Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Negocjacje.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Negocjacje."— Zapis prezentacji:

1 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Negocjacje

2 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Negocjacje to taka interakcja, w której: Angażują się co najmniej dwie strony. Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń. Podejmowane działania dotyczą: a. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów, b. Rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych. Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te następują zazwyczaj sekwencyjnie a nie równocześnie. Angażują się co najmniej dwie strony. Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń. Podejmowane działania dotyczą: a. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów, b. Rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych. Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te następują zazwyczaj sekwencyjnie a nie równocześnie.

3 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona jesteście związani pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne. Roger Fisher-William Ury

4 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Stopień trudności prowadzenia rozmowy w zależności od jej celu stopień trudności dużybardzo duży Prowadzenie wywiadu Badanie świadka Rozmowa z kandydatem do pracy NEGOCJACJE Zwalnianie z pracy Przesłuchiwanie podejrzanego Za: M. Comer, P. Ardis, D. Pierce, 1988, s. 47

5 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Model negocjacyjny

6 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Uwarunkowania negocjacyjne Kultura Wybór terytorium negocjacyjnego. Kształtowanie przestrzeni negocjacyjnej. Publiczność. Czas. Kultura Wybór terytorium negocjacyjnego. Kształtowanie przestrzeni negocjacyjnej. Publiczność. Czas.

7 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Modele różnych kultur Podejście do biznesu - kultury protransakcyjne, - kultury propartnerskie. Podejście do biznesu - kultury protransakcyjne, - kultury propartnerskie.

8 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Kultury protransakcyjne Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie. Kraje Ameryki Północnej. Australia i Nowa Zelandia. Kultury umiarkowanie protransakcyjne. Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnoeuropejskie. Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk. Hongkong, Singapur. RPA. Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie. Kraje Ameryki Północnej. Australia i Nowa Zelandia. Kultury umiarkowanie protransakcyjne. Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnoeuropejskie. Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk. Hongkong, Singapur. RPA.

9 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Kultury propartnerskie Kraje arabskie. Kraje afrykańskie. Kraje latynoamerykańskie. Kraje azjatyckie. Kraje arabskie. Kraje afrykańskie. Kraje latynoamerykańskie. Kraje azjatyckie.

10 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Modele różnych kultur Podejście do ceremonii - kultury nieceremonialne, - kultury ceremonialne. Podejście do ceremonii - kultury nieceremonialne, - kultury ceremonialne.

11 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Kultury nieceremonialne i ceremonialne Kultury nieceremonialne Australia i Nowa Zelandia. USA. Kanada. Dania, Norwegia, Islandia. Kultury ceremonialne większość krajów europejskich i azjatyckich. Kraje basenu Morza Śródziemnego. Kraje arabskie. Kraje latynoamerykańskie. Kultury nieceremonialne Australia i Nowa Zelandia. USA. Kanada. Dania, Norwegia, Islandia. Kultury ceremonialne większość krajów europejskich i azjatyckich. Kraje basenu Morza Śródziemnego. Kraje arabskie. Kraje latynoamerykańskie.

12 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Modele różnych kultur Podejście do czasu - kultury monochroniczne, - kultury polichroniczne. Podejście do czasu - kultury monochroniczne, - kultury polichroniczne.

13 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Kultury polichroniczne i monochroniczne Kultury polichroniczne Kraje arabskie. Większość krajów afrykańskich. Kraje latynoamerykańskie. Kraje Azji Południowej i Południowo - wschodniej. Kultury monochroniczne Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie. Kraje północnoamerykańskie. Japonia. Kultury umiarkowanie monochroniczne Australia i Nowa Zelandia. Rosja i większość krajów wschodnioeuropejskich. Kraje południowoeuropejskie. Singapur, Honkong, Tajwan, Chiny. Korea Południowa. RPA. Kultury polichroniczne Kraje arabskie. Większość krajów afrykańskich. Kraje latynoamerykańskie. Kraje Azji Południowej i Południowo - wschodniej. Kultury monochroniczne Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie. Kraje północnoamerykańskie. Japonia. Kultury umiarkowanie monochroniczne Australia i Nowa Zelandia. Rosja i większość krajów wschodnioeuropejskich. Kraje południowoeuropejskie. Singapur, Honkong, Tajwan, Chiny. Korea Południowa. RPA.

14 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Modele różnych kultur Podejście do sposobu porozumiewania się. - kultury ekspresyjne, - kultury powściągliwe. Podejście do sposobu porozumiewania się. - kultury ekspresyjne, - kultury powściągliwe.

15 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Kultury ekspresyjne i powściągliwe. Kultury bardzo ekspresyjne Romańskie kraje europejskie. Inne kraje śródziemnomorskie. Kraje latynoamerykańskie. Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności. USA, Kanada. Australia, Nowa Zelandia. Kraje wschodnioeuropejskie. Kraje południowoazjatyckie. Kraje afrykańskie. Kultury powściągliwe Kraje Azji Wschodniej i Południowo- Wschodniej. Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie. Kultury bardzo ekspresyjne Romańskie kraje europejskie. Inne kraje śródziemnomorskie. Kraje latynoamerykańskie. Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności. USA, Kanada. Australia, Nowa Zelandia. Kraje wschodnioeuropejskie. Kraje południowoazjatyckie. Kraje afrykańskie. Kultury powściągliwe Kraje Azji Wschodniej i Południowo- Wschodniej. Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie.

16 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Wymiary narodowej kultury Badania G. Hofstede dystans władzy, indywidualizm \ kolektywizm, męskość, unikanie niepewności. Badania G. Hofstede dystans władzy, indywidualizm \ kolektywizm, męskość, unikanie niepewności.

17 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Dystans władzy Wskaźnik dystansu władzy informuje o wzajemnych zależnościach w hierarchii przedsiębiorstwa usytuowanego w danym kraju. W krajach o niskim wskaźniku istnieje ograniczona zależność pomiędzy podwładnym a jego zwierzchnikiem. W krajach o wysokim wskaźniku istnieje znaczna zależność między zwierzchnikiem a podwładnym. Wskaźnik dystansu władzy informuje o wzajemnych zależnościach w hierarchii przedsiębiorstwa usytuowanego w danym kraju. W krajach o niskim wskaźniku istnieje ograniczona zależność pomiędzy podwładnym a jego zwierzchnikiem. W krajach o wysokim wskaźniku istnieje znaczna zależność między zwierzchnikiem a podwładnym.

18 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Dystans władzy Średni wskaźnik 44 max. wartość - Malezja104 min. wartość - Austria 11 Polacy 86 kraje anglojęzyczne 33 kraje niemieckojęzyczne 27 kraje skandynawskie 28 Japonia 54 kraje romańskie 60 Średni wskaźnik 44 max. wartość - Malezja104 min. wartość - Austria 11 Polacy 86 kraje anglojęzyczne 33 kraje niemieckojęzyczne 27 kraje skandynawskie 28 Japonia 54 kraje romańskie 60

19 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Dystans władzy -cd. Kraje o niskim wskaźniku dystansu władzy: Austria, Izrael, Szwajcaria, Nowa Zelandia, Kraje skandynawskie, Wielka Brytania, Niemcy, USA. Kraje o niskim wskaźniku dystansu władzy: Austria, Izrael, Szwajcaria, Nowa Zelandia, Kraje skandynawskie, Wielka Brytania, Niemcy, USA.

20 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Dystans władzy- cd. Kraje o wysokim wskaźniku dystansu władzy: kraje Ameryki Łacińskiej, kraje Azji, kraje Afryki, Francja, Belgia, Hiszpania, Grecja. Kraje o wysokim wskaźniku dystansu władzy: kraje Ameryki Łacińskiej, kraje Azji, kraje Afryki, Francja, Belgia, Hiszpania, Grecja.

21 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Dystans władzy W negocjacjach z partnerami reprezentującymi wyższy stopień dystansu władzy ostateczne decyzje muszą być podejmowane przez przedstawicieli najwyższych organów władzy w przedsiębiorstwie.

