Tu należy wpisać interesujący tytuł Nazwisko autora Data Bramhall House, 14 Ack Lane East, Bramhall, Stockport, Cheshire SK7 2BY Tel: (+44) 161 440 6000 Fax: (+44) 161 440 6006 www.b2binternational.com

Treść prezentacji powinna koncentrować się wokół konkretnej koncepcji Prezentacja, podobnie, powinna mieć jakiś temat Powinna być interesująca Powinna mieć wstęp, rozwinięcie i zakończenie Podobnie jak historia, prezentacja powinna przekazywać pewną wiedzę i wnioski Istota prezentacji musi wynikać z jej treści, tak by każdy mógł ją zrozumieć, nawet jeśli nie uczestniczył w spotkaniu, na którym ją przedstawiono

Na początku należy przedstawić sytuację Prezentację należy rozpocząć od podania podstawowych informacji dotyczących: planu prezentacji celów badania metod stosowanych w trakcie realizacji projektu Na tym etapie nie należy starać się wyczerpać tematu. Słuchacze są zainteresowani przede wszystkim wynikami badań.

Przykład slajdu dotyczącego planu prezentacji Cele Metodologia Najważniejsze wyniki badań rozmiary rynku trendy obserwowane na rynku konkurencja potrzeby użytkowników produktów (także niezaspokojone) Wnioski i zalecenia

Przykład slajdu poświęconego celom badania Należy tu wpisać najważniejsze cele badania, na przykład: Ustalić, jaki jest poziom świadomości i wiedzy na temat alternatywnych substancji do produkcji kosmetyków wśród producentów działających w tej branży. Ustalić, jakie czynniki mają wpływ na wybór określonych substancji wykorzystywanych w przemyśle kosmetycznym. Ustalić, jaki wpływ na zastosowanie określonych substancji w przemyśle kosmetycznym mają obowiązujące przepisy prawa. Zbadać nastawienie przedstawicieli branży kosmetycznej do stosowania różnych rodzajów składników. Zbadać nastawienie przedstawicieli branży kosmetycznej do producentów różnych składników. Opracować prognozę przyszłych trendów dotyczących wykorzystania różnego rodzaju składników w przemyśle kosmetycznym.

Przykład slajdu omawiającego metody badawcze Należy tu napisać, z jakich metod korzystano w trakcie realizacji projektu Dobrze byłoby w tym celu wykorzystać diagram. Przykład zaprezentowano obok. BADANIA ŹRÓDŁOWE Analiza publikacji poświęconych społecznemu odbiorowi produktu (3 dni) 4 WYWIADY BEPOŚREDNIE Rozmowy przeprowadzono z przedstawicielami wiodących producentów Metody jakościowe 24 KREATYWNE WYWIADY OCENIAJĄCE Z udziałem przedstawicieli wiodących firm – wybranych spośród 50 najlepszych światowych firm kosmetycznych (10 z USA, 6 z Europy oraz 8 z Azji) WYWIAD TELEFONICZNY O ZASIĘGU GLOBALNYM (200 ANKIET) Z udziałem przedstawicieli firm produkujących kosmetyki. Próbę dobrano losowo spośród firm różnej wielkości (50 wywiadów w USA, 90 w Europie, 60 w Azji) Metody ilościowe

Analiza danych jakościowych

Trzy rodzaje danych jakościowych Dane z badań źródłowych Dane z wywiadu eksperckiego Wnioski z wywiadów pogłębionych Informacje te są oficjalnie publikowane Ich wiarygodność zależy od respondentów Należy wskazać, że dane te odzwierciedlają opinie szerszego grona respondentów Nie jest to zadanie łatwe (następny slajd) Ważne jest, by podać źródło informacji

