Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Dr Aleksandra Spik.  Reguła wzajemności  Zaangażowanie i konsekwencja  Społeczny dowód słuszności  Lubienie i sympatia  Autorytet  Niedostępność.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Dr Aleksandra Spik.  Reguła wzajemności  Zaangażowanie i konsekwencja  Społeczny dowód słuszności  Lubienie i sympatia  Autorytet  Niedostępność."— Zapis prezentacji:

1 dr Aleksandra Spik

2  Reguła wzajemności  Zaangażowanie i konsekwencja  Społeczny dowód słuszności  Lubienie i sympatia  Autorytet  Niedostępność dr Aleksandra Spik

3  Zobowiązanie do rewanżowania się za dobra, które otrzymaliśmy.  „ zobowiązanie wzajemności to istota tego, co czyni nas ludźmi” (Leakey, 1978) dr Aleksandra Spik

4  Reguła wzajemności jest znana wszystkim społeczeństwom (Guldner,1960)  Rytuał Vartan Bhanji – zinstytucjonalizowany obyczaj wymiany podarków w niektórych społecznościach Pakistanu i Indii- niekończący się Honorowy łańcuch zobowiązań  1985r. - Etiopski Czerwony Krzyż przekazał 5 tyś $ na ofiary trzęsienia ziemi w Meksyku – 1935r.-Meksyk wysłał pomoc humanitarna Etiopii. dr Aleksandra Spik

5  Eksperyment Dennisa Regana (1971) „ocena dzieł sztuki”  podczas przerwy w „badaniu”: ◦ -„ Przyniosłem dla siebie butelkę coli, przy okazji przyniosłem też jedną dla Ciebie” ◦ A po „badaniu”: Loteria samochodowa, nagroda 50$ za rozprowadzenie największej liczby losów -„ Każda liczba losów mnie urządza, choć oczywiście im więcej, tym lepiej” Wyniki: Przeciętnie 2 razy więcej losów kupowały osoby poczęstowane wcześniej colą (niezależnie od sympatii, czy antypatii- mierzonej testem). dr Aleksandra Spik

6  Ekonomiczny rozwój sekty Hare Kriszna w USA– lata 80-te związany z wykorzystaniem reguły wzajemności. ◦ Taktyka:  aktor1: podarunek (książka) przerwa aktor2 :prośba o datek  wersja ekonomiczna: aktor1: podarunek (kwiat)…..  Polityka: Lyndon Johnson vs. Jimmi Carter ◦ ogromna dysproporcja w liczbie przeprowadzonych przez Kongres ustaw w okresie prezydentury - odbieranie wierzytelności (Johnson) vs. brak dłużników (Carter).  Techniki marketingowe ◦ „Nie taka znowu darmowa próbka…” dr Aleksandra Spik

7 „ średnio rzecz biorąc jeśli konsument zaakceptuje BUG-a, to zamawia potem połowę znajdujących się w nim produktów”. (dystrybutor z Massachusetts) Bug- niewielki kontener zawierający próbki różnych oferowanych produktów zostawiany darmowo u klienta na 2-3 dni. dr Aleksandra Spik

8 ◦ Zobowiązanie do dawania. ◦ Zobowiązanie do przyjmowania. ◦ Zobowiązanie do oddawania. dr Aleksandra Spik

9  Wzajemność ustępstw – jeśli ktoś nam ustąpi, powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem.  Odmowa -wycofanie (technika „drzwiami w twarz”) ◦ duża prośba  odmowa (spodziewana)  mniejsza (prawdziwa) prośba. ◦ Uwaga! Nie daje rezultatu, gdy początkowe zadania są nierealistyczne, czy nierozsądnie wielkie (Schwarzwald, Raz, Zvibel,1979, za Cialdini, 1993). dr Aleksandra Spik

10  Regułą zaangażowania i konsekwencji – kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym na co już się zgodziliśmy.  Badania graczy na wyścigach konnych (Knox, Inkster,1968) – Po obstawieniu wybranego konia ludzie byli znacznie pewniejsi jego wygranej niż przed wykupieniem zakładu. dr Aleksandra Spik

11  Grupa kontrolna 1. Proszeni o umieszczenie w swoim ogródku ogromnej planszy „Jedź ostrożnie”  Zgodę wyraziło 17% badanych  Grupa eksperymentalna 1. Prośba o umieszczenie w oknie domu niewielkiej plakietki: „Bądź bezpiecznym kierowcą”- prawie wszyscy zgodzili się ją spełnić. 2. Dwa tygodnie później- prośba o umieszczenie planszy w ogródku „ Jedź ostrożnie!” ◦ 76% badanych wyraziło zgodę. dr Aleksandra Spik