22 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Indywidualizm \ Kolektywizm Opisuje związki między jednostką a grupą społeczną. W krajach o wysokim wskaźniku indywidualizmu podkreśla się wolność, autonomię, umiejętność podejmowania decyzji przez jednostkę. W krajach o niskim wskaźniku indywidualizmu położony jest nacisk na przynależność do organizacji, dyscyplinę, porządek, tradycję i obowiązek. Opisuje związki między jednostką a grupą społeczną. W krajach o wysokim wskaźniku indywidualizmu podkreśla się wolność, autonomię, umiejętność podejmowania decyzji przez jednostkę. W krajach o niskim wskaźniku indywidualizmu położony jest nacisk na przynależność do organizacji, dyscyplinę, porządek, tradycję i obowiązek.

23 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Kolektywizm\ indywidualizm Średni wskaźnik 50 max. wartość - USA 91 min. wartość - Gwatemala 6 Polacy 17 kraje anglojęzyczne 83 kraje niemieckojęzyczne 63 kraje skandynawskie 69 Japonia 69 kraje romańskie 60 Średni wskaźnik 50 max. wartość - USA 91 min. wartość - Gwatemala 6 Polacy 17 kraje anglojęzyczne 83 kraje niemieckojęzyczne 63 kraje skandynawskie 69 Japonia 69 kraje romańskie 60

24 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Kraje o wysokim wskaźniku indywidualizmu: USA, Australia, Wielka Brytania, Kanada. Kraje o wysokim wskaźniku indywidualizmu: USA, Australia, Wielka Brytania, Kanada.

25 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Kraje o niskim wskaźniku indywidualizmu: Wenezuela, Pakistan, Meksyk, Peru, Portugalia, Grecja. Kraje o niskim wskaźniku indywidualizmu: Wenezuela, Pakistan, Meksyk, Peru, Portugalia, Grecja.

26 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Indywidualizm \ Kolektywizm - cd. Negocjatorzy reprezentujący kultury kolektywistyczne dążą do tworzenia bardziej trwałych związków ze swymi partnerami, kontynuowanych nawet po zakończeniu negocjacji. Zastąpienie uczestników negocjacji przez innych może powodować konieczność prowadzenia negocjacji od początku. W kulturach kolektywistycznych decyzje podejmowane są długo. Negocjatorzy reprezentujący kultury kolektywistyczne dążą do tworzenia bardziej trwałych związków ze swymi partnerami, kontynuowanych nawet po zakończeniu negocjacji. Zastąpienie uczestników negocjacji przez innych może powodować konieczność prowadzenia negocjacji od początku. W kulturach kolektywistycznych decyzje podejmowane są długo.

27 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Męskość W tym wymiarze mamy do czynienia z różnicą w postrzeganiu ról kobiety i mężczyzny. Niski wskaźnik męskości oznacza ważność współpracy, partnerstwo, przyjacielską atmosferę w pracy. W krajach o wysokim wskaźniku męskości najważniejsze są taki kategorie jak: kariera, awans, sukces, uznanie społeczne, niezależność. W tym wymiarze mamy do czynienia z różnicą w postrzeganiu ról kobiety i mężczyzny. Niski wskaźnik męskości oznacza ważność współpracy, partnerstwo, przyjacielską atmosferę w pracy. W krajach o wysokim wskaźniku męskości najważniejsze są taki kategorie jak: kariera, awans, sukces, uznanie społeczne, niezależność.

28 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Męskość Średni wskaźnik 50 max. wartość - Japonia 95 min. wartość - Szwecja 5 Polacy 51 kraje anglojęzyczne 62 kraje niemieckojęzyczne 71 kraje skandynawskie 14 Japonia 95 kraje romańskie 48 Średni wskaźnik 50 max. wartość - Japonia 95 min. wartość - Szwecja 5 Polacy 51 kraje anglojęzyczne 62 kraje niemieckojęzyczne 71 kraje skandynawskie 14 Japonia 95 kraje romańskie 48

29 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Męskość Wysoki wskaźnik: Japonia, Austria, Włochy, Irlandia, Wielka Brytania, Niemcy, RPA, USA. Wysoki wskaźnik: Japonia, Austria, Włochy, Irlandia, Wielka Brytania, Niemcy, RPA, USA. Niski wskaźnik: Szwecja, Norwegia, Holandia, Dania, Finlandia, Chile.

30 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Męskość Postawa męska w negocjacjach przejawia się w asertywności oraz nastawieniu wygrana - przegrana. Postawa kobieca przejawia się w większej chęci do ustępstw z uwagi na większy zakres empatii. Postawa męska w negocjacjach przejawia się w asertywności oraz nastawieniu wygrana - przegrana. Postawa kobieca przejawia się w większej chęci do ustępstw z uwagi na większy zakres empatii.

31 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Unikanie niepewności Wskaźnik ten informuje o odporności na stres, niepewność, tolerancje wobec innych narodowości. Kraje o wysokim wskaźniku charakteryzuje mała odporność na stres, duża agresja, niska tolerancja, racjonalizm. Kraje o niskim wskaźniku charakteryzują się duża odpornością na stres,wyższą tolerancją, silną motywacją do osiągania sukcesów. Wskaźnik ten informuje o odporności na stres, niepewność, tolerancje wobec innych narodowości. Kraje o wysokim wskaźniku charakteryzuje mała odporność na stres, duża agresja, niska tolerancja, racjonalizm. Kraje o niskim wskaźniku charakteryzują się duża odpornością na stres,wyższą tolerancją, silną motywacją do osiągania sukcesów.

32 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Unikanie niepewności Średni wskaźnik 56 max. wartość - Grecja112 min. wartość - Singapur 8 Polacy 42 kraje anglojęzyczne 44 kraje niemieckojęzyczne 64 kraje skandynawskie 40 Japonia 90 kraje romańskie 89 Średni wskaźnik 56 max. wartość - Grecja112 min. wartość - Singapur 8 Polacy 42 kraje anglojęzyczne 44 kraje niemieckojęzyczne 64 kraje skandynawskie 40 Japonia 90 kraje romańskie 89

33 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Unikanie niepewności Najwyższy wskaźnik: Grecja, Portugalia, Belgia, Francja, Hiszpania, Włochy Najwyższy wskaźnik: Grecja, Portugalia, Belgia, Francja, Hiszpania, Włochy Najniższy wskaźnik: Singapur, Dania, Szwecja, Wielka Brytania, Irlandia, USA.

34 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Unikanie niepewności Przedstawiciele kultur dążących do unikania niepewności dążą do tworzenia reguł określających zachowanie – występują ściśle określone procedury.

35 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa USA Szybkość. Podstawowa wartość - egalitaryzm Podwyższone ryzyko - optymiści Wszystkie informacje prezentowane są od razu. Bez ogródek mówią nie. Nie znoszą ciszy w negocjacjach. Negocjują problemami. Przywiązują duże znaczenie do rekomendacji. Szybkość. Podstawowa wartość - egalitaryzm Podwyższone ryzyko - optymiści Wszystkie informacje prezentowane są od razu. Bez ogródek mówią nie. Nie znoszą ciszy w negocjacjach. Negocjują problemami. Przywiązują duże znaczenie do rekomendacji.

36 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa USA - c.d. Szybko podejmują decyzję. Egzekwują wynegocjowany kontrakt. Cenią znajomość języka angielskiego. Przywiązują dużą wagę do prezentacji, jakości, cen i warunków dostaw. Najczęściej stosowanymi taktykami są: nacisk na czas, wielkość zamówienia. Szybko podejmują decyzję. Egzekwują wynegocjowany kontrakt. Cenią znajomość języka angielskiego. Przywiązują dużą wagę do prezentacji, jakości, cen i warunków dostaw. Najczęściej stosowanymi taktykami są: nacisk na czas, wielkość zamówienia.

37 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Japonia Przywiązują dużą wagę do hierarchii i statusu społecznego. Przywiązują dużą wagę do wstępnych ceremonii. Są podejrzliwi. Źle tolerują agresję u partnera negocjacyjnego. Mają doskonałą pamięć i notatki. Komunikują się językiem bardzo precyzyjnym. Ważne jest utrzymanie harmonii. Trudno ustępują. Decyzję podejmują długo w wyniku konsensusu. Przywiązują dużą wagę do hierarchii i statusu społecznego. Przywiązują dużą wagę do wstępnych ceremonii. Są podejrzliwi. Źle tolerują agresję u partnera negocjacyjnego. Mają doskonałą pamięć i notatki. Komunikują się językiem bardzo precyzyjnym. Ważne jest utrzymanie harmonii. Trudno ustępują. Decyzję podejmują długo w wyniku konsensusu.

