AND FOREIGN INVESTMENT AGENCY POLISH INFORMATION AND FOREIGN INVESTMENT AGENCY Obsługa inwestora zagranicznego –perspektywa PAIiIZ Adam Małecki Zastępca Dyrektora Deparament Inwestycji Zagranicznych Nowa Ruda, 17 października 2014 r.

Projekty PAIiIZ zakończone w podziale na kraje w latach 2008 – 2013 298 zakończonych projektów; ponad 6,2 bln EUR zainwestowanego kapitału; 71 532 nowych miejsc pracy. Inwestycje w liczbach BPO – 99 projekty o wartości ponad 199 mln EUR; motoryzacyjny – 61 projektów o wartości ponad 3 971 mln EUR; B + R – 34 projektów o wartości ponad 138 mln EUR. Główne sektory Źródło: PAIiIZ 2

Projekty inwestycyjne PAIiIZ w roku 2013 53 zakończonych projektów 18 963 nowych miejsc pracy 53 zakończonych projektów 1 8 4 6 2 5 10 Najwięksi inwestorzy w wymiarze miejsc pracy 2 4 902.5 mln EUR nakładów inwestycyjnych Investments by country of origin Inwestycje według krajów Najwięksi inwestorzy w wymiarze nakładów inwestycyjnych

Tendencje w napływie BIZ do Polski BSS zmiana struktury obsługiwanych sektorów produkcja kapitałochłonność zmiana parametrów obsługiwanych projektów zatrudnienie Produkcja nakłady zmiana priorytetów w poszukiwaniach nieruchomości brownfield greenfield zmiana modelu korzystania z nieruchomości najem BTS zakup Zmiana form ekspansji na rynki zagraniczne Relacje kontraktowe F&P BIZ 4

Czynniki decydujące o wyborze miejsca lokalizacji inwestycji - PRODUKCJA Podstawową przesłanką wyboru działki jest SSE oraz techniczno-prawne aspekty nieruchomości (status prawny, media, ukształtowanie) 1 Infrastruktura gospodarcza 2 Dostępność transportowa Bliskość głównych szlaków komunikacyjnych – głównie drogowych oraz lotnisko zwiększają szansę 3 Aktywność władz samorządowych Inicjatywa ze strony partnera samorządowego, współpraca w aspektach formalno-prawnych jest nieoceniona 4 Zasoby i koszty pracy Czynnik ten ma znaczenie, choć nie decydujące Źródło: (ARC Rynek i Opinia dla Samorządu Woj. Śląskiego, badanie jakościowe, 2012) 5

Czynniki decydujące o wyborze miejsca lokalizacji inwestycji - PRODUKCJA korzystne położenie Waga dla inwestora infrastruktura techniczna podaż siły roboczej telekomunikacja połączenia komunikacyjne jakość obsługi w urzędzie/Parku fachowa siła robocza lokalne zachęty podatkowe obiekty produkcyjne i biurowe wcześniejsza współpraca inwestora z polskimi partnerami stosunek władz lokalnych do BIZ bliskość granic doświadczenia innych firm duży rynek zbytu w regionie nastawienie mieszkańców do inwestycji zagranicznych mała konkurencja ze strony firm lokalnych podaż i dostęp do surowców ceny surowców wysoki Niski/a Wpływ partnera lokalnego na dany czynnik 6

W oparciu o powyższe kryteria inwestor poszukuje optimum Magiczny trójkąt decyzyjny czas Czas Przedłużający się proces podejmowania decyzji nie oznacza automatycznie zmiany harmonogramu realizacji projektu proces Aspekty proceduralne są analizowane z punktu widzenia możliwości ziszczenia się negatywnych ryzyk koszty Proces Koszty Aspekty kosztowe dotyczą zazwyczaj elementów związanych z infrastrukturą działki, a nie jej ceną W oparciu o powyższe kryteria inwestor poszukuje optimum 7

Prezentacja wybranego aspektu infrastrukturalnego (gaz) w kontekście magicznego trójkąta Offered site Gas pipeline to be constructed (blue line) 12 months Required scope of work: 1 660 meters extension of ϕ125 medium pressure gas pipline from Komorniki area (along publicly owned land) Neccesity to built a measurement station Q = 110 m3/h 2013 2014 2015 Agreement is being signed (June 2013) Accomplishment of construction works (June 2014) Gas pipline -15 thous. EUR Ms. Marzena Majdzik, Director of Gas Network Development, DSG tel. 071/364 95 30 email: marzena.majdzik@dsgaz.pl cost Measurement station - 10 thous. EUR 8

