Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

1 Document number Roland Berger Strategy Consultants Optymalizacja działalności na stacjach paliw Konferencja Stacja Paliw – Nowy Przemysł Warszawa, 4.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "1 Document number Roland Berger Strategy Consultants Optymalizacja działalności na stacjach paliw Konferencja Stacja Paliw – Nowy Przemysł Warszawa, 4."— Zapis prezentacji:

1 1 Document number Roland Berger Strategy Consultants Optymalizacja działalności na stacjach paliw Konferencja Stacja Paliw – Nowy Przemysł Warszawa, 4 maja 2005

2 2 Document number Roland Berger Strategy Consultants Zawartość A.Trendy na europejskich detalicznych rynkach paliw B.Polski detaliczny rynek paliw na tle innych krajów C.Optymalizacja działalności na stacjach paliw Niniejszy dokument został przygotowany do wyłącznego użytku naszych klientów. Stanowi on streszczenie i nie jest w pełni kompletny bez przygotowanych szczegółowych analiz i ustnej prezentacji. Dokument nie powinien być przekazywany osobom trzecim bez uprzedniej zgody Roland Berger Strategy Consultants

3 3 Document number A.Trendy na europejskich detalicznych rynkach paliw

4 4 Document number Roland Berger Strategy Consultants Najważniejsze trendy na detalicznych rynkach paliw w Europie Wiodące koncerny Nowi konkurenci (hipermarkety) Stacje niezależne Stacje bezobsługowe Gracze rynkowi Stacje paliw Nowe produkty Sprzedaż poza-paliwowa

5 5 Document number Roland Berger Strategy Consultants Na międzynarodowych rynkach obserwuje się trendy konsolidacyjne Strategie międzynarodowych koncernów paliwowych 1 WIODĄCE KONCERNY Uczestnicy fuzji na rynkach europejskich Po konsolidacji Działania Nowe logo firmy BP Wycofanie marki AMOCO Segmentacja regionalna Rezygnacja z marki DEA (przyczyny: koszty funkcjonowania i problemy w pozycjonowaniu marek w Niemczech) Nowe logo i nazwa firmy Rezygnacja z marki Fina Total - marka premium, Elf - ekonomiczna Niemcy (wycofanie się z Czech) Wsch. Wybrzeże USA, Europa, Azja Dyskonty (Francja)

6 6 Document number Roland Berger Strategy Consultants Super- i hipermarkety stają się coraz większym wyzwaniem dla sieci stacji paliw 2 NOWI KONKURENCI Wskaźnik efektywności rynkowej (MER) 3) Udział w rynku wg sprzedaży [%] 44.6% 1.4 Francja 24.6% 2.7 Wlk. Brytania 3.3% 1.5 Portugalia 2.8% 6.6 Belgia 2.4%4.2Szwajcaria 2.4% 1.6 Hiszpania 2.2% 5.2 Polska 0.9% 3.0 Holandia 0.1% 1.0 Włochy 0.0%0.0 Austria 0.0% 0.0 Irlandia KrajMER Udział 2) Udział w rynku oraz wskaźnik efektywności rynkowej (MER) stacji prowadzonych przez super- i hipermarkety 1) Źródło: Wood McKenzie, analiza Roland Berger 1) Skumulowane 2) Wg sprzedaży 3) Udział w rynku wg sprzedaży / udział w rynku wg liczby stacji Wielkość sprzedaży Francja (Lecrerc 8%, Carrefour 15%) Wlk. Brytania (Tesco 9%, Sainsbury 7%) Polska Belgia Szwajcaria Holandia Hiszpania Portugalia Włochy Austria

7 7 Document number Roland Berger Strategy Consultants Niezależne stacje muszą konkurować z hipermarketa- mi i tanimi sieciami zarządzanymi przez koncerny Rozwój stacji niezależnych – tzw. white pumpers 3 STACJE NIEZALEŻNE Rosnąca konkurencja ze strony super- i hipermarketów oraz ekonomicznych sieci – nacisk na obniżanie cen Łączenie się i tworzenie własnych marek (np. Delfin w Polsce), poszukiwanie efektów synergii poprzez wspólne zakupy paliw, inwestycje, marketing, energii etc. Koncentracja na niszach rynkowych (przede wszystkim mniej atrakcyjne lokalizacje z punktu widzenia czołowych koncernów – np. greckie wyspy) Źródło: Analiza Roland Berger