12  Technika stosowana w chińskich obozach podczas wojny w Korei, aby skłonić amerykańskich jeńców do współpracy. ◦ 1. Podpisz się pod zdaniem: ”Stany Zjednoczone nie są doskonałe”, „ W krajach komunistycznych nie ma bezrobocia” ◦ 2. Napisz listę przykładów niedoskonałości USA i ją podpisz. ◦ 3. Antyamerykańskie wypracowanie czytane w audycji radiowej nadawanej w obozie. „większość współpracowała z Chińczykami w sprawach wyglądających na pozbawione znaczenia, co jednak potem Chińczycy potrafili obrócić na własna korzyść(…) Była to szczególnie skuteczna droga nakłaniania do wyznań, samokrytyki i ujawniania informacji podczas przesłuchań „ (Shein, 1956) dr Aleksandra Spik

13  Eksperyment (Cacioppo, Basset, Miller) ◦ Grupa kontrolna Studenci poproszeni o udział w badaniach „ nad myśleniem”, które odbędą się o 7 rano – zgodę wyraziło 24% badanych. ◦ Grupa eksperymentalna 1) Prośba o udział w badaniach bez informacji kiedy się będą odbywać (niska piłka) – 56% wyraziło zgodę 2) Poinformowanie studentów, którzy wyrazili zgodę o której godzinie odbędzie się badanie (7 rano) – 95%pojawiło się na badaniu. dr Aleksandra Spik

14  Uważamy dane zachowanie za poprawne w danej sytuacji, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują  Społeczny dowód słuszności ◦ Wpływ informacyjny – automatyczne założenie, że inni ludzie wiedzą więcej, mają rację, jeżeli więc jakoś (zbiorowo) postępują- nie mylą się, zakładamy, że jest to oparte na racjonalnych przesłankach i dlatego słuszne. ◦ Wpływ normatywny – podporządkowanie grupie spowodowane potrzebą akceptacji i aprobaty (np.: eksperymenty Salomona Ascha). dr Aleksandra Spik

15  Niepewność – najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni, gdy sytuacja jest niejasna i niejednoznaczna. ◦ Przypadek morderstwa Catherine Genovese (Queens, 1968) – długotrwały (35 min.), głośny i publiczny napad na ulicy, któremu przyglądało się 38 sąsiadów ofiary – nikt nie zadzwonił po policję. dr Aleksandra Spik

16  Badania Philipsa(1974)  po każdym samobójstwie nagłośnionym w mediach, rośnie liczba samobójstw.  Średnio – liczba samobójstw rośnie o 58 przypadków w ciągu dwóch miesięcy po każdym samobójstwie z pierwszych stron gazet.  Wzrost samobójstw jest tym większy im bardziej nagłaśniano w mediach „modelowe samobójstwo”.  Zamachy. dr Aleksandra Spik

17  Rola „crisis actors”.  ½ h na reakcję w mediach po wydarzeniach wywołujących masowy strach. dr Aleksandra Spik

18  Ludzie mają silną skłonność ulegania autorytetowi.  Experymenty S.Milgrama  Co to znaczy autorytet?  Zjawisko kapitanozy. dr Aleksandra Spik

19  Wnioski z badań nad przyczynami katastrof lotniczych Komisji Federalnego Związku Lotnictwa (Foushee, 1984).  Błędy pilotów.  Brak reakcji załogi. dr Aleksandra Spik

20  „badania nad uczeniem i pamięcią” ◦ Kara za pomyłkę- „elektrowstrząsy” ◦ Jak dalece ludzie podporządkują się autorytetowi? Przed eksperymentem Milgram spytał o opinię ekspertów: Ile osób dojdzie do zadawania wstrząsu o sile maksymalnej (450V) ◦ 39 psychiatrów – „Takie zachowanie pojawi się u 1 człowieka na tysiąc” ◦ Grupa profesorów z Uniwersytetu Yale – „takie zachowanie pojawi się 1-2% badanych”. dr Aleksandra Spik

21  Jakie były wyniki eksperymentu?  65% badanych kontynuowało wymierzanie szoków elektrycznych do 450V dr Aleksandra Spik

22  Wrażenie niedostępności dóbr wpływa na zwiększenie oceny ich atrakcyjności  Rzeczy trudno osiągalne są często traktowane jako cenniejsze. dr Aleksandra Spik