Źródła danych pierwotnych pochodzących z badań jakościowych Wywiady zogniskowane Wywiady pogłębione (telefoniczne lub bezpośrednie) Materiał z 4 wywiadów obejmuje ok. 120 stron tekstu (ok. 30 tys. słów) Materiał 30 wywiadów obejmuje ok. 300 stron tekstu (ok. 100 tys. słów) Materiał badawczy Narzędzia analityczne Nagrania wideo, zapisy rozmów opracowane w Wordzie, notatki z badań Kwestionariusze, arkusze programu Excel, dokumenty programu Word Treść oferty, wytyczne dotyczące dyskusji, zasady obowiązujące w naukach społecznych Treść oferty, wytyczne dotyczące dyskusji, zasady stosowane w naukach społecznych i marketingu Punkt odniesienia

Propozycja spojrzenia Wskaż, co jest istotą każdego z analizowanych zagadnień i przedstaw problem w formie wykresu lub diagramu Podsumuj najważniejsze kwestie w postaci wypunktowania Dobierz cytaty dotyczące prezentowanych powyżej zagadnień

Analiza danych ilościowych

Kwestionariusz jako podstawa opracowywania schematu prezentacji W kwestionariuszu wykorzystywanym w badaniach ilościowych pytania dotyczące najistotniejszych kwestii są zazwyczaj ułożone w logicznej kolejności Analiza kolejnych pytań to dobry punkt wyjścia dla dalszych prac Naniesienie uśrednionych odpowiedzi do kwestionariusza pozwoli przeanalizować rzeczywisty obraz sytuacji W większości przypadków trzeba sklasyfikować zgromadzone dane na przykład według: wielkości firmy pod względem liczby pracowników lub sprzedaży rodzaju działalności kryteriów geograficznych

Tylko nie kolejny wykres słupkowy!!! Niestety! Wykres słupkowy to często najlepsza forma prezentacji wyników badań Pozwala uszeregować czynniki według znaczenia (należy zacząć od słupków przedstawiających najczęściej wymieniane czynniki, inaczej jest np. w przypadku skali ocen – najpierw wymieniamy odpowiedzi typu „najbardziej prawdopodobne”) Jeżeli słupki są mało czytelne, dzielą się na zbyt wiele części, warto rozważyć zastosowanie tabeli

O nie! - Tabela! Tabela pozwala przedstawić dane w sposób przejrzysty Można dzięki niej w łatwy sposób zaprezentować bardziej skomplikowane informacje Odbiorca ma do dyspozycji rzeczywiste dane, które może wykorzystać w dalszej pracy ALE – wymaga od odbiorcy więcej uwagi WIĘC – należy ułatwić mu zadanie zaokrąglając liczby szeregując dane według kryterium znaczenia wprowadzając jednoznaczne nagłówki

Problem nagłówków Nagłówki są potrzebne (nie należy z nich rezygnować!) Powinny być czytelne (napisane dość dużą czcionką) Powinny być zrozumiałe (powinno się unikać żargonu marketingowego) Obok wykresu kołowego dobrze jest umieścić wartości procentowe, chyba że są one jedynie przybliżone

Wzbudzanie zainteresowania

Czynniki wpływająca na styl prezentacji Audytorium: kim są uczestnicy prezentacji, jaki jest zakres ich wiedzy, czego chcą się dowiedzieć, do jakich celów zostaną zebrane zgromadzone dane Czas: Ile czasu jest na analizę materiału, przygotowanie i dopracowanie prezentacji? Ile czasu będzie na przedstawienie materiałów? Fundusze: Jakie środki są przeznaczone na przygotowanie prezentacji? Miejsce: Gdzie będzie się odbywać? W jak dużej sali? Jaka jest aranżacja wnętrza? W jaki sprzęt wyposażona jest sala? Wyobraźnia: Czy na pewno robić ją w programie PowerPoint? A może materiał wideo? Tablice flip chart? Plakaty? Rekwizyty?

Obraz zamiast słów?