Prezentacja oferty (II) – zdjęcia lotnicze 9

Prezentacja oferty (III) – mapa sytuacyjna 10

Przygotowanie idealnej wizyty cz. I Ustalenie celu wizyty oraz identyfikacja potrzeb inwestora w zakresie niezbędnych oraz dodatkowych informacji, próba określenia stopnia „decyzyjności” przedstawicieli inwestora, wizyta techniczna vs biznesowa, Zgromadzenie podstawowych informacji o firmie, jej przedstawicielach, kulturze z której się wywodzą, notowania giełdowe ? Zapewnienie dyskrecji konkurencja dlaczego proces negocjacji klienci/dostawcy pomoc publiczna Pozytywna energia, klarowana wizja rozwoju, pozytywne doświadczenie innych inwestorów wzmacniają korzystną percepcję oferty inwestycyjnej, Najważniejszy (najtrudniejszy) jest pierwszy krok (inwestor) Efekt kuli śnieżnej 11

Przygotowanie idealnej wizyty cz. II Przygotowanie programu wizyty: Wyznaczenie i poinformowanie o celu, planowanych tematach rozmów niezbędnych osób, Instruktaż dla ekspertów: zwięzła, klarowna wypowiedź, wcześniejsza analiza możliwości inwestycyjnych w oparciu o dane inwestora, Ustalenie kolejności zdarzeń oraz właściwego czasu i sposobu ich realizacji np. trasy przejazdu, EKSPERCI razem oddzielnie decyzja Opcja I Opcja II Opcja III Spotkanie Wizytacja nieruchomości Firma referencyjna 12

Przygotowanie idealnej wizyty cz. III Przygotowanie zaplecza infrastrukturalnego: sala spotkań, rzutnik, środki transportu, buty gumowe itp., Określenie sposobu rozmieszczenia uczestników spotkania, Uwzględnienie przerw w przypadku dłuższych spotkań oraz odpowiedniego czasu na posiłki (rezerwacja miejsc w restauracji), Zebranie informacji o umiejętnościach językowych gości oraz ewentualnie - zapewnienie obsługi fachowego tłumacza, Przywitanie, przedstawienie uczestników Przedstawienie członków zespołu, prezentacja projektu Prezentacja potencjału miasta/regionu/Parku Typowy przebieg spotkania Prezentacja oferty nieruchomości (opcjonalnie eksperci) Dyskusja Wskazanie PM, harmonogram, podział zadań, follow-up strona polska inwestor 13

Najczęstsze błędy Niedostateczne „rozpracowanie” inwestora, jego wymagań i celów, Problemy z kadrą (brak osób ze znajomością języka obcego, rotacja kadr i brak kontynuacji dobrych pomysłów poprzedników), Brak dedykowanej inwestorowi osoby do kontaktu, Źle przygotowane materiały promocyjne, błędy językowe, źle dobrane zdjęcia, mapy, nieaktualne dane, Brak ofert lub niewiedza o własnym potencjale inwestycyjnym, Reaktywność i chaotyczność działania, Brak kontroli nad przygotowaniem do spotkania zaproszonych ekspertów, niedoskonała koordynacja podległych służb, brak wizji i pomysłu na spotkanie, Niedostateczne działania w zakresie podtrzymania relacji, brak kontaktu zwrotnego. 14

Inne pomysły Spotkanie inwestora z zagraniczną firmą działającą w Parku/mieście jest nieocenione (company of reference meeting), Organizacja regularnych spotkań biznesowych z firmami zagranicznymi („Klub inwestora”) – źródło wiedzy o problemach oraz nowych inwestycjach, Przesłanie oferty inwestycyjnej/kontakt z firmami, które zaistniały w mediach w kontekście nowych projektów inwestycyjnych, Nawiązanie relacji z podmiotami mogącymi dostarczyć informacji o nowych inwestycjach: firmy HR, projektowe, budowlane, międzynarodowe agencje nieruchomości, firmy konsultingowe, Organizacja regularnych spotkań/kontrola realizacji działań z pracownikami odpowiedzialnymi za poszukiwanie/obsługę inwestorów, Dbanie o firmy zlokalizowane w Parku. 15

e-mail: post@paiz.gov.pl Dziękuję za uwagę 00-585 Warszawa, ul. Bagatela 12 tel. (+48 22) 334 98 00, fax (+48 22) 334 99 99 e-mail: post@paiz.gov.pl