Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Cykl szkoleniowy ZARZĄDZANIE MAŁĄ FIRMĄ Moduł VIII OPRACOWANIE BIZNESPLANU.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Cykl szkoleniowy ZARZĄDZANIE MAŁĄ FIRMĄ Moduł VIII OPRACOWANIE BIZNESPLANU."— Zapis prezentacji:

1

2 Cykl szkoleniowy ZARZĄDZANIE MAŁĄ FIRMĄ Moduł VIII OPRACOWANIE BIZNESPLANU

3 Program Biznes plan - wprowadzenie Planowanie strategiczne –Analiza strategiczna przedsięwzięcia –Analiza SWOT –Wizja, misja i cel strategiczny Planowanie inwestycji –Racjonalny plan zakupów –Wybór źródeł finansowania –Zarządzanie ryzykiem Prognoza finansowa przedsięwzięcia –Prognoza sprzedaży –Prognoza bilansu –Prognoza kosztów działania

4 CO TO JEST BIZNESPLAN? -Plan gospodarczy firmy, przedstawiający koncepcję jej rozwoju -Realistyczna ocena firmy i jej potencjału -Ujawnia słabe i mocne strony przedsięwzięcia, sprawdza jego realność, ułatwia przedsiębiorcy osiągnąć wyznaczony cel -Jest niezbędny w przypadku wystąpienia o zewnętrze źródła finansowania (kredyt, pożyczkę, dotację, inne)

5 BIZNESPLAN Pomaga: uzyskać finansowanie dla planowanego przedsięwzięcia inwestycyjnego - jest narzędziem, za pomocą którego można przekonać instytucję finansującą do projektu zweryfikować pomysł - dokument ten pozwala na dogłębną analizę opłacalności projektu zarządzać firmą - biznes plan wyznacza kierunek rozwoju i pozwala go utrzymać

6 FUNKCJE BIZNESPLAN Wewnętrzna –narzędzie informacyjne niezbędne do wewnętrznej organizacji pracy –narzędzie planowania pozwalające uszczegółowić i udoskonalić przyjętą i realizowaną strategię –narzędzie kontroli pozwalające zestawić aktualne wyniki organizacji/firmy z poczynionymi planami Zewnętrzna –uatrakcyjnienie firmy w oczach potencjalnych inwestorów –zachęcenie potencjalnych kredytodawców lub akcjonariuszy do zainwestowania w firmę swoich pieniędzy

7 ZADANIA BIZNESPLANU Ocena mocnych i słabych stron przedsięwzięcia Określenie kosztów Określenie potrzeb finansowych Wybór strategii działania Określenie koncepcji rozwoju Ocena branży Ocena rynku i konkurencji Oszacowanie ryzyka Pozyskanie partnerów do współpracy Pozyskanie środków finansowych

8 BIZNESPLAN Biznesplan powinien dać odpowiedź na pytania: Czy przedsięwzięcie jest możliwe do zrealizowania w danych warunkach, za pomocą przewidzianych środków i w przewidzianym czasie? Czy przedsięwzięcie będzie opłacalne? Czy inwestor dysponuje środkami na jego realizację? Czy wpłynie ono na rozwój i poszerzenie zakresu działalności inwestora?

9 ODBIORCY BIZNESPLANU Bezpośrednio: Kierownictwo Inwestorzy (obecni i przyszli np. akcjonariusze) Kredytodawcy (banki, fundusze inwestycyjne) Pracownicy Pośrednio: Dostawcy Klienci (odbiorcy) Ubezpieczyciele Administracja publiczna Społeczność lokalna

10 OCZEKIWANIA DOSTARCZYCIELI KAPITAŁU Właściciele –zwrot z inwestycji –długotrwały wzrost wartości posiadanego majątku –wpływ na decyzje –korzyści finansowe ( premie, dywidendy, wynagrodzenia) Inwestorzy terminowe spłacanie rat terminowe płacenie odsetek płynność długotrwały rozwój bezpieczeństwo zainwestowanych środków wartość dodana

11 CECHY DOBREGO BIZNESPLANU –Kompleksowość –Wiarygodność –Realność –Czytelność –Zrozumiałość –Wymierność efektów –Pełne udokumentowanie –Zgodność z planami rozwojowymi (np. strategią rozwoju firmy)

12 Największymi korzyściami wynikającymi z planowania przedsięwzięcia są: możliwość popełnienia błędów tylko na papierze, a nie w rzeczywistości uzyskanie informacji na temat wielkości kapitału, niezbędnego do uruchomienia działalności i dalszego jej prowadzenia wszechstronna ocena szans i zagrożeń dla powodzenia przedsięwzięcia wyznaczanie ścieżki, którą powinien kroczyć przedsiębiorca BIZNESPLAN

13 1.Określenie celu przygotowania biznesplanu 2.Wykonanie niezbędnych analiz –Strategicznych –Struktury organizacyjnej –Finansowej 3.Stworzenie pierwszej wersji dokumentu 4.Weryfikacja 5.Stworzenie końcowej wersji dokumentu ETAPY TWORZENIA BIZNES PLAN

14 UWAGA: Tak jak nie ma dwóch identycznych przedsiębiorstw, tak nie ma dwóch dokładnie takich samych biznes planów

15 Strategia firmy

16 ANALIZA STRATEGICZNA To proces monitorowania otoczenia i samego przedsiębiorstwa w celu identyfikacji istniejących i przyszłych zagrożeń, które mogą mieć wpływ na zdolność przedsiębiorstwa do osiągania swoich celów.

17 ANALIZA STRATEGICZNA Obszary analizy strategicznej: – Makrootoczenie – Mikrootoczenie (otoczenie konkurencyjne lub sektorowe) – Firma

18 ANALIZA MAKROOTOCZENIE ANALIZA PEST Obejmuje analizę czynników: Polityczno-prawne Ekonomicznych Społecznych Technicznych / technologiczne Naturalne Międzynarodowe

19 ANALIZA PEST Czynniki polityczno-prawne: System finansowo-bankowy Ustawy (m.in. dot. danej branży) Regulacja cen – zakres cen urzędowych Przepisy celne Prawo pracy Polityka podatkowa Przepisy o ochronie środowiska Zakres regulacji formalno-prawnych UE

20 ANALIZA PEST Czynniki ekonomiczne: Stopa wzrostu ekonomicznego Tempo wzrostu inwestycji Rentowność branży Stopa procentowa Dostępność kredytów Kurs walut Poziom inflacji Poziom cen

21 ANALIZA PEST Czynniki społeczne : Zamożność społeczeństwa Struktura wieku ludności, wykształcenia, płci Ruchy migracyjne i emigracyjne Wartości, postawy, wierzenia Wzrost spożycia, wpływ mody na styl życia Kreowanie nowej jakości życia Rozlokowanie geograficzne ludności Styl życia i tradycje kulturowe, rodzinne Konsumpcja indywidualna Ilość wolnego czasu

22 ANALIZA PEST Czynniki technologiczne: Postępująca automatyzacja Zmiany w organizacji produkcji Pojawienie się technologii substytucyjnych Skrócenie cyklu życia technologii Komputeryzacja Ukierunkowanie na innowacyjne rozwiązania Jakość zaplecza naukowo-badawczego Systemy i techniki komunikacyjne

23 ANALIZA PEST Czynniki naturalne: Położenie geograficzne Klimat Zmiany pogodowe Czynniki międzynarodowe: Rozszerzanie się rynków globalnych Członkostwo w UE Regulacje międzynarodowe polityczno-prawne Sytuacja na giełdach światowych Układy gospodarcze Konflikty zbrojne

24 ANALIZA SWOT Zasoby firmy: S – Strengths – Silne strony/Atuty W – Weaknesses – Wady/ Słabe strony Otoczenie firmy: O – Opportunities – Okazje /Szanse/Możliwości T – Threats – Trudności/ Zagrożenia

25 ANALIZA SWOT Silne i słabe strony –Zarządzanie –Pracownicy –Wyposażenie –Infrastruktura /Lokal –Sprzedaż –Marketing –Finanse i pieniądze Możliwości i zagrożenia – Konkurencyjność – Zmiany technologiczne – Zmiany społeczne – Zmiany polityczne – Zmiany opodatkowania – Zmiany ekonomiczne/gospodarcze – Zmiany prawne

26 ANALIZA SWOT - Przykład Czynniki wewnętrzne Silne stronySłabe strony Lokalizacja siedziby firmy Profesjonalne przygotowanie kadry, posiadanie przez nich kompleksowej wiedzy, poparte bogatą praktyką Atrakcyjna i nowoczesna oferta Duże urozmaicenie oferowanych usług doradczych Nowatorski sposób kontaktu z klientami Słaba infrastruktura lokalu Krótka obecność na rynku – brak łatwo rozpoznawalnej marki Krótka obecność i słaba rozpoznawalność marki wśród klientów Usługi jako branża ma ograniczenia w wykonywanych czynnościach, to czas osób wykonujących daną pracę (i związane z tym ograniczenia) USŁUGI PRAWNE

