Dobrzy aktorzy - mistrzowie wpływu społecznego

Prezentacja na temat: "Dobrzy aktorzy - mistrzowie wpływu społecznego"— Zapis prezentacji:

1 Dobrzy aktorzy - mistrzowie wpływu społecznego
dr Aleksandra Spik

2 6 podstawowych reguł wpływu społecznego
Reguła wzajemności Zaangażowanie i konsekwencja Społeczny dowód słuszności Lubienie i sympatia Autorytet Niedostępność dr Aleksandra Spik

3 Reguła wzajemności Zobowiązanie do rewanżowania się za dobra, które otrzymaliśmy. „ zobowiązanie wzajemności to istota tego, co czyni nas ludźmi” (Leakey, 1978) dr Aleksandra Spik

4 Reguła wzajemności Reguła wzajemności jest znana wszystkim społeczeństwom (Guldner,1960) Rytuał Vartan Bhanji – zinstytucjonalizowany obyczaj wymiany podarków w niektórych społecznościach Pakistanu i Indii- niekończący się Honorowy łańcuch zobowiązań 1985r. - Etiopski Czerwony Krzyż przekazał 5 tyś $ na ofiary trzęsienia ziemi w Meksyku – 1935r.-Meksyk wysłał pomoc humanitarna Etiopii. dr Aleksandra Spik

5 Reguła wzajemności – wykorzystanie we wpływie społecznym
Eksperyment Dennisa Regana (1971) „ocena dzieł sztuki” podczas przerwy w „badaniu”: -„ Przyniosłem dla siebie butelkę coli, przy okazji przyniosłem też jedną dla Ciebie” A po „badaniu”: Loteria samochodowa, nagroda 50$ za rozprowadzenie największej liczby losów -„ Każda liczba losów mnie urządza, choć oczywiście im więcej, tym lepiej” Wyniki: Przeciętnie 2 razy więcej losów kupowały osoby poczęstowane wcześniej colą (niezależnie od sympatii, czy antypatii- mierzonej testem). dr Aleksandra Spik

6 Wykorzystanie reguły wzajemności
Ekonomiczny rozwój sekty Hare Kriszna w USA– lata 80-te związany z wykorzystaniem reguły wzajemności. Taktyka:  aktor1: podarunek (książka) przerwa aktor2 :prośba o datek  wersja ekonomiczna: aktor1: podarunek (kwiat)….. Polityka: Lyndon Johnson vs. Jimmi Carter ogromna dysproporcja w liczbie przeprowadzonych przez Kongres ustaw w okresie prezydentury - odbieranie wierzytelności (Johnson) vs. brak dłużników (Carter). Techniki marketingowe „Nie taka znowu darmowa próbka…” dr Aleksandra Spik

7 Amway Corporation - reguła wzajemności
„ średnio rzecz biorąc jeśli konsument zaakceptuje BUG-a, to zamawia potem połowę znajdujących się w nim produktów”. (dystrybutor z Massachusetts) Bug- niewielki kontener zawierający próbki różnych oferowanych produktów zostawiany darmowo u klienta na 2-3 dni. dr Aleksandra Spik

8 Tajemnica reguły wzajemności
Zobowiązanie do dawania. Zobowiązanie do przyjmowania. Zobowiązanie do oddawania. dr Aleksandra Spik

9 Reguła wzajemności – dla zaawansowanych użytkowników
Wzajemność ustępstw – jeśli ktoś nam ustąpi, powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem. Odmowa -wycofanie (technika „drzwiami w twarz”) duża prośba  odmowa (spodziewana)  mniejsza (prawdziwa) prośba. Uwaga! Nie daje rezultatu, gdy początkowe zadania są nierealistyczne, czy nierozsądnie wielkie (Schwarzwald, Raz, Zvibel,1979, za Cialdini, 1993). dr Aleksandra Spik