8 8 Document number Roland Berger Strategy Consultants Paliwa przestają być tzw. produktem commodity – przede wszystkim przez działania dywersyfikacyjne Rozwój produktów paliwowych 4 NOWE PRODUKTY Koncerny paliwowe dokonują dywersyfikacji swoich produktów (np. Shell V-Power lub BP Ultimate), dzięki czemu paliwa przestają być typowym commodity (tzn. produktem o podobnych właściwościach, ale różnej cenie) Aspekty ekologiczne odgrywają nadrzędną rolę w procesach dywersyfikacji produktów (np. paliwa wodorowe)

9 9 Document number Roland Berger Strategy Consultants Rozwój sprzedaży poza-paliwowej powoduje, że stacje muszą konkurować również z innymi usługodawcami Sprzedaż produktów i usług poza-paliwowych na stacjach 5 SPRZEDAŻ POZA-PALIWOWA Konieczność konkurowania z sieciami fast-foodów, małymi sklepami, … Produkty / kategorie Rozszerzanie oferty wynikające z malejących marż w sprzedaży paliw (np. Niemcy) Nacisk na sprzedaż produktów ekologicznych, głównie: słodycze, przekąski, dania gorące, piwo, napoje chłodzące Zarządzanie markami, zarządzanie półką oraz category management, strategie portali Usługi Oferowanie usług również klientom niezmotoryzowanym (np. mycie i naprawa rowerów) Rozwój usług w różnym stopniu w różnych krajach (np. popularne myjnie samochodowe na stacjach w Austrii i Niemczech) Źródło: Analiza Roland Berger

10 10 Document number Roland Berger Strategy Consultants Koncepcja bezobsługowych stacji paliw przyjmuje się na wielu rynkach Rozwój stacji bezobsługowych 6 STACJE BEZOBSŁUGOWE Popularne szczególnie w krajach skandynawskich, Holandii, Francji oraz Szwajcarii Międzynarodowe koncerny wprowadzają stacje bezobsługowe na rynkach, na których są one popularne (np. Shell w Finlandii i Holandii (Tinq) albo sieć 123 należąca do Statoil w Danii) Wejście na rynki środkowo- i wschodnioeuropejskie (Fortum w Polsce i Krajach Bałtyckich) Źródło: Analiza Roland Berger

11 11 Document number B.Polski detaliczny rynek paliw na tle innych krajów

12 12 Document number Roland Berger Strategy Consultants Sprzedaż paliw na polskich stacjach jest niższa niż w rozwiniętych krajach zachodnioeuropejskich … Liczba pojazdów, stacji paliw oraz sprzedaż paliw na mieszkańca ) Źródło: Analiza Roland Berger Liczba pojazdów na mieszkańca Liczba stacji paliw na mieszkańca Sprzedaż paliw na mieszkańca 1) Dane częściowo 2002 Polska Irlandia Grecja Finlandia Holandia Belgia Portugalia Austria Francja Hiszpania

13 13 Document number Roland Berger Strategy Consultants … A także krajach, które w ubiegłym roku przystąpiły do Unii Europejskiej Liczba pojazdów, stacji paliw oraz sprzedaż paliw na mieszkańca w Europie Środkowowschodniej ) Źródło: Analiza Roland Berger Liczba pojazdów na mieszkańca Liczba stacji paliw na mieszkańca Sprzedaż paliw na mieszkańca 1) Dane częściowo 2002, kraje pisane kursywą nie są członkami UE Polska Rumunia Bułgaria Ukraina Litwa Łotwa Estonia Słowenia Czechy Węgry Chorwacja Słowacja

14 14 Document number Roland Berger Strategy Consultants Najważniejsze trendy w rozwoju polskiego rynku na tle innych krajów środkowoeuropejskich Prognozowany wzrost konsumpcji Rosnąca Konkurencja (międzynarodowi gracze na rynku) 12 Konieczność stałej optymalizacji działań w celu sprostania wyzwaniom 3

