Biznes plan Dr Aleksandra Gąsior Katedra Mikroekonomii Uniwersytet Szczeciński

Planowanie w biznesie Krótkoterminowe Opracowanie wstępnych kierunków działań zmierzających do poprawy bieżącej efektywności funkcjonowania przedsiębiorstwa Długoterminowe (strategiczne) Przygotowanie długoterminowej prognozy działania

Elementy planu krótkoterminowego Maksymalne wykorzystanie majątku produkcyjnego Zmniejszenie kosztów Powiększenie zasobów gotówkowych Przeprowadzenie analiz rynkowych Polepszenie jakości Modernizacja i zmiany organizacyjne

Elementy planu długoterminowego Ocena popytu rynkowego Ocena potrzeb kadrowych Harmonogram i nakłady dla planowanych inwestycji Plany kosztowe i dochodowe Wskaźniki i mierniki aktywności finansowej

Podstawowe zasady planowania Wszystkie założenia musza odnosić się do podmiotów funkcjonujących samodzielnie w warunkach gospodarki rynkowej Przedsiębiorstwo musi być traktowane jako podmiot działający w otoczeniu ekonomicznym, finansowym, prawnym, społecznym i informacyjnym

Podstawowe zasady planowania Przyszłość jest przewidywalna tylko w ograniczonym stopniu Planowanie należy traktować jako selektywny sposób uzyskiwania i przetwarzania informacji Podstawowymi rezultatami planu powinny być: ograniczenie niepewności, oszacowanie prawdopodobieństwa wystąpienia zagrożeń i szans oraz w konsekwencji zmniejszenie ryzyka podjęcia błędnych decyzji

Podstawowe zasady planowania Istotą planowania jest nie tylko wyznaczenie sposobów, metod i środków osiągnięcia złożonych celów ale przede wszystkim także określenie celów Dostosowania i podporządkowanie firmy realizacji nadrzędnego celu ma spowodować wzrost efektywności całej organizacji i stabilizację jej działalności

Podstawowe zadania planu Stworzenie i skonkretyzowanie idei działania i określenie celów Stworzenie możliwości nadzorowania wykonania postawionych celów Stworzenie podstaw do ubiegania się o zewnętrzne źródła finansowania

Kryteria oceny planu Celowość Wykonalność Zgodność wewnętrzna Operatywność Wielowariantowość Ograniczona szczegółowość Zupełność Racjonalność

Fazy przygotowania i wdrożenia planu firmy Identyfikacja problemu Diagnoza sytuacji Zaprojektowanie niezbędnych działań Przygotowanie planu Kontrola wykonania Zasady identyfikacji nazwa fazy stosowana metodologia Analiza strategiczna Wybór strategii Zasady konstrukcji planu Zasady wdrożenia planuWdrożenie planu Obserwacja realizacji planu

Zasady identyfikacji problemu Czego dotyczy problem: Bardziej efektywnych działań Braku komunikacji i jej poprawy Nowych rozwiązań Ekspansji rynkowej Innych kwestii związanych z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa w otoczeniu konkurencyjnym.

Biznes plan Co to jest?

Biznes plan Zestaw dokumentów (analiz i programów) w których na podstawie oceny sytuacji strategicznej firmy oraz danych historycznych zawarta jest projekcja celów firmy oraz sposobów ich osiągania przy uwzględnieniu wszystkich istniejących uwarunkowań natury finansowej, rynkowej, marketingowej, organizacyjnej, kadrowej i technologicznej

Dla kogo jest biznes plan? Bankierzy i urzędnicy odpowiedzialni za udzielanie pożyczek Drobni inwestorzy Inwestorzy strategiczni Fundusze wysokiego ryzyka

Cechy biznesplanu KOMPLEKSOWOŚĆ - zawiera przewidywania co do wszystkich istotnych aspektów przyszłości przedsiębiorstwa (przedsięwzięcia) DŁUGOFALOWOŚĆ- biznesplan powinien swoim horyzontem obejmować cały okres od momentu wydatkowania pierwszych nakładów inwestycyjnych do momentu pełnego zwrotu zainwestowanych środków.

Cechy biznesplanu ADEKWATNOŚĆ- biznesplan powinien być dostosowany pod względem formy i treści do celu, któremu służy, a także do wymagań oraz potrzeb odbiorcy. CZYTELNOŚC- biznesplan służy decydowaniu, stąd wymóg czytelności, przejrzystości treści, jasności prezentacji wniosków itp.

