Wstęp + pośrednicy w handlu zagranicznym

Przedsiębiorczość międzynarodowa Przedsiębiorczość w procesie globalizacji Wzrastający udział MSP w handlu zagranicznym Przedsiębiorczość międzynarodowa w Polsce Liczba firm w tysiącach Liczba eksporterów w tys. i w % Mikro – 1 693 ? Małe – 59,1 8,5 - 14,4% Średnie – 15,3 6,6 - 43,1% Duże – 3,2 2,0 - 62,5%

Usługodawcy w procesach eksportowych i importowych Krajowi pośrednicy w eksporcie Spedytorzy i firmy transportowe Agencje celne Banki Firmy ubezpieczeniowe Pośrednicy międzynarodowi

Proeksportowa pomoc publiczna Udział w targach i misjach Doradztwo związane z wejściem na nowe rynki Certyfikaty wymagane na rynkach zagranicznych Preferencyjne ubezpieczenia transakcji eksportowych Kredyty eksportowe

Ważne pytania Co chcemy sprzedać/kupić – towar czy usługa Gdzie chcemy sprzedać/kupić Komu chcemy sprzedać/od kogo chcemy kupić Jak chcemy sprzedać/kupić Z jakich instrumentów pomocy skorzystamy

Formy zaangażowania eksportowego Eksport pośredni Produkcja na zamówienie Korzystanie z pomocy pośrednika Bezpośrednia sprzedaż Sprzedaż eksportowa do bezpośredniego odbiorcy towaru w kraju importera

Decyzja Działamy sami Działamy poprzez pośredników

Przykład 1 Firma Alfa – producent chemii gospodarczej – eksportował swoje produkty, dostarczając je bezpośrednio do sieci hipermarketów. 1 stycznia 2012 roku w jednym z państw okazało się, że sprzedaż artykułów musi zostać wstrzymana, ponieważ brak było na opakowaniach informacji wymaganych przez prawo konsumenckie. Stosowne zmiany w tym zakresie zostały przyjęte przez parlament tego państwa w połowie 2011 roku. I weszły w życie właśnie z dniem 1 stycznia 2012r. Hipermarkety, aby nie narażać się organizacjom konsumenckim, odmówiły wystawienia na półki sklepowe produktów firmy, do czasu dostosowania informacji na opakowaniach do wymogów prawa

Przykład 2 Firma Beta – producent słodyczy – z sukcesem sprzedawała swoje produkty na rynku krajowym i kilku innych państw. W planach ekspansji firma miała kolejny rynek. Mając doświadczenie w handlu, samodzielnie dotarła do odbiorców produktu (podpisała umowę z dużą siecią sklepów). Przeprowadziła także akcje promocyjne swojego produktu. Jednak nie znalazł on uznania na rynku. Aż do czasu…

Pośrednicy w hz Pośrednicy działający na cudzy rachunek Pośrednicy działający na cudzy rachunek w cudzym imieniu Pośrednicy działający na cudzy rachunek we własnym imieniu Pośrednicy działający na własny rachunek Pośrednicy o specjalnych funkcjach

Rodzaje pośredników Pośrednik działający Na cudzy rachunek. Zysk/strata mocodawcy, prowizja dla pośrednika W cudzym imieniu. Bezpośrednie przeniesienie praw i obowiązków na mocodawcę (Agent, CIF-Agent, Makler) We własnym imieniu. Pośrednie przeniesienie praw i obowiązków na mocodawcę (Komisant, Konsygnatariusz) Na własny rachunek. Koszty/ryzyko/zysk/strata pośrednika We własnym imieniu. (Dystrybutor, Dealer)

Pośrednicy działający w cudzym imieniu Pośredników działających w cudzym imieniu można określić jako przedstawicieli bezpośrednich. W obrocie gospodarczym wszystkie czynności przez nich dokonane wobec osób trzecich, od razu, z chwilą dokonania, przechodzą w postaci praw i obowiązków na dającego zlecenie.

Pośrednicy działający we własnym imieniu Pośredników działających we własnym imieniu można określić jako przedstawicieli pośrednich. Przedstawiciel pośredni składa oświadczenia woli, nabywa prawa i obowiązki, które jest zobowiązany przekazać zleceniodawcy. Zależność ta jest widoczna w sytuacji, kiedy eksporter korzysta z pośrednictwa spedytora międzynarodowego

Pośrednik działający na cudzy rachunek nie osiąga zysków i nie ponosi strat w wyniku przeprowadzonych operacji, otrzymując jedynie za swe usługi ustalone wynagrodzenie w formie prowizji. Działalność na cudzy rachunek i w cudzym imieniu oznacza przy tym, że mocodawca nabywa prawa i obowiązki wynikłe z określonej operacji (np. kupna-sprzedaży) natychmiast z chwilą jej dokonania przez pośrednika. W przypadku działania na cudzy rachunek, ale we własnym imieniu pośrednik dokonuje najpierw operacji kupna (sprzedaży) z kontrahentem, który wcale nie musi wiedzieć, że kupiec ten działa na cudzy rachunek, a dopiero potem przekazuje nabyte prawa i obowiązki mocodawcy. Nabyte prawa i obowiązki są zatem najpierw prawami i obowiązkami pośrednika, a dopiero później przechodzą na mocodawcę. Pośrednik działający na własny rachunek i we własnym imieniu ponosi całkowite koszty i ryzyko wynikające z dokonywanych operacji handlowych. Korzysta on w pełni z osiągniętego zysku i obciążają go ewentualne straty.