23 ◦ J. Brehm – reguła reaktancji Kiedykolwiek zostanie nam odebrana lub ograniczona swoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawia, że rośnie w naszych oczach atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru, bądź działania. dr Aleksandra Spik

24  Świeża niedostępność – „świeżo” pojawiająca się niedostępność czyni produkt atrakcyjniejszym niż niedostępność „od zawsze”.  Ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je mieć.  „rewolucji najbardziej sprzyjają warunki, kiedy po okresie polepszenia następuje gwałtowne odwrócenie się tych tendencji” James C. Davies  Konkurowanie z innymi o dobra niedostępne dr Aleksandra Spik

25

26  Business Comprise –  fałszywe polecenia od prezesa.  od końca 2013 r. FBI zanotowały 7 tys. wyłudzeń w firmach amerykańskich (740 mln $). Większość transferów kierowana jest do banków w Chinach. dr Aleksandra Spik

27  „Najsłabszym ogniwem każdego systemu informatycznego jest człowiek” dr Aleksandra Spik

28  Kevin Mitnick „Sztuka podstępu” – jak za pomocą technik socjotechnicznych wyłudzić informacje od pracowników. dr Aleksandra Spik

29 Instrukcja: Dla każdego z poniższych pytań podano cztery możliwe odpowiedzi. Dla każdej z przedstawionych sytuacji problemowych wybierz najlepszą według Ciebie propozycję rozwiązania.

30  Kandydujesz w wyborach na przewodniczącego rady mieszkańców w twojej dzielnicy. Chcesz zdobyć jak największe poparcie. Najlepiej będzie, jeśli: a) Roześlesz do wszystkich mieszkańców swój program z podpisami i zdjęciami osób z lokalnej społeczności, które już cię poparły. b) Opracujesz program wyborcy, który najlepiej będzie odpowiadał większości mieszkańców dzielnicy. c) Zorganizujesz dystrybucje ulotek z informacjami o braku kompetencji i skorumpowanej przeszłości twoich rywali. d) Zaczniesz udzielać się w lokalnej fundacji charytatywnej.

31  Właściciel sklepu negocjuje z kontrahentem warunki dostaw. Zależy mu, aby towar dostarczany był w godz rano, 3 razy w tygodniu. Wie również, że dostawca będzie forsował ustalenie terminu dostaw na godziny popołudniowe, raz w tygodniu. Aby wynegocjować jak najdogodniejsze warunki najlepiej będzie, jeśli: a) Przystępując do negocjacji przedstaw następujące warunki : dostawy 5 razy w tygodniu, przed godziną 7 rano. b) Powie dostawcy, że rozumie jego sytuacje i dla dobra dalszej współpracy skłonny jest zrezygnować rannych godzin dostaw. c) Przedstawi swoje stanowisko (dostawy3 razy w tygodniu 6-9 rano) a przy jakiejkolwiek próbie oporu ze strony dostawcy zagrozi, że zrezygnuje z jego towaru. d) Na wstępie opowie dostawcy jak wiele trudności i wyrzeczeń kosztuje go prowadzenie sklepu.

32  Otworzyłeś na osiedlu własną cukiernię, chcesz jak najszybciej zdobyć klientów. Najlepszym sposobem na to będzie: a) Zainwestowanie w wystrój wnętrza, który zainteresuje ludzi mijających twoją cukiernię. b) Zatrudnienie cukiernika z dużym doświadczeniem i dobrymi rekomendacjami. c) Wysłanie do okolicznych mieszkańców osobistych zaproszeń do twojej cukierni z bonem na darmowe ciastko dla każdego. d) Reklama w lokalnej telewizji, tylko w ten sposób możesz dotrzeć do największej liczby potencjalnych klientów.

33  Działasz w organizacji ekologicznej. Niedługo masz wystąpienie dla licealistów, na którym przedstawisz wasz najnowszy projekt – sprzątanie lasu. Zależy ci, aby jak najwięcej uczniów wzięło udział w sprzątaniu. Najlepiej będzie: a) Podczas wystąpienia przedstawić poruszające widzów zdjęcia zniszczonych lasów, usychających drzew i ton śmieci wywożonych do lasów. b) Przygotować barwną i ciekawą prezentację. Na koniec wystąpienia rozdać formularze do wypełnienia przez osoby, które chcą wziąć udział w sprzątaniu lasu oraz rozdać im znaczki waszej organizacji. c) Przygotować prezentację, która przyciągnie uwagę uczniów oraz uświadomi im, jak ważna jest rola każdego człowieka w ochronie środowiska.