27 ANALIZA SWOT - Przykład Czynniki zewnętrzne SzanseZagrożenia Regulacje prawne, które ustawowo pozwolą poza korporacjami prawniczymi wykonywać więcej usług prawnych Nowe techniki i wzbogacanie zaplecza technicznego w celu lepszej organizacji usługi Potencjał dla rozwoju bazy szkoleniowej i zaplecza administracyjnego – możliwości obsługi dużej ilości klientów Mała konkurencja na rynku szkoleń specjalistycznych Wzrost zainteresowania wśród instytucji usługami doradczymi związanymi z nowymi tematami: mediacje Dostęp do wykwalifikowanych pracowników w razi potrzeby zatrudnienia dodatkowych osób. Możliwość zmiany przepisów – nałożenie ograniczeń dla firm obciążenie działalności szkoleniowej wysokim podatkiem Wprowadzenie koncesjonowanej działalności w przedmiocie szkoleń lub doradztwa prawnego Pojawienie się silnej konkurencji Korporacyjność branży USŁUGI PRAWNE

28 ANALIZA SWOT - Przykład Czynniki wewnętrzne Silne stronySłabe strony atrakcyjne wzory mebli przystępne ceny Dobre kontakty handlowe z renomowanymi producentami mebli z Włoch (korzystne ceny i warunki realizacji zamówień Stała współpraca z profesjonalnymi projektantami mebli dobrze rozwinięta sieć dystrybucji (własne salony) pozytywny wizerunek firmy w regionie (liczne pozytywne opinie o firmie w prasie lokalnej) Doświadczona kadra kierownicza i wykwalifikowany personel wysoka rentowność sprzedaży i kapitału dobra płynność finansowa niewielki poziom zadłużenia zbyt mała własna baza transportowa zbyt ograniczone w stosunku do możliwości terytorium działania problemy z surowcem do produkcji (nienajlepsza jakość i nieterminowość dostaw) zbyt mała liczba dostawców surowców, materiałów i półproduktów Firma mało znana w kraju Słabo rozwinięta promocja wyrobów i towarów Przestarzałe technologie oklejania Wyczerpanie możliwości rozwoju produkcji bez dalszych nakładów inwestycyjnych Przestarzałe metody zarządzania Brak zintegrowanego informatycznego systemu zarządzania Brak systemu zarządzania jakością PRODUKCJA I SPRZEDAŻ MEBLI

29 ANALIZA SWOT - Przykład Czynniki wewnętrzne SzanseZagrożenia niska aktywność konkurencji na zdobytych przez firmę rynkach Słaba sytuacja finansowa wielu konkurentów i upadłość kilku ważnych producentów mebli w regionie Wzrost zamożności społeczeństwa i rozwój budownictwa mieszkaniowego Dobre relacje z bankiem i możliwości pozyskiwania tanich kredytów na inwestycje słabnąca koniunktura gospodarcza w kraju – możliwe trudności z utrzymaniem dotychczasowego tempa wzrostu firmy Wejście Polski do UE – otwarcie rynku polskiego dla wyrobów z Europy Zachodniej Pogorszenie się jakości dostępnych materiałów Możliwość pojawienia się na rynku tańszych wyrobów z krajów Europy Wschodniej możliwość wykupienia (przejęcia) niektórych konkurentów krajowych przez renomowane firmy z Europy Zachodniej i poprawa ich kondycji PRODUKCJA I SPRZEDAŻ MEBLI

30 ANALIZA SZANS I ZAGROŻEŃ ZAGADNIENIAPROBLEMY I PYTANIATECHNIKI I NARZĘDZIA Najważniejsze szanse i ich konsekwencje Najważniejsze zagrożenia i ich konsekwencje Planowane działania 1.jakie zjawiska istotne z punktu widzenia realizacji przedsięwzięcia mogą zaistnieć w możliwej do przewidzenia przyszłości? 2.Które z nich można potraktować jako szanse, a które będą stanowić zagrożenie dla przedsięwzięcia? 3.Jakie działania będą podjęte w ramach przedsięwzięcia, a by wyeliminować lub zminimalizować skutki zagrożeń oraz wykorzystać szanse? 1.Wychwytywanie i analiza sygnałów pochodzących z otoczenia 2.Obserwacja i analiza konkurencji

31 ANALIZA SZANS I ZAGROŻEŃ firmy rozpoczynającej produkcję etui do płyt CD ZjawiskoPlanowane działania Szanse 1. Duża i rosnąca dynamika branży – wypieranie tradycyjnych kaset przez płyty CD Szybkie uruchomienie produkcji na dwie zmiany, intensywna działalność marketingowa 2. Słaba obecność na rynku producentów krajowych, dominacja stosunkowo drogich produktów importowanych Produkcja w dużej skali umożliwi oferowanie produktu po cenie niższej niż u konkurencji 3. Gwałtowny rozwój rynku wizyjnych płyt kompaktowych standardu DVD Stworzenie możliwości uruchomienia dodatkowych mocy produkcyjnych dzięki leasingowi nowych urządzeń i ewentualnie uruchomienie trzeciej zmiany 4. Wprowadzenie podatku importowego lub osłabienie złotego 1. szybka aktywizacja działań marketingowych, której celem będzie dotarcie firmy do odbiorców korzystających dotychczas z produktów importowanych 2. Nawiązanie kontaktów z odbiorcami zagranicznymi

32 ANALIZA SZANS I ZAGROŻEŃ firmy rozpoczynającej produkcję etui do płyt CD Zagrożenia 1. problem ze zbyciem, większe niż szacowano nasycenie rynku produktem Szukanie nowych rynków zbytu poprzez eksport opakowań zarówno na wschód (rozwijający się rynek) jak i na zachód (dzięki konkurencyjności pod względem ceny) 2. Zbyt niska (na początku) jakość wyrobów spowodowana nową firmą i brakiem doświadczenia pracowników Nowa forma będzie dokładnie sprawdzana i testowana przy odbiorze. Ponadto producent formy zorganizuje szkolenie dla pracowników. 3. Małe zdolności płatnicze klientówZawieranie długoterminowych umów z dostawcami towaru równolegle z płatnością; Kredyt kupiecki udzielany tylko stałym klientom w jak najmniejszym zakresie; W stosunku do odbiorców (niektórych) stosowanie płatności gotówkowych Wzrost cen surowcówSzukanie innych, tańszych dostawców; Intensyfikacja działań marketingowych, co będzie miało na celu odebranie części rynku krajowym konkurentom Zmiana ceł na importowane okładki, zmiana kursu walut W przypadku znaczniejszych zmian na niekorzyść – obniżenie marży zysku Słabość kapitałowa firmySzybkie zwiększenie sprzedaży, co pozwoli wygenerować większe zyski; Pozyskanie inwestora z kapitałem Niekorzystne zmiany prawa pracyZatrudnienie części pracowników na umowy cywilno-prawne

33 RODZAJE STRATEGII SŁABOŚCIATUTY ZAGROŻENIASTRATEGIA PRZETRWANIA STRATEGIA OBRONNA PRZYSZŁOŚĆ SZANSESTRATEGIA PRZYSTOSOWAWCZA STRATEGIA OFENSYWNA PRZYSZŁOŚĆ TERAŹNIEJSZOŚĆ

34 MISJA, WIZJA, CELE FIRMY

35 MISJA a WIZJA MISJA MISJA - czyli dlaczego istnieje Firma WIZJA WIZJA - czyli dokąd zmierza Firma

36 Filozofia firmy, na którą składają się odpowiedzi na pytania: Po co istniejemy, działamy? Dla kogo jesteśmy? Do czego dążymy? Czyje i jakie potrzeby zaspokajamy? Jakie jest nasze społeczne przeznaczenie? Jaka jest nasza wyjątkowość? MISJA

37 Ogólne, dalekosiężne wyobrażenie przyszłego stanu, zakresu i działania firmy: Jaka jest wizja przyszłości firmy? Dokąd zamierzamy dotrzeć? Jakie są nasze długookresowe cele? Jakie zmiany nas czekają w przyszłości? Co ma decydujące znaczenie dla naszego sukcesu? Jakie czynniki odróżniają nas od innych? WIZJA

38 PRZYKŁADOWE SFORMUŁOWANIE MISJI /WIZJI Misją przedsiębiorstwa jest produkowanie kosmetyków przy użyciu tylko i wyłącznie surowców naturalnych i nie testowanie ich na zwierzętach. Zysk nie jest jedynym celem. Jest nim produkt, myślenie o środowisku naturalnym i korzyści dla wszystkich zainteresowanych funkcjonowaniem firmy. Body Shop International Umieścić colę w zasięgu ręki każdego konsumenta na świecie. Coca Cola