10 Zaangażowanie i konsekwencja „Łatwiej powiedzieć „nie” na początku niż na końcu” [Leonardo da Vinci]
Regułą zaangażowania i konsekwencji – kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas , jak i w innych silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym na co już się zgodziliśmy. Badania graczy na wyścigach konnych (Knox, Inkster,1968) – Po obstawieniu wybranego konia ludzie byli znacznie pewniejsi jego wygranej niż przed wykupieniem zakładu. dr Aleksandra Spik

11 Zgodę wyraziło 17% badanych Grupa eksperymentalna
Badanie S. Fraser, J Freedman -badanie przeprowadzone wśród mieszkańców kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej Grupa kontrolna 1. Proszeni o umieszczenie w swoim ogródku ogromnej planszy „Jedź ostrożnie” Zgodę wyraziło 17% badanych Grupa eksperymentalna 1. Prośba o umieszczenie w oknie domu niewielkiej plakietki: „Bądź bezpiecznym kierowcą”- prawie wszyscy zgodzili się ją spełnić. 2. Dwa tygodnie później- prośba o umieszczenie planszy w ogródku „ Jedź ostrożnie!” 76% badanych wyraziło zgodę. dr Aleksandra Spik

12 Reguła zaangażowania- Stopa w drzwiach („od rzemyczka do koziczka”)
Technika stosowana w chińskich obozach podczas wojny w Korei, aby skłonić amerykańskich jeńców do współpracy. 1. Podpisz się pod zdaniem: ”Stany Zjednoczone nie są doskonałe”, „ W krajach komunistycznych nie ma bezrobocia” 2. Napisz listę przykładów niedoskonałości USA i ją podpisz. 3. Antyamerykańskie wypracowanie czytane w audycji radiowej nadawanej w obozie. „większość współpracowała z Chińczykami w sprawach wyglądających na pozbawione znaczenia, co jednak potem Chińczycy potrafili obrócić na własna korzyść(…) Była to szczególnie skuteczna droga nakłaniania do wyznań , samokrytyki i ujawniania informacji podczas przesłuchań „ (Shein, 1956) dr Aleksandra Spik

13 Eksperyment (Cacioppo, Basset, Miller)
Zapuszczanie korzeni (technika niskiej piłki)- czyli uważaj na co się godzisz… Eksperyment (Cacioppo, Basset, Miller) Grupa kontrolna Studenci poproszeni o udział w badaniach „ nad myśleniem”, które odbędą się o 7 rano – zgodę wyraziło 24% badanych. Grupa eksperymentalna 1) Prośba o udział w badaniach bez informacji kiedy się będą odbywać (niska piłka) – 56% wyraziło zgodę 2) Poinformowanie studentów, którzy wyrazili zgodę o której godzinie odbędzie się badanie (7 rano) – 95%pojawiło się na badaniu. dr Aleksandra Spik

14 Społeczny dowód słuszności „Gdy wszyscy myślą tak samo nikt nie myśli zbyt wiele” Walter Lippman
Uważamy dane zachowanie za poprawne w danej sytuacji, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują Społeczny dowód słuszności Wpływ informacyjny – automatyczne założenie, że inni ludzie wiedzą więcej, mają rację, jeżeli więc jakoś (zbiorowo) postępują- nie mylą się, zakładamy, że jest to oparte na racjonalnych przesłankach i dlatego słuszne. Wpływ normatywny – podporządkowanie grupie spowodowane potrzebą akceptacji i aprobaty (np.: eksperymenty Salomona Ascha). dr Aleksandra Spik

15 Czynniki wzmacniające działanie społecznego dowodu słuszności
Niepewność – najbardziej skłonni jesteśmy uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni, gdy sytuacja jest niejasna i niejednoznaczna. Przypadek morderstwa Catherine Genovese (Queens, 1968) – długotrwały (35 min.), głośny i publiczny napad na ulicy, któremu przyglądało się 38 sąsiadów ofiary – nikt nie zadzwonił po policję. dr Aleksandra Spik

