dr hab. inż. Józef Kania, prof. UR Uniwersytet Rolniczy w Krakowie „Europejski Fundusz Rolny na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich: Europa inwestująca w obszary wiejskie.” Projekt opracowany przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Pomocy Technicznej Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 Instytucja Zarządzająca Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 - Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi Uwarunkowania ekonomiczne i społeczne rozwoju sprzedaży bezpośredniej artykułów rolno-spożywczych w Polsce. Idea sprzedaży bezpośredniej dr hab. inż. Józef Kania, prof. UR Uniwersytet Rolniczy w Krakowie Konferencja pt. „Rozwój marketingu bezpośredniego – perspektywy, szanse i zagrożenia rozwoju sprzedaży bezpośredniej w Polsce” Centrum Doradztwa Rolniczego , Kraków, 27-28.11.2014 r.

Sprzedaż bezpośrednia - definicja Oferowanie towarów i usług bezpośrednio konsumentom na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Jest to forma sprzedaży detalicznej poza siecią sklepową; Sprzedaż bezpośrednia wymaga osobistej prezentacji produktu i udzielenia stosownych informacji i wyjaśnień. Branża sprzedaży bezpośredniej jest mocno ugruntowana, dobrze zorganizowana i prawnie unormowana. Dostarcza wysokiej jakości towarów. Roczna wartość sprzedaży całej branży w UE – 20 mld euro. W Polsce – ca 0,5 mld euro.

Sprzedaż bezpośrednia w rolnictwie - definicja polega na dostarczaniu konsumentowi przez rolnika wytwarzanych przez niego produktów rolniczych bez udziału pośredników po stronie sprzedaży, mycie, pakowanie, ważenie nie powinno stanowić problemu technicznego czy organizacyjnego z uwagi na duże rezerwy siły roboczej; wolne pomieszczenia, pomysłowość, zaradność i możliwość wsparcia ze środków UE

W Polsce sprzedaż własnych produktów jest możliwa dwutorowo: w ramach sprzedaży bezpośredniej – nie wymaga rejestracji jako działalność gospodarcza (produkty nieprzetworzone roślinne i zwierzęce, w tym mleko i śmietana); w ramach działalności marginalnej, ograniczonej i lokalnej tzw. MOL – jako działalność przetwórcza produktów pochodzenia zwierzęcego wymaga rejestracji oraz musi być zarejestrowana i zatwierdzona przez Powiatowy Inspektorat Sanitarny (w tym twaróg i sery dojrzewające)

Warunki rozpoczęcia sprzedaży produktów żywnościowych: spełnienie określonych wymogów higieniczno- sanitarnych; uzyskanie zgody powiatowego lekarza weterynarii (w przypadku produktów pochodzenia zwierzęcego); uzyskanie zgody państwowego powiatowego inspektora sanitarnego (w przypadku produktów pochodzenia niezwierzęcego i mieszanych) Nie ma potrzeby rejestrowania działalności gospodarczej przy wytwarzaniu i sprzedaży bezpośredniej produktów nieprzetworzonych, pochodzących z własnego gospodarstwa.

Warunki rozpoczęcia sprzedaży produktów żywnościowych (cd.): Wywóz i sprzedaż produktów przetworzonych wymaga wpisu do rejestru przedsiębiorców (zgodnie z Ustawą z 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności gospodarczej). Rozporządzenia wykonawcze Ministra Rolnictwa z 8 czerwca 2010 r. i 23 października 2007 r. umożliwiają małym zakładom produkcję i sprzedaż produktów przetworzonych pochodzenia zwierzęcego na niewielką skalę, w ramach działalności MOL, zaś rolnikom sprzedaż bezpośrednią artykułów pochodzenia zwierzęcego i roślinnego.

Warunki rozpoczęcia sprzedaży produktów żywnościowych (cd.): Rozporządzenie w sprawie szczegółowych warunków uznania działalności marginalnej, ograniczonej i lokalnej (MOL) określa: zakres produkcji, obszar produkcji, wielkość dostaw produktów pochodzenia zwierzęcego do zakładów prowadzących handel detaliczny z przeznaczeniem do konsumenta końcowego, wymagania weterynaryjne przy prowadzeniu działalności MOL. W ramach MOL rolnicy i mali przedsiębiorcy mogą produkować i bezpośrednio sprzedawać konsumentom lub lokalnym sklepom bądź restauracjom wytwarzane przez siebie mięso i wyroby mięsne albo produkty mleczne.

