Dr Tadeusz Lis Badania Systemowe „EnergSys” SYSTEMOWA OCENA EKONOMICZNYCH ASPEKTÓW CRM Ciekawe wnioski dla roztropnych inwestorów Dr Tadeusz Lis Badania Systemowe „EnergSys”
ZADANIE Zwiększyć efektywność działania całej firmy poprzez systemowe wdrażanie rozwiązań podporządkowanych idei CRM..
Główna teza Warunkiem koniecznym opłacalności inwestowania w system CRM jest umiejętność jego bardzo ścisłego powiązania ze wszystkimi obszarami działania firmy
Pięć klas pytań jako konsekwencja wdrożenia CRM Czy stosowane technologie są wystarczająco elastyczne? Czy nasze produkty są atrakcyjne rynkowo ? Jak duży jest margines swobody w kształtowania cen ? Czy nasze łańcuchy decyzyjne są optymalne (time to market)? Czy prawidłowo wykorzystujemy sygnały (pozytywne i negatywne) otoczenia społeczno-prawnego?
Czy odpowiedź jest łatwa ? NIE - PONIEWAŻ PRZED NAMI STOI TALERZ SPAGHETTI
Co zatem możemy zrobić ? Znaleźć metodę wiarygodnej oceny ekonomicznych skutków wdrożenia systemu CRM Stosować ją konsekwentnie w fazie: a) planowania inwestycji w CRM b) eksploatacji systemu CRM
Istota Metody - modelujemy dokładnie 5 podsystemów Społeczno- Polityczny Organizacyjny Technologiczny Rynkowy Finansowy
Dwa kluczowe pytania Jak od modelu jakościowego firmy sterowanej przez dane z systemu CRM przejść do modelu ilościowego ? Jak z modelu ilościowego uzyskać gwarancję spójności danych, z badaniami scenariuszowymi włącznie ?
PRZYKŁADOWE WYNIKI ANALIZY - GŁÓWNE CZYNNIKI WZROSTU PRZYCHODÓW
ZMIANY STRUKTURY NAKŁADÓW INWESTYCYJNYCH (KOSZTÓW)
CAŁOŚCIOWA OCENA OPŁACALNOŚCI
PRZYKŁADY ANALIZY STABILNOŚCI INWESTYCJI (UPROSZCZENIE - NAKŁADY NA CRM SĄ STAŁE)
Przychody 110 mln zł
Przychody 90 mln zł
Przychody 70 mln zł
Podsumowanie - wnioski dla praktycznych inwestorów Opłacalność inwestycji w CRM powinna być rozpatrywane wyłącznie w kontekście całościowym firmy Jeżeli modelowe obliczenia wykryły obszary potencjalnych zagrożeń (technologia, organizacja, finanse...) - inwestujemy wyłącznie w pasywny CRM, Jeżeli odkryliśmy rezerwy gwarantujące skok jakościowy - inwestujemy dodatkowo w aktywny CRM