Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Kompetencje społeczne menadżera zespołu sprzedażowego Tomasz Ochinowski wyró ż niony przez firmę Institute for International Research. Polska tytułem Trener.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Kompetencje społeczne menadżera zespołu sprzedażowego Tomasz Ochinowski wyró ż niony przez firmę Institute for International Research. Polska tytułem Trener."— Zapis prezentacji:

1 kompetencje społeczne menadżera zespołu sprzedażowego Tomasz Ochinowski wyró ż niony przez firmę Institute for International Research. Polska tytułem Trener roku 2006 psycholog społeczny z Zakładu Socjologii WZ UW, szkoleniowiec, wyró ż niony przez firmę Institute for International Research. Polska tytułem Trener roku 2006 Andrzej Worotyński trener i organizator szkoleń, posiada kilkunastoletnią praktykę na stanowisku menadżera zespołów sprzedażowych, doktorant UW

2 Z warszawskich tradycji budowania zespołów sprzedażowych Leopold Tyrmand Zły

3 Kup Pan cegłę standardy i warunki obsługi klienta oraz potrzebne do tego umiejętności sposoby kształcenia umiejętności pracowników kompetencje społeczne menedżera zespołu sprzedażowego

4 Kompetencje menedżera zespołu sprzedażowego są kluczem, czy wytrychem do sukcesu ?

5 Podstawowa kompetencja ? Zdolność do scisłego powiązania głównej strategii organizacji ze skutecznym zarządzaniem zasobami ludzkimi

6 ZARZĄDZANIE PRACOWNIKAMI DZIAŁU SPRZEDAŻY wykorzystanie posiadanego potencjału zaangażowanie Integracja interesów firmy i pracowników pracowników w zespołach doskonalenie,rozwój, inspiracja identyfikacja ukrytych talentów optymalizacja obsadzanych stanowisk

7 Rzadko odnosimy sukcesy w pracy, jeżeli nie wykonujemy jej z zadowoleniem Dale Carnegie

8 Sukcesem firmy jest sumą sukcesów poszczególnych pracowników zatem: wszyscy są odpowiedzialni za sukces firmy

9 Sukces Działu Sprzedaży Drużyna sportowa: Zespół ? wspólny cel/strategia podział zadań dobra komunikacja współodpowiedzialność wsparcie mobilizacja

10 SUKCES DZIAŁU SPRZEDAŻY świadomość celów zrozumienie i akceptacja celów jasno określone zasady, normy i wartości podział na role właściwe kompetencje drożna komunikacja wzajemne wsparcie

11 MENADŻER SPRZEDAŻY ORGANIZACJA PRACY DZ.SPRZEDAŻY MOTYWACJA ZAANGAŻOWANIE CZYNNOŚCI ZADOWOLENIE SATYSFAKCJA OSIĄGNIĘTY CEL SPRZEDAŻY

12 JAK ZWIĘKSZYĆ SKUTECZNOŚĆ DZIAŁU SPRZEDAŻY Dopasować pracowników do zadań Skoordynować kompetencje i potencjał ludzi do czynności Odpowiednio motywować

13 Menadżer Sprzedaży… Ale jaki? otwarty na ludzi inspirujący wspierający entuzjastyczny kreatywny Fair odważny

14 Wydajność pracy stres/przepracowanie PUNKT KRYTYCZNY

15 ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY WSPIERANIE PRACOWNIKA ROZWÓJ PRACOWNIKA ZNAJOMOŚĆ - CHARAKTERU - DĄŻEŃ - REAKCJI - POTRZEB - ASPIRACJI

16 ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY PLANOWANIE ZATRUDNIENIA - ILOŚCIOWE - JAKOŚCIOWE PLANOWANIE KARIER PRZYGOTOWANIE REZERW WYNAGRODZENIA/MOTYWATORY

17 ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY ZORIENTOWANA MOTYWACJA ODPOWIEDNIE DELEGOWANIE ZADAŃ BUDOWANIE EFEKTYWNYCH/nie efektownych/ ZESPOŁÓW SPRZEDAŻOWYCH ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW ROZLICZANIE

18 ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY OCENA PRACOWNIKA W ZESPOLE - PRZYDATNOŚĆ - DOPASOWANIE - JAKOŚĆ DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI - PRACOWNIKA - SWOICH

19 Rzadko odnosimy sukcesy w pracy, jeżeli nie wykonujemy jej z zadowoleniem Dale Carnegie

20 Dopasowanie – kluczem do sukcesu Większa wydajność Satysfakcja Zaangażowanie Samorealizacja Zadowolenie

21 Konsekwencje niedopasowania Straty Konflikty Demotywacja Niska wydajność Uniki Absencja Błędny kierunek rozwoju Zwolnienia