39 CELE FIRMY CEL: jest to coś ważnego dla firmy, co chce ona osiągnąć. Jest to obszar lub dziedzina, który firma chce osiągnąć (opanować, zdominować) lub który ma być osiągnięty. Trzy rodzaje celów: Strategiczny (długofalowy, długookresowy, ogólny) – możliwy do osiągnięcia w perspektywie co najmniej 5 letniej Średniookresowy – możliwy do osiągnięcia w perspektywie 3 – 5 lat; służy zbliżaniu się do osiągania celu strategicznego Operacyjny (krótkookresowy) – możliwy do osiągnięcia w okresie do 3 lat, ale często jego perspektywa czasowa wyznaczana jest na okres do 1 roku

40 CELE FIRMY Cele zwykle są mierzalne i mogą opisywać m.in: Zwrot z inwestycji Pożądany udział (procentowy) w rynku Spełnienie określonych założeń finansowych Osiągnięcie kolejnych etapów procesu technologicznego

41 CECHY DOBREJ STRATEGII FIRMY Horyzont czasowy (wieloletni) Skutki (wzrost i rozwój) Wyznaczenie celów (cele możliwe do osiągnięcia – realistyczne) Powiązanie z układem decyzyjnym (wdrażanie przez zarząd) Uniwersalność i elastyczność (reagowanie na zmiany zachodzące w firmie i jej otoczeniu)

42 CO SŁUŻY REALIZACJI STRATEGII? LUDZIE (kto?) ZADANIA (co i dlaczego?) STRUKTURA (kiedy, kim, dla kogo?) TECHNOLOGIA (jak, czym?)

43 STRUKTURA BIZNESPLANU

44 STANDARDOWA STRUKTURA BIZNESPLANU ZAGADNIENIEZAWARTOŚĆ Streszczenie Ogólna charakterystyka przedsięwzięcia Nazwa i forma prawna Przedmiot działalności Siedziba Charakterystyka właścicieli Analiza SWOTMocne strony Słabe strony Szanse Zagrożenia Cele przedsięwzięciaCele krótkoterminowe (operacyjne) Cele długoterminowe (strategiczne) Plan marketingowyProdukt / Odbiorcy / Konkurencji / Ceny /Dystrybucja / Promocja

45 STANDARDOWA STRUKTURA BIZNESPLANU ZAGADNIENIEZAWARTOŚĆ Plan działalności operacyjnej Technologia Nakłady inwestycyjne Źródła finansowania inwestycji Plan ilościowy produkcji Zaopatrzenie Ochrona środowiska Plan organizacji i zarządzania Schemat organizacyjny Zasady zarządzania Plan zatrudnieniaStruktura zatrudnienia Płace Harmonogram realizacji Harmonogram głównych zamierzeń związanych z przedsięwzięciem Analiza szans i zagrożeń Szanse i ich konsekwencje Zagrożenia i ich konsekwencje

46 STANDARDOWA STRUKTURA BIZNESPLANU ZAGADNIENIEZAWARTOŚĆ Plany finansowe i finansowanie Plan przychodów Plan kosztów Plan rachunku zysków i strat Plan nakładów inwestycyjnych Plan przepływów pieniężnych Bilans Ocena finansowaAnaliza wskaźnikowa Analiza wrażliwości Efektywności procesu inwestycyjnego Załączniki

47 STRUKTURA BIZNESPLANU DLA Beneficjentów Działania POKL 6.2. I.POMYSŁ NA BIZNES – ANALIZA MARKETINGOWA Produkt, Klienci i rynek, Promocja, Główni konkurenci, Analiza ograniczeń II.POTENCJAŁ WNIOSKODAWCY III.OPŁACALNOŚĆ I EFEKTYWNOŚĆ EKONOMICZNA PRZEDSIĘWZIĘCIA Przewidywane wydatki wraz z uzasadnieniem pod względem ekonomiczno-finansowym Wykonalność ekonomiczno-finansowa Prognoza finansowa Podsumowanie

48 STRESZCZENIE Cel sporządzenia planu i opis spodziewanych korzyści Wysokość środków finansowych potrzebnych do osiągnięcia celu Krótki opis produktu i rynku Najważniejsze dane (projekcje) finansowe na 3-5 lat naprzód Opis kadry menedżerskiej (ważne w przypadku firm dopiero rozpoczynających działalność) Informacje o bieżącym stanie firmy oraz o jej zamierzeniach na przyszłość

49 HISTORIA PODMIOTU CEL FIRMY 1.Dane firmy (siedziba firmy, przedmiot działalności, pozycja finansowa) 2.Wymagania formalnoprawne (koncesje i zezwolenia) 3.Historia firmy: –Krótka historia dotychczasowej działalności (doświadczenie właściciela) –Osiągnięcia firmy/właściciela 4. Cele firmy: – krótkofalowe (perspektywa do 1-2 lat) – długofalowe (perspektywa do 5 lat)

50 PRODUKT / USŁUGA

51 OPIS PRODUKTU / USŁUGI Określenie (nazwanie) produktu/usługi Korzyść podstawowa produktu/usługi – to, co klient kupuje Atrybuty produktu/usługi: jakość, styl, charakter, znak towarowy, opakowanie, oznakowanie, cechy - to, co odróżnia produkt/usługę od tych, które już istnieją na rynku Wartość dodana produktu/usługi: instalacja, dostawa, kredyt, gwarancja, serwis, usługi gwarancyjne

52 PRODUKT / USŁUGA ZAGADNIENIAPROBLEMY/PYTANIATECHNIKI I NARZĘDZIA Produkty i usługi oferowane przez firmę na rynku: wyliczenie produktów/usług Przeznaczenie produktów/usług cena Technologia wytwarzania: Czynności (fazy) procesu Czas realizacji czynności Wykorzystywane urządzenia, narzędzia, materiały 1.Jak szeroki będzie asortyment oferowanych produktów i usług, jaka będzie ich różnorodność? 2.Czy i jakimi wyjątkowymi cechami będzie się charakteryzować oferowany produkt/usługa? 3.Jaka będzie stosowana cena w porównaniu do konkurencji? 4.Czy będą oferowane produkty uzupełniające, jakie będą gwarancje na produkt/usługę? 5.Czy produkt można dalej doskonalić? 6.Jaka metoda będzie stosowana w procesie/ach wytwarzania, czym różni się od metod stosowanych przez konkurencję? Własna i ekspercka wiedza dot. technicznych i użytkowych charakterystyk produktu/usługi Własna i ekspercka wiedza z zakresu technologii wytwarzania Instrukcje do urządzeń stosowanych w procesie produkcji Analiza produktów/usług oferowanych przez konkurentów

53 ZAGADNIENIAPROBLEMY/PYTANIATECHNIKI I NARZĘDZIA Surowce niezbędne do produkcji: Najważniejsze surowce i ich ceny Dostawcy Warunki współpracy Możliwości zmiany dostawcy Urządzenia niezbędne do produkcji: Najważniejsi dostawcy Ceny i warunki współpracy Możliwości zastąpienia dostawców 1.Jakimi kryteriami kierować się przy wyborze dostawców maszyn i surowców, kto będzie dostawcą, czy istnieją dostawcy alternatywni? Analiza produktów/usług oferowanych przez konkurentów Analiza danych w informatorach branżowych PRODUKT / USŁUGA

54 ZAGADNIENIAPROBLEMY/PYTANIATECHNIKI I NARZĘDZIA Planowane wykorzystanie mocy produkcyjnych Aspekty prawne: prawa patentowe/autorskie, atesty, certyfikaty, itp. 1.Do jakiego stopnia będą wykorzystane moce produkcyjne? 2.Czy istnieją jakieś prawne ograniczenia w stosunku do wytwarzanych produktów/usług (prawa autorskie, licencje, itp.)? Kontakty z dostawcami obecnie istniejących producentów (konkurentów) Dane z urzędów patentowych PRODUKT / USŁUGA

55 Przykład Produkt Korzyść podstawowa STRONA WWW projekt i instalacja strony internetowej promującej wizerunek klienta i oferowanych przez niego produktów/usług Atrybuty /Cechy wysoka jakość technologiczna strony z wykorzystaniem najnowszych technik z dużym wyczuciem estetycznym i artystycznym produktu stworzenie i umieszczenie w sieci wstępnego projektu w ciągu 48h od zlecenia Wartość dodana Zapewnienie wszelkich formalności niezbędnych do uruchomienia strony (wykupienie domeny, itp.) Szkolenie personelu w zakresie obsługi strony i poczty Konfiguracja komputera (1szt) do podłączenia do strony (FTP). Bezpłatny serwis 3 miesiące Możliwość zmiany na preferencyjnych warunkach technologii wykonania strony na nowszą

56 OPIS PRODUKTU / USŁUGI Charakteryzując produkt/usługę należy odpowiedzieć sobie na wiele pytań: Jaki jest profil klienta firmy? Jaką korzyść oferuje klientowi produkt/usługa? Czy i jakich kooperantów potrzebujemy aby wytworzyć produkt/usługę? Jakie konkurencyjne produkty/usługi istnieją na rynku lub są opracowywane? Na czym polega innowacyjność produktu/usługi?

