Autoprezentacja dr Aleksandra Spik

Czym jest autoprezentacja? Jest to manipulowanie wrażeniem wywieranym na innych. Proces dzięki któremu staramy się sterować odbiorem naszego wizerunku przez innych (Jones, 1990, Leary, 1995). dr Aleksandra Spik

Dlaczego dokonujemy autoprezentacji? Erving Goffman – „person” – „persona” (maska). Perspektywa dramatyczna (Goffman) – większość interakcji społeczny rozgrywa się według ogólnego, społecznie przyjętego scenariusza. Powszechna niechęć do kwestionowania autoprezentacji innych. Często pozwalamy innym „zachować twarz”. dr Aleksandra Spik

Dlaczego autoprezentujemy się? C.D. 1) Pozyskanie pożądanych zasobów – autoprezentacja to strategiczna metoda sprawowania kontroli nad własnym życiem. 2) Budujemy pożądany obraz własnego „ja” – nasz obraz samego siebie częściowo zależy od tego, jak postrzegają nas inni. 3) Granie przed własną publicznością – za każdym razem kiedy robisz dowcipną uwagę utwierdzasz się w ocenie samego siebie, jako osoby o znakomitym poczuciu humoru. dr Aleksandra Spik

A może jest na odwrót? dr Aleksandra Spik

Dlaczego dokonujemy autoprezentacji? C.D Eksperyment (Swann, Stein- Seroussi, 1992) Chętniej przebywamy z ludźmi, którzy oceniają nas zgodnie z naszym obrazem własnego „ja” (tak przy negatywnej , jak i pozytywnej koncepcji własnego „ja”). dr Aleksandra Spik

Ryzyko autoprezentacji Wrażenie wtórne – efekt „grania”, które jest zauważone przez innych Czy jesteśmy dobrzy w wykrywaniu kłamstw? Eksperyment: 1) Kontakt z nieznajomym. 2) Kłamie, czy mówi prawdę? Współczynnik trafnych odpowiedzi niewiele odbiega od odpowiedzi losowych ! dr Aleksandra Spik

Wykrywanie fałszywej autoprezentacji? Naturalna skłonność ludzi by ufać słowom i zachowaniom innych (Malone, 1993). Sygnały niewerbalne: Mruganie powiekami, rozszerzone źrenice, wysoki ton głosu, manipulowanie rękami. Jednak… Wiele osób, które często kłamią potrafią maskować niewerbalne sygnały kłamstwa. dr Aleksandra Spik

Poligraf (wariograf) -wykrywanie fałszywej autoprezentacji? Założenie: kłamstwo wywołuje wzrost pobudzenia. Poligraf rejestruje objawy fizjologicznego pobudzenia, takie jak elektryczne przewodnictwo skóry. Badanie to porównywanie pobudzenia na pyt. dotyczące podejrzanych działań i pytania kontrolne. dr Aleksandra Spik

Wykrywanie kłamstw Starożytny poligraf w Indiach – przeżuwanie suszonego ryżu (Trovillo, 1939) dr Aleksandra Spik

Ale… strach i gniew również podwyższają poziom pobudzenia! Nowa metoda – pomiar fal mózgowych (inna reakcja na znane bodźce) nie udowodniona skuteczność. dr Aleksandra Spik

Jakie wizerunki najczęściej chcemy wykreować? Sympatyczny…. - INGRACJACJA. Kompetentny - AUTOPROMOCJA. Bogaty i posiadający władzę…- SYMBOLE, OSTENTACYJNA KONSUMPCJA. dr Aleksandra Spik

I. Sympatyczny… Techniki: Pozyskiwanie sympatii innych = INGRACJACJA 4 najskuteczniejsze strategie ingracjacyjne I. Pochlebstwo - skuteczne gdy subtelne lub/i niewerbalne - … skuteczne nawet gdy wyjdzie na jaw. Bestseller „ Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”- jak się uśmiechać gdy nie masz na to ochoty? Fałszywy uśmiech różni się od autentycznego ! – około 80% ludzi nie potrafi manipulować okrężnymi mięśniami oka. dr Aleksandra Spik

Ingracjacja Badani mężczyźni otrzymywali komentarze na swój temat od osób, które prosiły ich o pomoc Komentarze były : pozytywne, negatywne, mieszane Kogo wzbudził w Tobie największą sympatię? Wnioski: Badani najbardziej lubili autora komentarzy wyłącznie pochlebnych Wiedza o tym, że komentator chciał zaskarbić sobie sympatię osoby badanej dla konkretnego celu nie wpływała na zmniejszenie sympatii do pochlebcy Komentarze pochlebne wcale nie musiały być trafne by działać. dr Aleksandra Spik

