Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

© Joanna Jonczek Podstawy negocjacji Dr Joanna Jonczek.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "© Joanna Jonczek Podstawy negocjacji Dr Joanna Jonczek."— Zapis prezentacji:

1 © Joanna Jonczek Podstawy negocjacji Dr Joanna Jonczek

2 © Joanna Jonczek Negocjacje to… Inna, niefizyczna forma walki Forma wspólnego rozwiązywania problemów Forma komunikacji perswazyjnej (sytuacja komunikacyjna)

3 © Joanna Jonczek Negocjacje to… Fisher: podstawowy sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy; jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwstawne Walton i McKersie: przemyślana interakcja dwóch lub więcej skomplikowanych jednostek społecznych, za pomocą której próbują one definiować lub redefiniować warunki wzajemnej zależności

4 © Joanna Jonczek Negocjacje to… Zartman, Berman: proces, w którym przeciwstawne stanowiska łączone są we wspólną decyzję Lewicki: proces, w jaki próbujemy wpływać na innych, aby pomogli nam zaspokoić nasze potrzeby, biorąc jednocześnie pod uwagę ich potrzeby

5 © Joanna Jonczek Negocjacje to… Sytuacja, w której istnieje Wzajemna zależność stron Niezgodność interesów, względnie konflikt

6 © Joanna Jonczek Optymalny wynik negocjacji (wg. V. Pareto) sytuacja, w której nie istnieje żadna lepsza alternatywa porozumienia dla jednej ze stron, która mogłaby być osiągnięta bez pogorszenia wyników drugiej stron

7 © Joanna Jonczek Rodzaje celów Sprzeczne, konfliktowe Wspólne (możliwość obustronnych korzyści) Różne (negocjacje umożliwiają / ułatwiają osiągniecie celu jednej ze stron, podczas gdy są obojętne dla drugiej)

8 © Joanna Jonczek Rodzaje negocjacji a teoria gier… gry konkurencyjne: przetarg dystrybutywny; tzw. gry o sumie zerowej / dzielenie ciastka gry częściowo konkurencyjne gry kooperacyjne: przetarg integratywny; tzw. gry o sumie niezerowej / powiększanie ciastka

9 © Joanna Jonczek Rodzaje negocjacji Co do ilości podmiotów Dwustronne Wielostronne Co do stylu negocjacji Miękkie Twarde Oparte na zasadach

10 © Joanna Jonczek Zmienne negocjacji

11 © Joanna Jonczek Zmienne negocjacji

12 © Joanna Jonczek Model Harvardzki Oddzielaj ludzi od problemu Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach Ustal obiektywne kryteria i nimi się posługuj Określ BATNA

13 © Joanna Jonczek BATNA Best Alternative of the Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia Jest to najlepszy wynik, który moglibyśmy osiągnąć poza stołem negocjacyjnym

14 © Joanna Jonczek Etapy negocjacji – przygotowanie niepowodzenie w przygotowaniu, to przygotowanie niepowodzenia Precyzyjnie określone cele (główne, dodatkowe, pozorne ustalenie hierarchii) Czy istnieją inne możliwości realizacji celów? Dowiedzieć się jak najwięcej o rozmówcy Ustalenie terminu rozmów (pora dnia, data) Nie dopuszczać do sytuacji prowadzenia rozmów w presji czasu Dobór reprezentantów Wybór miejsca Przećwiczenie możliwego przebiegu negocjacji

15 © Joanna Jonczek Ergonomia i proksemika… czyli co o negocjatorach mówi miejsce.. Organizacja miejsca Dystans interpersonalny Walka o terytorium

16 © Joanna Jonczek Negocjowanie na własnym terenie zalety i wady Przewaga gospodarza (znajomość terenu) Kontrola otoczenia Łatwy dostęp do ekspertów i zaplecza technicznego Okazja do uzyskania przewagi liczebnej Oszczędność czasu i energii Możliwość realizowania codziennych zadań Pułapka gościnności Utrudniona gra na zwłokę Większa presja (przełożonych, mocodawców, obserwatorów wewn.) Szeroki dostęp partnera do wiedzy o nas

17 © Joanna Jonczek Negocjowanie na cudzym terenie zalety i wady Przyjęcie roli gościa Łagodne obchodzenie przepisów i zasad (pod pretekstem ich niedokładnej znajomości Możliwość zadawania pytań gospodarzowi Elastyczne działanie (bez presji ze str. przełożonych) Ułatwiają grę na czas i grę ograniczonych kompetencji Pozwalają zdobyć dodatkowe informacje Szansa dotarcia do ważnych osób Gospodarz jest uprzywilejowany bo jest u siebie Z racji gościnności zaciąga się zobowiązania Obce, nieznane środowisko Wyższe koszty (podróży, utrzymania i zakwaterowania) Słaby kontakt z własnymi ekspertami i zapleczem technicznym Wyłącza z bieżących zadań

18 © Joanna Jonczek Negocjowanie w miejscu neutralnym zalety i wady Brak uprzywilejowania Dystans do problemów codzienności Symboliczne pojednanie Brak pola do manipulacji i oszustwa Eliminacja przeszkód będących efektem zaburzeń w otoczeniu Konieczność uzyskania akceptacji przełożonych cd miejsca Brak możliwości poznania partnera Ograniczony dostęp do danych Brak zaplecza Wysiłek stworzenia odp. Warunków

