Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

6. Jak zaistnieć na rynku międzynarodowym? Dr hab. Jerzy Cieślik.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "6. Jak zaistnieć na rynku międzynarodowym? Dr hab. Jerzy Cieślik."— Zapis prezentacji:

1 6. Jak zaistnieć na rynku międzynarodowym? Dr hab. Jerzy Cieślik

2 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 2 Typowa sytuacja Nieduża firma Dobre wyniki w kraju, wzrost sprzedaży zatrudnienia i zysków W branży niektóre firmy o podobnych rozmiarach już eksportują W kierownictwie firmy dojrzewa myśl, że trzeba zająć się eksportem

3 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 3 Obrót krajowy – obrót międzynarodowy Specyficzny świat handlu międzynarodowego Wspaniałe karty w historii Ludzie o szczególnych predyspozycjach i cechach osobowych Ukształtowane historycznie standardy, także skodyfikowane Specyficzny język, skróty, itp. ale jednocześnie Dawniej ograniczony zasięg teraz procesy masowe Postępująca integracja, globalizacja, elektronizacja Czy sprzedaż z Belgii do Holandii to eksport? Międzynarodowy obrót wewnątrzkorporacyjny

4 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 4 DziedzinaObrót krajowy Obrót między- narodowy Współpraca z agentem, dystrybutorem Inicjacja sprzedaży Negocjacje Typy kontraktów, dokumentacja Zwyczaje i formuły handlowe Sprawy celne, dokumentacja statystyczna Transport Ubezpieczenie Rozliczenia finansowe Rozstrzyganie sporów

5 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 5 Przygotowanie do wyjścia na rynki międzynarodowe www Materiały promocyjne Udział w wystawach i targach Certyfikacja wyrobów Nawiązanie współpracy z agentami i/lub dystrybutorami

6 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 6 Perspektywa Joko Cosmetics Formy pozyskiwania klientów: 1. Udział w targach zagranicznych: Intercharm / Moskawa Cosmeeting / Paryż Beauty Week / Dubai Beauty World / Frankfurt HBA / New York Cosmoproof / Bolonia 2. Portal Promocji Eksportu 3. Konsulaty i Ambasady 4. Zapytania poprzez stronę internetową Polecenia dostawców i klientów z Europy

7 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 7 Promocja – wykorzystanie dźwigni Internetu Rewolucja z perspektywy mniejszych firm Radykalna obniżka kosztów działań promocyjnych Komunikacja via www z klientem zagranicznym via (www) prawie zrównuje sytuacje małych firm i wielkich korporacji Szybka aktualizacja – tłumaczenie tekstu Informacja o odwiedzających Wszelkie inne działania promocyjne skierowane za granicę powinny być poprzedzone przygotowaniem eksportowej strony internetowej

8 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 8 Eksportowa wersja strony www Zwyczaj sprawdzania internetowego nowych kontaktów Czy nazwa firmy, domena internetowa dobrze brzmi w obcych językach? Języki, jakim posługują się użytkownicy Internetu Angielski - 36% Chiński - 11% Japoński - 7% Hiszpański - 7% Niemiecki - 7% Ale 96% transakcji internetowych realizowane w języku angielskim!

9 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 9 Kwestie techniczne i organizacyjne Domena polska,.com czy kraju importera Czy potencjalni klienci w danym kraju korzystają z Internetu Przepustowość łączy Dostępny sprzęt, rozdzielczość Szybkość otwierania się stron

10 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 10 Typowe błędy Wersja zagraniczna – uboga krewna wersji polskiej Siermiężne tłumaczenie Argumentacja i sposób prezentacji nie uwzględnia różnic kulturowych Niektóre strony Under construction Wersja polska aktualniejsza niż wersja obcojęzyczna Dane kontaktowe firmy – telefon na centralę bądź do osoby bez znajomości obcych języków

11 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 11 Internet – od promocji do sprzedaży Generalnie Internet wzmacnia tradycyjne kanały sprzedaży B2C – ok. 20% światowego E-biznesu Dużo wpadek i oszustw Wysokie koszty transportu, opłat pocztowych, itp.. Trudne kwestie związane ze zwrotami, naprawami, problemy celne Problemy dotyczące płatności B2B 80% międzynarodowego E-biznesu Elektroniczne sprzężenie systemów sprzedaży i systemów finansowych kontrahentów (EDI, Ekstranet) To może być przyszłość!