57 RYNEK I KONKURENCJA

58 ANALIZA RYNKU Rynek docelowy i klienci docelowi Wielkość (pojemność) rynku i trendy rynkowe Konkurenci Prognozowana wielkość sprzedaży naszej firmy i nasz udział w rynku (%)

59 RYNEK DOCELOWY I KLIENCI DOCELOWI Kim są docelowi klienci firmy: indywidualni konsumenci, przedsiębiorstwa, instytucje (jakie?), inne? Jaki jest profil klientów firmy? Gdzie się znajdują? Jakie są powody, że mieliby oni dokonywać zakupu produktu/usługi w Twojej firmie? Czy docelowy rynek może być podzielony na segmenty albo czy można z niego wydzielić grupy klientów o określonych charakterystykach ze względu na lokalizację, wiek, wielkość, branżę przemysłową itp. Jakie korzyści odniosą dokonując zakupu u Ciebie zamiast u Twojej konkurencji? Jeżeli to możliwe wymień kilku głównych klientów albo (ewentualnie) listę złożonych zamówień.

60 SEGMENTACJA RYNKU Celem segmentacji jest: Określenie konkretnej grupy klientów, do których adresowany będzie dany produkt/usługa Określenie przewidywanej wysokość przychodów ze sprzedaży w danym okresie. Trzeba tu wziąć pod uwagę strategię sprzedaży i zachowanie konkurencji. Ważne! Trzeba konkretnie zdefiniować i udokumentować na podstawie dostępnych danych liczbę klientów w każdym segmencie rynku i ich zachowanie Do autora biznesplanu należy wybór kryteriów segmentacji.

61 PRZYKŁADOWE KRYTERIA SEGMENTACJI –miejsce zamieszkania: kraj/region, miasto/wieś, –dane demograficzne: gęstość zaludnienia, wiek, płeć, zawód, wykształcenie, stan cywilny; –zachowanie: częstotliwość używania produktu, sposób zakupu, wykorzystanie; –zamożność: miesięczne dochody i wydatki. –status klienta: indywidualny /instytucjonalny

62 WIELKOŚĆ RYNKU I MOŻLIWOŚCI JEGO ROZWOJU J aka jest aktualna pojemność rynku na Twój produkt /usługę (ilościowo i wartościowo)? W jaki sposób sprzedaż jest rozłożona pomiędzy wyodrębnione segmenty rynkowe? Czy występuje zauważalna sezonowość sprzedaży (tygodniowa, miesięczna, według pory roku)? Jak zmieniała się wielkość rynku w podziale na segmenty w ostatnim czasie (2-3 lata). Jakie są Twoje oczekiwania co do zmian, co do trendów, które będzie można zaobserwować w horyzoncie najbliższych 3-5 lat. Analiza głównych czynników, które wpływały na wzrost rynku w przeszłości (trendy społeczne, ekonomiczne, przemysłowe, regulacje prawne, polityka rządowa, czynniki demograficzne) Jakie jest prawdopodobieństwo kontynuacji tych trendów w przyszłości?

63 WIELKOŚĆ RYNKU I MOŻLIWOŚCI JEGO ROZWOJU Podana w liczbach, z uwzględnieniem liczby klientów, liczby sprzedawanych jednostek oraz spodziewanej wielkości obrotów. Główne czynniki, które mogą mieć wpływ na rozwój danej branży (np. technologia, rozwój infrastruktury) Wskazać znaczenie tych czynników dla firmy. Prognozowana wielkość sprzedaży naszej firmy i nasz udział w rynku (%)

64 ANALIZA RYNKU ZAGADNIENIAPROBLEMY/PYTANIATECHNIKI I NARZĘDZIA Rynek docelowy: Opis rynku Najważniejsze kryteria segmentacji, charakterystyka wybranych segmentów Jakimi najważniejszymi cechami charakteryzuje się rynek produktów/usług istotnych z pkt. widz. firmy? Jakie są najważniejsze segmentacji rynku? Dlaczego te, a nie inne kryteria odgrywają największą rolę? Które z segmentów są interesujące z punktu widzenia przedsięwzięcia i dlaczego? Jakie są cechy charakterystyczne dla tych segmentów? Które z tych cech są szczególnie istotne z punktu widzenia firmy? Jakie są perspektywy dla tych segmentów? Samodzielnie prowadzone badania (ankiety, wywiady, obserwacje, itp.) Wywiady ze specjalistami z danej branży/dziedziny Analiza danych statystycznych konfrontacja danych statystycznych z wynikami badań preferencji klientów Analiza prasowych źródeł wtórnych analiza danych będących w posiadaniu instytucji branżowych

65 ANALIZA RYNKU ZAGADNIENIAPROBLEMY/PYTANIATECHNIKI I NARZĘDZIA Cechy standardowego odbiorcy Charakterystyka najważniejszych nabywców Analiza potencjalnego popytu: Szacunki popytu Czynniki wpływające na popyt Kim jest standardowy odbiorca produktów/usług w tym segmencie, jakie są jego najważniejsze cechy? Ilu takich odbiorców znajduje się w zasięgu działania firmy? Czy istnieją duzi odbiorcy, którzy już dziś deklarują zakup produktów/usług powstających w firmie, ilu ich jest, jakie są ich cechy i na jakie zamówienia można liczyć? analiza danych publikowanych przez konkurentów Badania własne Zakup informacji

66 W jaki sposób interpretować zebrane dane? Po pierwsze - należy opierać się na sprawdzonych faktach i liczbach tak, aby szacunkowe wyliczenie można było łatwo zweryfikować, a trudno zakwestionować. Po drugie - szacunkowe wyliczenie musi być logiczne. Niedopuszczalne jest opierania się na przypuszczeniach. Po trzecie - należy porównywać dane z różnych źródeł. Po czwarte - trzeba być kreatywnym i szukać alternatywnych źródeł informacji. BADANIA RYNKU

67 POTENCJALNY RYNEK Przykład firmy tworzącej strony www Ilość firm działających na terenie Polski na koniec 12/2005r. wynosiła Spośród tych firm zaledwie około 25% posiada strony internetowe (około 1mln). Zatem przeszło 2,5 mln firm nie posiada swojej reklamy w Internecie i są to potencjalnymi klienci firmy (źródło: GUS). Biorąc pod uwagę, że około 150tys. firm na terenie Polski zajmuje się reklamą w ogólnym tego słowa znaczeniu, a spośród nich około 30% stronami WWW, czyli stanowi to około 4500 potencjalnych konkurentów. Na podstawie ww. danych można oszacować, że średnio na każdego konkurenta wypada po około 555 klientów. Nie wszyscy potencjalni klienci z tej liczby będą zainteresowani współpracą w rozumieniu stworzenia własne strony czy innego projektu graficznego. Dlatego też przyjęto założenie, że chętni stanowić będą około 35% z tej liczby. Wartość tę potwierdza zdobyte w ciągu minionych lat doświadczenie. Mniej więcej taki procent wysyłanych ofert spotykał się z odzewem ze strony klienta. Jako wariant realistyczny przyjęto połowę wielkości potencjalnych klientów. Do obliczenia wariantów pesymistycznego i optymistycznego przyjęto wartości -30% oraz +30%

68 KONKURENCJA O kreślenie głównych konkurentów Charakterystyka ich pozycji na rynku wg wybranych kryteriów: –wysokość obrotów –wielkość przychodów ze sprzedaży –wysokość cen –udział w rynku –pozycję kosztową –ofertę produktów/usług –obsługę klienta –docelowe segmenty klientów –kanały dystrybucji

69 Dane adresowe Adres, telefon, nazwisk właściciela Oferowany asortyment Jakie produkty oferuje, jakiej jakości, po jakiej cenie, w jakim stopniu są zróżnicowane Usługi towarzyszące Czy w skład oferty wchodzą dostawy do domu, serwis,naprawy pogwarancyjne, inne dodatkowe usługi Cechy wspólne produktów konkurentów i firmy Jaki jest stopień podobieństwa i cechy wspólne produktów, co odróżnia produkty firmy od konkurencji Obsługiwany obszar rynku Na jakim obszarze działa konkurent, skąd pochodzą jego klienci Rodzaj dystrybucji Czy sprzedaje produkty we własnej sieci, poprzez sieć innych sklepów, do hurtowni itp. Miejsce sprzedaży Wystrój wnętrza,obsługa,lokalizacja,parking dla samochodów Natężenie ruchu Wielkość przepływów konsumentów przez sklep/biuro, częstotliwość dostaw produktów, wielkość obrotów Typ konsumenta Charakterystyka klienta konkurencji i jego potrzeby Wykorzystywane środki i techniki reklamy Gdzie reklamuje się konkurent, jak często, wjakich okresach nasila działania promocyjne, co eksponuje w reklamach ANALIZA KONKURENCJI