15 15 Document number Roland Berger Strategy Consultants W Polsce, podobnie jak i w innych krajach środkowo- europejskich, popyt na paliwa będzie wzrastał CzechyWęgryPolskaRumunia Popyt na paliwa [mln ton] Źródło: Analiza Roland Berger CAGR 4,1% CAGR 1,5% CAGR 3,6% CAGR 1,2% Wysokiej jakości przetworzone produkty Wymagania klientów dotyczące wysokiej jakości produktów (z niską zawartością siarki) renomowanych marek Specyficzne trendy w różnych krajach Oczekiwane zmiany w trendach charakterysty- cznych dla różnych krajów (np. wzrost zużycia olejów napę- dowych przy równocze- snym spadku sprzedaży olejów opałowych) Rozwój największych odbiorców Długoterminowy wzrost popytu wynikający z rozwoju innych sektorów (transport, budowa dróg, energetyka, przemysł stalowy, etc.) Wpływ regulacji na zachowanie klientów Zachowanie klientów uzależnione w dużym stopniu od polityki fiskalnej (bio diesel albo korzyści podatkowe dla odbiorców gazu płynnego, etc.) 1 WZROST KONSUMPCJI

16 16 Document number Roland Berger Strategy Consultants Najbardziej efektywnymi graczami na polskim rynku są międzynarodowe koncerny paliwowe Udział w rynku oraz wskaźnik efektywności rynkowej (MER), 2004 Źródło: Spółki, analiza Roland Berger 1) Skumulowane 2) Udział w rynku wg sprzedaży / udział w rynku wg liczby stacji Wielkość sprzedaży Wskaźnik efektywności rynkowej (MER) 2) Niezależne stacje 1) PKN Orlen Lotos Statoil BP Shell Conoco (Jet) ExxonMobil (Esso) Neste Udział w rynku wg sprzedaży [%] Super- i hipermarkety PKN Orlen Lotos BP Shell Statoil Conoco Neste Esso Hipermarkety Niezależni W sumie Firma 1, ,158 6,635 StacjeMER 2 ROSNĄCA KONKURENCJA

17 17 Document number Roland Berger Strategy Consultants Międzynarodowe koncerny mogą, jak w Grecji, uzyskać nawet prawie 50%-owy udział w rynku PolskaWęgryRumuniaGrecja Źródło: Analiza Roland Berger Udziały rynkowe [%] Międzynarodowe koncernyNajwięksi krajowi gracze 1) Pozostali - niezależne stacje 1) Polska: PKN Orlen oraz Lotos, Węgry: MOL, Grecja: Hellenic Petroleum, Avin, Elinoil, Kmoil oraz Dracoil Wg liczby stacji Wg wolumenu sprzedaży Wg liczby stacji Wg wolumenu sprzedaży Wg liczby stacji Wg wolumenu sprzedaży Wg liczby stacji Wg wolumenu sprzedaży 2 ROSNĄCA KONKURENCJA

18 18 Document number Roland Berger Strategy Consultants Wzrost konkurencji rynkowej powoduje, że czołowi gracze poszukują możliwości wzrostu Przykłady działań w celu utrzymania (zdobycia) przewagi konkurencyjnej Źródło: Analiza Roland Berger 2 ROSNĄCA KONKURENCJA - PRZYKŁADY Międzynarodowe koncernyCzołowi gracze krajowiPozostali gracze Prowadzenie stacji bezobsługowych (Neste) Programy lojalnościowe – współpraca z partnerami strategicznymi (BP, Shell, Statoil) Nowe produkty (Shell, BP) Rozwój działalności poza- paliwowej (BP, Shell, Statoil) Wycofanie się z rynku w przypadku, gdy masa krytyczna nie może zostać osiągnięta (Total) Budowa nowych stacji Wprowadzenie strategii dwóch marek (PKN Orlen) Programy lojalnościowe B2B oraz B2C (PKN Orlen, Lotos) Budowa lub przejmowanie stacji (PKN Orlen, Lotos) Grupowanie się dotychczas niezależnych graczy (Delfin) Rozwój działalności paliwowej przez super- i hipermarkety (Geant, E.Lecrerc, Auchan)