16 Efekt Wertera – samobójstwa i nie tylko…
Badania Philipsa(1974) po każdym samobójstwie nagłośnionym w mediach, rośnie liczba samobójstw. Średnio – liczba samobójstw rośnie o 58 przypadków w ciągu dwóch miesięcy po każdym samobójstwie z pierwszych stron gazet. Wzrost samobójstw jest tym większy im bardziej nagłaśniano w mediach „modelowe samobójstwo”. Zamachy. dr Aleksandra Spik

17 Media – jako „tłum i autorytet w jednym”
Rola „crisis actors”. ½ h na reakcję w mediach po wydarzeniach wywołujących masowy strach. dr Aleksandra Spik

18 Reguła autorytetu Ludzie mają silną skłonność ulegania autorytetowi.
Experymenty S.Milgrama Co to znaczy autorytet? Zjawisko kapitanozy. dr Aleksandra Spik

19 Zjawisko kapitanozy Wnioski z badań nad przyczynami katastrof lotniczych Komisji Federalnego Związku Lotnictwa (Foushee, 1984). Błędy pilotów. Brak reakcji załogi. dr Aleksandra Spik

20 Experyment Stanleya Miligrama – posłuszeństwo autorytetowi
„badania nad uczeniem i pamięcią” Kara za pomyłkę- „elektrowstrząsy” Jak dalece ludzie podporządkują się autorytetowi? Przed eksperymentem Milgram spytał o opinię ekspertów: Ile osób dojdzie do zadawania wstrząsu o sile maksymalnej (450V) 39 psychiatrów – „Takie zachowanie pojawi się u 1 człowieka na tysiąc” Grupa profesorów z Uniwersytetu Yale – „takie zachowanie pojawi się 1-2% badanych”. dr Aleksandra Spik

21 Experyment Stanleya Milgrama – posłuszeństwo autorytetowi -c.d.
Jakie były wyniki eksperymentu? 65% badanych kontynuowało wymierzanie szoków elektrycznych do 450V dr Aleksandra Spik

22 Reguła niedostępności
Wrażenie niedostępności dóbr wpływa na zwiększenie oceny ich atrakcyjności Rzeczy trudno osiągalne są często traktowane jako cenniejsze. dr Aleksandra Spik

23 Reguła niedostępności
J. Brehm – reguła reaktancji Kiedykolwiek zostanie nam odebrana lub ograniczona swoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawia, że rośnie w naszych oczach atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru, bądź działania. dr Aleksandra Spik

24 Warunki nasilające skuteczność reguły niedostępności
Świeża niedostępność – „świeżo” pojawiająca się niedostępność czyni produkt atrakcyjniejszym niż niedostępność „od zawsze” . Ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je mieć. „rewolucji najbardziej sprzyjają warunki, kiedy po okresie polepszenia następuje gwałtowne odwrócenie się tych tendencji” James C. Davies Konkurowanie z innymi o dobra niedostępne dr Aleksandra Spik

25 Wpływ społeczny w praktyce – test kompetencji społecznych
dr Aleksandra Spik

26 Business Email Comprise – dlaczego działa?
fałszywe polecenia od prezesa. od końca 2013 r. FBI zanotowały 7 tys. wyłudzeń w firmach amerykańskich (740 mln $). Większość transferów kierowana jest do banków w Chinach. dr Aleksandra Spik

27 Kevin Mitnick - superhaker
„Najsłabszym ogniwem każdego systemu informatycznego jest człowiek” dr Aleksandra Spik

28 Human hacking… Kevin Mitnick „Sztuka podstępu” – jak za pomocą technik socjotechnicznych wyłudzić informacje od pracowników. dr Aleksandra Spik

29 Test kompetencji społecznych (Social Competence Scale- wersja polska, opracowanie A. Spik, na podstawie M. Dobrzyński, 2006 WZ UW) Instrukcja: Dla każdego z poniższych pytań podano cztery możliwe odpowiedzi. Dla każdej z przedstawionych sytuacji problemowych wybierz najlepszą według Ciebie propozycję rozwiązania.