70 ŹRÓDŁA PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ ŁAŃCUCH WARTOŚCI ŹRÓDŁA PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ Produkt nowoczesny, wysokiej jakości oryginalny, markowy odpowiadający popytowi Technologia oszczędne metody produkcji produktywność jakość produkcji Logistyka tanie źródła dostaw terminowość dostaw wysoka jakość dostaw

71 ŁAŃCUCH WARTOŚCI ŹRÓDŁA PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ Personel nowoczesne metody kierowania profesjonaliści efektywny system motywacji Marketing rozpoznawany rynek promocja, reklama strategia cenowa Sprzedaż sprawne kanały dystrybucji wysoki poziom sprzedaży i serwisu ŹRÓDŁA PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ

72 ANALIZA KONKURENCJI ZAGADNIENIAPROBLEMY/PYTANIATECHNIKI I NARZĘDZIA Analiza konkurencji: Najważniejsi konkurenci (najważniejsze cechy, słabe i mocne strony) potencjalni konkurenci i substytuty Jakie jest nasilenie konkurencji w omawianym segmencie, ilu jest konkurentów i jakie są ich cechy? Kto będzie bezpośrednim konkurentem dla firmy, jakie są cechy charakterystyczne największych konkurentów? Jakie są możliwości konkurowania z tymi firmami? Jakie mogą być ich posunięcia odwetowe w przypadku pojawienia się na rynku nowego konkurenta? Czy istnieje groźba pojawienia się nowych konkurentów (jak silne są bariery wejścia do sektora)? Czy rysuje się groźba ze strony substytutów? Samodzielnie prowadzone badania (ankiety, wywiady, obserwacje, itp.) analiza danych publikowanych przez konkurentów

73 Analiza konkurencji - Przykład MODEL 1 KONKURENTA Duża firma zatrudniająca zespół pracowników odpowiedzialnych za różne części projektu (niezależny grafik, niezależny programista, oraz specjalista od marketingu) Firma rozumiejąca potrzebę klienta i umiejąca dopasować produkt do jego wymagań. Tworzy produkt na bardzo wysokim poziomie, wykonany najnowszymi technikami. Konsekwencją tworzenia produktu przez zespół ludzi jest jego wysoka cena oraz często brak spójności pomiędzy niektórymi elementami. Posiada duży zespół ludzi; tworzy wiele projektów a tym samym ich referencje i wykaz wykonanych prac jest duży. MODEL 2 KONKURENTA Niewielka firma, często jednoosobowa tworząca niewielkie strony, najczęściej oparte wyłącznie o HTML oraz słabe pod względem grafiki. Są to często strony dobrze zaprogramowane, oparte o PHP lub inny język obiektowy jednakże zrealizowane zupełnie bez wyczucia estetycznego. To firma często prosperująca na zleceniach od małych klientów, którzy patrzą przede wszystkim na cenę i sami nie znają się na Internecie. Tworzą stronę mało atrakcyjną i nie wypromowaną w sieci – dostarczając tym samym produkt z którego klient będzie czerpał niewielkie korzyści Jedyną cechą z jaką mogę konkurować w tym przypadku to niska cena oferowanych usług.

74 Jedynym bezpośrednim konkurentem jest pizzeria sieci Mexicano znajdująca się przy stacji benzynowej przy ul. Kochanowskiego, która jest częścią międzynarodowej drogi. Jest to jedyna stacja benzynowa na przestrzeni kilkudziesięciu kilometrów. Z tego względu Mexicano odwiedzają głównie zmotoryzowani kliencie przejeżdżający przez miejscowość tranzytem. Z dokładnych obserwacji wynika, połowa klientów dokonuje jednocześnie zakupu paliwa na stacji. Około 20% klientów stanowią mieszkańcy miasta, którzy dojeżdżają do pizzerii samochodem. Z punktu widzenia mieszkańców miasta lokalizacja pizzerii nie jest atrakcyjna. Jej sporą wadą jest spore oddalenie od centrum (ok. 3km). Wzdłuż drogi brak chodników i ścieżek rowerowych, co powoduje, że Mexicano może liczyć jedynie na zmotoryzowanych klientów. Ogranicza to liczbę klientów, którzy do posiłku zamierzają zamawiać alkohol i stanowi istotną szanse dla naszego przedsięwzięcia, które tworzymy z myślą o lokalnych klientach. Lokal Mexicano ma 40m2, w tym 15m2 zaplecze. Sala konsumpcyjna liczy 7 czteroosobowych stolików. Wnętrze estetyczne, ale bardzo proste. Lokal czysty, dobrze utrzymany. Praktycznie cały czas z głośników puszczana jest muzyka, zdaniem niektórych klientów zbyt głośno. W pizzerii pracują 2 osoby na jedną zmianę (2-zmianowy system), jedna przyjmuje zamówienia i opłaty, druga przygotowuje pizzę. Obsługa sprawna, jednak niezbyt sympatyczna, w lokalu funkcjonuje system samoobsługi – klient odbiera pizzę z bufetu. Klienci mogą zamówić pizzę na wynos, nie prowadzi się usługi dostaw do klienta. Z przeprowadzonych rozmów z klientami wynika, ze oceniana pizza jest najczęściej średnia (60%), jedna trzecia uznała, ze jest dobra, 10%, że słaba. Mexicano to duża międzynarodowa siec pizzerii, z których kilkanaście znajduje się na terenie Polski. Większość z nich zlokalizowana jest przy stacjach benzynowych. Dlatego też wielu klientom kojarzy się z fast foodami niż normalnymi restauracjami. Mimo to marka jest jedną z istotniejszych stron pizzerii. PRZYKŁAD Analiza konkurencji dla pizzerii powstającej w 10-tys. miejscowości

75 CENA, PROMOCJA, DYSTRYBUCJA

76 CENA Cena towaru wynosi tyle, ile klienci gotowi są za niego zapłacić. Cena zależy całkowicie od wartości produktu w oczach klientów. Zaprzecza to tezie, że cenę ustala się na podstawie poniesionych kosztów. Koszty stanowią jeden z czynników wpływających na cenę, ale stosunek kosztów do ceny ma decydujące znaczenie tylko wtedy, gdy cena nie przyniesie w najbliższej przyszłości zwrotu kosztów. Należy wyznaczyć przedział cenowy opierając się na szacowanej wartości naszego produktu dla klienta. Proponowaną cenę można ewentualnie skorygować po rozmowach z potencjalnymi klientami.

77 CENA Zmienne kształtujące cenę Koszty Ceny konkurencyjne i substytucyjne Specyfika produktu /usługi Zbyt niskie ceny Niemożność realizacji zysku Zbyt wysokie ceny Brak popytu

78 SPOSOBY USTALANIA CENY cena koszt plus – marża dodana do kosztów cena naśladownictwa ustalana na bazie cen konkurencyjnych towarów na rynku cena penetracji rynku – ustalana na stosunkowo niskim poziomie tak, by osiągnąć maksymalną sprzedaż, niski poziom ceny ma odstraszać konkurencję cena nadzwyczajnej okazji – ustalenie wysokiej ceny na nowy produkt w oczekiwaniu na konsumenta niewrażliwego na poziom cen cena stała – producent zachowuje kontrolę nad rynkiem; w oczach klienta stała cena podnosi prestiż producenta i umacnia zaufanie do jego produktu cena prestiżu (ustalana na bardzo wysokim poziomie) - stwarza wrażenie ekskluzywności towaru i jego bardzo wysokiej jakości; kreuje grupę dóbr luksusowych cena etyczna (ustalana dla pewnych specjalnych towarów na poziomie wyjątkowo niskim) – pomaga w wykreowaniu przyjaznego, ciepłego obrazu firmy i zaufania do innych jej produktów

79 STRATEGIA CENOWA Jaka jest typowa marża brutto w branży? Jak się ona kształtuje wśród różnych firm branży? Jakie czynniki mają wpływ na wysokość cen oferowanych przez firmę produktów/usług? Jaka metoda będzie stosowana przy ustalaniu cen? Jaka będzie przyszła polityka cen?

80 SPRZEDAŻ I DYSTRYBUCJA Wybór kanału dystrybucji uzależniony jest od różnych czynników: –Jaka jest planowana liczba klientów? –Czy będą to firmy czy osoby fizyczne? –Jaki sposób dokonywania zakupów preferują klienci? –Czy sposób użycia produktu trzeba będzie klientom wyjaśniać? –Czy mieści się on w górnym czy w dolnym przedziale cenowym? Ustalenie, czy firma sama zajmie się dystrybucją, czy zleci to innej firmie. Wybór kanału dystrybucji związany jest między innymi z decyzjami marketingowymi.