Agent Agent - osoba fizyczna lub prawna posiadająca umowę agencyjną z klientem (zawierającą klauzule konkurencyjności i wyłączności oraz zasady określania prowizji) działająca w cudzym imieniu i na cudzy rachunek. Obowiązki: załatwianie reklamacji, udostępnienie zleceniodawcy wglądu do dokumentacji handlowej, czuwanie nad ochroną znaku handlowego, organizowanie szkoleń dla pracowników itd.

Agent

Droga do umowy agencyjnej List prowizyjny Umowa gentelmeńska

Agent Art. 758 KC Przez umowę agencyjną przyjmujący zlecenie (agent) zobowiązuje się, w zakresie działalności swego przedsiębiorstwa, do stałego pośredniczenia, za wynagrodzeniem, przy zawieraniu z klientami umów na rzecz dającego zlecenie przedsiębiorcy albo do zawierania ich w jego imieniu. Do zawierania umów w imieniu dającego zlecenie oraz do odbierania dla niego oświadczeń agent jest uprawniony tylko wtedy, gdy ma do tego umocowanie.  

Umowa agencyjna klauzula konkurencyjności - agent jest zobowiązany do działania wyłącznie na rzecz zleceniodawcy i niezawierania umów z innymi zleceniodawcami. Jeżeli takie zawrze, nie mogą być one konkurencyjne wobec profilu działania pierwszego (głównego) zleceniodawcy, aby nie narażały go na utratę rynku; klauzula wyłączności – agent ma zapewnione, że jest w okresie trwania umowy agencyjnej jedynym, wyłącznym i posiadającym „swoje” określone terytorium i zakres umocowania przedstawicielem zleceniodawcy

Obowiązki stron umowy agencyjnej Zleceniodawca Agent Ujawnianie wszelkich informacji mających związek z negocjowanymi lub realizowanymi transakcjami, jak np. informacji o sytuacji finansowej i solidności kontrahentów, przepisach prawnych i zwyczajach handlowych obowiązujących w danym kraju, wymaganiach rynku, działalności konkurencji Nieujawnianie poufnych informacji przekazanych przez zleceniodawcę, dotyczących realizacji umowy agencyjnej Zapewnienie zleceniodawcy wglądu we wszelki dokumenty i księgi handlowe związane z wykonywaniem umowy Załatwianie reklamacji zgłaszanych przez odbiorców w zakresie, do którego został on upoważniony Czuwanie nad ochroną marki handlowej i praw patentowych odnoszących się do towarów objętych umową agencyjną Organizowanie szkoleń dla pracowników przedsiębiorstwa zleceniodawcy Nieosiąganie jakichkolwiek ukrytych zysków z negocjacji transakcji, pod rygorem natychmiastowego zerwania umowy Nieprowadzenie działalności konkurencyjnej wobec zleceniodawcy Wypłata prowizji Składanie ofert na artykuły objęte umową przedstawicielską Dostarczanie agentowi odpowiednich materiałów informacyjnych i akwizycyjnych (wzorów, próbek, katalogów, prospektów, itp.) Regularne informowanie o ilościach i asortymencie towarów do dyspozycji agenta Przekazywanie informacji o wszelkich samodzielnych poczynaniach handlowych na terytorium działania agenta i innych informacji istotnych do skutecznej pracy Zapewnianie wyłączności (jeżeli jest to elementem umowy)

CIF Agent Działa w cudzym imieniu i na cudzy rachunek, zawiera umowy z różnymi eksporterami, wszystkie transakcje z jego udziałem zawierane są według formuły CIF, często działa na zlecenie grupy importerów.

CIF Agent

Makler działa w cudzym imieniu i na cudzy rachunek, odpłatnie pośredniczy w zawieraniu transakcji na rynkach : pieniężnym, towarowym czy frachtowym, nie ma stałej umowy o przedstawicielstwo; z zasady strzeże interesów obu partnerów za co od obu pobiera prowizję (najczęściej po połowie). Nota maklerska

Makler

Umowa komisu Komisant działa we własnym imieniu, ale na cudzy rachunek, komitent ustala min. cenę sprzedaży powierzonego dobra lub max. cenę zakupu. Dodatkowy zarobek należy do komitenta. Komisant za swoje usługi pobiera prowizję (a zabezpieczeniem jego interesów jest zastaw).

Umowa komisu Art. 765 KC Przez umowę komisu przyjmujący zlecenie (komisant) zobowiązuje się za wynagrodzeniem (prowizja) w zakresie działalności swojego przedsiębiorstwa do kupna lub sprzedaży rzeczy ruchomych na rachunek dającego zlecenie (komitenta), lecz w imieniu własnym.

Umowa komisu

Inni pośrednicy Konsygnatariusz Aukcjonator

Konsygnatariusz

Dealer / Dystrybutor Działa na własne ryzyko i we własnym imieniu, powinien mieć własną sieć dystrybucji; nabywa lub sprzedaje towar, lub otrzymuje go podobnie jak komisant na zasadzie powierzenia (i rozlicza się po transakcji); umowa określa wyłączność, obowiązki dealera i eksportera itd.

Dystrybutor

Dlaczego i kiedy warto korzystać z pośredników Wady Zalety Informacje o rynku Prawo, zwyczaje Przyzwyczajenia konsumentów Marketing, reklama Rozpoznanie konkurencji Koszty (udział w zysku) Uzależnienie Brak bezpośredniego kontaktu z kontrahentami lub konsumentami