12 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 12 Materiały promocyjne Niezbędne w powiązaniu z innymi formami promocji Wersje językowe Kluczowe rynki – język lokalny Pozostałe język angielski Typowe błędy – podobne jak przy witrynie internetowej Gadżety Oryginalność Zwyczaje, kwestie etyczne Komu zlecić wykonanie W kraju jeśli usługodawca ma doświadczenie w materiałach eksportowych, dotyczących konkretnego rynku i branży Za granicą – najlepiej we współpracy z agentem

13 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 13 Udział w misjach, wystawach i targach Misje handlowe Typowo organizowane przez agendy rządowe, organizacje biznesowe Często związane z uczestnictwem w wystawach i targach Targi, wystawy Generalne (wielobranżowe) Specjalistyczne Indywidualne

14 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 14 Uczestnictwo w targach: za i przeciw Argumenty za Zdobycie klientów Analiza trendów na rynku Demonstracja własnego potencjału Nawiązanie więzi kooperacyjnych Argumenty przeciw Wysokie koszty Minimalna ekipa 2-4 osoby Pracochłonne przygotowanie Zbliżony efekt możliwy do uzyskania innymi środkami

15 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 15 Uczestnictwo w targach – kiedy warto? Targi uznane za ważne w branży Solidne przygotowanie Koncepcja przyciągnięcia uwagi (ekspozycja, gadżety, itp.) Notatki ze wszystkich spotkań Follow-up Uzyskanie 50 % dofinansowania z Ministerstwa Gospodarki i Pracy

16 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 16 Certyfikacja wyrobów i procesów Potwierdzenie wiarygodności partnera w obrocie międzynarodowego Poszukiwanie wspólnego mianownika dla partnerów pochodzących z różnych regionów świata Nieporozumienia związane z certyfikacją To nie jest gwarancja jakości Odbiorem jakościowym konkretnych dostaw w obrocie międzynarodowym zajmują się wyspecjalizowane agendy Certyfikacja Obowiązkowa Dobrowolna Quasi-obowiązkowa

17 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 17 Certyfikacje Joko Cosmetics ISO 9001:2000 (certyfikat zarządzania jakością) SASO (Saudi Arabian Standard Organisation) FDA (Food and Drugs Administration)

18 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 18 Certyfikacje – praktyczne problemy ISO 9000:2000 wskazówka, że firma przywiązuje wagę do jakości Procedury w ramach UE Certyfikacja obowiązkowa Standardy branżowe Certyfikacja dobrowolna Instytucje certyfikujące Procedury międzynarodowe Brak jednolitych standardów Wymagania poszczególnych krajów, n.p. USA Decyduje specyfika branżowa n.p. zabawki Koszty związane z uzyskaniem certyfikatu – możliwość 50% dofinansowania z MGiP

19 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 19 Dlaczego pośrednicy? Brak własnych kadr i doświadczenia Na niektórych rynkach i branżach bez pośrednika ani rusz Decyduje specyfika branżowa Uwarunkowania historyczne

20 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 20 Wybieramy pośrednika Pośrednicy krajowi Polska firma eksportowa Agent krajowy Typy pośredników zagranicznych Na cudzy rachunek i w cudzym imieniu (agent, cif-agent, makler handlowy) Na cudzy rachunek, we własnym imieniu (komisant, konsygnatariusz) Na własny rachunek i we własnym imieniu (dystrybutor, dealer) Na własny rachunek, we własnym imieniu, zgodnie z własną specyfikacją (produkcja na zamówienie)

21 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 21 Eksport pośredni Polski producent Kraj Zagranica Polska firma handlowa eksportowa ?