81 SPRZEDAŻ I DYSTRYBUCJA Sprzedaż własnymi zasobami: jak duże one będą w jaki sposób zostaną zorganizowane W jaki sposób sprzedawcy będą docierać do klientów, jak będą rozliczani i wynagradzani Czy jest to porównywalne do warunków typowych w branży. Dystrybutorzy i hurtownicy: w jaki sposób zostali wybrani kim są (o ile to możliwe), na jakim obszarze będą działać, w jaki sposób będą zarabiać na dystrybucji. Sposoby rozliczeń z dystrybutorami

82 SPOSOBY DYSTRYBUCJI Przykładowe kanały dystrybucji: -detaliści zewnętrzni – produkty sprzedawane są przez sprzedawców detalicznych, którzy mają łatwy dostęp do potencjalnego klienta, -przedstawiciele zewnętrzni – wyspecjalizowane firmy występują jako agenci prowadzący dystrybucję towarów różnych producentów, -licencja franchisingowa – firmę (filię większego przedsiębiorstwa) uruchamia i prowadzi franszyzobiorca, który uiszcza opłatę licencyjną, podczas gdy franszyzodawca kontroluje politykę firmy (przykład McDonalds),

83 SPOSOBY DYSTRYBUCJI -hurtownicy – mała firma może mieć kłopoty z utrzymywaniem kontaktów z dużą liczbą sprzedawców detalicznych. Może ją w tym wyręczyć hurtownik posiadający bieżące kontakty handlowe z detalistami, -sklepy firmowe – sprzedaż w sklepie firmowym może być optymalnym rozwiązaniem, gdy kluczowe znaczenie dla sukcesu produktu ma starannie zaaranżowany proces sprzedaży produktu, a potrzeby rynku może zaspokoić niewielka liczba sklepów, -własna sieć sprzedaży bezpośredniej – przedstawiciele handlowi zatrudniani są przede wszystkim wówczas, gdy produkt jest bardzo skomplikowany (np. produkty kapitałowe) i wymaga dużej wiedzy o produkcie,

84 SPOSOBY DYSTRYBUCJI -mailing – wybrani klienci otrzymują ulotki reklamowe/informacyjne pocztą. Bazy danych adresów posortowane według pożądanych kryteriów, można zakupić od firm gromadzących bazy danych, -centrum telefoniczne –można zachęcać klientów do zamówienia produktu przez telefon, w ten sposób można dostarczać proste produkty wielu klientom bez konieczności zakładania sklepów w całym regionie, -Internet – za jego pośrednictwem można dotrzeć do bardzo dużej liczby klientów ponosząc minimalne koszty.

85 PROMOCJA I REKLAMA Aby potencjalni klienci mogli dokonać zakupu naszego produktu, muszą o nim usłyszeć. Akcje reklamowe i promocyjne mają za zadanie przyciągnąć uwagę, informować, przekonywać i wzbudzać zaufanie. Strategia komunikacyjna ma na celu wyjaśnienie klientom, czym jest nasz produkt lub usługa oraz przekonać, że spełnia ich potrzeby lepiej niż rozwiązania konkurencyjne oferowane na rynku.

86 FORMY PROMOCJI I KOMUNIKACJI Z OTOCZENIEM -Klasyczna reklama – ogłoszenia w prasie, radiu, telewizji, kinie, internecie -Promocja sprzedaży -Marketing bezpośredni – bezpośrednie przesyłanie (mailing) ulotek wybranym klientom, telemarketing, Internet ( ), rozdawanie ulotek na ulicy -Public relations (stosunki z otoczeniem) – artykuły prasowe na temat produktu/usługi, firmy lub właścicieli firmy, napisane przez pracowników firmy lub wynajętego dziennikarza

87 PROMOCJA SPRZEDAŻY Cele promocji sprzedaży można określić w zależności od rynku docelowego. –zwiększenie ilości kupowanego towaru –zachęcanie do wypróbowania produktu –przyciąganie klientów konkurencyjnych marek

88 NARZĘDZIA PROMOCJI obniżka posezonowa kupony konkursy sprzedaż wiązana rabat ilościowy prezenty próbki, degustacje zwrot części gotówki – rabat gotówkowy kupony zniżkowe wymiana pustych opakowań gry i konkursy promocja krzyżowa (np. pralka/proszek do prania) reklamówki (gadżety) dodatkowe gwarancje programy lojalnościowe

89 KOSZTY REKLAMY Reklama i promocja są drogie, trzeba więc wykorzystywać je umiejętnie i jak najbardziej efektywnie. Należy starannie skalkulować, na jakie wydatki na reklamę i promocję firma może sobie pozwolić i odpowiednio dobrać sposób przekazu. Najlepsze efekty przynosi przekaz skierowany bezpośrednio do docelowego klienta.

90 PLAN ORGANIZACJI I ZARZĄDZANIA

91 –Lokalizacja –System biznesowy i organizacja firmy –Zespół zarządzający –Plan zatrudnienia –Harmonogram realizacji PLAN ORGANIZACJI I ZARZĄDZANIA

92 LOKALIZACJA FIRMY Określ planowaną lokalizację siedziby firmy. Podstawowe kryteria wyboru lokalizacji firmy to m.in.: uwarunkowania prawne: podatki/ulgi podatkowe, zezwolenia na produkcje, uwarunkowania ekonomiczne: wysokość bezrobocia, ceny gruntu, ceny wynajmu powierzchni biurowych, wysokość wynagrodzeń, bliskość rynków zbytu, dostawców, kontrahentów (w zależności od produktu), dostęp do wyspecjalizowanego personelu i usług (szczególnie ważne w niektórych branżach).

93 SYSTEM BIZNESOWY I ORGANIZACJA System biznesowy firmy – każde zadanie realizowane w firmie składające się z szeregu powiązanych ze sobą działań. Model systemu biznesowego pokazuje, jakie czynności należy wykonać, aby przygotować produkt końcowy i dostarczyć go klientowi. Czynności grupuje się w bloki funkcyjne. Zdefiniowanie systemu biznesowego pomaga przemyśleć sposób, w jaki firma ma funkcjonować.

94 OGÓLNY SCHEMAT BIZNESOWY FIRMY –Zakup surowców –Przetwarzanie –Produkcja –Marketing –Sprzedaż –Obsługa/serwis –Rachunkowość

95 OGÓLNY SCHEMAT BIZNESOWY FIRMY System biznesowy powinien być logiczny, konsekwentny i kompletny. Ważne jest także, aby nie był zbyt skomplikowany. Konkretny model odpowiada potrzebom danego przedsięwzięcia, a jego kształt zależy między innymi od branży, w jakiej działa firma.

96 PODWYKONAWCY Po określeniu głównego obszaru działalności firmy i zaprojektowaniu jej systemu biznesowego, należy zastanowić się, kto najlepiej zrealizuje poszczególne zadania. Wykonanie zadań wykraczających poza główną domenę działalności firmy może być zlecone podmiotom zewnętrznym. W przypadku każdego zadania należy się zastanowić czy firma wykona je sama, czy też zleci na zewnątrz. Decyzje tego typu muszą być podejmowane świadomie, po starannym rozważeniu wszystkich argumentów za i przeciw.

97 FORMY WSPÓŁPRACY Z PODWYKONAWCAMI Nowopowstające firmy powinny zastanowić się, jakiego rodzaju współpracy oczekują. Każdy rodzaj stałej współpracy ma swoje wady i zalety. Współpraca luźna Jest to współpraca niewiążąca, bez prawnych zobowiązań. Obie strony mogą się z niej łatwo wycofać. Współpraca doraźna jest typowa dla produktów masowych, codziennych usług i standardowych części, w przypadku których łatwo jest znaleźć nowych kupców i sprzedawców.

98 FORMY WSPÓŁPRACY Z PODWYKONAWCAMI Współpraca bliska Wiąże się z dużym stopniem wzajemnej zależności kontrahentów. Ten rodzaj współpracy typowy jest dla wyspecjalizowanych produktów/usług, w przypadku których obu stronom trudno byłoby zmienić kooperantów aby sprzedać bądź kupić duże ilości produktu (np. specjalistycznych części) w krótkim czasie. Zaletą bliskiej współpracy jest bezpieczeństwo wynikające z łączącej obie strony wzajemnej zależności oraz możliwość skoncentrowania się na zadaniach, które dana firma wykonuje najlepiej.

99 WARUNKI DOBREJ WSPÓŁPRACY Obopólna korzyść Współpraca musi być korzystna dla obu stron, w przeciwnym razie trudno będzie ją utrzymać. Wspólne ryzyko i inwestycje Współpraca obejmuje wspólne podejmowanie ryzyka. Na przykład dostawca posiadający umowę na wyłączność może znaleźć się w trudnej sytuacji, kiedy odbiorca zacznie kupować mniej oferowanego przez dostawcę towaru (np. części).