38 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Japonia - c.d. Nie należy pokazywać ograniczeń czasowych. Nie lubią indywidualistów. Oceniają kontrakt przez pryzmat swojej grupy przemysłowej. Kontrakt jest wyrazem intencji. Nie należy pokazywać ograniczeń czasowych. Nie lubią indywidualistów. Oceniają kontrakt przez pryzmat swojej grupy przemysłowej. Kontrakt jest wyrazem intencji.

39 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Niemcy Zwracają uwagę na bankowe referencje. Preferują pierwszy kontakt za pomocą listu. Należy zachować umiar. Są bardzo punktualni. Są wymagający, dobrze przygotowani do negocjacji - w negocjacjach są ważne liczby. Przywiązują wagę do prezentacji. Negocjacje należy prowadzić w języku niemieckim. Są krytyczni. Mówią co mają na myśli. Zwracają uwagę na bankowe referencje. Preferują pierwszy kontakt za pomocą listu. Należy zachować umiar. Są bardzo punktualni. Są wymagający, dobrze przygotowani do negocjacji - w negocjacjach są ważne liczby. Przywiązują wagę do prezentacji. Negocjacje należy prowadzić w języku niemieckim. Są krytyczni. Mówią co mają na myśli.

40 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Niemcy - c.d. Są powściągliwi. W warunkach finansowych nie są skłoni do podejmowania ryzyka. Kładą nacisk na prawne aspekty pisemnej umowy. Żądają wysokich odszkodowań za niezrealizowane kontrakty. Zwracają uwagę na konkurencję. Przywiązują dużą wagę do wynegocjowanych terminów dostaw. Są powściągliwi. W warunkach finansowych nie są skłoni do podejmowania ryzyka. Kładą nacisk na prawne aspekty pisemnej umowy. Żądają wysokich odszkodowań za niezrealizowane kontrakty. Zwracają uwagę na konkurencję. Przywiązują dużą wagę do wynegocjowanych terminów dostaw.

41 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Austriacy Przywiązują dużą wagę do tytułów, należy pamiętać o ich bogatej tradycji i aktualnych sukcesach, należy zdobyć ich zaufanie, lubią narzekać na trudności w kraju i biznesie, najważniejsza jakość, nie należy szybko ustępować i akceptować oferty, ważne jest dane słowo. Przywiązują dużą wagę do tytułów, należy pamiętać o ich bogatej tradycji i aktualnych sukcesach, należy zdobyć ich zaufanie, lubią narzekać na trudności w kraju i biznesie, najważniejsza jakość, nie należy szybko ustępować i akceptować oferty, ważne jest dane słowo.

42 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Anglicy Są na ogół bezpośredni w sposobie wyrażania się. Są skupieni na transakcjach. Są przeczuleni na punkcie czasu. Przywiązują dużą wagę do etykiety negocjatora. Przywiązują dużą wagę do rekomendacji. W sposobie porozumiewania się są powściągliwi. Nie lubią pytań o charakterze osobistym. Są na ogół bezpośredni w sposobie wyrażania się. Są skupieni na transakcjach. Są przeczuleni na punkcie czasu. Przywiązują dużą wagę do etykiety negocjatora. Przywiązują dużą wagę do rekomendacji. W sposobie porozumiewania się są powściągliwi. Nie lubią pytań o charakterze osobistym.

43 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Anglicy Często wycofują się z decyzji. Prezentacja powinna być jasna i rzeczowa. Często stosują taktykę mierz wysoko. Przywiązują dużą wagę do aspektów prawnych porozumienia. Często wycofują się z decyzji. Prezentacja powinna być jasna i rzeczowa. Często stosują taktykę mierz wysoko. Przywiązują dużą wagę do aspektów prawnych porozumienia.

44 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Francuzi Przywiązują dużą wagę do znajomości języka francuskiego. Bardzo ważne jest pierwsze wrażenie. Lubią dużo wiedzieć o partnerze negocjacyjnym. Przywiązują dużą wagę do etykiety. Jest to kraj o sieci powiązań osobistych. Status określa wykształcenie, zamożność i zaplecze rodzinne. Chcą mieć dużą liczbę dokumentów. Przywiązują dużą wagę do znajomości języka francuskiego. Bardzo ważne jest pierwsze wrażenie. Lubią dużo wiedzieć o partnerze negocjacyjnym. Przywiązują dużą wagę do etykiety. Jest to kraj o sieci powiązań osobistych. Status określa wykształcenie, zamożność i zaplecze rodzinne. Chcą mieć dużą liczbę dokumentów.

45 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Francuzi - cd. Chcą mieć dużą liczbę dokumentów. Są ekspresyjni, lubią się śmiać, lubią się spierać. Są wyrachowani, dbają przede wszystkim o swoje interesy. Nie lubią negocjacji pod presją. Negocjują długo. Decyzje podejmują długo. Chcą mieć dużą liczbę dokumentów. Są ekspresyjni, lubią się śmiać, lubią się spierać. Są wyrachowani, dbają przede wszystkim o swoje interesy. Nie lubią negocjacji pod presją. Negocjują długo. Decyzje podejmują długo.

46 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Szwedzi Najbardziej równouprawnione państwo świata, szybko koncentrują się na temacie rozmów, są powolni, ostrożni i niechętnie podejmują ryzyko, są praktyczni i pragmatyczni, nie mają poczucia humoru, Najbardziej równouprawnione państwo świata, szybko koncentrują się na temacie rozmów, są powolni, ostrożni i niechętnie podejmują ryzyko, są praktyczni i pragmatyczni, nie mają poczucia humoru,

47 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Szwedzi - cd. są szczerzy, główny cel w negocjacjach - osiągnięcie porozumienia, nie używają słowa nie, nie przywiązują wagi do etykiety, są punktualni, negocjacje muszą się zakończyć w piątek, nie przyjmują drogich prezentów, porównują się do jajka na miękko. są szczerzy, główny cel w negocjacjach - osiągnięcie porozumienia, nie używają słowa nie, nie przywiązują wagi do etykiety, są punktualni, negocjacje muszą się zakończyć w piątek, nie przyjmują drogich prezentów, porównują się do jajka na miękko.

48 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Rosjanie Kluczowa rola koneksji szczególnie z wysokimi urzędnikami, Ważna znajomość języka rosyjskiego. Większość interesów załatwiają osobiście. Są niepunktualni. Są otwarci i szczerzy. Czują się głęboko dotknięci, gdy inni mają więcej niż oni. Cechują się zmienną ekspresyjnością. Prezentacja powinna być oparta na faktach i szczegółach technicznych. Nie używają słów kompromis i agresywny. Lubią taktykę przypierania do muru. Kluczowa rola koneksji szczególnie z wysokimi urzędnikami, Ważna znajomość języka rosyjskiego. Większość interesów załatwiają osobiście. Są niepunktualni. Są otwarci i szczerzy. Czują się głęboko dotknięci, gdy inni mają więcej niż oni. Cechują się zmienną ekspresyjnością. Prezentacja powinna być oparta na faktach i szczegółach technicznych. Nie używają słów kompromis i agresywny. Lubią taktykę przypierania do muru.

49 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Czesi Należy być cierpliwym, dużą wagę przywiązują do roboczych obiadów, są towarzyscy, lubią dużo mówić, należy wymieniać wszystkie tytuły, negocjacje są szczegółowe, panuje biurokracja. Należy być cierpliwym, dużą wagę przywiązują do roboczych obiadów, są towarzyscy, lubią dużo mówić, należy wymieniać wszystkie tytuły, negocjacje są szczegółowe, panuje biurokracja.

