzają ich wypowiadanie w kontaktach z innymi. Brak punktualności jest równoznaczny z niesolidnością Publiczne okazywanie uczuć nie jest tu powszechne, trochę bardziej ekspresyjni są Niemcy pochodzący z Południa kraju. Dystans przestrzenny pomiędzy negocjatorami wynosi mniej więcej tyle, ile długości ma przeciętna ręka. W mniemaniu Niemców, uścisk zbyt miękki świadczy o słabości. Taktyka wychodzenia z wysokiego pułapu tak aby było można potem z czego spuszczać w Niemczech jest jak najbardziej błędna.

Północnoamerykańskie style negocjacyjne Meksykański styl negocjacji Przed przyjazdem do Meksyku należy przygotować konspekt, koniecznie w języku hiszpańskim, zawierający informacje na temat przedsiębiorstwa i produktu. Korespondencję należy pisać w języku hiszpańskim a adresować ją do najważniejszej osoby w firmie. Początkowo należy wytworzyć atmosferę zaufania, dopiero wówczas, po wytworzeniu więzi, można przejść do właściwego etapu negocjacji. Meksyk to przykład kultury, gdzie występuje przyzwolenie, oczywiście niepisane, na publiczne nieetyczne zachowania (np. łapówkarstwo). Meksyk jest krajem gdzie punktualność nie jest priorytetem. Biznesmeni mogą się spóźniać pół godziny czy godzinę, nie urażając tym nikogo. Można określić Meksyk mianem kraju gdzie panuje „mañana”. Meksykanie często zaczynają swoją wypowiedź podczas trwania wypowiedzi pierwszego rozmówcy. Dotykanie się lub obejmowanie jest w Meksyku powszechne, należy jednak poczekać aż z inicjatywą wyjdzie negocjator meksykański

Północnoamerykańskie style negocjacyjne Amerykański styl negocjacji Amerykanie nie odczuwają dyskomfortu w momencie prowadzenia interesów czy negocjacji z cudzoziemcami, tak jak na przykład jest w Azji. Referencje mogą się stać pomocne, jednak kontakt bezpośredni jest jak najbardziej dopuszczalną formą nawiązania współpracy. Amerykanie są zwykle gotowi przejść do sprawy tuż po zobaczeniu potencjalnego partnera pierwszy raz „na oczy”. Amerykanie nie są zwolennikami przedłużających się rozmów wstępnych mających na celu poznanie przyszłego partnera. „Czas to pieniądz”. Osoba, która spóźnia się więcej niż dziesięć minut, jest w przekonaniu Amerykanów osobą beznadziejnie niezdyscyplinowaną albo nieuprzejmą i nie do zniesienia. Zachowania w kulturach polichronicznych, takie jak odbieranie telefonów czy przybycie niespodziewanych gości a będących na porządku dziennym, doprowadza Amerykanów do szewskiej pasji. Wielu amerykańskich negocjatorów mówi głośniej przy stole przetargowym niż ludzie z bardziej powściągliwych kultur

Badania Badaniu ankietowemu zostali poddani studenci studiów dziennych, dwie grupy, każda licząca po pięćdziesiąt osób. W pierwszej grupie znaleźli się studenci polscy, a w drugiej studenci reprezentujący inne narodowości.

Kraj pochodzenia respondentów Badania Kraj pochodzenia respondentów

Badania (studenci z Polski) Największe przeszkody w negocjowaniu z cudzoziemcami wg badanych

Badania (studenci z zagranicy) Największe przeszkody w negocjowaniu z cudzoziemcami wg badanych

Wpływ języka niewerbalnego na proces negocjacyjny według respondentów Badania c.d. Wpływ języka niewerbalnego na proces negocjacyjny według respondentów

Dziękuję za uwagę