1 Projekt dofinansowany z Programu Rozwoju Sprzedaży Ilustracje pochodzą z ogólnodostępnych stron internetowych, w tym

2 Na przełomie 2010 i 2011 roku w 173 średniej wielkości firmach z różnych branż rozmieszczonych w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Wielkiej Brytanii, Irlandii, Australii i Nowej Zelandii przeprowadzono szeroko zakrojony test szkoleniowo-badaczy. Wyniki okazały się na tyle zachęcające, iż dwa lata później od września 2012 do marca 2013 roku powtórzono ten test w 7 krajach europejskich na grupie 78 przedsiębiorstw z Francji, Niemiec, Włoch, Hiszpanii, Czech, Litwy i Polski.

3 W Polsce grupę badawczą stanowiło 13 przedsiębiorstw objętych obsługą Programu Rozwoju Sprzedaży. Jako kryterium doboru przyjęto przede wszystkim wielkość firmy oraz wielkość zespołu aktywnej sprzedaży, liczącego w firmach europejskich od 7 do 52 osób, w pierwotnym badaniu od 12 do 71 osób.

4 Firmy w pierwotnym badaniu zatrudniały do 500 pracowników, w badaniu europejskim - zgodnie z unijną klasyfikacją średnich przedsiębiorstw, czyli do 250 zatrudnionych. Jako "aktywną sprzedaż" potraktowano pracę przedstawicieli handlowych pozyskujących m.in. nowych klientów, telemarketerów, którzy zdobywają klientów biznesowych oraz handlowców obsługujących sprzedaż hurtową, gdyż eksperyment koncentrował się na relacjach B2B. Projekt nazwano

5 Z czasu roboczego trwania pierwszej fazy eksperymentu. Tak naprawdę proces trwa dłużej. Pierwsza faza składa się jednak z 7 dni szkoleń i 90 dni roboczych wdrożenia. Pierwsze, trzydniowe szkolenie inicjuje projekt, dwa kolejne - dwudniowe - odbywają się odpowiednio po 30 (dokładniej 25-36) dniach roboczych i po mniej więcej 60 dniach roboczych. W ramach eksperymentu testowano skuteczność wdrożenia określonych technik sprzedaży i obsługi klienta, których celem było wzmocnienie relacji z odbiorcą w taki sposób, aby móc uzyskać widoczny wzrost sprzedaży oraz wzrost efektywności ekonomicznej.

6 Wyniki europejskie okazały się lepsze od przeciętnej. Co ciekawe, najlepsze uzyskano na rynku Czeskim i Polskim oraz w Niemczech, najsłabsze we Włoszech i w Hiszpanii, a w badaniach pozaeuropejskich najlepszy efekt przyniosła praca w USA i Wielkiej Brytanii, najsłabszy w Nowej Zelandii. Wnioski wskazują, że na rynkach, na których większą rolę naturalnie odgrywają relacje, wykorzystanie podanych metod wprawdzie działa, ale z mniej spektakularnym skutkiem. Najsłabsze wyniki Najlepsze wyniki

7 Liczbę możliwych czynników wpływu uznano za zbyt szeroką, by badania móc w pełnym tego słowa znaczeniu nazwać naukowymi. Nie sposób precyzyjnie określić, jaki wpływ na wyniki mógł mieć sam dobór przedsiębiorstw i czynniki makroekonomiczne, jednak wnioski uznano za bardzo interesujące w świetle trzyletniej obserwacji efektów po zakończeniu projektu, jaką prowadzono w krajach anglo-saskich i rocznej w eksperymencie europejskim.

8 We wszystkich (bez wyjątku) firmach zaobserwowano znaczące wzrosty zarówno obrotów, jak też marży. W eksperymencie europejskim w zakresie poprawy marży liderem było 8 przedsiębiorstw w Czechach, gdzie średni wzrost wyniósł aż 7,9 punktu procentowego, licząc okres od pierwszego stycznia do 31 grudnia 2013 r. w stosunku do całego 2012 roku.

9 W Polsce zanotowano za to największy wzrost obrotów – średnio aż o 13,5% oraz wzrost marży na poziomie średnim 4,7 punktu procentowego. Przy czym w przypadku jednej firmy wzrost ten wynosił tylko 0,3 punktu procentowego, a w dwóch przypadkach przekraczał 8 punktów procentowych. Wzrosty obrotów w grupie polskich uczestników eksperymentu wahały się od 7,3% do 27,8%. Przy czym jako średnią przyjęto skalę realnego wzrostu kwoty sprzedaży rok do roku w całej grupie badanej w danym kraju. Na tle średniej z grupy kilkudziesięciu firm kontrolnych (w których nie prowadzono eksperymentu, a reprezentują podobne branże i wielkość) w Polsce różnica sięgnęła aż 4,3 razy więcej u firm badanych w zakresie wzrostu marży i 1,73 razy więcej w zakresie wzrostu obrotów.