50 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Węgrzy Są konkretni, przebojowi,obrotni,pomysłowi, są twardzi, należy znać kilka grzecznościowych zwrotów po węgiersku, przestrzegają hierarchii służbowej, powszechne jest wręczanie upominków, należy wystrzegać się pewnych gestów, są bardzo solidarni, wręczanie kwiatów. Są konkretni, przebojowi,obrotni,pomysłowi, są twardzi, należy znać kilka grzecznościowych zwrotów po węgiersku, przestrzegają hierarchii służbowej, powszechne jest wręczanie upominków, należy wystrzegać się pewnych gestów, są bardzo solidarni, wręczanie kwiatów.

51 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Chińczycy Dbają o zachowanie twarzy. Przywiązują dużą wagę do prezentów. Często ostro się targują, oczekując znacznych ustępstw, Chcąc wywrzeć nacisk okazują złość. Stosują taktyki odwoływania się do ubóstwa swojego kraju i starego przyjaciela. Według nich decyzja wymaga czasu. Kontrakt jest wyrazem intencji. Dbają o zachowanie twarzy. Przywiązują dużą wagę do prezentów. Często ostro się targują, oczekując znacznych ustępstw, Chcąc wywrzeć nacisk okazują złość. Stosują taktyki odwoływania się do ubóstwa swojego kraju i starego przyjaciela. Według nich decyzja wymaga czasu. Kontrakt jest wyrazem intencji.

52 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Terytorium negocjacyjne Negocjacje należy zawsze prowadzić na własnym terytorium lub terytorium neutralnym. Można również część negocjacji prowadzić na terytorium partnera, a część na naszym terytorium. Nie powinno się prowadzić negocjacji na terytorium partnera. Negocjacje należy zawsze prowadzić na własnym terytorium lub terytorium neutralnym. Można również część negocjacji prowadzić na terytorium partnera, a część na naszym terytorium. Nie powinno się prowadzić negocjacji na terytorium partnera.

53 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Kształtowanie przestrzeni negocjacyjnej Wybór pomieszczenia, w którym odbywają się negocjacje. Wyposażenie pomieszczenia. Ustawienie stołów. Posadzenie partnera negocjacyjnego. Wybór pomieszczenia, w którym odbywają się negocjacje. Wyposażenie pomieszczenia. Ustawienie stołów. Posadzenie partnera negocjacyjnego.

54 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Publiczność w negocjacjach W negocjacjach nie powinna uczestniczyć publiczność. Publiczność powinna być powiadomiona o wynikach negocjacji. W negocjacjach nie powinna uczestniczyć publiczność. Publiczność powinna być powiadomiona o wynikach negocjacji.

55 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Czas w negocjacjach Dostosowanie czasu, w którym odbywają się negocjacje do rytmu biologicznego. Określanie czasu trwania negocjacji. Robienie przerw w trakcie negocjacji. Dostosowanie czasu, w którym odbywają się negocjacje do rytmu biologicznego. Określanie czasu trwania negocjacji. Robienie przerw w trakcie negocjacji.

56 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Cechy dobrego negocjatora Siła. Aspiracje. Asertywność. Umiejętności komunikowania się. Umiejętność argumentowania. Umiejętność ustępowania. Umiejętność wyrażenia krytyki. Siła. Aspiracje. Asertywność. Umiejętności komunikowania się. Umiejętność argumentowania. Umiejętność ustępowania. Umiejętność wyrażenia krytyki.

57 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Siła negocjatora Umiejętność oddziaływania na partnera negocjacyjnego tak, by uzyskany wpływ sprzyjał optymalizacji interesów. Umiejętność oddziaływania na partnera negocjacyjnego tak, by uzyskany wpływ sprzyjał optymalizacji interesów.

58 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Aspiracje Negocjator powinien posiadać aspiracje na wysokim poziomie, dzięki czemu osiąga lepsze wyniki. Jednak oczekiwania negocjatora powinny być realne. Negocjator powinien posiadać aspiracje na wysokim poziomie, dzięki czemu osiąga lepsze wyniki. Jednak oczekiwania negocjatora powinny być realne.

59 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa AsertywnośćAsertywność Kompromis między uległością a agresją Umiejętność bycia sobą, wyrażanie swoich uczuć i pragnień bez ingerowania w prawa innych Oznacza w istocie szacunek dla siebie i innych - utrzymywanie stałego kontaktu z własnymi potrzebami i pragnieniami. Umiejętność wyrażania samego siebie w sposób właściwy, jawny i bezpośredni oraz przywiązywanie znaczenia do tegoco się myśli i co się czuje

60 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Podstawowe techniki asertywne Asertywna odmowa. Asertywna odmowa zmiękczona. Zasada Jestem słoniem Zdarta płyta. Zmiana oceny na opinię. Poszukiwanie krytyki. Zamglenie. Demaskowanie aluzji. Uprzedzanie krytyki. Asertywna odmowa. Asertywna odmowa zmiękczona. Zasada Jestem słoniem Zdarta płyta. Zmiana oceny na opinię. Poszukiwanie krytyki. Zamglenie. Demaskowanie aluzji. Uprzedzanie krytyki.

61 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Asertywna odmowa Asertywna odmowa składa się z trzech elementów: słowa nie, informacji o decyzji, wyjaśnienia motywu odmowy. Asertywna odmowa składa się z trzech elementów: słowa nie, informacji o decyzji, wyjaśnienia motywu odmowy.

62 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Asertywna odmowa zmiękczająca Polega na posługiwaniu się różnymi formami zmiękczeń służącymi temu, by uczynić odmowę bardziej do przyjęcia przez drugą stronę, przy czym wypowiedź nie traci nic ze swej szczerości. Wyrażenia zmiękczające to: przykro mi, kocham, ale nie dam - zależy mi na dalszej współpracy, jest mi trudno, uprzedzenie. Polega na posługiwaniu się różnymi formami zmiękczeń służącymi temu, by uczynić odmowę bardziej do przyjęcia przez drugą stronę, przy czym wypowiedź nie traci nic ze swej szczerości. Wyrażenia zmiękczające to: przykro mi, kocham, ale nie dam - zależy mi na dalszej współpracy, jest mi trudno, uprzedzenie.

63 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zasada Jestem słoniem Technika ta polega na zwolnieniu tempa reagowania w trudnych sytuacjach interpersonalnych. Zwolnienie tempa powoduje zwiększenie poczucia własnej mocy. Druga strona odbiera również nas jako pewniejszych siebie. Technika ta polega na zwolnieniu tempa reagowania w trudnych sytuacjach interpersonalnych. Zwolnienie tempa powoduje zwiększenie poczucia własnej mocy. Druga strona odbiera również nas jako pewniejszych siebie.

64 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zdarta płyta Polega ona na powtarzaniu wcześniej przekazanych informacji. Istnieją dwa sposoby wzmocnienia tej techniki: wzmocnienie ilościowe, wzmocnienie jakościowe. Polega ona na powtarzaniu wcześniej przekazanych informacji. Istnieją dwa sposoby wzmocnienia tej techniki: wzmocnienie ilościowe, wzmocnienie jakościowe.

65 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zmiana oceny na opinię Technika ta polega na uświadomieniu partnerowi negocjacyjnemu, że dokonana prze niego ocena jest tylko jego subiektywną opinią z którą my możemy się zgadzać lub nie.

66 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Poszukiwanie krytyki Technika ta polega na uszczegóławianiu krytycznego stanowiska partnera przez zadawanie pytań.

67 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zamglenie Technika ta polega na użyciu w odpowiedzi na stwierdzenie partnera takiego sformułowania, które nie przesądza ani prawdy ani nie zaprzecza temu co mówi partner. Technikę tę stosuję się dopóki dana osoba nie ujawni sposobów swojego zachowania. Technika ta polega na użyciu w odpowiedzi na stwierdzenie partnera takiego sformułowania, które nie przesądza ani prawdy ani nie zaprzecza temu co mówi partner. Technikę tę stosuję się dopóki dana osoba nie ujawni sposobów swojego zachowania.

68 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Demaskowanie aluzji Technika ta polega demaskowaniu stwierdzeń partnera. Zabieg demarkacyjny polega na przejściu od ogółu do szczegółu. Technika ta polega demaskowaniu stwierdzeń partnera. Zabieg demarkacyjny polega na przejściu od ogółu do szczegółu.