100 Rozwiązanie współpracy Stosunki między firmami, podobnie jak między ludźmi, mogą stawać się coraz bardziej napięte i w konsekwencji doprowadzić do konfliktu uniemożliwiającego kontynuowanie współpracy. Umowa o nawiązaniu współpracy powinna więc zawierać szczegółowe warunki wycofania się z niej. Opracowując biznesplan należy uwzględnić potencjalnych stałych kooperantów i określić formę ewentualnej współpracy. Współpraca pozwoli nowej firmie czerpać korzyści z doświadczeń firm już istniejących i skupić się na własnych zadaniach. Dzięki współpracy firma będzie rozwinąć się szybciej niż działając w pojedynkę. WARUNKI DOBREJ WSPÓŁPRACY

101 –Kadra zarządzająca i pracownicy to bardzo istotny element, który będzie decydował o powodzeniu przedsięwzięcia. –Warto również wspomnieć o doradcach takich jak: doświadczeni przedsiębiorcy, księgowi, firmy PR czy innych specjalistach spoza firmy, z którymi zamierzamy współpracować. Są to kontakty, które w przyszłości można będzie wykorzystać. ZESPÓŁ ZARZĄDZAJĄCY

102 Informacje w tej części biznes planu: Liczba pracowników oraz zmiany liczebności personelu w ostatnich latach (3 lata wstecz) Wiek, doświadczenie, historia kariery i osiągnięcia zawodowe kadry kierowniczej Kwalifikacje kadry kierowniczej, szczególnie te przydatne przy realizacji danego przedsięwzięcia Kwalifikacje pracowników wraz z informacją nt. ich wykształcenia, doświadczenia, kwalifikacji zawodowych w kontekście zajmowanych stanowisk

103 ZESPÓŁ ZARZĄDZAJĄCY Informacje w tej części biznes planu: Struktura organizacyjna i system komunikacji w firmie Podział obowiązków pomiędzy poszczególnych członków zarządu Polityka płacowa, zatrudnienia i szkoleń System kontroli i monitoringu podejmowanych działań Usługi doradcze z jakich korzysta firma Istotni pracownicy spoza zarządu

104 PLAN ZATRUDNIENIA Rozwój firmy pociąga za sobą konieczność zatrudnienia nowych pracowników, których trzeba będzie przeszkolić i wdrożyć do pracy. Prosta struktura organizacyjna ułatwi sporządzenie opisów stanowisk i poszukiwanie odpowiednich pracowników. W planie zatrudnienia należy uwzględnić całkowity koszt zatrudnienia (wynagrodzenia i pośrednich kosztów pracy), który umieszcza się w rachunku wyników, załączonym do biznesplanu. Koszty zatrudnienia pracowników zależą od szeregu czynników, takich jak: branża, kwalifikacje, stanowisko. Pośrednie koszty pracy mogą wynieść nawet ponad 50% kwoty wynagrodzenia.

105 HARMONOGRAM REALIZACJI Poszczególne zadania, które mamy zrealizować należy pogrupować na kolejne etapy, z których każdy powinien być zakończony uzyskaniem konkretnego wyniku/efektu. Harmonogram zawiera serię zdarzeń/zadań (następujących jedno po drugim lub równocześnie), które są w mniejszym lub większym stopniu ze sobą powiązane. Ciąg czynności, w którym opóźnienie jednej powoduje opóźnienie dla całego projektu, jest nazywany ścieżką krytyczną. Jeśli bardzo zależy nam na czasie, konieczne będzie zapewnienie sprawnej i szybkiej realizacji zadań znajdującej się na naszej ścieżce krytycznej.

106 RYZYKO, MOŻLIWOŚCI I ZAGROŻENIA

107 Wykonalność finansowa Jaki jest koszt inwestycji, czy stać nas na jego realizację. Jeżeli nas nie stać na realizację inwestycji, gdzie szukać źródeł finansowania Wykonalność prawna Czy proponowana inwestycja jest zgodna z prawem krajowym, czy rozpoczęcie realizacji inwestycji jest zdeterminowane uzyskaniem wymaganych przepisami prawa pozwoleń, planów (np.: pozwolenie na budowę, opracowanie planu rozwoju) RYZYKO W RAMACH PLANOWANEJ INWESTYCJI

108 Wykonalność czasowa Czy zakres działań projektowych jest możliwy do zrealizowania w czasie, którym dysponujemy Wykonalność społeczna Wykonalność społeczna odnosi się do przychylności społecznej do realizowanych działań projektowych, akceptowalności społecznej itp. RYZYKO W RAMACH PLANOWANEJ INWESTYCJI

109 Wykonalność zasobowa Czy dysponujemy odpowiednimi zasobami technicznymi i kadrowymi do realizacji projektu. Jeżeli nie dysponujemy odpowiednimi zasobami, czy możemy je nabyć czy jest możliwe wynajęcie dodatkowych pomieszczeń czy jest możliwe zatrudnienie dodatkowego personelu RYZYKO W RAMACH PLANOWANEJINWESTYCJI

110 MOŻLIWOŚCI I ZAGROŻENIA Każde przedsięwzięcie obciążone jest pewnym ryzykiem. Ocena ryzyka polega w dużym stopniu na umiejętności przewidywania. Można jej dokonać w oparciu o pewne założenia, zwykle przedstawiane w formie scenariuszy, które ułatwiają przeprowadzenie symulacji rozwoju firmy w zależności od warunków. Biznesplan powinien zawierać nie więcej niż trzy takie scenariusze. Zazwyczaj są to : –scenariusz bazowy – najbardziej prawdopodobny –scenariusz optymistyczny – pokazuje rozwój sytuacji w przypadku spełnienia się najbardziej optymistycznych przewidywań i założeń. –scenariusz pesymistyczny – pokazuje rozwój sytuacji przy pojawieniu się wszystkich przewidywanych zagrożeń i realizacji najbardziej pesymistycznych założeń.

111 Scenariusze mają na celu określenie marginesu błędu, gdyby okazało się, że rzeczywistość odbiega nieco od założeń. Zaleca się sporządzenie najbardziej optymistycznego i najbardziej pesymistycznego scenariusza wydarzeń z uwzględnieniem najważniejszych parametrów. W ten sposób można realistycznie określić możliwości rozwoju firmy i poziom ryzyka. Kalkulacje takie pozwolą inwestorom ocenić, na ile realistyczne są nasze plany oraz lepiej oszacować ryzyko związane z ich inwestycją. W scenariuszach należy zmieniać wartości różnych parametrów (np. ceny i obrotów), aby przekonać się, jak zmienione warunki mogą wpływać na najważniejsze dane liczbowe (analiza wrażliwości). MOŻLIWOŚCI I ZAGROŻENIA

112 PLAN FINANSOWY

113 Nasz biznesplan powinien dawać odpowiedź na następujące pytania: –ile pieniędzy firma potrzebuje i w jakim okresie czasu? –jakich zysków można spodziewać po wprowadzeniu firmy na rynek? –na jakich założeniach oparte są prognozowane wyniki? Informacje te pozwolą inwestorom zorientować się, na ile przedstawione przez nas dane są realistyczne i czy traktować nasz projekt jako dobrą inwestycję na przyszłość. PLAN FINANSOWY

114 ZAWARTOŚĆ PLANU FINANSOWEGO Ø Plan nakładów inwestycyjnych Ø Plan przychodów i plan kosztów Ø bilans Ø rachunek przepływów pieniężnych (planowanie płynności) Ø rachunek zysków i strat (wyników) Ø prognoza na okres 3-5 lat, wykraczająca przynajmniej o jeden rok poza moment przekroczenia progu rentowności, czyli poza moment uzyskania dodatnich przepływów pieniężnych Øszczegółowy plan finansowy na pierwsze 2 lata (w ujęciu miesięcznym lub kwartalnym) Øplany roczne. Wszystkie podane liczby muszą opierać się na racjonalnych założeniach (w planie należy podać tylko główne założenia).

115 PLAN NAKŁADÓW INWESTYCYJNYCH PRZEDSIĘWZIĘCIA Pozwala: Ustalić listę potrzeb (nakładów) związanych z planowanym przedsięwzięciem inwestycyjnym Określić, które z wymienionych potrzeb (nakładów) są już w naszym posiadaniu, a które musimy jeszcze zorganizować Ustalić zasoby finansowe związane z potrzebami, które musimy jeszcze nabyć Określić moment czasu, kiedy zasoby finansowe będą nam potrzebne.