Typowe zastosowanie biznesplanu ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE ZARZĄDZANIE PRZEDSIĘWZIĘCIAMI INWESTYCYJNYMI; TWORZENIE WSPÓLNYCH PRZEDSIĘBIORSTW I PRZEDSIĘWZIĘĆ; PRZEPROWADZANIE FUZJI PRZEDSIĘBIORSTW; POZYSKIWANIE KAPITAŁU; PRYWATYZACJA PRZEDSIĘBIORSTW PAŃSTWOWYCH; RESTRUKTURYZACJA PRZEDSIĘBIORSTW; LIKWIDACJA PRZEDSIĘBIORSTW; WYCENA PRZEDSIĘBIORSTW; URUCHAMIANIE DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ

Zadania biznes planu Konkretyzowanie koncepcji działań Ustalanie metod i sposobów ich osiągania przy uwzględnianiu wszystkich istniejących ograniczeń Kontrola prawidłowego przebiegu realizacji przedsięwzięcia Pomoc przy zdobywaniu środków zewnętrznych na finansowanie inwestycji

Praca nad biznes planem Badanie przedsiębiorstwa Opracowanie zasadniczego planu Wprowadzenie w życie

Struktura biznes planu Krótka prezentacja organizacji (5%) Analiza otoczenia (15%) Analiza organizacyjna firmy (15%) Rozwiązania strategiczne (30%) Plan działania (30%) Wnioski (5%)

Układ biznes planu Streszczenie projektu Podstawowe dane o firmie i jej właścicielach Założenia planu strategicznego Plan techniczny Plan marketingowy Plan organizacyjny Plan finansowy Wnioski i podsumowanie

Analiza strategiczna Ustalenie strategicznej pozycji firmy Strategiczna pozycja firmy OTOCZENIE (szanse, zagrożenia) ZASOBY (silne i słabe strony) CELE

Analiza strategiczna

Budowanie strategii firmy Co to jest strategia ??? Strategia jest esencją, podstawą sukcesu firmy, którą trzeba żmudnie wypracować, wdrożyć w praktyce, i udoskonalać w miarę, jak się starzeje.

Budowanie strategii firmy „Strategii nikt nie widział i nikt nie dotknął, bo nie jest przedmiotem, ale podstawową abstrakcją biznesu. Mówiąc o strategii znajdujemy się między jawą a snem. Jednak jej konsekwencje są jak najbardziej realne. Wyjaśnienie istoty skutecznej strategii nie jest i nie może być zupełnie proste, chociaż podobno dobre teorie nie są skomplikowane (...) Zbudowanie modelu strategii firmy trzeba rozpocząć od zdefiniowania, na czym strategia polega. Istota skutecznej strategii polega na stworzeniu unikalności firmy, pozwalającej zarówno pracownikom firmy, jak i otoczeniu wyraźnie odróżnić daną firmę od konkurentów. Można powiedzieć, że istotą skutecznej strategii jest wyraźne określenie tożsamości przedsiębiorstwa, bez względu na to, czy jest to kawiarnia, hotel, producent orzeszków, hurtownia zegarków, warsztat mechaniczny czy szkoła zarządzania.” K. Obłój

Budowanie strategii firmy Strategię definiuje się jako program działania określający główne cele organizacji i sposoby ich osiągania. „Strategia przedsiębiorstwa stanowi logiczne uzasadnienie funkcjonowania danej firmy. Mówiąc najprościej, strategia przedsiębiorstwa pozwala udzielić odpowiedzi na następujące pytania: -Jakimi rodzajami działalności gospodarczej winniśmy się zajmować ? -Jak powinniśmy je prowadzić ?” (D. Faulkner)

 Strategia ma charakter długookresowy.  Strategia charakteryzuje się wielofunkcyjnością.  Strategia rodzi się na najwyższym szczeblu hierarchii organizacyjnej. decyzje strategiczne > d. taktyczne > d. operacyjne (im wyższy szczebel organizacyjny, tym dłuższy horyzont czasowy i większa złożoność rozpatrywanych problemów) Cechy strategii :