69 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Uprzedzanie krytyki Technika ta polega na przyznawaniu się do błędu zanim druga strona zacznie o nim mówić.

70 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Podstawy dobrego kontaktu Koncentracja uwagi na partnerze negocjacyjnym. Korzystna atmosfera podczas negocjacji. Poszukiwanie informacji u partnera negocjacyjnego. Przekazywanie informacji partnerowi negocjacyjnemu. Koncentracja uwagi na partnerze negocjacyjnym. Korzystna atmosfera podczas negocjacji. Poszukiwanie informacji u partnera negocjacyjnego. Przekazywanie informacji partnerowi negocjacyjnemu.

71 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Koncentracja uwagi na partnerze negocjacyjnym Należy partnerowi dać czas, żeby przedstawił swoje stanowisko - bez przerywania i natychmiastowej polemiki. Należy koncentrować swoją uwagę na partnerze negocjacyjnym poprzez kontakt wzrokowy, gesty i słowa świadczące o uwadze i zrozumieniu. Należy posiąść umiejętność aktywnego słuchania. Należy partnerowi dać czas, żeby przedstawił swoje stanowisko - bez przerywania i natychmiastowej polemiki. Należy koncentrować swoją uwagę na partnerze negocjacyjnym poprzez kontakt wzrokowy, gesty i słowa świadczące o uwadze i zrozumieniu. Należy posiąść umiejętność aktywnego słuchania.

72 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Cechy dobrego słuchacza Motywacja do słuchania. Obiektywizm. Cierpliwość. Wnikliwość. Dokładność. Otwartość. Wrażliwość. Wsparcie. Motywacja do słuchania. Obiektywizm. Cierpliwość. Wnikliwość. Dokładność. Otwartość. Wrażliwość. Wsparcie.

73 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Techniki asertywnego słuchania ODZWIERCIEDLANIE Mówimy rozmówcy, jakie - według nas - są jego odczucia. PARAFRAZOWANIE Ujmujemy w inne słowa sens usłyszanej wypowiedzi sprawdzając, czy dobrze zrozumieliśmy KLARYFIKACJA Skupianie się na najważniejszym. Prosimy rozmówcę o skoncentrowanie się na sprawie najważniejszej

74 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zasady utrzymywania dobrego klimatu w negocjacjach Zasady utrzymywania dobrego klimatu w negocjacjach 1. Należy dbać o satysfakcję partnera negocjacyjnego. 2. Należy wyrażać się o nim z szacunkiem. 3. Należy unikać przesadnego irytowania partnera negocjacyjnego. 4. Należy odwoływać się do podobieństwa sytuacji negocjatorów. 5. Należy ustalić porządek omawianych kwestii.

75 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Rola pytań 1. Uzyskanie dodatkowych informacji. 2. Sprawdzenie stopnia zrozumienia naszego stanowiska przez partnera negocjacyjnego. 4. Zwiększenie stopnia zaangażowania stron w negocjacje i zredukowanie napięcia. 5. Zmuszenie do refleksji. 6. Przyspieszenie porozumienia.

76 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zasady zadawania pytań Nie należy pytać o dwie rzeczy w jednym pytaniu. Nie należy odpowiadać na własne pytanie. Należy dać czas na odpowiedź. Należy przede wszystkim zadawać pytania otwarte. Pytając o interesy i cele nie należy zaczynać pytań od słowa czy. Nie należy pytać o dwie rzeczy w jednym pytaniu. Nie należy odpowiadać na własne pytanie. Należy dać czas na odpowiedź. Należy przede wszystkim zadawać pytania otwarte. Pytając o interesy i cele nie należy zaczynać pytań od słowa czy.

77 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Udzielanie informacji partnerowi Należy udzielać tylko takich informacji, które przybliżają nas do celu. Należy informacje dawkować. Nie należy wprowadzać partnera w błąd. Informacja zwrotna powinna być informacją konstruktywną. Należy udzielać tylko takich informacji, które przybliżają nas do celu. Należy informacje dawkować. Nie należy wprowadzać partnera w błąd. Informacja zwrotna powinna być informacją konstruktywną.

78 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Cechy konstruktywnej informacji zwrotnej 1. Dotyczy konkretnych zachowań rozmówcy. 2. Określa odczucia nadawcy. 3. Dotyczy negatywnych i pozytywnych konsekwencji zachowań odbiorcy. konsekwencji zachowań odbiorcy. 4. Informacja przekazywana bezpośrednio przez autora. przez autora. 5. Przekazywana bezpośrednio po zachowaniu, a nie odroczona w czasie. a nie odroczona w czasie. 6. Dotyczy właściwości odbiorcy, które można zmienić. zmienić.

79 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Podstawy konstruktywnej komunikacji NIE OCENIAJ NIE OCENIAJ NIE UOGÓLNIAJ NIE UOGÓLNIAJ NIE INTERPRETUJ NIE INTERPRETUJ NIE DAWAJ DOBRYCH RAD NIE DAWAJ DOBRYCH RAD NADAWCO! oddzielaj sprawy ważne od mniej istotnych, mów DO PARTNERA, a nie O NIM, bądź spójny język ciałasłowa ODBIORCO! nie przeszkadzaj, daj czas i uwagę, sprawdzaj, czy dobrze rozumiesz, przekazuj informacje zwrotne

80 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Skuteczna argumentacja 1. Argumentacja rzeczowa. 2. Argumenty powinny tworzyć szereg: od prostych do złożonych, od znanych do nieznanych. do złożonych, od znanych do nieznanych. 3. Szyk argumentacji powinien być dostosowany do rozmówcy. do rozmówcy. 4. Argumenty silnie oddziaływają na siebie. 5. Korzystne jest pozostawienie silnego argumentu na końcu. na końcu. 6. Można stosować szyk nestoriański. 7. Należy stosować pozytywną strategię argumentacji. argumentacji. 8. Należy zbijać argumenty partnera. 9. Należy wykorzystać argumentacje partnera do uzasadnienia swojego stanowiska.

81 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Szyk argumentacji powinien być dostosowany do rozmówcy Należy rozstrzygnąć trzy kwestie: czy argumentacja powinna być jednostronna czy dwustronna?, czy argumentacja powinna być zwężająca czy rozszerzająca?, czy należy wyciągać wnioski z argumentacji?. Należy rozstrzygnąć trzy kwestie: czy argumentacja powinna być jednostronna czy dwustronna?, czy argumentacja powinna być zwężająca czy rozszerzająca?, czy należy wyciągać wnioski z argumentacji?.

82 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Strategie argumentacji Strategia marchewki. Strategia kija. Strategia emocji dodatnich. Strategia emocji ujemnych. Strategia marchewki. Strategia kija. Strategia emocji dodatnich. Strategia emocji ujemnych.

83 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Taktyki negocjacyjne Taktyki przechwytywania inicjatywy - taktyka zmiany biegu, - taktyka przerzucania ciężaru dowodu, - taktyka ciszy. Taktyki eskalacyjne: - taktyka wyolbrzymiania sporu, - taktyka atakowania partnera, - taktyka ograniczania kontaktów, Taktyki przechwytywania inicjatywy - taktyka zmiany biegu, - taktyka przerzucania ciężaru dowodu, - taktyka ciszy. Taktyki eskalacyjne: - taktyka wyolbrzymiania sporu, - taktyka atakowania partnera, - taktyka ograniczania kontaktów,

84 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Taktyki negocjacyjne - c.d. Taktyki eskalacyjne - c.d. - taktyka zmiany warunków poprzedzających spór, - taktyka rozszerzenia przedmiotu sporu, - taktyka poszukiwania sprzymierzeńców. Taktyki obronne: - taktyka redukująca agresję, - taktyka bluffu, - taktyka podpuszczania, - taktyka groźby. Taktyki eskalacyjne - c.d. - taktyka zmiany warunków poprzedzających spór, - taktyka rozszerzenia przedmiotu sporu, - taktyka poszukiwania sprzymierzeńców. Taktyki obronne: - taktyka redukująca agresję, - taktyka bluffu, - taktyka podpuszczania, - taktyka groźby.

