Jak „sprzedać” idee sprzedaży bezpośredniej producentom i konsumentom? „Europejski Fundusz Rolny na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich: Europa inwestująca w obszary wiejskie.” Projekt opracowany przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Pomocy Technicznej Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 Instytucja Zarządzająca Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 - Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi Jak „sprzedać” idee sprzedaży bezpośredniej producentom i konsumentom? Dr Jacek Bazarnik jacek.bazarnik@uek.krakow.pl Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Idea (sprzedaży bezpośredniej) jest specyficznym produktem oferowanym w systemie komercyjnym lub niekomercyjnym jako zbiór wartości, użyteczności czy korzyści o różnorakim charakterze, zakresie, funkcji oraz formie ujęcia1 Podstawowym celem rozpowszechniania idei sprzedaży bezpośredniej wśród rolników jest pobudzenie ich aktywności społecznej i gospodarczej 1/ P.Kotler, A Generic Concept of Marketing, „Journal of Marketing” 1972, April za A.Szromnik „Marketingowa koncepcja kreowania i rozpowszechniania idei – zarys strategii marketingowej (cz.I), Marketing i Rynek 4/2014

Założenia procesu kreowania i przekazywania idei sprzedaży bezpośredniej Idea sprzedaży bezpośredniej jest zestawem wartości istotnych dla producentów i konsumentów. Proces kreowania idei sprzedaży bezpośredniej powinien być poprzedzony pełnym rozpoznaniem środowiska odbiorców idei, ich oczekiwań, potrzeb, pragnień oraz preferencji. Skuteczne rozpowszechnianie i utrwalanie idei sprzedaży bezpośredniej poprzedzić należy szeroką akcją jej komunikowania – informowania, przekonywania lub przypominania. Akceptacja sprzedaży bezpośredniej zależy od zmian sposobów myślenia, postaw oraz zachowań producentów – od wielkości subiektywnych kosztów zmian, jej uciążliwości, trudności, wysiłku, stresu oraz ewentualnych utraconych korzyści. Stosunek (akceptacja, ocena, krytyka, relatywna atrakcyjność) do idei sprzedaży bezpośredniej powinno być przedmiotem systematycznych badań oraz analiz.1 1/ Na podstawie: A. Szromnik „Marketingowa koncepcja kreowania i rozpowszechniania idei – zarys strategii marketingowej (cz.I), Marketing i Rynek 4/2014

(postrzegane cechy idei) Sprzedaż wytworzonych Struktura marketingowa idei sprzedaży bezpośredniej jako produktu czyli co chcemy „sprzedać” Produkt poszerzony (korzyści dodatkowe) Osobista satysfakcja Rozwój osobisty Produkt rzeczywisty (postrzegane cechy idei) Koszty finansowe Dochody, zyski Rdzeń produktu (funkcja idei, korzyść podstawowa) Sprzedaż wytworzonych produktów Społeczne uznanie Koszty czasu Dynamika obrotu Logistyka Edukacja Wielkość sprzedaży Kontakty osobiste Pomoc CDR Kontakt z konsumentem Koszty psychologiczne Nagrody, wyróżnienia Uregulowania prawne i administracyjne Poznawanie klientów Urozmaicenie pracy 4

wartość dla producenta Wartość idei Wartość Koszty Korzyści jest to nadwyżka subiektywnie odczuwanych przez producenta korzyści nad subiektywnie postrzeganymi kosztami, związanymi ze sprzedażą bezpośrednią wartość dla producenta

WARTOŚĆ IDEI SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ DLA PRODUCENTA Korzyści finansowe Korzyści psychologiczne Korzyści marketingowe Korzyści społeczne Suma korzyści dla producenta Koszty ryzyka Koszty zużytego czasu Koszty finansowe Koszty zaangażowania psychicznego Suma kosztów poniesionych przez producenta Wartość dla producenta

Wartość idei Wartość Koszty Korzyści wartość dla klienta jest to nadwyżka subiektywnie odczuwanych przez klienta korzyści nad subiektywnie postrzeganymi kosztami, związanymi z nabywaniem i konsumpcją danego produktu. 7

