Negocjacje w obrocie nieruchomościami Ewa Jerzyk e.jerzyk@ue.poznan.pl

Literatura Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka Wydawnictwo Wamex, Poznań 2000. Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1994. Gesteland R.R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, Warszawa 2000. SteeleP., MurphyJ., RussillR., Ja odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna, Kraków 2007 Kennedy G., Negocjacje. Jak osiągnąć nową przewagę negocjacyjną. Business Press, Warszawa 1999. Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996. Ury W., Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1995. Ertel D., Gordon M. Negocjacje Fair play, Budowanie zdrowego partnerstwa zamiast wymuszania tak, MT BIZNES, Warszawa 2008

Warunki zaliczenia Aktywne uczestnictwo w zajęciach – gry negocjacyjne, studia przypadków (50% oceny) Obecność Kolokwium zaliczeniowe na podstawie literatury i treści wykładowych (50% oceny)

Tematyka zajęć Negocjacje jako proces komunikowania się. Bariery w komunikacji. Skuteczność w komunikacji Komunikacja werbalna: mówienie i słuchanie jako podstawowe umiejętności negocjatora. Umiejętność zadawania pytań. Niebezpieczne zwroty Komunikacja niewerbalna negocjatora Metody negocjacji i ich praktyczne wykorzystanie: kompromis, układy, przymus, emocje, logiczne rozumowanie Fazy negocjacji. Manipulacje i „chwyty poniżej pasa” Mocne i słabe strony negocjatora Negocjacje telefoniczne Różnice międzykulturowe w negocjacjach

NEGOCJACJE terminy rodem z Włoch: il negoziante – kupiec, handlowiec negoziare – prowadzić transakcje handlowe negoziatore – negocjator il negozio – sklep, dom handlowy, interes, sprawa negoziati – rokowania, pertraktacje, negocjacje

Negocjacje – schematy rozwiązań między ludźmi rozmowy sprzedażowe, handlowe sposoby (metody) rozwiązywania konfliktów zawieranie umów, porozumień Negocjacje – schematy rozwiązań między ludźmi wygrany – wygrany (win – win) wygrany – przegrany (win – loose) przegrany – wygrany (loose – win) przegrany – przegrany (loose – loose)

Negocjacje dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe

Komunikowanie z łac. communis (wspólny) oznacza dążenie do stanu łączności (wspólnoty ) z kimś Komunikowanie się to wzajemne przekazywanie informacji, umiejętności, pojęć, idei, uczuć itp. za pomocą symboli tworzonych przez słowa, dźwięki, obrazy czy dotyk

Komunikowanie się to Negocjacje to komunikacja dwukierunkowa Proces wysyłania i odbierania wiadomości Proces, w trakcie którego odbiorca rozumie informację tak, jak nadawca zamierzył Proces, w którym pojawiają się zakłócenia po stronie nadawcy i odbiorcy Komunikacja jednokierunkowa i dwukierunkowa Negocjacje to komunikacja dwukierunkowa

Kolejne zajęcia Podstawowe umiejętności negocjatora Istota negocjacji Style i taktyki negocjacji Chwyty poniżej pasa Różnice międzykulturowe Gry negocjacyjne