30 1 Kandydujesz w wyborach na przewodniczącego rady mieszkańców w twojej dzielnicy. Chcesz zdobyć jak największe poparcie. Najlepiej będzie, jeśli: Roześlesz do wszystkich mieszkańców swój program z podpisami i zdjęciami osób z lokalnej społeczności, które już cię poparły. Opracujesz program wyborcy, który najlepiej będzie odpowiadał większości mieszkańców dzielnicy. Zorganizujesz dystrybucje ulotek z informacjami o braku kompetencji i skorumpowanej przeszłości twoich rywali. Zaczniesz udzielać się w lokalnej fundacji charytatywnej.

31 2 Właściciel sklepu negocjuje z kontrahentem warunki dostaw. Zależy mu, aby towar dostarczany był w godz rano, 3 razy w tygodniu. Wie również, że dostawca będzie forsował ustalenie terminu dostaw na godziny popołudniowe, raz w tygodniu. Aby wynegocjować jak najdogodniejsze warunki najlepiej będzie, jeśli: Przystępując do negocjacji przedstaw następujące warunki : dostawy 5 razy w tygodniu, przed godziną 7 rano. Powie dostawcy, że rozumie jego sytuacje i dla dobra dalszej współpracy skłonny jest zrezygnować rannych godzin dostaw. Przedstawi swoje stanowisko (dostawy3 razy w tygodniu 6-9 rano) a przy jakiejkolwiek próbie oporu ze strony dostawcy zagrozi, że zrezygnuje z jego towaru. Na wstępie opowie dostawcy jak wiele trudności i wyrzeczeń kosztuje go prowadzenie sklepu.

32 3 Otworzyłeś na osiedlu własną cukiernię, chcesz jak najszybciej zdobyć klientów. Najlepszym sposobem na to będzie: Zainwestowanie w wystrój wnętrza, który zainteresuje ludzi mijających twoją cukiernię. Zatrudnienie cukiernika z dużym doświadczeniem i dobrymi rekomendacjami. Wysłanie do okolicznych mieszkańców osobistych zaproszeń do twojej cukierni z bonem na darmowe ciastko dla każdego. Reklama w lokalnej telewizji, tylko w ten sposób możesz dotrzeć do największej liczby potencjalnych klientów.

33 4 Działasz w organizacji ekologicznej. Niedługo masz wystąpienie dla licealistów, na którym przedstawisz wasz najnowszy projekt – sprzątanie lasu. Zależy ci, aby jak najwięcej uczniów wzięło udział w sprzątaniu. Najlepiej będzie: Podczas wystąpienia przedstawić poruszające widzów zdjęcia zniszczonych lasów, usychających drzew i ton śmieci wywożonych do lasów. Przygotować barwną i ciekawą prezentację. Na koniec wystąpienia rozdać formularze do wypełnienia przez osoby, które chcą wziąć udział w sprzątaniu lasu oraz rozdać im znaczki waszej organizacji. Przygotować prezentację, która przyciągnie uwagę uczniów oraz uświadomi im, jak ważna jest rola każdego człowieka w ochronie środowiska.

34 5 Zostałeś zatrzymany przez policję za przekroczenie prędkości. Podchodzi do ciebie policjant, ma około 45 lat zauważyłeś, że na siedzeniu w radiowozie leży otwarty „Przegląd Wędkarski”. Aby uniknąć mandatu najlepiej będzie, jeśli: Szybko zmienisz temat rozmowy. Spytasz policjanta co ciekawego teraz czytał i z zainteresowaniem będziesz go słuchał. Nie dasz się zdominować w rozmowie, Zwrócisz policjantowi uwagę, że nie powinien czytać na służbie i, że pewnie by nie chciał, aby dowiedzieli się o tym jego przełożeni. Od razu przyznasz się do przekroczenia prędkości nie wdając się w niepotrzebne rozmowy, które mogą tylko pogorszyć sytuację. Powiesz policjantowi, że śpieszyłeś się, bo właśnie wracasz do domu z wypadu na ryby.