19 19 Document number C.Optymalizacja działalności na stacjach paliw

20 20 Document number Roland Berger Strategy Consultants Efektywność rynkowa oraz koszty operacyjne stacji mają najbardziej znaczący wpływ na wyniki firmy … Czynniki wpływające na rentowność sprzedaży detalicznej – badania Roland Berger Źródło: Roland Berger Gracz A (maks. poniżej przeciętnej) Gracz B (maks. powyżej przeciętnej) Przeciętna rentowność na stacjach paliw Różnica efektyw- ności Efektywność rynkowa (lokalizacja, wyposażenie stacji, polityka cenowa) Marże na sprzedaży poza- paliwowej oraz koszty operacyjne stacji Efektywność operacyjna centrali Amortyzacja i pozostałe koszty 5% 15% 30% 50%

21 21 Document number Roland Berger Strategy Consultants … W tym celu rekomendujemy pragmatyczny program optymalizacji sieci Podejście firmy Roland Berger do optymalizacji sieci Źródło: Roland Berger Zakres Wyniki Analiza pot- encjału sieci Analiza potencjału sprzedaży poza- paliwowej Ustalenie potencjałów wzrostu dla poszczególnych stacji (benchmark) Ustalenie priorytetów działań Definicja ram strategicznych dla sieci Przeprowadzenie segmentacji sieci (np. segment A, segment B, segment C, stacja do sprzedania) Ustalenie koncepcji i narzędzi do reali- zacji potencjałów Zdefiniowanie szczegółowego planu działań wdrożeniowych Opracowanie nowej organizacji firmy Szybkie działania Wprowadzenie nowych struktur organizacyjnych Bieżące wdrażanie na poziomie poszczególnych stacji paliw 1 Strategia sieci 2 Uszczegóło- wienie 3 Wdrożenie 4 Zrozumienie potencjałów w sprzedaży poza- paliwowej Działania z ustalonymi priorytetami Ramy strategiczne dla poszczególnych segmentów Alokacja stacji Optymalna oferta produktów i usług poza-paliwowych Plan rozwoju sieci Nowa organizacja firmy dostosowana do nowej segmentacji Wdrożenie programy i realizacja potencjałów

22 22 Document number Roland Berger Strategy Consultants W pierwszym kroku następuje analiza potencjału sieci w celu określenia zakresu niezbędnych zmian Analiza potencjałów sieci Analiza potencjałów oszczędnościowych na poziomie stacji poprzez modele symulacyjne oraz benchmark ze zmiennymi: –Marże w sklepie i pozostałych usługach –Najważniejsze rodzaje kosztów Obecne wyniki w sprzedaży poza- paliwowej (na poziomie stacji) Niezbędne zmiany do uzyskania poziomu najlepszych stacji paliw Ocena istniejących narzędzi i procesów do zarządzania stacjami (np. planowanie biznesowe, zarządzanie kategorią) w celu identyfikacji działań naprawczych Identyfikacja potencjałów oszczędnościowych na poziomie stacji biorąc pod uwagę ich specyficzną charakterystykę 1 ANALIZA POTENCJAŁU SIECI Potencjalne wyniki w sprzedaży poza- paliwowej (na poziomie stacji) Źródło: Roland Berger

23 23 Document number Roland Berger Strategy Consultants Poprzez użycie modelów symulacyjnych dokonuje się analizy – wykorzystanie danych benchmarkowych Modele kosztów stacji paliwModele marż stacji paliw Potencjał poprawy Wewnętrzne i zewnętrzne czynniki (sprzedaż paliw, powierzchnia sklepu, lokalizacja, …) Wewnętrzne i zewnętrzne benchmarki Różne specyfikacje stacji Wewnętrzne i zewnętrzne benchmarki Koszt Marża Efektywność stacjiPotencjalna marża Modele symulacyjne Oczekiwana dewiacja Specyfikacja stacji 1 ANALIZA POTENCJAŁU SIECI Źródło: Roland Berger Potencjał poprawy

24 24 Document number Roland Berger Strategy Consultants W fazie analizy ustala się priorytety dla późniejszych działań Ustalanie priorytetów dla dalszych działań Projekty z najwyższym priorytetem wdrożenia Wprowadzenie w drugim etapie Wartość dodana Wysoka Możliwość wdrożenia Niska Wysoka np. dopasowanie procesu planowania biznesowego np. narzędzie do optymalizacji asortymentu np. nowa koncepcja marketingu dla myjni Projekt naprawczy Źródło: Roland Berger 1 ANALIZA POTENCJAŁU SIECI