19 © Joanna Jonczek Etapy negocjacji – faza zasadnicza Problem pierwszego wrażenia Nawiązanie kontaktu (relacje interpersonalne) Licytacja Otwarcie rozmów => złożenie oferty (pytaj, diagnozuj i analizuj sytuację partnera)

20 © Joanna Jonczek Przemożna reguła wzajemności… rozwinięty system wzajemnych zobowiązań jest aspektem każdej kultury. Przyjmuje ona następujące formy: Zobowiązanie do dawania Zobowiązanie do przyjmowania Zobowiązanie do oddawania Jeżeli zrodzi się w nas poczucie zobowiązania jesteśmy bardziej ulegli (im silniejsze poczucie, tym większa szansa na niesymetryczną wymianę) Wzajemność dotyczy także ustępstw (wpływ kontrastu – sekwencja malejących próśb – poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis i płynące z niego zadowolenie) Zaskoczenie ułatwia wpływanie Łatwiej nie dać się wpuścić w działanie reguły niż ją złamać!

21 © Joanna Jonczek Etapy negocjacji – faza zasadnicza Ustępstwa i żądania Mierz wysoko – bądź ambitny Bądź realistą Pamiętaj, że ustępstwa drugiej strony nie powinny cię cieszyć – swoje zgłaszaj z wahaniem, podkreślając ile cię kosztują Zawsze miej przygotowany możliwie szeroki wachlarz rozwiązań Broń twardo minimum Zbliżając się do minimum zwiększaj opór Bądź uważny – śledź słowa, gesty i zachowania, czytaj między wierszami, przewiduj Pamiętaj o osi rozmów i staraj się przeciągnąć partnera na swoją stronę Idzie o ofertę, a nie o uzasadnienia

22 © Joanna Jonczek Etapy negocjacji – zakończenie Domykanie rozmów Ma służyć budowaniu relacji na przyszłość, podkreślać, że strony osiągnęły pozytywny rezultat (rozmowy podsumowujące, bankiet, obiad, podawanie informacji do opinii publicznej, upominki i prezenty) Ocena rezultatów Porównać oczekiwania, zamierzenia i rezultaty Ocenić przebieg negocjacji (dlaczego coś się udało i dlaczego coś się nie udało?) Realizacja umowy

23 © Joanna Jonczek Chwyty i taktyki negocjacyjne Rozpoczęcie rozmów Ambitne otwarcie mocno wyśrubowane Niska piłka wyjątkowo atrakcyjna oferta, ale… wiele ukrytych kosztów Optyk z Brooklynu – gdy nie znamy minimalnych i maksymalnych celów, zanim złożymy ofertę negocjac. staramy się znaleźć punkty oporu

24 © Joanna Jonczek Chwyty i taktyki negocjacyjne Przełamywanie impasu Podziel różnice (krakowski targ, spotkajmy się w połowie drogi) Użyj obiektywnych kryteriów Czas próbny Podsumowanie (zaznaczenie obszarów zgodności i zróżnicowania na danym etapie) Zaproszenie do twórczego myślenia

25 © Joanna Jonczek Chwyty i taktyki negocjacyjne Czas Końcowy termin Odkładanie na później Uparte powtarzanie Formalne zwlekanie (opóźnienia wynikają z procedur)

26 © Joanna Jonczek Chwyty i taktyki negocjacyjne Taktyki ofensywne (tworzenie napięcia) Atak bezpośredni Groźby Rosyjski front Dobry / zły policjant Zdechła ryba Okazywanie nudy Niespójna akcja (ciągłe zmienianie decyzji) Gorące krzesło Wybuch wściekłości

27 © Joanna Jonczek Chwyty i taktyki negocjacyjne Taktyki na słabszego Przepraszam, że żyję Wywoływanie litości Naiwniaczek (por. Colombo, wilk w owczej skórze) Zmoczone gniazdo Skubanie (zamiana żądań na małe porcje)

28 © Joanna Jonczek Chwyty i taktyki negocjacyjne Autorytet Maskowanie władzy / reprezentacja VIP Niepełne pełnomocnictwo Techniki ingracjacyjne (wkradanie się w łaski) Komplementy Upodabnianie się Autoprezentacja pozytywna / negatywna Atrakcyjność fizyczna Kojarzenie Udana współpraca

29 © Joanna Jonczek Chwyty i taktyki negocjacyjne Taktyki kooperacyjne Jeden dzieli; drugi wybiera Ustalmy granice Zaangażujcie się Postaw się w mojej sytuacji (IPW, ZOS) Ochrona honoru (zasada Złotych Wrót)

30 © Joanna Jonczek Chwyty i taktyki negocjacyjne Inne: Przyjmij, albo odrzuć Nagroda w raju Pusty portfel Mój problem twoim problemem Pozorne ustępstwa Polityka czynów dokonanych


Pobierz ppt "© Joanna Jonczek Podstawy negocjacji Dr Joanna Jonczek."

Podobne prezentacje


Reklamy Google