Formy sprzedaży bezpośredniej produktów rolniczych W gospodarstwie: „u drzwi” (jaja, mleko, drób, owoce, warzywa i ziemniaki), „zbieraj sam” – owoce miękkie, na poboczu drogi przed domem (warunki sanitarne i bezpieczeństwa?), „od rolnika do rolnika” – sprzedaż sąsiedzka, własny sklepik / stragan.

Formy sprzedaży bezpośredniej produktów rolniczych Poza gospodarstwem: na targowisku (jarmarku, kiermaszu, bazarze), na poboczu drogi, własny sklep lub stragan (parking, ujęcie wody, energia elektryczna.....), nowatorskie urządzenia samoobsługowe np. mlekomaty.

Sprzedaż na odległość praktycznie nie ma tutaj kontaktu między sprzedawcą a odbiorcą produktów sprzedaż przez internet, sprzedaż przez telefon, sprzedaż wysyłkowa Sprzedaż bezpośrednia, bez względu na jej formę, jest jedną z form dystrybucji produkowanej w gospodarstwie żywności.

Razem gospodarstwa bardzo małe Uwarunkowania ekonomiczne sprzedaży bezpośredniej – struktura obszarowa (2010 r.) Lp. Poniżej 2,0 ha 2,0 – 4,9 ha Razem gospodarstwa bardzo małe i małe 1. Malta 86,1 8,9 95,0 2. Rumunia 70,8 18,8 89,6 3. Cypr 73,9 14,5 88,4 4. Bułgaria 79,6 8,2 87,8 5. Węgry 71,6 8,0

Uwarunkowania ekonomiczne sprzedaży bezpośredniej Lp. Poniżej 2,0 ha 2,0 – 4,9 ha Razem gospodarstwa bardzo małe i małe 6. Grecja 50,8 25,4 76,2 7. Portugalia 49,9 25,2 75,1 8. Włochy 50,5 22,1 72,6 9. Polska 23,6 31,1 54,7 UE-27 46,9 20,1 67,0

Aspekty ekonomiczno-społeczne sprzedaży bezpośredniej Korzyści dla producentów: sprzedaż bezpośrednia wpływa w zasadniczy sposób na wzrost dochodów gospodarstwa poprzez przejęcie wartości dodanej (marży handlowej pośredników), możliwość ustalania ceny produktu, możliwość bieżącej analizy gustów i oczekiwań konsumenckich oraz szybka reakcja producentów na zmianę ich upodobań, możliwość otrzymania wyższej i natychmiastowej zapłaty, kreuje własną markę producenta, umożliwia istnienie niewielkiego gospodarstwa, motywuje do inwestowania i rozwoju produkcji, przyczynia się do ograniczania bezrobocia na wsi.

Aspekty ekonomiczno-społeczne sprzedaży bezpośredniej Korzyści dla konsumentów: bezpośredni kontakt z wytwórcą żywności, produkty zakupywane są świeże, jakość żywności oceniana jest przy udziale producenta, możliwość negocjacji ceny.

Aspekty społeczne sprzedaży bezpośredniej Dyrektywy i Rozporządzenia UE, ustawy i rozporządzenia krajowe Produkty żywnościowe mają bardzo duże znaczenie dla zdrowia i życia ludzkiego! Szczególny nacisk na spełnienie wymagań w zakresie bezpieczeństwa wprowadzanych do obrotu rynkowego: artykułów spożywczych, surowców, półproduktów, produktów roślinnych i zwierzęcych.

Ustawa o bezpieczeństwie żywności i żywienia Ustawa o bezpieczeństwie żywności i żywienia z 2006 r. określa wymogi: bezpieczeństwo żywności – ogół warunków, które muszą być spełnione, dotyczące: stosowanych substancji dodatkowych i aromatów, poziomu substancji zanieczyszczających, pozostałości pestycydów, warunków napromieniania żywności, cech organoleptycznych i działań na wszystkich etapach produkcji i obrotu żywnością w celu zapewnienia zdrowia i życia człowieka, dobra praktyka higieniczna – działania, które muszą być podjęte i warunki higieniczne, które muszą być spełnione i kontrolowane na wszystkich etapach produkcji i obrotu dla zapewnienia bezpieczeństwa żywności, dobra praktyka produkcyjna – działania i warunki produkcji zapewniające bezpieczeństwo żywności.

