8. Eksporter w działaniu Dr hab. Jerzy Cieślik

2 Zapytania ofertowe i składanie ofert  Odpowiedzi na zapytania ofertowe  Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych dostawców na podstawie informacji z baz danych  Ważny sygnał o potencjalnym popycie  Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na zapytanie w każdym przypadku  Złożenie oferty  Oferty wywołane i nie wywołane  Oferty wiążące i niewiążące  Dylematy związane z wykorzystaniem faksu i a w procesie składania i akceptacji ofert w obrocie międzynarodowym

3 Przykład zapytania ofertowego

4 Typowe elementy składowe oferty w obrocie międzynarodowym  Dane oferenta  Nazwa towaru  Ilość towaru  Cena  Baza dostawy (formuła handlowa INCOTERMS)  Termin dostawy  Warunki płatności  Warunki dodatkowe

5 Negocjacje  Czy potrzebna jest odrębna teoria i praktyka negocjacji w obrocie międzynarodowym?  Specyfika negocjacji międzynarodowych  Język  Różnice kulturowe  Formuły i zwyczaje w handlu międzynarodowym

6 Język negocjacji  Z naszej perspektywy prawie nigdy po polsku  90% w języku międzynarodowym (angielski, niemiecki, francuski, hiszpański)  10% w języku lokalnym  Czy znamy dobrze język obcy  Idiomy  Profesjonalny żargon  Czy rozumiemy co mówi nasz partner  Uwarunkowania kulturowe  Poziom opanowania języka  Sposób wymowy – uwarunkowania fizjologiczne

7 Różnice kulturowe  Wg Hofstede 4 główne czynniki różnicujące:  Indywidualizm a kolektywizm  Akceptacja skali rozpiętości w systemie władzy  Unikanie niepewności  Maskulinizm a feminizm

8 Nastawienie na partnera lub transakcję  Kultura propartnerska  Najważniejsza relacja międzyludzka  Najchętniej z osobami znanymi  Źle się czują z obcymi, zwłaszcza z cudzoziemcami  Kultura protransakcyjna  Orientacja na transakcję  Otwarcie na kontakt z obcymi  Nie ma konieczności spotkań, wystarczy ,telefon  Liczy się rezultat – umowa na względnie korzystnych warunkach, bezpieczna i szybko zawarta

9 Geografia kultur  Kraje protransakcyjne  Skandynawia, kraje niemieckojęzyczne, Ameryka północna, Australia, Nowa Zelandia  Kraje „pośrednie ”  Wielka Brytania, romańskie kraje Europy, Europa Środkowo-Wschodnia  Kraje propartnerskie Świat arabski, Afryka, Południowa Ameryka, Azja

10 Sposób porozumiewania się – kontekst wypowiedzi  Kontekst wysoki – okoliczności i sposób wypowiedzi, „czytanie między wierszami”, aluzje, podteksty  Japonia, kraje arabskie, Ameryka łacińska  Niski – liczy się konkretna informacja – bez owijania w bawełnę  Szwajcaria, Skandynawia, Niemcy, Holandia  Komunikacja niewerbalna - gesty

11 Różnice kulturowe – wymiar praktyczny  Efekt negocjacji  Czy się dogadaliśmy?  Jeśli tak to czy porozumienie ma charakter trwały?  Czy nie przesadzamy z różnicami kulturowymi?  W obrębie odległych kulturowo krajów wykształcone elity o podobnych poglądach i zwyczajach  Proces globalizacji (Internet, korespondencja owa)

12 Różnice kulturowe – generalne reguły  Poznaj zwyczaje i kulturę partnera przed rozmowami  Traktuj ludzi z szacunkiem  Postawa „stand back” zamiast ofensywnej  Budowanie zaufania  Nie zakładaj, że wszystko wiesz  Gesty i etykieta

13 Przykład – wstępna propozycja cenowa  Arabska  Podanie maksymalnego górnego pułapu z możliwością dużych ustępstw  Niemiecka  Na poziomie 70-80% górnego przedziału z możliwością zejścia do 50-60%  Japońska  Wstępna propozycja bardzo bliska ostatecznej. Niewielkie pole ustępstw - akcent na jakość oferty  Negocjacje prowadzone z przedstawicielami „umiędzynarodowionych elit” często przebiegają inaczej

14 Zwyczaje i formuły handlowe w handlu międzynarodowym  Problemy  Dystans geograficzny  Dystans kulturowy  Niepewność – ewentualne spory nie opóźnia zapłaty  Rozwiązania  Typowe kontrakty  Zwyczaje i uzanse handlowe  Formuły handlowe potwierdzone międzynarodowo – International Chamber of Commerce  Nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego ale ich przywołanie w kontrakcie ma moc obowiązującą

15 INCOTERMS 2000  International Commercial Terms – aktualna wersja z 2000  Baza ceny – kto i za co płaci  Baza dostawy – miejsce dostawy i moment przejścia odpowiedzialności i ryzyka z importera na importera  Gestia transportowa – kto ma zorganizować transport, ponieść jego koszty i ryzyko  Specyfika transportu morskiego  Kilkadziesiąt szczegółowo opisanych formuł. Podstawowe to:  EXW - Ex works  FOB – Free on Board  CIF – Cost Insurance Freight