85 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Taktyki negocjacyjne - c.d. Taktyki manipulacyjne: - taktyka niepełnego pełnomocnictwa, - taktyka dobry \ zły policjant, - taktyka śmieszne pieniądze, - taktyka inspektora Colombo - taktyka szokującej oferty, - taktyka imadła, - taktyka nagrody w raju, - taktyka rosyjski front, - taktyka konkurencji, - taktyka optyk z Brooklynu, - taktyka wysokich kompetencji, - taktyka bagatelizowania, - taktyka manipulacji prestiżem. Taktyki manipulacyjne: - taktyka niepełnego pełnomocnictwa, - taktyka dobry \ zły policjant, - taktyka śmieszne pieniądze, - taktyka inspektora Colombo - taktyka szokującej oferty, - taktyka imadła, - taktyka nagrody w raju, - taktyka rosyjski front, - taktyka konkurencji, - taktyka optyk z Brooklynu, - taktyka wysokich kompetencji, - taktyka bagatelizowania, - taktyka manipulacji prestiżem.

86 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Sztuka ustępowania 1. Drugiej stronie należy przedstawiać żądania wyższe niż chce się osiągnąć – taktyka mierz wysoko. 2. Ustępstwa powinny być niewielkie. 3. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące. 4. Ustępstwa nie muszą być równomierne. 5. Ustępując należy żądać czegoś w zamian. 6. Ustępować należy powoli i niełatwo. 7. Należy stosować taktykę zdechłej ryby. 8. Nie należy ustępować jako pierwszemu w ważnych sprawach. 9. Należy ostrożnie traktować absurdalną propozycję drugiej strony. 10. Negocjatorzy dokonują maksymalnie pięciu ustępstw.

87 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Sposoby formułowania krytyki 1. Przed skrytykowaniem należy zastanowić się, co chcemy osiągnąć przez krytykę. 2. Należy mówić zawsze od siebie - krytyka powinna wyrażać nasze osobiste opinie, a nie stwierdzenia o charakterze ogólnym. 3. Niewłaściwe są określenia o zerowej wartości informacyjnej dla krytykowanego. 4. Nigdy nie należy krytykować danej osoby totalnie - skupiamy się jedynie na określonych aspektach prezentowanego przez nią stanowiska. 5. Należy być konstruktywnym, pomocnym, należy proponować pożądane kierunki zmiany stanowiska lub zachowania. 6. Należy krytyczne stanowisko rozpocząć od pozytywów.

88 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Taktyki przełamywania impasu - taktyka przerwy, - taktyka wyjścia na chwilę, - taktyka odkładania na później, - taktyka odwoływania się do strony trzeciej, - taktyka powołania zespołu roboczego, - taktyka zmiany składu zespołu negocjacyjnego. - taktyka przerwy, - taktyka wyjścia na chwilę, - taktyka odkładania na później, - taktyka odwoływania się do strony trzeciej, - taktyka powołania zespołu roboczego, - taktyka zmiany składu zespołu negocjacyjnego.

89 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Niewerbalne akty komunikacyjne Gestykulacja. Mimika. Dotyk. Spojrzenie. Dystans fizyczny. Pozycja ciała. Wygląd fizyczny. Dźwięki parajęzykowe. Jakość wypowiedzi. Elementy środowiska fizycznego. Gestykulacja. Mimika. Dotyk. Spojrzenie. Dystans fizyczny. Pozycja ciała. Wygląd fizyczny. Dźwięki parajęzykowe. Jakość wypowiedzi. Elementy środowiska fizycznego.

90 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Cechy komunikacji niewerbalnej Wielokanałowa. Względnie spontaniczna. Względnie dwuznaczna. Zdeterminowana kulturowo. Sprzeczna z tym co się mówi. Wielokanałowa. Względnie spontaniczna. Względnie dwuznaczna. Zdeterminowana kulturowo. Sprzeczna z tym co się mówi.

91 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Spojrzenie może oznaczać: Podtrzymywanie kontaktu. Wzmocnienie kontaktu. Przerwanie kontaktu. Wymuszenie uległości. Unikanie kontaktu. Podtrzymywanie kontaktu. Wzmocnienie kontaktu. Przerwanie kontaktu. Wymuszenie uległości. Unikanie kontaktu.

92 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Rodzaje dystansu interpersonalnego 1. Intymny- 0 do 45 cm. 2. Personalny - 45 cm do 120 cm. 3. Społeczny- 150 cm do 350 cm. 4. Publiczny- 10 m do 25 m.

93 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Ręce splecione na piersi ZACHOWANIE nie zamykać negocjacji pozycja obronna Zachowania niewerbalne - treści i wnioski SPOSOBY WYJŚCIA TREŚĆWNIOSEK Lekkie stukanie palcami po biurku należy już kończyć negocjacjezniecierpliwienie Złożenie dłoni (jak do modlitwy) palce lekko rozchylone sprawdzić, czy nie ma podstępu, ewentualnie kończyć poczucie wyższości - partner myśli, że jest bardziej przebiegły Pocieranie oczu przemyślećniedowierzanie Obgryzanie paznokci przyjmuje warunki, ale nie będzie zadowolony niepewność, lęk Lekkie przechylenie głowy na bok można kończyć negocjacje spokój, zadowolenie

94 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zachowania Interpretacja kiedy ktoś się uśmiecha, patrzy w oczy,kiedy ktoś się uśmiecha, patrzy w oczy, ręce trzyma w spokoju, pochyla głowę do przodu (lub całe ciało),pochyla głowę do przodu (lub całe ciało), patrzy na partnera uśmiecha się, dotyka twoich rąkuśmiecha się, dotyka twoich rąk patrzy w bok, marszczy czoło, głęboko oddychapatrzy w bok, marszczy czoło, głęboko oddycha wierci się niespokojnie, wzdycha, otwiera usta,wierci się niespokojnie, wzdycha, otwiera usta, głęboko wydycha powietrze, uderza ręką o rękę, przestępuje z nogi na nogę,uderza ręką o rękę, przestępuje z nogi na nogę, wierci się, szybciej oddycha, zaciska usta, patrzy w bok, staje do rozmówcyzaciska usta, patrzy w bok, staje do rozmówcybokiem, patrzy w ziemię, odwraca wzrok, skręca głowępatrzy w ziemię, odwraca wzrok, skręca głowę w bok, lekko się garbi, podnosi palce do góry, wskazuje na kogośpodnosi palce do góry, wskazuje na kogoś palcem, stoi prosto, obgryza paznokcie, ołówek, czyści okulary,obgryza paznokcie, ołówek, czyści okulary, bierze coś do ręki, odkłada kładzie rękę na czole, trze oczy, masuje głowę,kładzie rękę na czole, trze oczy, masuje głowę, podnosi głowę, wstaje, zagląda do papierów,podnosi głowę, wstaje, zagląda do papierów, pakuje papiery. uczucia przyjacielskie chęć do słuchania aprobatazamyślenie chęć przerwania mówiącemu zdenerwowanie dezaprobata, niechęć zachowanie obronne, wywyższanie się niezdecydowanie znużenie, nuda chęć zakończenia rozmowy

95 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Nastawienie nieprzyjazne Unika wymiany spojrzeń. Pochyla, odwraca głowę. Mimika uboga, zła. Mocno ściska dłonie. Pociera często nos, głowę. Odsuwa się od rozmówcy. Unika wymiany spojrzeń. Pochyla, odwraca głowę. Mimika uboga, zła. Mocno ściska dłonie. Pociera często nos, głowę. Odsuwa się od rozmówcy.

96 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Nastawienie przyjazne Patrzy w oczy rozmówcy. Kiwa głową aprobująco. Uśmiecha się. Trzyma dłonie otwarte. Rzadko dotyka głowy. Zbliża się ku rozmówcy. Patrzy w oczy rozmówcy. Kiwa głową aprobująco. Uśmiecha się. Trzyma dłonie otwarte. Rzadko dotyka głowy. Zbliża się ku rozmówcy.

97 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Nastawienie osoby lękliwej Często przymyka oczy. Nerwowo rusza rękami. Zasłania często usta. Wierci się na krześle. Nerwowo kiwa nogą. Często przymyka oczy. Nerwowo rusza rękami. Zasłania często usta. Wierci się na krześle. Nerwowo kiwa nogą.