Dlaczego trudno przedstawić ilościowo wartość Wartość jest subiektywnie definiowana przez klienta Klient kupuje funkcje, użyteczność, przydatność Dlaczego trudno przedstawić ilościowo wartość Wartość jest niejednoznaczna Nie rozumiemy klientów, Klienci często nie rozumieją własnych motywów Mówimy innymi językami. Wartość jest kontekstowa Różni klienci, różne otoczenie, różne zastosowanie,... Wartość jest wielowymiarowa Wartość funkcjonalna, Wartość emocjonalna, Wartość ekonomiczna. Wartość jest relatywna Porównywana do konkurencji i substytutów

CZY KAŻDY PRODUCENT MOŻE BYĆ SPRZEDAWCĄ – CZYLI KLUCZOWE CZYNNIKI SUKCESU W SPRZEDAŻY OSOBISTEJ WIEDZA NASTAWIENIE UMIEJĘTNOŚĆI OSOBISTE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDFAŻOWE 10% 50% 25% 15% Nastawienie to postawa wobec: Wykonywanej pracy sprzedawcy; Potencjalnych klientów; Gospodarstwa dla którego pracujesz; Produktu który sprzedajesz. 9

Umiejętności sprzedażowe Umiejętności osobiste techniki nawiązywania kontaktu z klientem otwartość elastyczność odporność na stres techniki zadawania pytań w celu dotarcia do potrzeb klienta kreatywność umiejętność prezentacji językiem korzyści empatia techniki pokonywania obiekcji poczucie własnej wartości metody aktywnego słuchania samodyscyplina techniki planowania czasu i pracy komunikatywność 10

Kompozycja prezentacyjna Prezentacja idei sprzedaży bezpośredniej Sprzedawca Przekonująca komunikacja Pokaz Uczestnictwo Uzasadnienie Teatralizacja Pomoce wizualne Kompozycja prezentacyjna 11

Przekonująca komunikacja Aktywne słuchanie Przekonująca komunikacja Uczestnictwo Właściwa „mowa ciała” Empatia Pokaz Uzasadnienie Sprzedawca Pozytywne nastawienie Teatralizacja Pomoce wizualne Umiejętne sugerowanie Przekonująca komunikacja Wiarygodność Atmosfera zaufania Osobiste relacje - personalizacja Logiczne rozumowanie Porównania, metafory, analogie 12

Uczestnictwo oglądanie, próbowanie jak działa, przeliczanie, Przekonująca komunikacja Uczestnictwo Uczestnictwo Pokaz Uzasadnienie Sprzedawca Teatralizacja oglądanie, próbowanie jak działa, przeliczanie, testowanie, itp. Pomoce wizualne 13

Pomoce wizualne – mów i pokazuj Przekonująca komunikacja Uczestnictwo Pokaz Uzasadnienie Sprzedawca Środki (pomoce) wizualne wykorzystujemy, aby: Utrwalić w pamięci klienta przekazane mu wiadomości, Uczynić prezentację bardziej sugestywną i perswazyjną, Zmniejszyć ryzyko zniekształcenia odbioru, Wywrzeć na kliencie trwałe wrażenie, Pokazać klientowi, że jest się profesjonalistą. Teatralizacja Pomoce wizualne

Pomoce wizualne – mów i pokazuj Przekonująca komunikacja Uczestnictwo INFORMACJE SŁOWNE Pokaz Uzasadnienie 100% to treść, którą mówca chciał przekazać około 80% zostało powiedziane około 60% zostało usłyszane około 40% zostało zapamiętane po 3 minutach około 15% zostało zapamiętane po 3 dniach około 0-5% zostało zapamiętane po 3 miesiącach Sprzedawca Teatralizacja Pomoce wizualne INFORMACJE SŁOWNE I WIZUALNE około 60% zostało zapamiętane po 3 dniach około 40-50% zostało zapamiętane po 3 miesiącach INFORMACJE SŁOWNE, WIZUALNE I NOTATKI około 80% zostało zapamiętane po 3 dniach około 60-70% zostało zapamiętane po 3 miesiącach

Uzasadnienie - przekonywanie Przekonująca komunikacja Uczestnictwo Pokaz Uzasadnienie Sprzedawca perswazja kalkulacja wyniki badań i obserwacji własnych wyniki badań firm niezależnych Teatralizacja Pomoce wizualne

„Europejski Fundusz Rolny na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich: Europa inwestująca w obszary wiejskie.” Projekt opracowany przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Pomocy Technicznej Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 Instytucja Zarządzająca Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013 - Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi Dziękuję za uwagę!