Aspekty marketingowe sprzedaży bezpośredniej Żywność zbywana w formie sprzedaży bezpośredniej musi konkurować z masową produkcją: jakością, ceną, walorami smakowymi, wyglądem zewnętrznym, sposobem przygotowania do sprzedaży. Produkty żywnościowe oferowane do sprzedaży muszą spełniać standardy higieniczne i wymagania w zakresie bezpieczeństwa.

Ryc. 1 Miejsca sprzedaży produktów rolniczych z wykorzystaniem bezpośredniego kanału zbytu (N=79) Źródło: Dziedzic S., Politechnika Rzeszowska

Ryc. 2 Oferowane w przyszłości miejsca sprzedaży produktów rolniczych z wykorzystaniem bezpośredniego kanału zbytu (N=79) Źródło: Dziedzic S., Politechnika Rzeszowska

Ryc. 3 Czynniki decydujące o sukcesie w sprzedaży bezpośredniej produktów rolnych w opinii respondentów (N=79) Źródło: Dziedzic S., Politechnika Rzeszowska

Aspekty marketingowe w sprzedaży bezpośredniej Produkt musi być dobry, smaczny i najwyższej jakości; Warto oferować oryginalne, własne i sprawdzone receptury przetworów z owoców, warzyw i ziół; „Klient kupuje oczami” – trzeba o tym pamiętać cały czas! Ważne jest ładne, proste, estetyczne opakowanie produktów oraz wystrój stoiska sprzedaży; Umiejętność wyróżnienia się. Stoisk jest wiele, sprzedających również. Dlatego klient nie zawsze jest w stanie zapamiętać nasze nazwisko, adres, nazwę gospodarstwa. Łatwiej mu jest zapamiętać jakiś jeden, wybrany szczegół z naszego wyglądu, stoiska czy gospodarstwa. Trzeba go samemu określić, odkryć. Stąd ważna jest nasza nazwa i własne logo.

Wnioski i rekomendacje Sprzedaż bezpośrednia produktów rolnych w Polsce jest ograniczona pod względem przedmiotowym, ilościowym i obszarowym. Umożliwienie rolnikom samodzielnego, bez udziału pośredników, organizowania sprzedaży produktów rolnych wytworzonych we własnych gospodarstwach, przy stosunkowo niewielkich obciążeniach formalno-prawnych w zakresie procedury rozpoczęcia, sprzyja wzmocnieniu ich pozycji w łańcuchu dostaw żywności.

Wnioski i rekomendacje Obowiązujące regulacje prawne wymagają jednak udoskonalenia w kierunku mniej restrykcyjnych przepisów dotyczących sprzedaży bezpośredniej w relacji do masowej produkcji, eliminują bariery oraz poprawianie przejrzystości i spójności tych przepisów. Niezbędnym jest podjęcie działań mających na celu stworzenie możliwości rolnikom sprzedaży bezpośredniej wybranych przetworów mlecznych, w tym zwłaszcza serów, przetworów domowych wytwarzanych we własnym gospodarstwie z własnych surowców oraz określonych produktów mięsnych w niewielkich ilościach, jak to ma miejsce w innych krajach UE.

Wnioski i rekomendacje Koniecznym wydaje się być sformułowanie pojemnej definicji działalności rolniczej, obejmującej sprzedaż produktów rolniczych w stanie naturalnym i przetworzonym (przy jednoczesnym zastosowaniu odpowiednich kryteriów i limitów). Lepsza znajomość przepisów prawnych wśród rolników w tej materii to również wyzwanie dla doradztwa rolniczego – ODR i izb rolniczych.

dr hab. inż. Józef Kania, prof. UR Uniwersytet Rolniczy w Krakowie „Europejski Fundusz Rolny na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich: Europa inwestująca w obszary wiejskie.” Projekt opracowany przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Pomocy Technicznej Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 Instytucja Zarządzająca Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 - Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi Dziękuję za uwagę dr hab. inż. Józef Kania, prof. UR Uniwersytet Rolniczy w Krakowie jozef.kania@ur.krakow.pl