22 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 22 Eksport bezpośredni I: Dystrybutor Polski Producent eksporter Kraj Zagranica Dystrybutor Odbiorca finalny

23 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 23 Eksport bezpośredni II Agent zagraniczny Polski Producent eksporter Kraj Zagranica Odbiorca finalny Agent zagraniczny

24 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 24 Eksport bezpośredni III: Agent krajowy Polski Producent eksporter Kraj Zagranica Odbiorca finalny Agent krajowy

25 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 25 Eksport bezpośredni IV: Agent krajowy i zagraniczny Polski Producent eksporter Kraj Zagranica Odbiorca finalny Agent zagraniczny Agent krajowy

26 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 26 Agent czy Dystrybutor zagraniczny Mała firma, często 1 osoba Możliwy angaż przy niskich obrotach Ryzyko po stronie eksportera Zainteresowany możliwie wysoką ceną Niewielki wpływ na koszty dostawy Budowanie w przyszłości własnej sieci naturalnym etapem Duże organizacje Dystrybutor wymaga większych obrotów Ryzyko po stronie dystrybutora Zainteresowany jak najniższą ceną Możliwy wpływ na obniżkę – konsolidacja zakupów Trudno wyrwać się z objęć dystrybutora

27 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 27 Agent polski czy agent zagraniczny: możliwe warianty Tylko agent polski Tylko agent zagraniczny Eksporter zawiera 2 umowy agencyjne, jedną z agentem polskim a drugą z zagranicznym Polski agent posiada sub-agenta za granicą Czynniki decydujące o wyborze rozwiązania Własny potencjał kadrowy do obsługi transakcji Specyfika kraju eksportera Tradycje danej branży Typowe obowiązki krajowego agenta w eksporcie

28 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 28 Agenci krajowi wyspecjalizowani w handlu międzynarodowym Tradycja central handlu zagranicznego Po 1990 r. wielu pracowników poszło na swoje Firmy kilkuosobowe Dominuje specjalizacja branżowa Rzadko łączą import z eksportem W Polsce działa kilkaset firm, brak szczegółowych danych Słabo z młodym narybkiem Zanikająca specjalizacja na studiach wyższych!

29 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 29 Agenci zagraniczni Najczęściej firmy o ustabilizowanej pozycji na konkretnych rynkach i w konkretnych branżach Informacje a działających agentach łatwo dostępne w katalogach branżowych Sugestie krajowego agenta Typowy zakres obowiązków agenta zagranicznego Zdobywanie zamówień Przekazywanie wszelkich informacji mogących mieć wpływ na realizację eksportu (n.p. zmiany przepisów) Załatwianie reklamacji Ochrona marki Szkolenie personelu eksportera

30 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 30 Kluczowe klauzule w umowie agencyjnej Obowiązki agenta Obowiązki zleceniodawcy Klauzula dotycząca konkurencyjności Klauzula wyłączności Wysokości i sposób wyliczania prowizji Z tytułu działalności podstawowej Dodatkowe (wystawy, obsługa techniczna, del credere)

31 PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie 31 Podstawowe reguły przy wyborze formy wejścia na obcy rynek - podsumowanie Brak doświadczeń eksportowych, początkowo niskie obroty i niepewność sukcesu wskazują na celowość korzystania z agentów Eksport pośredni nie skłania do budowania potencjału eksportowego i raczej trzeba go unikać Docelowo przy wysokiej dynamice obrotów powinniśmy planować budowanie własnej sieci Od samego początku staramy się budować potencjał kadrowy, choćby w minimalnym wymiarze


Pobierz ppt "6. Jak zaistnieć na rynku międzynarodowym? Dr hab. Jerzy Cieślik."

Podobne prezentacje


Reklamy Google