10 W Polsce, Czechach i na Litwie w eksperymencie po okresie pierwszych 97 dni kontynuowano prace szkoleniowo-wdrożeniowe, realizując systematyczne ćwiczenia w układzie raz na tydzień lub raz na dwa tygodnie i spotkania szkoleniowe po pierwszych 97 dniach w rytmie raz na kwartał. Uznano, że zdecydowany wzrost efektu powyżej osiągniętego w innych krajach jest bez wątpienia także skutkiem tego czynnika.

11 Koszt wdrożenia projektu zasadniczo spoczywa na firmach, które wzięły w nim udział. Środki z Programu Rozwoju Sprzedaży są transferowane w postaci know-how oraz pokrycia kosztów praw autorskich twórców technik i metod użytych w programie. Koszt zewnętrzny realizacji ponad 16 miesięcy pracy szkoleniowej w firmach polskich wahał się między 100 tys. zł netto a 230 tys. zł netto. I obejmował minimalnie 15 dni szkoleń w ciągu 16 miesięcy w tym 7 dni w okresie pierwszych 70 dni projektu oraz 5 serii ćwiczeń. Zamawiający pokrywa też koszty hoteli, sal szkoleniowych i wyżywienie. Uzyskane minimalnie wzrosty marży w każdym przypadku wielokrotnie przewyższyły dodatkowe koszty. Projekt został przedłużony we wszystkich firmach w Polsce, w których go zainicjowano. Badania będą kontynuowane. Równolegle poza programem badawczym realizowane są analogiczne projekty w innych firmach, chętnych do skorzystania z tych samych narzędzi.

12 Wnioski z projektu są udostępniane wyłącznie wraz z cyklem spotkań, które w Polsce inicjujemy 23 września 2014 r. Ze względu na specyfikę projektu, charakter badawczy i relacje dostawca-odbiorca projekt nie ma charakteru jawnego.

13 Zapraszamy chętne firmy do wykorzystania jawnych elementów Programu, w tym technik użytych w projekcie "97 dni". Mówimy o nich w czasie cyklu szkoleniowego "Jak Skutecznie Podnieść Sprzedaż w 97 dni", ale także w trakcie poprzedzających go Warsztatów Mistrzowskiej Sprzedaży. Spotkania te dają instrukcje przydatne w każdym zespole. Polecane zwłaszcza handlowcom, telemarketerom i oczywiście szefom zespołów prowadzących aktywne pozyskiwanie i obsługę klientów w relacjach B2B.

14 Szefów firm lub szefów działów sprzedaży, którzy myślą o wdrożeniu podobnych projektów w swoich zespołach szczególnie gorąco powitamy w ramach kolejnego pilotażu, który rozpoczynamy już jesienią 2014 r. Kolejna grupa polskich firm będzie mogła skorzystać z tej wyjątkowej formy pracy. Tym razem projekt ma charakter czysto wdrożeniowy. Nie zbieramy szczegółowych informacji o wynikach wzrostu sprzedaży i marży. Państwa firmy pozostają anonimowe. Realizujemy jednak wszystkie sprawdzone elementy projektu, gwarantujące wzrost marży i wyniku sprzedaży.

15 Chętnych prosimy o kontakt. Warunkiem jest potwierdzenie mailowe lub udział w szkoleniu inicjującym, a w przypadku decyzji o współpracy w ramach projektu odbycie z zespołem cyklu szkoleń wewnętrznych w układzie minimum 7 dni. Pierwsze spotkanie poprzedzone jest szczegółową ankietą przygotowującą do wdrożenia zmian efektywności pracy i trwa 3 dni. Obejmuje treści szkoleniowe i wspólną pracę nad Strategią Zmian. Po mniej więcej trzydziestu dniach roboczych, czyli około 5-6 tygodniach spotykamy się ponownie na dwudniowe warsztaty z elementami szkoleniowymi. A po kolejnych 5-6 tygodniach jeszcze raz. Projekt trwa 97 dni roboczych, czyli nieco ponad 4,5 miesiąca. Sam się przekonaj, ile uzyskasz w tym projekcie. Projekt jest realizowany odrębnie dla każdej firmy, ale dopuszcza się projekty dla grupy firm.

16 Koszt zewnętrzny cyklu 97 dni dla każdej z 10 pierwszych firm wynosi 38,5 tys. zł netto + VAT. Koszt obejmuje cykl 7 dni spotkań + wirtualne warsztaty dla wszystkich uczestników. Koszt nie obejmuje kosztów własnych noclegów, wyżywienia, sal szkoleniowych i cateringu w trakcie szkoleń. Maksymalna liczba uczestników spotkań nie może przekraczać 24 osób jednorazowo. W przypadku większych grup istnieje możliwość powtórzenia spotkań. W przypadku spotkania inicjującego grupa może obejmować do 36 osób.

17 Projekt jest dofinansowany z Programu Rozwoju Sprzedaży i objęty jednorazową licencją do realizacji w każdym z niżej wymienionych ośrodków: Gliwice Wrocław Zielona Góra Poznań Łódź Olsztyn Suwałki Lublin Rzeszów Kraków Kielce Warszawa Szkolenie nie będzie powtarzane w obecnej turze Programu! Decyduje kolejność zgłoszeń! Projekt przewiduje zniżki dla większych zespołów. Handlowcy z jednej firmy mogą się szkolić w różnych ośrodkach!

18