98 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zachowanie osoby pewnej siebie Oczy naturalnie otwarte. Trzyma ramiona luźno, swobodnie. Siedzi pewnie, spokojnie. Trzyma nogi spokojnie, wygodnie. Oczy naturalnie otwarte. Trzyma ramiona luźno, swobodnie. Siedzi pewnie, spokojnie. Trzyma nogi spokojnie, wygodnie.

99 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Nastawienie wrogie, agresywne. Uśmiecha się z politowaniem. Nieprzyjemny wyraz twarzy. Grozi palcem wskazującym. Podnosi brwi z niesmakiem. Wstaje, by unieść się nad rozmówcę. Ściska dłonie w pięści. Patrzy nad głową rozmówcy. Uśmiecha się z politowaniem. Nieprzyjemny wyraz twarzy. Grozi palcem wskazującym. Podnosi brwi z niesmakiem. Wstaje, by unieść się nad rozmówcę. Ściska dłonie w pięści. Patrzy nad głową rozmówcy.

100 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Nastawienie zdecydowane, bez wrogości. Spogląda na rozmówcę ok. 60 % czasu rozmowy. Wyraz zdecydowania, pewności. Gestykuluje dłońmi. Lekko odwraca głowę w bok. Lekko napina ciało, gdy zaczyna mówić. Trzyma dłonie otwarte. Patrzy prosto w oczy. Spogląda na rozmówcę ok. 60 % czasu rozmowy. Wyraz zdecydowania, pewności. Gestykuluje dłońmi. Lekko odwraca głowę w bok. Lekko napina ciało, gdy zaczyna mówić. Trzyma dłonie otwarte. Patrzy prosto w oczy.

101 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Przebieg procesu negocjacyjnego Przygotowanie do negocjacji. Faza wstępna. Faza środkowa. Faza końcowa. Przygotowanie do negocjacji. Faza wstępna. Faza środkowa. Faza końcowa.

102 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Przygotowanie 1. Zdefiniowanie przedmiotu negocjacji. 2. Analiza celów negocjatora. 3. Analiza celów partnera negocjacyjnego. 4. Określenie obszaru negocjacji. 5. Analiza argumentacji w negocjacjach. 6. Analiza trudności w negocjacjach. 7. Analiza pułapek w negocjacjach. 8. Określenie BATNY. 9. Wybór strategii.

103 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Skład zespołu negocjacyjnego 1. Kierownik zespołu negocjacyjnego 2. Rzecznik zespołu 3. Twardy(a) facet(ka) 4. Miękki(a) facet(ka) 5. Analityk informacji 6. Analityk zachowań 7. Doradcy

104 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Analiza celów Zastanów się, jakie są główne obszary przyszłych negocjacji. Postaraj się Zastanów się, jakie są główne obszary przyszłych negocjacji. Postaraj się wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do 10). wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do 10)

105 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa OBSZARMINIMUMMAXIMUMWAŻNOŚĆMOTYWACJA STRUKTURA CELÓW Wpisuj zagadnienia (obszary) poczynając od najważniejszych

106 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa CELE PARTNERA Zastanów się, jakie są główne obszary negocjowania problemów może widzieć Zastanów się, jakie są główne obszary negocjowania problemów może widzieć Twój przyszły partner negocjacji. Spróbuj spojrzeć na całość jego oczami. Weź też pod uwagę różnice, jakie mogą występować pomiędzy waszymi Twój przyszły partner negocjacji. Spróbuj spojrzeć na całość jego oczami. Weź też pod uwagę różnice, jakie mogą występować pomiędzy waszymi podejściami, wynikające z różnych pozycji zawodowych, grup zawodowych, z którymi jesteście związani, wykształcenia, przekonań, itd. Postaraj się wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do 10). podejściami, wynikające z różnych pozycji zawodowych, grup zawodowych, z którymi jesteście związani, wykształcenia, przekonań, itd. Postaraj się wyróżnić ok. siedmiu podstawowych obszarów (od 5 do 10)

107 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa OBSZARMINIMUMMAXIMUMWAŻNOŚĆMOTYWACJA STRUKTURA CELÓW PARTNERA Wpisuj zagadnienia (obszary) poczynając od najważniejszych

108 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Zagadnienie Ważność dla Mnie Partnera Moje Min. Max Partnera Motywacja Moja Partnera PORÓWNANIE CELÓW STRON NEGOCJACJI

109 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa LISTA ARGUMENTÓW ARGUMENTACJA SPOSOBY WYJŚCIA DLACZEGO? SŁABE STRONY

110 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa LISTA ARGUMENTÓW ARGUMENTACJA PARTNERA SPOSOBY WYJŚCIA DLACZEGO? SŁABE STRONY

111 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Na czym polega trudność? Kilka pomysłów na przełamywanie impasu w negocjacjach TRUDNOŚCI W NEGOCJACJACH

112 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Pułapki PUŁAPKI SPOSOBY WYJŚCIA

113 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa BATNABATNA 1. Koszt stosowania dolnej linii. 2. Poznaj swoją BATNA. 3. Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNY. 4. Im lepsza BATNA, tym większa siła. 5. Zastanów się na BATNA drugiej strony.

114 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa 1. Uczestnicy są przyjaciółmi Styl kooperacyjny (miękki) Porównanie trzech głównych stylów negocjowania (I) (na podstawie: Fisher, Ury, s. 35) 2. Celem jest porozumienie 3. Ustępuj dla podtrzymania kontaktów 4. Traktuj problem i ludzi delikatnie 5. Ufaj innym 6. Łatwo zmieniaj stanowisko Uczestnicy są wrogami Styl rywalizacyjny (twardy) Celem jest zwycięstwo Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów Bądź twardy wobec ludzi i problemu Nie ufaj innym Okopuj się na swym stanowisku Uczestnicy rozwiązują wspólny problem Styl rzeczowy (zasadniczy) Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze Oddzielaj ludzi od problemu Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu Postępuj niezależnie od zaufania Koncentruj się na zadaniu, a nie na stanowiskach 7. Składaj ofertyStosuj groźbyBadaj stan interesów

115 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa 8. Ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować Styl kooperacyjny (miękki) Porównanie trzech głównych stylów negocjowania (II) 9. Przyjmij jednostronne ustępstwo dla dobra porozumienia 10. Szukaj jednego rozwiązania aprobowane- go przez druga stronę 11. Nalegaj na zawarcie porozumienia 12. Staraj się unikać koncertu życzeń (*) Maskuj, ukrywaj dolną granicę akceptacji Styl rywalizacyjny (twardy) Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów Szukaj jednego rozwiązania korzystnego tylko dla ciebie Nalegaj na przyjęcie twego stanowiska Staraj się zwyciężyć w koncercie życzeń Unikaj formowania dolnej granicy Styl rzeczowy (zasadniczy) Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron Szukaj wielu możliwości, wybierzesz jedną później Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń 13. Poddawaj się presjiWywieraj presję Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji (*) koncert życzeń oznacza stawianie ofert wynikających z subiektywnego widzi-mi-się stron, a nie z obiektywnych układów.

116 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Faza wstępna 1. Zapoznanie się partnerów negocjacyjnych. 2. Określenie reguł postępowania. 3. Zdefiniowanie interesów negocjatora i partnera negocjacyjnego 4. Przedstawienie oczekiwań negocjatorów. 5. Sformułowanie obszarów negocjacyjnych.

117 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Faza środkowa 1. Przekonywanie się nawzajem partnerów negocjacyjnych. 2. Ustępowanie. 3. Wypracowanie wspólnego stanowiska. Faza końcowa 1. Akceptowanie przez partnerów negocjacyjnych rozwiązań wypracowanych podczas negocjacji. 2. Zawarcie porozumienia.

118 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Rozpoczęcie negocjacji Efekt pierwszego wrażenia. Prezentacja zespołu. Prezentacja przedsiębiorstwa. Prezentacja oferty. Efekt pierwszego wrażenia. Prezentacja zespołu. Prezentacja przedsiębiorstwa. Prezentacja oferty.