34  Zostałeś zatrzymany przez policję za przekroczenie prędkości. Podchodzi do ciebie policjant, ma około 45 lat zauważyłeś, że na siedzeniu w radiowozie leży otwarty „Przegląd Wędkarski”. Aby uniknąć mandatu najlepiej będzie, jeśli: a) Szybko zmienisz temat rozmowy. Spytasz policjanta co ciekawego teraz czytał i z zainteresowaniem będziesz go słuchał. b) Nie dasz się zdominować w rozmowie, Zwrócisz policjantowi uwagę, że nie powinien czytać na służbie i, że pewnie by nie chciał, aby dowiedzieli się o tym jego przełożeni. c) Od razu przyznasz się do przekroczenia prędkości nie wdając się w niepotrzebne rozmowy, które mogą tylko pogorszyć sytuację. d) Powiesz policjantowi, że śpieszyłeś się, bo właśnie wracasz do domu z wypadu na ryby.

35 Otrzymałeś posadę w dużej firmie. Najlepszym sposobem nawiązania przyjacielskich i miłych stosunków z twoimi nowymi współpracownikami będzie: a.Unikanie zwracania im uwagi i unikanie poprawiania ich błędów. b.Zawsze wyrażanie o nich pochlebnych opinii w rozmowach z szefem. c.Okazywanie zainteresowania i chęci współpracy przy wykonywaniu zadań. d.Poproszenie o możliwość wykonywania zadań, które potrafisz robić lepiej niż oni.

36  Prowadzisz ekskluzywny butik internetowy. Wiele klientek zgłasza zainteresowanie towarami z katalogu, rezerwuje je, lecz nie dokonuje zakupu. Zależy ci, aby sprzedać jak najwięcej towaru z obecnej kolekcji. Najlepiej będzie jeśli: A) Wyślesz do klientek informacje, że w ciągu ostatniego tygodnia większość artykułów została wyprzedana i prawdopodobnie do przyszłego tygodnia zakończy się sprzedaż artykułów z tej kolekcji. B) Obniżysz ceny towarów i wyślesz do klientek informację o wprowadzeniu promocyjnych cen. C) Przedłużysz czas sprzedaży artykułów z tego katalogu, aby wszystkie klientki miały czas podjąć decyzję i zapamiętać twój butik, jako przyjazny klientowi.

37  Masz pracownika, który bardzo wydajnie pracuje, lecz ciągle narzeka na swoją pracę. Zauważyłeś, że jego żale negatywnie wpływają na innych pracowników. Najlepiej będzie: A. Poprosić innych pracowników, by nie zwracali uwagi na jego narzekania. B. Dowiedzieć się, co wpłynęło na jego postawę i spróbować wprowadzić zmiany. C. Przenieść go do innego działu, gdzie będzie podlegał innemu szefowi. D. Pozwolić mu samodzielnie planować większość jego pracy.

38 Pracujesz w firmie przemysłowej. Twój pracodawca chce abyś uczestniczył w wykładach na temat handlu, co koliduje z twoimi zajęciami na studiach wieczorowych. Najlepiej będzie: a.Pójść na wykłady na uczelni i powiedzieć mu o nałożeniu się zajęć, jeśli o to zapyta. b.Przedstawić mu sytuację i wysłuchać jego opinii na temat ważności obu kursów. c.Opuścić zajęcia na uczelni na korzyść twojej pracy. d.Chodzić raz na kurs, raz na wykład nie wspominając o tym pracodawcy.

39  Człowiek, który był sprzedawcą obwoźnym przez piętnaście lat, pod presją swojej rodziny postanowił osiąść w jednym miejscu i zostaje przeniesiony do centrali firmy. Spodziewasz się, że:  a.Spodoba mu się praca biurowa, bo jest spokojna i sprzyja wypoczynkowi.  b.Będzie niespokojny i zirytowany z powodu biurowej rutyny.  c.Poszuka sobie posady w innej firmie.  d.Będzie bardzo niewydajny w swej pracy w biurze.

40  Załóżmy, że masz doświadczenie jako sprzedawca w sklepie detalicznym, ale właśnie zacząłeś pracę w hurtowni. Najlepszym sposobem nawiązania kontaktów z pracownikami będzie:  a.Pozwolić, by przede wszystkim oni zajmowali się sprzedażą przez kilka pierwszych dni, podczas gdy ty będziesz obserwować ich metody.  b.Próbować wprowadzać metody, skuteczne w twojej poprzedniej pracy.  c.Dostosować się do warunków i korzystać z pomocnych rad udzielanych przez twoich współpracowników.  d.Zasięgać wszelkich koniecznych rad u kierownika, zamiast pytać kogoś innego.