Wykresy i cytaty

Clip Arty Doskonała metoda uatrakcyjnienia prezentacji. Należy jednak zachować umiar. Obrazki lepiej nadają się do prezentacji szkoleniowych niż do prezentacji wyników badań

Przesłanie

Oddziaływanie na słuchaczy Niektórzy twierdzą, że skuteczne przesłanie nie może zawierać więcej słów niż zmieściłoby się na koszulce Komunikat powinien być dostosowany do odbiorcy Komunikat powinien być zawsze prosty i jednoznaczny Różne hasła i skróty ułatwiają zapamiętanie informacji, np. SWOT = strengths, weaknesses etc, PEST = polityczny, ekonomiczny, społeczny, technologiczny

Ludzie czytają z góry do dołu Niedopracowanie nagłówków może sprawić, że słuchacze nie dostrzegą pewnych istotnych kwestii Nagłówek to najważniejsze sformułowanie na slajdzie – często zdarza się, że nie zawiera najistotniejszej informacji Nagłówek pełni taką funkcję, jak tytuł artykułu prasowego

Stosujemy czas teraźniejszy Przekaz informacji Trzeba wiedzieć, co chce się przekazać Trzeba wiedzieć, co interesuje słuchaczy Trzeba tak ukształtować komunikat, by zawsze zaczynać od tego, co słuchacze chcą usłyszeć Zamiast mówić: 69% fabryk ma co najmniej 2 linie produkcyjne Warto powiedzieć: Dwie trzecie fabryk może być zainteresowanych zakupem wielofunkcyjnej linii Stosujemy czas teraźniejszy

Przejście do wniosków

Czym są wnioski? Stanowią podsumowanie przedstawionych informacji, stanowią końcowy element prezentacji Są trzy etapy formułowania wniosków: podsumowanie (pamiętajmy o porzekadle dotyczącym prezentacji: “powiedz, co zamierzasz powiedzieć, powiedz to, a potem powiedz to, co właśnie powiedziałeś”) interpretacja wyników wskazanie kierunku dalszego rozwoju We wnioskach nie powinno się przedstawiać żadnych nowych informacji!!!

Podsumowanie wyników Warto poświęcić na to dwa lub trzy slajdy zatytułowane np.: “Czego dowiedzieliśmy się na temat rynku?”, “Czego dowiedzieliśmy się o konkurencji?”, “Co wiemy o ich nastawieniu w stosunku do firmy Air Products?” Należy przedstawiać jedynie najistotniejsze wnioski

Interpretacja wyników Należy w tym celu wykorzystać schemat marketingowy Podstawowym narzędziem jest analiza SWOT – należy jednak pamiętać, że: mocne strony odnoszą się do wewnętrznych cech firmy słabe strony odnoszą się do wewnętrznych cech firmy szanse wynikają z zewnętrznych warunków na rynku zagrożenia także mają charakter zewnętrzny

Wskazanie kierunku dalszego rozwoju Niektórzy słuchacze oczekują jednego jednoznacznego wniosku Inni wolą otrzymać opracowaną na podstawie wyników listę dziesięciu działań, które należy podjąć Warto zastosować metodę czterech P

Diabeł tkwi w szczegółach

Zacznijmy od początku Slajd tytułowy powinien zawierać adres firmy i dane teleadresowe (tak jak na pierwszym slajdzie) Na slajdzie tytułowym powinno się znajdować także nazwisko osoby przygotowującej prezentację Należy zamieścić tam też datę realizacji prezentacji Kolejne slajdy (za wyjątkiem tytułowego) powinny zawierać numer strony Należy unikać wszelkich ekstrawagancji. Hasłem przewodnim powinna być przejrzystość Jest prawdopodobne, że slajdu zostaną wydrukowane po dwa na stronie – powinny być zatem czytelne!