Cechy strategii Strategia zapada na najwyższych szczeblach hierarchii, ale dotyczy całej organizacji i wszystkich sfer jej działania. „(...) Strategia, o której wie tylko właściciel firmy nie jest warta złamanego grosza. Nie da się jej ani wdrożyć, ani wykorzystać na konkurencyjnym rynku. Strategia musi być obecna w każdym działaniu firmy, w jej codzienności, musi być świadomie wdrażana i stosowana przez każdego pracownika” Obłój

Przykład Strategii „Naszym nadrzędnym celem jest uzyskanie pozycji regionalnego lidera sprzedaży detalicznej i osiągnięcie efektywności finansowej pozwalającej na długofalowy wzrost wartości firmy”

Misja Po co organizacja istnieje? Do czego ma dążyć? Co ma osiągnąć? Czyje i jakie potrzeby winna zaspokajać? Jakie jest jej społeczne posłannictwo?

Przykład Misji Umieścić …… w zasięgu ręki każdego konsumenta na świecie.

Wybór strategii I Generowanie wariantów Warianty optymistyczne, prawdopodobne i pesymistyczne II Ocena wariantów Wstępna selekcja i wybór jednego optymalnego wariantu III Wybór wariantu Podjęcie decyzji o wyborze rozwiązania

Planowanie w małym przedsiębiorstwie Różnice w stosunku do dużego przedsiębiorstwa: Prostsze procedury Mniejsza liczba zmiennych Ograniczony czas na planowanie Mniejsza liczba personelu Dwufazowy model planowania FAZA 1. SFORMUŁOWANIE CELÓW, ZAŁOŻEŃ I STRATEGII FIRMY FAZA 2. OPRACOWANIE PLANU DZIAŁANIA PRZEDSIĘBIORSTWA – BIZNES PLANU

Faza 1 – podstawowe pytania Jakiego typu prowadzę firmę? Jakie jest miejsce mojej firmy w branży? Kim są moi klienci i gdzie jest zlokalizowany mój rynek? Jakie wyobrażenie o mojej firmie mają klienci? Jak wyobrażam sobie moją firmę za 5 lat? Jakie działania mogę podjąć, aby wzrósł zysk?

Faza 1 – podstawowe pytania Jakie warunki muszę spełnić aby udoskonalić produkt? Jakie są źródła mojej przewagi konkurencyjnej i czy umiem je wykorzystać? Co jest największym problemem w mojej firmie i czy wiem jak go rozwiązać? Jaką część rynku chciałbym opanować w następnym okresie?

Faza 1 – podstawowe pytania Czy moja polityka personalna jest akceptowana przez pracowników? W jaki sposób chcę finansować rozwój firmy?

Faza 2 – opracowanie planu działania firmy Sporządzenie prognozy sprzedaży Ocena zasobów materialnych przedsiębiorstwa Ocena zapotrzebowania na środki finansowe Ocena zasobów ludzkich

Zadanie warsztatowe... Stworzyć podstawę biznes planu dla przedsiębiorstwa z branży budowlanej: Podstawowe informacje o przedsiębiorstwie Podstawowe informacje o rynku Podstawowe informacje o technologii

Analiza SWOT

Mocne strony Znacząca pozycja Wystarczające zasoby Duża zdolność konkurowania Dobra opinia u klientów Uznany lider rynkowy Dobrze przemyślane strategie funkcjonalne Własna technologia Przewaga kosztowa Zdolność do innowacji produktowych Doświadczona kadra kierownicza Inne

Słabe strony Brak jasno wytyczonej strategii Słaba pozycja konkurencyjna Brak środków Niska rentowno Brak kluczowych umiejętności Błędy we wdrażaniu strategii Podatno na naciski konkurencji Za mały potencjał wytwórczy Słaby “image” firmy Słaby poziom marketingu Brak środków na finansowanie zmian organizacyjnych Koszt jednostkowy wyższy ni konkurentów Inne

Szanse Pojawienie się nowych grup klientów Wejście na nowe rynki Możliwość poszerzenia asortymentów Możliwość dywersyfikacji wyrobów Integracja pozioma Możliwość przejścia do lepszej grupy strategicznej Ograniczona rywalizacja w sektorze Szybszy wzrost rynku Inne

Analiza rynku - konkurencja

Główne przyczyny dobrej analizy rynku Nie wolno przeoczyć pozornie oczywistych faktów (dotyczących wymagań odbiorców biznes planu) Lepsza znajomość rynku daje większe szanse na skuteczne kierowanie firmą Dobra znajomość rynku to także dobra znajomość klientów