22 Firmę sukcesu stanowią ludzie o silnej motywacji Motywacja

23 zewnętrznawewnętrzna - pieniądze - rodzina - potrzeby - prestiż - bezpieczeństwo - przynależność - strach - identyfikacja - integracja - samorealizacja - satysfakcja - zadowolenie - pasja - ambicje - rozwój

24 Motywacja Dobra motywacja to motywacja dopasowana do indywidualnych potrzeb pracownika

25 Obszary zastosowania Analiza Profilu Osobowego Rozmowy okresowe Rekrutacja i selekcja Przeglądy kadrowe Analiza czynników motywujących Dobór pracowników w zespole / analiza zespołu Profil kierownictwa przedsiębiorstwa Indywidualny styl zarządzania Zachowania w sytuacjach silnej presji Analiza potrzeb szkoleniowych Analiza stanowisk pracy Konfliktowość w stosunkach międzyludzkich Analiza wydajności pracowników Reorganizacja / restrukturyzacja

26 Jak zwiększyć skuteczność Dz iału S przedaży ? W pełni wykorzystać potencjał kadry Właściwie dopasować ludzi do zadań Odpowiednio motywować

27 Prezes firmy Wdrożenie metody Dyrektorzy działów Kierownicy działów Pracownicy

28 KOMPETENCJE SPOŁECZNE MENADŻERA SPRZEDAŻY

29 Człowiek Zespół Cele

30 Świadomość własnych emocji Empatia – wczucie się w role podwładnego Radzenie sobie z emocjami - własnymi - podwładnego Motywacja do pracy w środowisku sprzedaży - Dostrzeganie sukcesu sprzedaży (równowaga między błędem a sukcesem) Człowiek

31 Integrować Perswadować Współpracować - z członkami zespołu sprzedaży - między działami współpracującymi - zdrowa rywalizacja sprzedażowa( nie wyścig szczurów) Zespół Sprzedaży

32 Jak kształcić kompetencje społeczne men a dżera zespołu sprzedażowego?

33 A może w ogóle nie trzeba rozwijać kompetencji społecznych menedżera zespołu sprzedażowego ? Organizacja typu MP3 Procesor (nowa jakość nadzoru) Liczy się wynik : wewnętrzna KONKURENCJA Celowe skrajne nierówności materialne (the winner takes it all) Peryferia z procesorem łączą transakcje a nie relacje (G.Soros) Wola korporacji jest realizowana konsultanci (np. Jeffrey Sachs w Polsce w 1989r.) – unikanie odpowiedzialności Brak więzi powodem trudności z utrzymaniem autorytetu nieformalnego (częste zmiany kierownictwa, dystans, zarządzanie em) Dystans: peryferia są daleko od centrum

34 I. Mała lojalność wobec organizacji II. Zmniejszanie się zaufania między pracownikami III. Zubożenie wiedzy instytucjonalnej Trzy deficyty społeczne

35 A może jednak ? Czym są w istocie kompetencje społeczne (M. Argyle) ? kompetencja społeczna - zdolność do podejmowania celów zawodowych (np. sprzedawanie) i osobistych wiedza zrozumienie brak niepokoju umiejętności społeczne

36 Umiejętności społeczne wzorce zachowań, które sprawiają, że ludzie są społecznie kompetentni to znaczy zdolni do wywierania wpływu na innych; wpływy te mogą być odnoszone do celów osobistych lub pozaosobistych (np. sprzedawanie) = zawodowe kompetencje społeczne

37 10 sposobów skutecznego rozwoju kompetencji społecznych (M. M. Lombardo i R. W. Eichinger) szczegółowy opis kompetencji (na poziomie zachowań) stworzenie planu uczenie się od innych czytanie biblii danej kompetencji uczenie się z biografii i autobiografii uczenie się na kursach uczenie się z partnerem wyznaczanie ambitnych celów, ale zaczynanie od małego torowanie własnego rozwoju korzystanie z okresowych informacji zwrotnych

38 Torowanie własnego rozwoju wyznaczenie celów rozwojowych i osobistego benchmarkingu prowadzenie dziennika przedstawianie osiągnięć na wykresach świętowanie postępów w rozwoju kompetencji

39 kompetencje rodzinne (family competencies) Palz 2000 umiejętność porozumiewania się (komunikacji interpersonalnej) umiejętności organizacyjne, w tym organizacja czasu pracy możliwości łagodzenia (rozwiązywania) konfliktów możliwości osiągania wytyczonego celu umiejętności rozwiązywania problemów elastyczność działań umiejętności edukacyjne rozwój własnej inicjatywy przeciwdziałanie stresom Co z tego może się przydać men a dżerowi zespołu sprzedażowego?