25 25 Document number Roland Berger Strategy Consultants Potencjały poprawy w rozbiciu na rodzaje SklepFast FoodMyjniaKoszty personalne Koszty operacyjne Udział dealera Udział firmy paliwowej Potencjał na stacji paliw Optymalizacja asortymentu i poprawa jakości usług Ustalanie celów dla redukcji kosztów Potencjały oszczędności zarówno poprzez optymali- zację oferty, jak i kosztów funkcjonowania stacji Projekt ~ 1,000 stacji paliw CODO 1 ANALIZA POTENCJAŁU SIECI – PRZYKŁAD PROJEKTU Źródło: Roland Berger

26 26 Document number Roland Berger Strategy Consultants Dwa podstawowe elementy optymalizacji słabo działających stacji paliw Zmiana pozycjonowania rynkowego stacji Działania w celu zmiany pozycjonowania obejmują: –Branding –Poziomy usług –Dopasowanie cena- wolumen (lokalna konkurencja) Optymalizacja kosztów na poziomie stacji, wykorzystanie strategicznych i operacyjnych potencjałów … Potencjał optymalizacji marż na stacjach paliw oraz redukcji kosztów administra- cyjnych Dopasowanie organizacji centralnej oraz sprzedaży do wymaganego poziomu Inny zakres wsparcia dla stacji typu premium i ekonomiczne ze strony centralnej organizacji handlowej Inne nakłady na reklamę i promocję w zależności od statusu stacji Inne nakłady na szkolenia i programy lojalnościowe w zależności od statusu stacji... Źródło: Roland Berger Elementy prowadzące do optymalizacji sieci 3 STRATEGIA SIECI

27 27 Document number Roland Berger Strategy Consultants W fazie uszczegółowienia opracowuje się dokładną strategię sieci i potencjały oszczędności na stacjach Źródło: Roland Berger Realizacja potencjałów oszczędnościUszczegółowienie strategii sieci Końcowa selekcja (stacja po stacji) bazująca na analizach zobowiązań wynikających z umów oraz ocena lokalnych pracowników sprzedaży Definicja planu wdrożeniowego na poziomie stacji z przykładowymi rekomendacjami sprzedać, zmodernizować, dokonać re-brandingu (działanie, odpowiedzialne osoby, terminy) Wprowadzenie strategii zewnętrznej komunikacji w celu wyjaśniania konieczności zmian interesariuszom (dealerzy, klienci, …) Opracowanie narzędzi zarządczych w celu realizacji potencjałów w działalności poza-paliwowej, np. –Planowanie biznesowe –Optymalizacja asortymentu w sklepie –Zarządzanie kategoriami Wprowadzenie procesu zarządzania zmianą w celu wsparcia wdrożenia Definicja planów działań dla poszczególnych stacji paliw w celu realizacji potencjałów oszczędnościowych (działanie, odpowiedzialne osoby, terminy) 4 USZCZEGÓŁOWIENIE

28 28 Document number Roland Berger Strategy Consultants Potencjały oszczędnościowe zostają wdrożone na poziomie poszczególnych stacji Działania w pierwszym roku wdrażania (przykłady) Umowy taryfowe z różnymi dostawcami energii zastąpione przez jedną umowę ramową (TPA) z jednym dostawcą Optymalizacja asortymentu na półce i związany z tym wzrost marż (240 produktów wycofanych, 110 dodanych; 35% cen wzrosło, 15% cen zmalało) Redukcja godzin otwarcia w tygodniu Dwóch pracowników na pełnych etatach zastąpionych przez etaty w niepełnym wymiarze czasu Adaptacja sklepu do nowej koncepcji dla niezmotoryzowanych włącznie z wyglądem sklepu (inwestycja 10 tys. EUR) Źródło:Roland Berger 4 WDROŻENIE – PRZYKŁAD PROJEKTU Stacja … Stacja B Potencjały poprawy [EUR] Sklep Fast Food Myjnia Pozostałe usługi Koszty personelu Koszty operacyjne Pozostałe Sprzedaż Marże/koszty Struktura biznes planu Stacja A


Pobierz ppt "1 Document number Roland Berger Strategy Consultants Optymalizacja działalności na stacjach paliw Konferencja Stacja Paliw – Nowy Przemysł Warszawa, 4."

Podobne prezentacje


Reklamy Google