119 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Przygotowanie do wypowiedzi Należy odpowiedzieć na następujące pytania: 1.Kto? W jakiej roli występujesz? Jakie są Twoje mocne strony? 2.Do kogo? Jakie jest audytorium? Jaki jest poziom słuchaczy? Jakie są ich oczekiwania? 3.W jakim celu? Co chcesz osiągnąć w czasie wystąpienia? 4.Co chcesz powiedzieć? Jakie informacje chcesz przekazać? 5.Jak masz wystąpić? Jakie argumenty będziesz używał? 6.Kiedy? Ile czasu masz na wystąpienie? Jaka to będzie pora dnia? Czy przed Tobą było inne wystąpienie? Co czeka słuchaczy po Twoim wystąpieniu?

120 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Struktura wypowiedzi Zacznij od tego, że powiesz, co chcesz powiedzieć, potem powiedz to, a na zakończenie powiedz co powiedziałeś. Grenville Janner 1. Wstęp 2. Motywacja 3. Plan 4. Treść (podział na części) 5. Podsumowanie 6. Zakończenie

121 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Postawa motywacja do mówienia pozytywne nastawienie do słuchacza odwaga wygląd – zjawisko aureoli należy patrzeć na poszczególne osoby, a nie na całą grupę, kontakt wzrokowy z rozmówcą życzliwa twarz gestykulacja – swobodne naturalne ruchy komfortowa pozycja poruszanie się nie należy używać adaptatorów

122 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Sposób mówienia Czas, intonacja, tempo mówienia, wyraźna wymowa, siła głosu, stanowczość wypowiedzi, pauzy, powtórzenia, zwracanie się bezpośrednio do odbiorcy, wciąganie odbiorcy w tok swojego myślenia.

123 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Przekazywana treść Powiedz to, co jest im potrzebne, nie wszystko, co ty wiesz komplementy – technika pochlebstw język dostosowany do rozmówcy język korzyści szczegółowość wypowiedzi krótkie, komunikatywne zdania uzasadnianie wypowiedzi wyjaśnianie pojęć

124 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa nie używa się modnych, popularnych w danej chwili wyrażeń przykład z życia – technika społecznego dowodu słuszności słowa kluczowe używanie argumentu legalizmu nie używa się skrótów nie stosuje się wyliczanek pytania refleksyjne zastanowienie się nad odpowiedzią na pytanie przygotowanie gruntu do wypowiedzi konkretna odpowiedź na pytania odpowiedź na pytania trudne Przekazywana treść Powiedz to, co jest im potrzebne, nie wszystko, co ty wiesz cd.

125 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa PrezentacjaPrezentacja Powinna: 1.być kompletna, w pełni usuwać dotychczasowe wątpliwości partnera negocjacyjnego co do oferowanych produktów lub umacniać dotychczasową dobrą opinię o nich, 2. usuwać z pola widzenia konkurencje (jednak bez wyraźnej aluzji pod jej adresem) stwarzając wrażenie, że tylko nasza propozycja jest w stanie rozwiązać problem partnera, 3. być jasna i nie pozostawiać wątpliwości ani możliwości nie zrozumienia propozycji przez partnera negocjacyjnego, 4. pozyskać zaufanie partnera negocjacyjnego.

126 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Prezentacja - c.d. Zalecenia dotyczące prezentacji: Co robić: dbać o prostotę, używać najmniejszej liczby słów, używać kluczowych słów, kluczowych zwrotów, wykorzystywać wizualizację dla zebrania prezentacji w całość, stosować raczej diagramy, niż liczby. Czego nie robić: nie bawić się w wizualizację tego, co może być powiedziane, nie rywalizować ze swymi pomocami, pozwolić im mówić za siebie, nie przedstawiać obrazów bez ich objaśnienia, nie mówić do swoich obrazów.

127 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Taktyki negocjacyjne - faza końcowa Taktyka wprowadzenia nadcelu, Taktyka absorpcji protestu, Taktyka modelowania zachowania, Taktyka zachęcania drugiej strony do mówienia, Taktyka skubania, Taktyka czynów dokonanych, Taktyka wycofania oferty. Taktyka wprowadzenia nadcelu, Taktyka absorpcji protestu, Taktyka modelowania zachowania, Taktyka zachęcania drugiej strony do mówienia, Taktyka skubania, Taktyka czynów dokonanych, Taktyka wycofania oferty.

128 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Czynniki wpływające na efektywność negocjacji handlowych Czynniki wpływające na efektywność negocjacji handlowych 1. Znajomość produktu lub usługi, którą sprzedajemy. sprzedajemy. 2. Znajomość swoich atutów. 3. Rozpoznawanie potrzeb partnera negocjacyjnego. negocjacyjnego. 4. Uwodzenie partnera negocjacyjnego. 5. Dawanie satysfakcji partnerowi negocjacyjnemu. 6. Dbanie o stałych partnerów negocjacyjnych. 7. Rozpoznanie taktyki partnera negocjacyjnego. 8. Znajomość argumentacji cenowej. 9. Umiejętność rozpoznania gotowości partnera negocjacyjnego do finalizowania kontraktu. negocjacyjnego do finalizowania kontraktu.

129 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Przyczyny uniemożliwiające współpracę partnera negocjacyjnego z konkurencją Przyczyny uniemożliwiające współpracę partnera negocjacyjnego z konkurencją 1. Złe doświadczenie odnośnie współpracy klienta z konkurencją. 2. Niemożność sprostania przez konkurencję terminom wyznaczonym przez partnera negocjacyjnego. 3. Zła opinia o konkurencji na rynku. 4. Nie gwarantowanie przez konkurencję serwisu.

130 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Psychologiczne typy klientów Ja lub inni. Zadaniowiec. Szczegółowiec. Problemowiec Dziura w całym. Ja lub inni. Zadaniowiec. Szczegółowiec. Problemowiec Dziura w całym.

131 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Rozpoznanie potrzeb partnera negocjacyjnego 2. Wciągnięcie partnera negocjacyjnego do rozmowy handlowej. 3. Stworzenie punktu wyjścia do dalszych negocjacji 1. Ustalenie wstępnie, czego chce partner negocjacyjny.

132 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Nieujawnione potrzeby klienta 1. Uznanie jego za osobę kompetentną. 2. Nielubienie przez niego kłopotów. 3. Pragnienie uniknięcia dodatkowych czynności przy zakupie. 4. Pragnienie bycia uznanym za sympatycznego i uczciwego. 5. Oczekiwanie pomocy w podjęciu trudnej decyzji. 6. Rozumienie przedstawionej oferty. 7. Lubienie bycia wysłuchanym.

133 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Czynniki powodujące poczucie zrobienia dobrego interesu 1. Uzyskana cena w negocjacjach. 2. Potwierdzenie dobrego gustu partnera. 3. Potwierdzenie zrobienia dobrego interesu przez osobę trzecią. 4. Wysoka jakość towaru, gwarantująca jego trwałość. 5. Premia dodana do zakupu.

134 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Dbanie o stałych partnerów negocjacyjnych 1. Zasięganie informacji na temat sprzedanych produktów. 2. Przedstawianie im nowych ofert. 3. Udzielenie pewnych bonifikat. 4. Wysyłanie życzeń z okazji świąt.

135 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Rozpoznanie taktyk partnera negocjacyjnego 1. Taktyka dużego zamówienia. 2. Taktyka straszenia konkurencją. 3. Taktyka wredny(a) facet(ka) – miły(a) facet(ka). 4. Taktyka decyzji ostatecznych.

136 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Metody argumentacji cenowej 1. Metoda porównywania z innymi wydatkami. 2. Metoda preferująca jakość. 3. Metoda porównawcza z innym towarem. 4. Metoda usług kompleksowych. 5. Metoda jedynej okazji. 6. Metoda rekomendacji. 7. Metoda wpływania na podświadomość partnera negocjacyjnego.

137 Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Pytania mogące świadczyć o chęci zakończenia negocjacji dotyczą 1. Terminu dostawy. 2. Metody płatności. 3. Nieistotnych cech oferty lub produktu. 4. Terminu aktualności oferty.


Pobierz ppt "Dr Piotr Wachowiak Katedra Zarządzania w Gospodarce Szkoła Główna Handlowa Negocjacje."

Podobne prezentacje


Reklamy Google