Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Handlowanie to gra – od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb W.Haman, J.Gut Wydawnictwo Helion, 2004 r. W.Haman, J.Gut Wydawnictwo Helion, 2004.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Handlowanie to gra – od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb W.Haman, J.Gut Wydawnictwo Helion, 2004 r. W.Haman, J.Gut Wydawnictwo Helion, 2004."— Zapis prezentacji:

1 Handlowanie to gra – od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb W.Haman, J.Gut Wydawnictwo Helion, 2004 r. W.Haman, J.Gut Wydawnictwo Helion, 2004 r.

2 "Każdemu możesz wcisnąć wszystko (nawet najgorszy chłam i dużo), ale tylko raz

3 Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. i obawach klienta. Zrozum jego potrzeby

4 Podejmujemy negocjacje z gotowymi pomysłami, np.: Podejmujemy negocjacje z gotowymi pomysłami, np.: "Chcę dostać dziesięć procent rabatu, "Chcę dostać dziesięć procent rabatu, "Chcę zostawić u tego klienta paletę soków", "Chcę zostawić u tego klienta paletę soków", "Chcę zdobyć wyłączność", "Chcę zdobyć wyłączność", "Spróbuję mu sprzedać najdroższy model". "Spróbuję mu sprzedać najdroższy model".

5 Kiedy napotykamy opór, zaczynamy mnożyć argumenty na poparcie swojego stanowiska. Kiedy napotykamy opór, zaczynamy mnożyć argumenty na poparcie swojego stanowiska. "Niech pan to weźmie, przecież to się świetnie sprzedaje. Wszyscy pana konkurenci już złożyli zamówienie." "Niech pan to weźmie, przecież to się świetnie sprzedaje. Wszyscy pana konkurenci już złożyli zamówienie." "A czy nie zależy panu na zwiększeniu obrotów?" "A czy nie zależy panu na zwiększeniu obrotów?" "Czy nie uważa pan, że klienci będą rozczarowani, jeśli nie znajdą u pana tego produktu?" "Czy nie uważa pan, że klienci będą rozczarowani, jeśli nie znajdą u pana tego produktu?"

6 Niestety Niestety tego typu zachowania to jeden tego typu zachowania to jeden z najczęstszych i największych błędów, jakie popełniają handlowcy w Polsce. z najczęstszych i największych błędów, jakie popełniają handlowcy w Polsce.

7 Po pierwsze: Po pierwsze: sugerują klientowi, że jest matołem, który nie rozumie najprostszych spraw i nie troszczy się o swoją firmę. sugerują klientowi, że jest matołem, który nie rozumie najprostszych spraw i nie troszczy się o swoją firmę.

8 Po drugie: Po drugie: naciskając na klienta, nie mogą poznać jego najważniejszych potrzeb, obaw i ograniczeń. naciskając na klienta, nie mogą poznać jego najważniejszych potrzeb, obaw i ograniczeń.

9 Po trzecie: nie biorą pod uwagę, że w konflikcie argumenty działają albo od razu, albo w ogóle, nie biorą pod uwagę, że w konflikcie argumenty działają albo od razu, albo w ogóle, więc mnożenie ich nie ma najmniejszego sensu. więc mnożenie ich nie ma najmniejszego sensu.

10 Fundamentalna zasada filozofii handlowania, w której najważniejsze jest zadowolenie klienta: Fundamentalna zasada filozofii handlowania, w której najważniejsze jest zadowolenie klienta: Rozpoznaj jak najwięcej interesów klienta. Rozpoznaj jak najwięcej interesów klienta.

11 Odbiorcy Twoich produktów prezentują różne stanowiska: Odbiorcy Twoich produktów prezentują różne stanowiska: "Chcę z wami handlować", "Chcę z wami handlować", "Nie interesuje mnie wasza propozycja", "Nie interesuje mnie wasza propozycja", "Chcę dostać dziesięć procent upustu", "Chcę dostać dziesięć procent upustu", "Chcę przedłużonego terminu płatności". "Chcę przedłużonego terminu płatności".

12 Klient w trakcie negocjacji handlowych, Klient w trakcie negocjacji handlowych, koncentrując się na stanowisku, bardzo często nie uświadamia sobie swoich ważnych interesów koncentrując się na stanowisku, bardzo często nie uświadamia sobie swoich ważnych interesów

13 Kiedy pomagasz mu je nazwać, jest to sygnał, że zależy Ci na nim, a nie tylko na jego pieniądzach Kiedy pomagasz mu je nazwać, jest to sygnał, że zależy Ci na nim, a nie tylko na jego pieniądzach

14 Trudne pytania Jeżeli klient wyrazi zgodę, pytaj o wszystko, co jest dla Ciebie ważne i co pozwoli lepiej zrozumieć jego interesy. Jeżeli klient wyrazi zgodę, pytaj o wszystko, co jest dla Ciebie ważne i co pozwoli lepiej zrozumieć jego interesy.