4 najskuteczniejsze strategie ingracjacyjne II. Kreowanie podobieństwa Eksperyment (Zanna, Pack, 1975) – wartości „konserwatywne vs. liberalne” dr Aleksandra Spik

4 najskuteczniejsze strategie ingracjacyjne, podobieństwo Mistrzowie ingracjacji często dodają do podobieństwa szczyptę niezgody (w trywialnej kwestii). Lub Pozorują ewolucje poglądów pod wpływem obiektu ingracjacji. dr Aleksandra Spik

4 najskuteczniejsze strategie ingracjacyjne III Atrakcyjność fizyczna Zwiększanie własnej atrakcyjności fizycznej, bo: Ludzie atrakcyjni cieszą się większa sympatia i pozytywniej oceniani przez innych. Częściej zajmują stanowiska kierownicze i sprawują funkcje publiczne 3. dr Aleksandra Spik

Atrakcyjność – c.d. 3. Otrzymują mniejsze grzywny i kaucje w sprawach o wykroczenia 4. Krótsze wyroki w sprawach kryminalnych uzyskują wyższe wynagrodzenie: 7% „kara” za brzydotę, 5% „premia” za urodę. 5. Matki poświęcają więcej uwagi ładnym noworodkom dr Aleksandra Spik

4 najskuteczniejsze strategie ingracjacyjne IV Skromność Udawanie skromności. Ryzyko skromności wrażenie niskiej samooceny, małego wglądu. Churchill: „ Jest to człowiek bardzo skromny i ma do tego powody”. dr Aleksandra Spik

III Kompetentny… Strategia: autopromocja Strategie autopromocji: Inscenizacji pokazów kompetencji Deklaracje kompetencji Rekwizyty kompetencji Szukanie wymówek i podkreślanie przeszkód Cel: uchodzić za osobę kompetentną dr Aleksandra Spik

Strategie autopromocji Inscenizacja pokazów kompetencji- Publiczne demonstrowanie, zwracanie uwagi innych ludzi. Deklaracje kompetencji- wygłaszane „same z siebie” traktowane są jako brak wiarygodności. dr Aleksandra Spik

Strategie autopromocji C.D Używanie rekwizytów kompetencji – częsta wskazówka doradców autopromocji:  kalendarz z notatkami  niewielkie opóźnienia w odbieraniu telefonów  nie rozstawanie się z telefonem komórkowym Szukanie wymówek i podkreślanie przeszkód – opisywanie rzekomych przeszkód. dr Aleksandra Spik

Paradoks autopromocji - samoutrudnianie Tworzenie okoliczności, które uniemożliwiają demonstracje posiadanych kompetencji  w ten sposób zmniejszamy prawdopodobieństwo, że inni przypiszą nasze niepowodzenie brakowi kompetencji. dr Aleksandra Spik

Przykłady samoutrudniania Zawodowy sportowiec mający za sobą kilka udanych sezonów, podpisuje nowy, bajecznie wysoki kontrakt i topi swoja karierę w morzu alkoholu. Inne przykłady… dr Aleksandra Spik

„Klasyczne” przejawy samoutrudniania Zażywanie leków ograniczających zdolności poznawcze. Opuszczanie ćwiczeń i wykładów… Spożywanie alkoholu. Stawianie sobie nieosiągalnych celów. Umożliwienie rywalom zajęcie korzystnych pozycji wyjściowych. dr Aleksandra Spik

Władza i pieniądze dr Aleksandra Spik

Status ekonomiczny i władza Ostentacyjna konsumpcja (Indianie amerykańscy – „przyjęcia” połączone z niszczeniem drogich przedmiotów, aby podnieść w społeczności swój status). dr Aleksandra Spik

Władza i status ekonomiczny Eksperyment( Saddali, Krull, 1995) Ludzie, którzy rozwieszają pranie zamiast suszyć w elektrycznej suszarce -- Jeżdżą autobusem krótkie odcinki drogi, zamiast co chwila wsiadać w samochód. Nadkładają drogo, by wrzucić zużyte puszki do specjalnych pojemników. Są postrzegani, jako osoby o niższym statusie ekonomicznym ----  stąd być może niechęć do akcji ekologicznych? dr Aleksandra Spik