41  Chcesz poprosić o przysługę osobę, którą mało znasz. Najlepiej będzie jeśli:  a.Spróbujesz ją przekonać, że także na tym skorzysta.  b.Przysłużysz się jej w jakiejś sprawie, zanim sam poprosisz o przysługę.  c.Obiecasz zrobić coś w zamian za tę przysługę.  d.Poprosisz o przysługę, krótko przedstawiając powody swej prośby.

42 Wyświadczyłeś przyjacielowi wiele przysług, aż uznał, że powinieneś zajmować się wszelkimi jego kłopotami. Najlepszym sposobem, by wrócić do normalności, ale nie urazić go, jest: a.Wyjaśnić mu krzywdę, jaką on sam sobie robi. b.Wspomnieć o tym wspólnemu koledze, który może „wyprostuje” sprawy. c.Wyświadczyć mu kolejną przysługę, jednak w taki sposób, aby pomyślał, że nie powinien cię więcej o nic prosić. d.Podać jakieś wiarygodne wytłumaczenie, aby nie zrobić tego, o co prosi.

43 Osoba, która właśnie awansowała na stanowisko kierownicze w firmie, najlepiej osiągnie swoje cele i zyska uznanie wśród swoich podwładnych przez: a.Próbę wpojenia każdemu pracownikowi, czym jest prawdziwa wydajność. b.Jak najszybsze awansowanie tych, którzy w jego przekonaniu na to zasługują. c.Poproszenie w zaufaniu każdego pracownika o radę na temat koniecznych zmian. d.Kontynuację praktyki swego poprzednika i stopniowe wprowadzanie zmian.

44  Zakładając, że inne czynniki nie mają znaczenia, pracownik, który najlepiej potrafi się przystosować do nowego stanowiska w nowej firmie to taki, który: a.Wykazał się już pozytywnie na kilku różnych stanowiskach. b.Właściwie wykonywał swe obowiązki na poprzednim stanowisku przez 10 lat. c.Ma własne pomysły, których się trzyma. d.Ma dobre rekomendacje od swego poprzedniego pracodawcy.

45  Jesteś początkującym urzędnikiem w dużym biurze. Kierownik twojego działu wchodzi do twego pokoju gdy czytasz gazetę, podczas gdy powinieneś pracować. Najlepszy sposób wybrnięcia z tej sytuacji, to: a.Kontynuować czytanie gazety, nie okazując żadnego zażenowania. b.Zwinąć gazetę i wrócić do swoich zadań. c.Udać, że robisz wycinki prasowe dotyczące twojej pracy. d.Spróbować wzbudzić zainteresowanie szefa czytając mu jeden ważnych tytuł.

46  65-letni mężczyzna, który za młodu osiągnął sukcesy jako polityk, z powodu swej bezpośredniości wdał się w przegraną walkę, którą toczy już przez ostatnie dwadzieścia lat. Najbardziej prawdopodobnym jest, że: a.Będzie kontynuował tę walkę, z góry skazaną na przegraną. b.Zmieni swe poglądy polityczne w celu osiągnięcia sukcesu. c.Założy nową partię polityczną. d.Rzuci politykę, bo jest ona zepsuta i zdemoralizowana.

47  Załóżmy, że niedawno zostałeś szefem lokalnej organizacji społecznej. Najlepszą metodą na zdobycie szacunku podwładnych, bez odstępowania od swoich najważniejszych zasad, będzie: a.Ustępowanie im we wszystkich drobnych kwestiach. b.Przekonywanie ich do wszystkich Twoich pomysłów. c.Przyjmowanie kompromisu we wszystkich ważnych sprawach. d.Wprowadzenie wielu reform.

48 TEST 1 1A2A3C4B 5D6C7A8B 9B10B11C12B 13C14D15A16B 17A18A

49 Procent poprawnych odpowiedzi Liczba osób Studenci WZ UW studiów podyplomowych i zaocznych


Pobierz ppt "Dr Aleksandra Spik.  Reguła wzajemności  Zaangażowanie i konsekwencja  Społeczny dowód słuszności  Lubienie i sympatia  Autorytet  Niedostępność."

Podobne prezentacje


Reklamy Google