Definiowanie rynku Definicja ekonomiczna Definicja na cele biznes planu: Rynek definiowany jest przez dobra i usługi które oferuje i poprzez rodzaje klientów którzy te dobra i usługi nabywają Nie wolno zapominać o konkurencji Jaki poziom szczegółowości definicji rynku (np. rynek komunikacji a telefonii)

Rynek w liczbach Konieczność przedstawienia danych liczbowych dotyczących min.: Przychodów brutto i netto Zysków (w tym całej gałęzi) Zbieranie danych – problematyka Tworzenie własnej bazy danych

Szczegółowy opis rynku - elementy Produkty i usługi Klienci Konkurenci Kanały dystrybucji Promocje konkurencji Średnie marże

ZADANIE Na podstawie przedsiębiorstwa branży budowlanej opracować analizę rynku

Zadanie Definicja branży z uwzględnieniem rynku, klientów, produktów i usług Obecne rozmiary rynku z podaniem dochodów Historyczne dochody branży i liczby opisujące rozwój Szacowany rozwój rynku na następne 3-5 lat

Zadanie cd. Lista wiodących firm Udziały w rynku najważniejszych firm branży Szacowane średnie marże branży/rynku Profile klientów i kanałów dystrybucji Lista największych klientów Obecne i przewidywane trendy rynkowe

METODA PROFILU „(Poznanie konkurenta) nie jest specjalnie trudne - w końcu spotykamy się z nim niemal codziennie na rynku; znamy jego wyroby, jego koncepcje sprzedaży, lokalizację, technologię produkcji itd. Mamy przybliżoną wiedzę o personelu kierowniczym i pracownikach, stanie finansów, organizacji i zarządzaniu u naszego konkurenta. Jeżeli tego nie wiemy, to oznacza, że nic nie wiemy o najsilniejszym konkurencie; najwyższy czas takie informacje zebrać.” K. Obłój

METODA PROFILU Metoda profilu polega na wyborze zespołu kryteriów (aspektów naszej i konkurenta działalności) oraz porównania ich ze sobą. Punktem odniesienia będzie tak zwany benchmark Benchmarking - procedura naśladowania pewnych zachowań, dostosowania ich do poziomu pożądanego. Może być tak, że niektóre elementy będziemy mieli lepsze od benchmarka - nam chodzi jednak o całokształt, a nie poszczególne cząstki „wyrwane z kontekstu”.

METODA PROFILU Stosowana w analizie mikrootoczenia, a dokładniej konkurentów Polega na potraktowaniu wzorcowego konkurenta na rynku jako układu odniesienia Warunkiem dokonania tego jest należyte poznanie konkurenta

METODA PROFILU Błędem byłoby także uznanie, że benchmark ma we wszystkich aspektach ocenę „bardzo dobrą” Lista kryteriów musi być bardzo dobrze przemyślana - do każdej branży, a być może i firmy - inna. Metodę profilu można posłużyć się do zdefiniowania i zdiagnozowania tzw. kluczowych czynników sukcesu firmy.

Ćwiczenie Zastosowanie metody profilu na potrzeby przygotowania biznesplanu na przykładzie działania 3.4. Mikroprzedsiębiorstwa (ZPORR)

B-3 Konkurencja na rynku Proszę wskazać głównych konkurentów na rynku i zastanowić się, jaka będzie ich reakcja na uruchomienie nowego przedsięwzięcia oraz wprowadzenia produktu (usługi) na rynek? Czy dokonają oni obniżenia cen swoich produktów (usług), czy uruchomią dodatkową akcję promocyjną, a może zachowają się w jeszcze inny sposób? Jaka będzie wtedy reakcja Wnioskodawcy? 1. Proszę podać możliwie szczegółowe dane o głównych konkurentach. Proszę dokonać oceny ich produktów/ usług w skali od 1 (ocena najniższa) do 10 (ocena najwyższa) w porównaniu do własnego produktu. Należy wstawić oceny w kolumnach 2, 3, 4 oraz wyliczyć średnią w kolumnie 5. NazwaJakośćCena Reklama / promocja Średni wynik punktowy Oferta wnioskodawcy Konkurent 1 Konkurent N

Ćwiczenie Zastosowanie metody profilu dla wybranych rynków/ producentów  motoryzacja - Fiat  sprzęt RTV - Sony  sprzęt AGD - Whirlpool  kosmetyki - Avon