40 zajęcia, które stanowią wyzwanie i wymagają wprawy skłaniają do skupienia i zmuszają do wysiłku umysł lub ciało jasno sprecyzowane cele natychmiastowa informacja zwrotna zaangażowanie głębokie i bez wysiłku wszystko wydaje się pod kontrolą zatracanie poczucia ja czas przestaje płynąć Warto skorzystać z naturalnych pomocy: Mihaly Csikszentmihalyi Flow (przepływ, uskrzydlenie)

41 osiągnięcie takiego stanu ciała i umysłu jest zależne od człowieka dzieje się tak, gdy próbuje on wykonać coś trudnego a zarazem wartościowego, gdy posiada zdolność świadomego kontrolowania wydarzeń i w jego świadomości panuje porządek częste doświadczanie przepływu umożliwia człowiekowi rozwój (realizowanie nowych celów, uczenie się nowych umiejętności) największe szanse na przeżywanie przepływu mają osoby o osobowości autotelicznej tzn. posiadające kontrolę nad otoczeniem, cechujące się niesamolubną indywidualnością, mające zdolność świeżego i totalnego odbioru rzeczywistości Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie) c.d.

42 Dlaczego pracuję ? No jak to dlaczego… bo muszę!!! Bo to mnie rozwija… Żeby mieć więcej zabawy i przyjemności… Zajęcie Kariera Powołanie

43 No to dlaczego pracuję? Zajęcie - osoby traktujące pracę jako sposób zarabiania pieniędzy. Sama praca nie zawsze dostarcza im przyjemności, chyba, że wiąże się z wysoką pensją. Są to osoby mało lojalne, szukające stale lepiej płatnej pracy i porzucające swoją posadę jeśli tylko nadarzy się taka możliwość. Kariera - osoby, które poszukują w pracy możliwości zrobienia kariery. Angażują się w pracę o ile daje ona możliwości awansu i zwiększania prestiżu społecznego Powołanie - traktujące pracę jak powołanie, jako mającą jakiś wyższy cel. Pracują dla samej pracy. Są też najbardziej zadowoleni z pozostałych aspektów życia (Amy Wrzesniewski)

44 CNOTY Czyś Pan oszalał, Panie Ochinowski?

45 Seligman Prawdziwe szczęście Warunkiem przeżywania przepływu w pracy oraz traktowania jej jako powołania jest możliwość realizacji w niej osobistych cech charakteru, które Seligman nazywa zaletami sygnaturowymi. Generalnie chodzi o względnie stałe cechy, które dana osoba ceni dla nich samych, które chciałaby przekazać swoim potomkom oraz z których wynikają szlachetne działania inspirujące także innych ludzi do podobnych aktywności.

46 Menedżer powinien respektować następujące zasady zarządzania zasobami ludzkimi: 1. Przy doborze pracowników na konkretne stanowiska warto zwracać uwagę na to, by ich zalety sygnaturowe zazębiały się z zakresem obowiązków. 2. Warto pozwolić pracownikom, by - w ramach wyznaczonych przez menedżera celów - mogli ustawić sobie zajęcia w sposób najbardziej dla siebie odpowiedni. Warto zacząć od siebie !!!!

47 MĄDROŚĆ: Ciekawość, Interesowanie się światem, Chęć do nauki, Myślenie krytyczne, Brak uprzedzeń, Pomysłowość, kreatywność, Inteligencja społeczna, interpersonalna, emocjonalna, Dystans poznawczy.

48 ODWAGA: Męstwo i dzielność, Wytrwałość, Pracowitość, Sumienność, Prawość, Szczerość, uczciwość.

49 CZŁOWIECZŃSTWO: Uprzejmość, Dobroć, wielkoduszność, Dawanie i przyjmowanie miłości,

50 SPRAWIEDLIWOŚĆ: Postawa obywatelska, Poczucie obowiązku, Praca zespołowa, Lojalność, Uczciwe i równe traktowanie innych, Zdolności przywódcze.

51 WSTRZEMIĘŹLIWOŚĆ: Samokontrola, Rozwaga, Dyskrecja, Ostrożność.

52 DĄŻENIE DO TRANSCENDENCJI: Poczucie piękna i doskonałości, Wdzięczność, Nadzieja, optymizm, Duchowość, wiara, religijność, Poczucie celu i sensu, Wybaczanie i litość, Wesołość i humor, Zapał, pasja, entuzjazm,

53 Damy radę? Damy radę! Bob Budowniczy Serdecznie dziękujemy za uwagę Tomasz Ochinowski & Andrzej Worotyński


Pobierz ppt "Kompetencje społeczne menadżera zespołu sprzedażowego Tomasz Ochinowski wyró ż niony przez firmę Institute for International Research. Polska tytułem Trener."

Podobne prezentacje


Reklamy Google