Dopracowanie szczegółów podniesie jakość prezentacji Należy zwrócić szczególną uwagę na to, by w sposób konsekwentny: podpisywać materiały (np. liczby i procenty, osie na grafach itd.) zamieszczać pytania nad diagramami stosować rozmiar i format czcionki (pogrubienie czy podkreślenie) w przypadku wszystkich pytań formułować i podpisywać cytaty stosować wielkie litery w tytułach zapisywać nazwę firmy (nie pomylić np. Andersen i Anderson) stosować kolory (na wykresach słupkowych powinno się stosować zawsze ten sam kolor do przedstawienia danych dotyczących klienta) zmieniać dane w całym dokumencie (unikać sytuacji, w której na skutek zmian w dwóch miejscach pojawiają się różne wartości tego samego wskaźnika)

Na co jeszcze należy uważać? Błędy literowe i gramatyczne – np. firmie/formie – nie można w tej kwestii polegać na funkcji sprawdzania pisowni programów pakietu Office Każda z osób pracujących nad przygotowaniem danych powinna być odpowiedzialna za jakość materiałów, które opracowuje. W przeciwnym wypadku autor prezentacji zmuszony będzie spędzić mnóstwo czasu na weryfikowaniu poprawności tekstu i wprowadzaniu poprawek do poszczególnych fragmentów

Schematy, które można wykorzystać do przygotowania prezentacji Dodatki Schematy, które można wykorzystać do przygotowania prezentacji

Wskazaniu fazy w cyklu życia produktu Warto ukazać problem w odpowiednim kontekście ustalając, w jakiej fazie życia znajduje się produkt lub firma

Analiza macierzy Ansoffa Macierz Ansoffa może zostać wykorzystana do analizy sytuacji firmy lub produktu Nowy produkt Istniejący runek Nowy produkt Nowy rynek Istniejący rynek Istniejący produkt Nowy rynek Istniejący produkt

Pozycja strategiczna Model Portera pozwala skutecznie przeanalizować sytuację firmy lub produktu PRZEWAGA STRATEGICZNA Postrzeganie produktu jako wyjątkowego Niskie koszty Konkurencja w zakresie całej branży PRZYWÓDZTWO KOSZTOWE ZRÓŻNICOWANIE CEL STRATEGICZNY Konkurencja w zakresie jednego segmentu KONCENTRACJA

Pozycja strategiczna - Model reakcji konkurenta - Co decyduje o działaniach konkurenta Jakie działania podejmuje lub może podjąć konkurent OBECNA STRATEGIA PRZYSZŁE CELE na wszystkich szczeblach zarządzania i wielu wymiarach jakie są obecne założenia dotyczące konkurencji MODLE REAKCJI KONKURENTA Czy konkurent jest zadowolony ze swojej obecnej pozycji? Jakie działania lub zmiany prawdopodobnie podejmie? Jakie są słabe punkty konkurenta? Jakie działania mogą się spotkać z najbardziej zdecydowaną i skuteczną reakcją konkurenta? ZAŁOŻENIA MOŻLIWOŚCI dotyczące firmy i branży mocne i słabe strony firmy według Michaela Portera

Pozycja strategiczna - Model pięciu sił Portera - SIŁA PRZETARGOWA DOSTAWCÓW liczba dostawców wielkość zamówień składnych jednemu dostawcy dywersyfikacja źródeł dostaw wpływ źródeł dostaw na koszty lub zróżnicowanie oferty koszty zmiany dostawcy istnienie źródeł substytucyjnych zagrożenie dalszej integracji procentowa wartość zamówienia u jednego dostawcy ZAGROŻENIE ZE STRONY SUBSTYTUTÓW koszty zmiany skłonność nabywców do stosowania substytutów opłacalność stosowania substytutów NATĘŻENIE RYWALIZACJI bariery wyjścia liczba firm działających w branży koszty stałe/wartość dodana tempo rozwoju branży okresy przesycenia rynku zróżnicowanie produktów koszty zmiany wizerunek marki różnorodność wśród konkurencji ryzyko korporacyjne RYWALIZACJA BARIERY WEJŚCIA NA RYNEK absolutna przewaga kosztowa czas potrzebny na zbudowanie wizerunku dostęp do zasobów polityka rządu korzyści skali niezbędny kapitał wizerunek marki koszty zmian dostęp do źródeł dostaw oczekiwane reakcje konkurencji pozycja markowych produktów na rynku SIŁA PRZETARGOWA KONSUMENTÓW pozycja przetargowa liczba nabywców stopień poinformowania wizerunek marki znaczenie czynnika ceny ryzyko kolektywnej rezygnacji zróżnicowanie produktów stosunek liczby nabywców do rozmiarów branży dostępne substytuty zachęty dla nabywców Według Michaela Portera