116 PLAN NAKŁADÓW INWESTYCYJNYCH PRZEDSIĘWZIĘCIA NAKŁADYKWOTA I. Wydatki w ramach dotacji:0 z tego: – – II. Nakłady w ramach środków własnych:0 z tego: – – SUMA NAKŁADÓW (I+II)0 ŹRÓDŁA FINANSOWANIA: 1. Środki własne 2. Wnioskowana dotacja SUMA (1+2)0

117 PLAN NAKŁADÓW INWESTYCYJNYCH PRZEDSIĘWZIĘCIA FORMULARZ BIZNES PLANU - PRZYKŁAD Rodzaj działania / kosztów UzasadnienieKoszty bez VAT (PLN)/ z VAT* 1. Adaptacja lokalu wg zestawienia Przygotowanie lokalu do uruchomienia działalności gospodarczej 8600,00 PLN 2. Zakup środków trwałych, w tym: maszyna 1 (nazwa, parametry) urządzenie 2 (nazwa parametry) Zakup urządzeń i maszyn niezbędnych prowadzenia działalności 6500,00 PLN 3400, 00 PLN RAZEM (PLN):18 500,00 PLN

118 PLAN NAKŁADÓW INWESTYCYJNYCH PRZEDSIĘWZIĘCIA FORMULARZ BIZNES PLANU - PRZYKŁAD Harmonogram rzeczowo-finansowy inwestycji Planowane rozpoczęcie realizacji projektu (miesiąc, rok): Miesiąc pierwszy to miesiąc rozpoczęcia inwestycji 06/2006 Lp.Wyszczególnienie (należy podać składniki takie jak w tabeli 3-5) Nazwa zadania: Adaptacja lokalu 1Wyburzenie i postawienie nowych ścianek działowych1500,00 2Położenie posadzki2200,00 3Malowanie1400,00 4Wyposażenie lokalu (regały, stół, krzesła, itp.)3500,00 ZADANIE RAZEM8600,00 Nazwa zadania: Zakup środków trwałych 1maszyna 1 (nazwa, parametry)6500,00 2urządzenie 2 (nazwa parametry)3500,00 ZADANIE RAZEM10500,00 PROJEKT RAZEM8600, ,00 Koszty kwalifikowane6450,007875,00

119 PROGNOZOWANIE WIELKOŚCI SPRZEDAŻY

120 Prognoza wielkości sprzedaży jest pochodną analizy rynku (analizy jakościowej) i dotychczasowego doświadczenia Musi opierać się na realistycznych założeniach Powinna uwzględniać czynnik sezonowości popytu na produkt/usługę.

121 CENA SPRZEDAŻY PRODUKTÓW Produkt/usługa Jednostka miary Cena jednostkowa sprzedaży (bez podatku VAT) STRONA WWW- mała sztuka 600zł STRONA WWW– średnia sztuka 1000zł STRONA WWW- dużą sztuka 1500zł SERWIS WWW /kwartał Usługa 150zł PROJEKT GRAFICZNY- mały sztuka 100zł PROJEKT GRAFICZNY- duży sztuka 200zł Podaj kryterium, jakie wykorzystano przy ustalaniu ceny własnych produktów Przy wyznaczaniu ceny stron WWWfirma kierujesię głównie objętością strony to jest ilością materiałów, które mają być na niej umieszczone. Wszystkie te cenysą jedynie szacunkowe, gdyż konkretną wartość ustala się w zależności od konkretnego zlecenia, wymaganych do zastosowania technik i ilości materiału. Czy w strategii konkurencyjnej cena będzie odgrywać znaczącą rolę? Proszę uzasadnić. Dla segmentu rynku: osób indywidualnych i prowadzących małą działalność gospodarcza cena może mieć znaczenie. Jednakże przy większych zleceniach nie będzie miało to znaczenia.

122 PRZYKŁADY OKREŚLANIA JEDNOSTEK MIARY Produkt/usługaJednostka miaryPrzykładowe rodzaje działalności ProduktSztuka / zestaw / kgDziałalności o charakterze produkcyjnym Usługa AGodzina Roboczo-godzina Osoba Usługi typu szkolenia, doradztwo, prawne Usługi naprawy urządzeń/sprzętu Usługi organizacji szkoleń, imprez okolicznościowych Usługa BZlecenie /projektUsługi projektowe, architektoniczne, budowlane, szkoleniowe, doradcze, prawne Usługa CProwizjaUsługi ubezpieczeniowe, pośrednictwa finansowego, nieruchomości, itp. Usługi i/lub handel Obrót dzienny/miesięcznyDziałalność handlowa i/lub usługi o różnorodnym zakresie

123 PROGNOZA PRZYCHODÓW ZE SPRZEDAŻY

124 KOSZTY

125 SPRAWOZDANIA FINANSOWE Bilans - przedstawia sytuację finansową przedsiębiorstwa w danym momencie Rachunek zysków i strat - przedstawia wyniki finansowe firmy w danym okresie Przepływy gotówkowe - przedstawiają ruch gotówki w firmie w danym okresie

126 RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT Przedstawia zysk lub stratę przedsiębiorstwa w okresie sprawozdawczym Zysk = Przychody - Koszty

127 STRUKTURA RACHUNKU ZYSKÓW I STRAT (WARIANT KALKULACYJNY) + Przychody ze sprzedaży i zrównane z nimi - Koszty działalności operacyjnej = Zysk/Strata na sprzedaży + Przychody z działalności inwestycyjnej - Koszty działalności inwestycyjnej = Zysk/Strata na działalności inwestycyjnej + Przychody finansowe - Koszty finansowe = Zysk/Strata na działalności gospodarczej + Zyski nadzwyczajne - Straty nadzwyczajne = Zysk/Strata brutto - Podatek dochodowy = Zysk/Strata netto (do podziału)

128 RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT

129 OGRANICZENIA WYNIKAJĄCE Z RACHUNKU ZYSKÓW I STRAT Nie wskazuje czy i które produkty lub oddziały przedsiębiorstwa przynoszą zyski Nie pokazuje jaki był ruch gotówki w przedsiębiorstwie Nie pokazuje czy i w co firma zainwestowała w minionym okresie

130 BILANS Przedstawia sytuację finansową przedsiębiorstwa w danym momencie Aktywa = Zobowiązania + kapitały własne ZasobyZewnętrzne źródłakapitał właścicieli generujące finansowania dochód

131 STRUKTURA BILANSU AKTYWA majątek trwały –wartości niematerialne –rzeczowy majątek trwały –finansowy majątek trwały majątek obrotowy –zapasy –należności –papiery wartościowe –środki pieniężne rozliczenia międzyokresowe PASYWA kapitał własny –kapitały –wynik finansowy rezerwy zobowiązania długoterminowe zobowiązania krótkoterminowe i fundusze specjalne rozliczenia międzyokresowe i przychody przyszłych okresów

132 BILANS - c.d. Analiza bilansu pomaga w ustaleniu: –rodzaju posiadanych aktywów –płynności tych aktywów –źródeł sfinansowania aktywów –rodzaju zadłużenia, które firma musi spłacać –zmian, które zaszły podczas okresu sprawozdawczego

133 OGRANICZENIA BILANSU Bilans jako sprawozdanie posiada kilka poważnych ograniczeń: wartość aktywów wyrażona jest w ich koszcie historycznych a nie w wartości rynkowej nie ma informacji o przydatności tych aktywów w obecnej działalności firmy niedokładnie przedstawiony jest wpływ inflacji brak informacji o aktywach niemierzalne np. –kierownictwo –pracownicy –pozycja firmy na rynku –image firmy

134 PŁYNNOŚĆ FINANSOWA Zasadnicze znaczenie dla firmy ma zdolność wypełniania przez nią zobowiązań, gdy stają się one wymagalne. Zdolność do regulowania zobowiązań krótkoterminowych zależy od płynności, czyli od natychmiastowego dostępu do gotówki.

135 PRZEPŁYWY GOTÓWKOWE Przepływ gotówkowy netto jest to zysk netto powiększony o koszty nie będące wydatkami a pomniejszony o wydatki nie będące kosztami. zmiany CF = zysk + amortyzacja ± nakłady ± kapitału netto kapitałowe obrotowego kapitał = zapasy + należności - zobowiązania bieżące obrotowy

136 KRYZYS PŁATNICZY - SPOSOBY ROZWIĄZANIA sprzedaż nieruchomości, maszyn, urządzeń oraz pojazdów redukcja i sprzedaż zapasów, skracanie okresu rotacji zapasów wydłużanie okresu rotacji zobowiązań ściąganie należności, skracanie okresu rotacji należności sprzedaż finansowych składników majątku obrotowego i trwałego

137 KRYZYS PŁATNICZY - SPOSOBY ROZWIĄZANIA - C.D. podwyższanie kapitału własnego emisja obligacji leasing zwrotny sprzedaż należności - factoring postępowanie układowe

138 Dziękuję za uwagę


Pobierz ppt "Cykl szkoleniowy ZARZĄDZANIE MAŁĄ FIRMĄ Moduł VIII OPRACOWANIE BIZNESPLANU."

Podobne prezentacje


Reklamy Google