15 "Dlaczego zechciał pan się ze mną spotkać?" "Dlaczego zechciał pan się ze mną spotkać?" "Co, według pana, powinno być głównym tematem naszej rozmowy?" "Co, według pana, powinno być głównym tematem naszej rozmowy?" "Kto jest moim najpoważniejszym konkurentem i jakie proponuje warunki?" "Kto jest moim najpoważniejszym konkurentem i jakie proponuje warunki?" "Dlaczego cena jest dla pana taka ważna?" "Dlaczego cena jest dla pana taka ważna?" "Dlaczego nie jest pan zainteresowany tym produktem?" "Co mogłoby skłonić pana do podjęcia współpracy?" "Dlaczego nie jest pan zainteresowany tym produktem?" "Co mogłoby skłonić pana do podjęcia współpracy?"

16 Błąd 1. Parafrazowanie stanowiska Błąd 2. Interpretacja

17 Klienci używają gier, które wprawiają wielu handlowców w popłoch. Pamiętając o tym, możesz się przygotować i mieć w zanadrzu sprawdzone kontrtaktyki. Zagrywki, które klient stosuje przy pierwszym kontakcie, to: Klienci używają gier, które wprawiają wielu handlowców w popłoch. Pamiętając o tym, możesz się przygotować i mieć w zanadrzu sprawdzone kontrtaktyki. Zagrywki, które klient stosuje przy pierwszym kontakcie, to: "Nie mam czasu". "Nie mam czasu". "Nie jestem zainteresowany". "Nie jestem zainteresowany". "Interesuje mnie wyłącznie... ". "Interesuje mnie wyłącznie... ".

18 ZASADY POSTĘPOWANIA ZASADY POSTĘPOWANIA WOBEC UZASADNIONEJ REKLAMACJI KLIENTA WOBEC UZASADNIONEJ REKLAMACJI KLIENTA

19 Uważnie, życzliwie i bez przerywania wysłuchaj zdenerwowanego klienta. Uważnie, życzliwie i bez przerywania wysłuchaj zdenerwowanego klienta. Okaż mu swoje zrozumienie i szacunek dla jego uczuć. Przeproś w imieniu swoim i firmy: Okaż mu swoje zrozumienie i szacunek dla jego uczuć. Przeproś w imieniu swoim i firmy: "Nie dziwię się, że jest pan zdenerwowany w tej sytuacji. "Nie dziwię się, że jest pan zdenerwowany w tej sytuacji. "Rozumiem pana trudności i rozczarowanie. "Rozumiem pana trudności i rozczarowanie. "Serdecznie przepraszam za kłopoty, których pan doświadczył, i za zaistniałe komplikacje." "Serdecznie przepraszam za kłopoty, których pan doświadczył, i za zaistniałe komplikacje."

20 Ustal wspólnie z klientem sposób i tryb naprawienia błędu. Ustal wspólnie z klientem sposób i tryb naprawienia błędu. Zapytaj klienta, jakie możesz dać mu zadośćuczynienie za zaistniałe komplikacje: Zapytaj klienta, jakie możesz dać mu zadośćuczynienie za zaistniałe komplikacje: Jakiej satysfakcji pan oczekuje?" Jakiej satysfakcji pan oczekuje?" "Co mogę zrobić, aby przywrócić dobrą opinię o mojej firmie?" "Co mogę zrobić, aby przywrócić dobrą opinię o mojej firmie?" "Co mogę zrobić, aby uznał pan tę sprawę za zakończoną? "Co mogę zrobić, aby uznał pan tę sprawę za zakończoną?

21 Podziękuj za wytknięcie błędu (odniesienie do programu NEGUJĄCY): Podziękuj za wytknięcie błędu (odniesienie do programu NEGUJĄCY): "Dziękuję za zwrócenie nam uwagi na zaistniały błąd. Dzięki temu możemy doskonalić naszą pracę i uniknąć podobnych pomyłek w przyszłości". "Dziękuję za zwrócenie nam uwagi na zaistniały błąd. Dzięki temu możemy doskonalić naszą pracę i uniknąć podobnych pomyłek w przyszłości".


Pobierz ppt "Handlowanie to gra – od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb W.Haman, J.Gut Wydawnictwo Helion, 2004 r. W.Haman, J.Gut Wydawnictwo Helion, 2004."

Podobne prezentacje


Reklamy Google