35 6 Otrzymałeś posadę w dużej firmie. Najlepszym sposobem nawiązania przyjacielskich i miłych stosunków z twoimi nowymi współpracownikami będzie: a. Unikanie zwracania im uwagi i unikanie poprawiania ich błędów. b. Zawsze wyrażanie o nich pochlebnych opinii w rozmowach z szefem. c. Okazywanie zainteresowania i chęci współpracy przy wykonywaniu zadań. d. Poproszenie o możliwość wykonywania zadań, które potrafisz robić lepiej niż oni.

36 7 Prowadzisz ekskluzywny butik internetowy. Wiele klientek zgłasza zainteresowanie towarami z katalogu, rezerwuje je, lecz nie dokonuje zakupu. Zależy ci, aby sprzedać jak najwięcej towaru z obecnej kolekcji. Najlepiej będzie jeśli: A) Wyślesz do klientek informacje, że w ciągu ostatniego tygodnia większość artykułów została wyprzedana i prawdopodobnie do przyszłego tygodnia zakończy się sprzedaż artykułów z tej kolekcji. B) Obniżysz ceny towarów i wyślesz do klientek informację o wprowadzeniu promocyjnych cen. C) Przedłużysz czas sprzedaży artykułów z tego katalogu, aby wszystkie klientki miały czas podjąć decyzję i zapamiętać twój butik, jako przyjazny klientowi.

37 8 Masz pracownika, który bardzo wydajnie pracuje, lecz ciągle narzeka na swoją pracę. Zauważyłeś, że jego żale negatywnie wpływają na innych pracowników. Najlepiej będzie: Poprosić innych pracowników, by nie zwracali uwagi na jego narzekania. Dowiedzieć się, co wpłynęło na jego postawę i spróbować wprowadzić zmiany. Przenieść go do innego działu, gdzie będzie podlegał innemu szefowi. Pozwolić mu samodzielnie planować większość jego pracy.

38 9 Pracujesz w firmie przemysłowej. Twój pracodawca chce abyś uczestniczył w wykładach na temat handlu, co koliduje z twoimi zajęciami na studiach wieczorowych. Najlepiej będzie: a. Pójść na wykłady na uczelni i powiedzieć mu o nałożeniu się zajęć, jeśli o to zapyta. b. Przedstawić mu sytuację i wysłuchać jego opinii na temat ważności obu kursów. c. Opuścić zajęcia na uczelni na korzyść twojej pracy. d. Chodzić raz na kurs, raz na wykład nie wspominając o tym pracodawcy.

39 10 Człowiek, który był sprzedawcą obwoźnym przez piętnaście lat, pod presją swojej rodziny postanowił osiąść w jednym miejscu i zostaje przeniesiony do centrali firmy. Spodziewasz się, że: a. Spodoba mu się praca biurowa, bo jest spokojna i sprzyja wypoczynkowi. b. Będzie niespokojny i zirytowany z powodu biurowej rutyny. c. Poszuka sobie posady w innej firmie. d. Będzie bardzo niewydajny w swej pracy w biurze.

40 11 Załóżmy, że masz doświadczenie jako sprzedawca w sklepie detalicznym, ale właśnie zacząłeś pracę w hurtowni. Najlepszym sposobem nawiązania kontaktów z pracownikami będzie: a. Pozwolić, by przede wszystkim oni zajmowali się sprzedażą przez kilka pierwszych dni, podczas gdy ty będziesz obserwować ich metody. b. Próbować wprowadzać metody, skuteczne w twojej poprzedniej pracy. c. Dostosować się do warunków i korzystać z pomocnych rad udzielanych przez twoich współpracowników. d. Zasięgać wszelkich koniecznych rad u kierownika, zamiast pytać kogoś innego.