Analiza SWOT Pewne wnioski wyciągnąć można analizując silne i słabe strony produktu lub firmy oraz szanse i zagrożenia związane z jego (jej) otoczeniem S W O T = STRENGTHS – SILNE STRONY = WEAKNESSES – SŁABE STRONY = OPPORTUNITIES – SZANSE = THREATS – ZAGROŻENIA Wewnętrzne Zewnętrzne

Przyjmowanie nowych produktów Teoria Rogera okazuje się przydatna w przypadku analizy procesu przyjmowania nowego produktu 34% Wcześni użytkownicy 34% Późni użytkownicy Liczba osób przyjmujących nowy produkt 13,5% Pionierzy 16% Guzdrały 2,5% Innowatorzy Czas Według teorii Rogera opisującej przyjmowanie nowych produktów

Diagram ilustrujący przebieg procesu i alternatywne możliwości Zastosowanie diagramu przebiegu procesu pozwala przeanalizować alternatywne możliwości rozwoju wydarzeń Skala podwyżki ceny 0.5%-2% 2-6% 6-12% 12% Wysłać list wyjaśniający przyczynę wzrostu ceny Wysłać list wyjaśniający przyczynę wzrostu ceny. Zwiększyć aktywność pracowników sprzedaży, by w ten sposób zminimalizować ryzyko spadku sprzedaży Wysłać list wyjaśniający przyczynę wzrostu ceny. Zwiększyć aktywność pracowników sprzedaży, by w ten sposób zminimalizować ryzyko spadku sprzedaży. Wskazać wartość propozycji dla klienta, eksponując niezmienność stosunku wartości do ceny Pracownicy sprzedaży powinni osobiście wyjaśniać przyczynę podwyżki. Poprawić wartość oferty wprowadzając dodatkowe korzyści dla klienta. Przeprowadzić kampanię promocyjną wspierającą wizerunek marki Czy udało się osiągnąć cel w zakresie poziomu sprzedaży i zysków? tak nie Kontynuować działania marketingowe i pomiary wskaźników sprzedaży i zysków Can the value proposition and the marketing support be Czy można uatrakcyjnić wartość propozycji dla klienta i zwiększyć nakłady na działania marketingowe? tak nie Zaproponować bardziej korzystną ofertę i (lub) zintensyfikować działania marketingowe Rozważyć obniżenie ceny

Efektywność komunikacji Aby poprawić skuteczność komunikatu można wykorzystać model AIDA % rynku docelowego Świadomość Zainteresowanie Pragnienie Działanie kolejne reakcje

Cztery P Metoda czterech P ułatwia formułowanie zaleceń. Poszczególne P są jak dźwignie, którymi można w różny sposób sterować, by osiągnąć wyznaczony cel Product (produkt) - marka, opakowania, wielkość, różnorodność oferty Price (cena) - zniżki, zwroty nakładów, terminy płatność Promotion (promocja) - reklama, pokazy, PR, marketing bezpośredni, sposób sprzedaży Place (miejsce) - lokalizacja, sieć dystrybucji, czas dostaw People (ludzie) - pracownicy, szkolenia, płace