TORUŃSKA SZKOŁA WYŻSZA STUDIA PODYPLOMOWE HANDEL ZAGRANICZNY PROF. NDZW. DR HAB. ADAM SUDOŁ TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJE HANDLOWE PREZENTACJA TECHNIKI NEGOCJACJI 12.02.2012

Czym są negocjacje? Negocjonowanie to transakcja, w której każda ze stron ma prawo veta, co ma wpływ na ostateczny rezultat. Rzecz wymaga wzajemnego poszanowania i współpracy. Jest to proces dawania i odbierania, zmierzający do wypracowania warunków porozumienia.

Negocjacje to proces, w którym ludzie z różnymi lub nawet przeciwstawnymi potrzebami mogą osiągnąć porozumienie satysfakcjonujące obydwie strony.

W każdego rodzaju negocjacjach można wyróżnić cztery fazy: Przygotowanie – zanim dojdzie do spotkania obu stron, musisz określić swoje priorytety. Przerwy w negocjacjach należy wykorzystywać na przygotowanie się do nich, na ciągłe przeglądanie informacji, planowanie strategii i tworzenie alternatywnych propozycji i rozwiązań.

Dyskusja – jest to następny etap, podczas którego każda ze stron opisuje fakty dotyczące danej sytuacji oraz uczucia i opinie z nią związane. Wyjaśniasz swojemu oponentowi, jak z twojego punktu widzenia wygląda sytuacja dotycząca interesów i potrzeb każdej ze stron.

Propozycja/Kontrpropozycja – przedstawiasz swoją ofertę, propozycję lub prośbę. Twój partner przedstawia swoją kontrpropozycję. Ten cykl powtarzany jest kilkakrotnie. Przerywany jest ewentualnie dyskusjami lub przerwami na przemyślenie określonych spraw.

Zgoda/Niezgoda – niezgoda każe powrócić do fazy dyskusji albo – jeśli ogłoszono przerwę – do fazy przygotowań. Niezgoda to naturalny krok w negocjacjach.

KONFLIKT Sukces w negocjacjach zależy od naszego nastawienia do konfliktu. Konflikt jest nieunikniony, niezależnie od tego, jak bardzo będziemy się starać, aby do niego nie dopuścić.

ZASADY UCZCIWYCH NEGOCJACJI oddziel ludzi od problemu, nie rozpoczynaj negocjacji, sztywno trzymając się jednej, niewzruszonej pozycji. Bądź otwarty na różne opcje.

- zrozum innych, empatia, aktywne słuchanie i szczere wyrażanie siebie są tak samo istotne w codziennych rozmowach z osobami bliskimi, jak i w negocjacjach. Staraj się zrozumieć swojego oponenta, ale także zrób wszystko, aby on ciebie zrozumiał.

sformułuj problem w kategoriach interesów, próbując znaleźć korzyści czy interesy ukryte pod danym żądaniem, bądź wrażliwy na podstawowe ludzkie potrzeby: potrzebę bezpieczeństwa, zaufania, prywatności i poczucia wartości.

przedstaw opcje, przygotowanie – zanim zaczniesz szukać opcji, popracuj nad swoim nastawieniem. Przyjmij założenie, że prawdopodobnie istnieje kilka możliwych rozwiązań, które będą mogły być zaakceptowane przez obie strony.

burza mózgów – chcąc stworzyć różne opcje, można zebrać opinie na dany temat od członków swojej grupy lub innych popierających was stron. Zorganizujcie burzę mózgów.

zamiana opcji na propozycje – przechodź do propozycji bardzo powoli zamiana opcji na propozycje – przechodź do propozycji bardzo powoli. Opisz szczegółowo najkorzystniejsze dla ciebie rozwiązanie. Następnie przedstaw kolejne. Zapytaj oponenta, które rozwiązanie bardziej mu odpowiada.

ZASADY NEGOCJACJI WEDŁUG HARVARDA MODELE NEGOCJACJI ZASADY NEGOCJACJI WEDŁUG HARVARDA ludzi i problemy należy traktować osobno; należy się skoncentrować na interesach, a nie na pozycjach; trzeba stwarzać możliwość rozstrzygnięcia na obopólną korzyść

ROZMOWY KONFLIKTOWE WEDŁUG BERKELA Kontrola emocji Budowanie zaufania Otwarta komunikacja Rozwiązywanie problemu Dochodzenie do porozumienia Osobista przemiana

METODA NEGOCJACJI WEDŁUG GORDONA Poznanie problemu i jego zdefiniowanie Znajdowanie rozwiązań alternatywnych Ocena rozwiązań alternatywnych Podejmowanie decyzji Realizacja decyzji Ocena rozwiązań

Instrumenty efektywnego rozwiązywania problemów u Gordona: - aktywne słuchanie, - otwarte i szczere informacje, - respektowanie potrzeb innych, - zaufanie, - otwartość na nowe informacje, - upór, - gotowość uczynienia wszystkiego w celu pomyślnej realizacji zamiarów

Cechy skutecznych negocjatorów Skuteczni negocjatorzy wykazują następujące cechy: znają swoje cele, cierpliwie i wytrwale dążą do ich osiągnięcia są twardzi, lecz tylko wtedy, gdy może przynieść to pozytywne skutki

są skąpi w przyznawaniu ustępstw i czynią to niechętnie - nie przeraża ich myśl o zabrnięciu w ślepą uliczkę - nigdy nie dają po sobie poznać, że wygrali - zawsze gromadzą informacje i myślą o możliwych przeszkodach - zawsze uczą się swoich ról jak aktorzy

Dobry negocjator charakteryzuje się pewnością siebie Dobry negocjator charakteryzuje się pewnością siebie. Dochodzimy tutaj do istotnego elementu negocjacji, jakim często jest stosowany w negocjacjach blef, że nie zależy nam na uzyskaniu danego kontraktu, że to druga strona jest w potrzebie.

Należy adekwatnie reagować na zmieniające się ustalenia w trakcie procesu negocjacyjnego, cały czas pamiętając o swoich priorytetach. Warto poznawać techniki negocjacyjne, chociażby po to, aby móc zauważyć, kiedy podczas rozmów, druga strona stosuje, nie zawsze uczciwe negocjacyjne sztuczki.

Literatura: Matthew McKay, Martha Davis, Patrick Fanning „Sztuka skutecznego porozumiewania się” Udo Haeske „Konflikty w życiu zawodowym” David Oliver „Jak skutecznie negocjować”

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