41 12 Chcesz poprosić o przysługę osobę, którą mało znasz. Najlepiej będzie jeśli: a. Spróbujesz ją przekonać, że także na tym skorzysta. b. Przysłużysz się jej w jakiejś sprawie, zanim sam poprosisz o przysługę. c. Obiecasz zrobić coś w zamian za tę przysługę. d. Poprosisz o przysługę, krótko przedstawiając powody swej prośby.

42 13 Wyświadczyłeś przyjacielowi wiele przysług, aż uznał, że powinieneś zajmować się wszelkimi jego kłopotami. Najlepszym sposobem, by wrócić do normalności, ale nie urazić go, jest: a. Wyjaśnić mu krzywdę, jaką on sam sobie robi. b. Wspomnieć o tym wspólnemu koledze, który może „wyprostuje” sprawy. c. Wyświadczyć mu kolejną przysługę, jednak w taki sposób, aby pomyślał, że nie powinien cię więcej o nic prosić. d. Podać jakieś wiarygodne wytłumaczenie, aby nie zrobić tego, o co prosi.

43 14 Osoba, która właśnie awansowała na stanowisko kierownicze w firmie, najlepiej osiągnie swoje cele i zyska uznanie wśród swoich podwładnych przez: a. Próbę wpojenia każdemu pracownikowi, czym jest prawdziwa wydajność. b. Jak najszybsze awansowanie tych, którzy w jego przekonaniu na to zasługują. c. Poproszenie w zaufaniu każdego pracownika o radę na temat koniecznych zmian. d. Kontynuację praktyki swego poprzednika i stopniowe wprowadzanie zmian.

44 15 Zakładając, że inne czynniki nie mają znaczenia, pracownik, który najlepiej potrafi się przystosować do nowego stanowiska w nowej firmie to taki, który: a. Wykazał się już pozytywnie na kilku różnych stanowiskach. b. Właściwie wykonywał swe obowiązki na poprzednim stanowisku przez 10 lat. c. Ma własne pomysły, których się trzyma. d. Ma dobre rekomendacje od swego poprzedniego pracodawcy.

45 16 Jesteś początkującym urzędnikiem w dużym biurze. Kierownik twojego działu wchodzi do twego pokoju gdy czytasz gazetę, podczas gdy powinieneś pracować. Najlepszy sposób wybrnięcia z tej sytuacji, to: a. Kontynuować czytanie gazety, nie okazując żadnego zażenowania. b. Zwinąć gazetę i wrócić do swoich zadań. c. Udać, że robisz wycinki prasowe dotyczące twojej pracy. d. Spróbować wzbudzić zainteresowanie szefa czytając mu jeden ważnych tytuł.

46 17 65-letni mężczyzna, który za młodu osiągnął sukcesy jako polityk, z powodu swej bezpośredniości wdał się w przegraną walkę, którą toczy już przez ostatnie dwadzieścia lat. Najbardziej prawdopodobnym jest, że: a. Będzie kontynuował tę walkę, z góry skazaną na przegraną. b. Zmieni swe poglądy polityczne w celu osiągnięcia sukcesu. c. Założy nową partię polityczną. d. Rzuci politykę, bo jest ona zepsuta i zdemoralizowana.

47 18 Załóżmy, że niedawno zostałeś szefem lokalnej organizacji społecznej. Najlepszą metodą na zdobycie szacunku podwładnych, bez odstępowania od swoich najważniejszych zasad, będzie: a. Ustępowanie im we wszystkich drobnych kwestiach. b. Przekonywanie ich do wszystkich Twoich pomysłów. c. Przyjmowanie kompromisu we wszystkich ważnych sprawach. d. Wprowadzenie wielu reform.

48 TEST 1 1A 2A 3C 4B 5D 6C 7A 8B 9B 10B 11C 12B 13C 14D 15A 16B 17A 18A

49 Studenci WZ UW studiów podyplomowych i zaocznych
Liczba osób Procent poprawnych odpowiedzi