16 Formuła Ex works Granica Eksporter Transport importera Importer

17 FOB Free on Board Eksporter Importer Akwen morski

18 CIF Cost Insurance Freight Eksporter Importer Akwen morski

19 DziedzinaObrót krajowy Obrót między- narodowy Współpraca z agentem, dystrybutorem Inicjacja sprzedaży Negocjacje Typy kontraktów, dokumentacja Zwyczaje i formuły handlowe Sprawy celne, dokumentacja statystyczna Transport Ubezpieczenie Rozliczenia finansowe Rozstrzyganie sporów

20 Sprawy celne, dokumentacja  Cła importowe – historycznie kluczowy czynnik różnicujących obrót krajowy i międzynarodowy  Czynnik cenotwórczy, także dla VAT  Utrudnienie w transporcie  Dodatkowa bariera administracyjna, interpretacja przepisów celnych  Rozliczenia z urzędem celnym

21 Coś się zmienia na lepsze  Zniesienie ceł w obrębie EU  Kolejne rundy WTO – obniżka stawek celnych  Bilateralne i multilateralne porozumienia zmniejszające cła (n.p. EFTA)  Rola agencji celnych

22 Taryfa celna, dokumentacja  Każdy kraj ma własną taryfę celna  Wspólna taryfa EU  Wartość celna towaru – zasada pełnych kosztów do granicy  Kraj pochodzenia towaru – świadectwo pochodzenia  Dokumenty statystyczne  SAD  Interstat - EU

23 Specjalne procedury celne  Tranzyt  Odprawa czasowa  Skład celny, wolne obszary celne, składy wolnocłowe

24 Transport międzynarodowy  Tzw. gestia transportowa – INCOTERMS  Specyfika poszczególnych gałęzi transportu  Opakowanie i oznakowanie towaru  Dokumentacja transportowa

25 Spedycja w handlu zagranicznym  Kompleksowa organizacja transportu ładunków  Poradnictwo  Planowanie przewozów  Wybór przewoźnika  Zawieranie umów w imieniu klienta  Kompletowanie dokumentów  Kontrola stanu przesyłki  Rozliczenie kosztów  Kto w Polsce?  HARTWIG – 6 odrębnych firm  Oddziały międzynarodowych firm spedycyjnych  Małe polskie firmy spedycyjne

26 Ubezpieczenia w handlu międzynarodowym  Tradycyjnie handel międzynarodowy postrzegany jako znacznie bardziej ryzykowny niż obrót krajowy  Gestia ubezpieczeniowa w międzynarodowych formułach handlowych  Polisa ubezpieczeniowa w pakiecie dokumentów reprezentujących towar  W Polsce tradycyjna specjalizacja Warty (nadal ponad 60%) rynku

27 Rozliczenie zagranicznej transakcji handlowej  Dystans geograficzny i kulturowy – zwiększone ryzyko związane z otrzymaniem zapłaty  Duża liczba sytuacji, które mogą rodzić spory  Tradycyjnie podstawowa bariera w handlu międzynarodowym  jednocześnie  Możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahenta  Wykształcone procedury i formuły  Rola dokumentów reprezentujących towar  Kluczowa rola banków i współpracy międzybankowej  Trwałe kontakty zwiększają pewność obrotu

28 Jak zapewnić, że otrzymamy zapłatę?  Przedpłata przed wysyłką towaru  Gwarancja zapłaty banku importera  Faktoring międzynarodowy  Akredytywa dokumentowa  Inkaso dokumentowe

29 Przedpłata przed wysyłką towaru  Najpewniejsza forma dla eksportera, ale  To my chcemy sprzedać  Kredyt kupiecki utrwalonym zwyczajem  Ewidentny brak zaufania do kontrahenta  W polskim imporcie spora część na przedpłaty

30 Faktoring międzynarodowy  Wykup należności z tytułu kontraktu eksportowego  Nie trzeba czekać na pieniądze na uzgodniony termin płatności  Faktor pobiera odsetki oraz prowizję  Faktor mając doświadczenie lepiej zarządza i skuteczniej ściąga należności  Faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika (tzw. faktoring właściwy – bez regresu)  Mniejsza biurokracja w porównaniu do akredytywy

31 Inkaso dokumentowe Eksporter Importer Bank eksportera Bank importera dokumenty płatność Polecenie zapłaty Przedstawienie do wykupu

32 Akredytywa dokumentowa Eksporter Importer Bank eksportera Bank importera dokumenty płatność Zlec.otwarcia akredytywy Przedstawienie do wykupu Akredytywa Potwierdzona

33 Akredytywa, inkaso – elementy wspólne  Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do wykupu przez importera  Faktura handlowa  Konosament  Świadectwo pochodzenia towaru  Inne wymagane przez banki  Eksporter przekazuje dokumenty do swojego banku (pośrednika) a ten do banku importera  Banki jako instytucje zaufania publicznego wprowadzają element pewności obrotu. Stopień pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki mają długoletnią historię współpracy  Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty

34 Akredytywa, inkaso - różnice  Wystawienie akredytywy przez bank importera (potwierdzonej przez bank eksportera) oznacza automatyczne zobowiązanie banku importera do zapłaty, jeśli otrzyma stosowne dokumenty reprezentujące towar  Przy inkasie bank importera zgłasza dokumenty „do wykupu” przez importera i przeleje płatność, gdy importer da polecenie wypłaty

35