Etapy negocjacji. Przygotowanie NEGOCJACJE Etapy negocjacji. Przygotowanie

ETAPY NEGOCJACJI przygotowania negocjacje wstępne, otwarcie rozmów negocjacje właściwe zamknięcie etap końcowy postępowanie po negocjacjach

Najczęstsze błędy popełniane w związku z przygotowywaniem negocjacji brak jasnych celów nieprzygotowanie argumentów niezrozumienie potrzeb drugiej strony nadmierna wiara w spryt i szybkość

PRZYGOTOWANIE Strategiczne Taktyczne Administracyje Dobre przygotowanie to połowa sukcesu Strategiczne Taktyczne Administracyje

Przygotowania Zebranie informacji Przygotowanie strategii

Przygotowania strategiczne Rozeznanie: rynku konkurencji cen sytuacji partnera i jego potrzeb Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzenia.

Przygotowania strategiczne Zebranie koniecznych informacji: o uczestnikach negocjacji (charakter, zainteresowania, prawdopodobne pretensje, jakie mogą zgłosić podczas negocjacji, zachowanie w innych negocjacjach – argumentacja, etc.); o firmie – kontrahencie (standing finansowy, referencje, potrzeby, organizacja firmy); o własnej firmie i produkcie/usłudze; o ofertach konkurencji.

Przygotowania taktyczne Sedno przygotowań: określenie celu negocjacji, dobór argumentów, ustalenie scenariusza negocjacji, dobór ekipy negocjacyjnej i podziału zadań w ekipie, przygotowania strony organizacyjno- technicznej.

CEL mierzalny realny konkretny określony w czasie

WYJŚCIOWA SYTUACJA NEGOCJACYJNA MY Nieakceptowalne min. max. Obszar negocjacji max. min. Nieakceptowalne ONI

Przygotowanie argumentów Cele dla nas Cele dla drugiej strony Hierarchia celów Lista argumentów dla obu stron Scenariusz rozmów

Przygotowania administracyjne CZAS MIEJSCE ZESPÓŁ

Budowa zespołu negocjacyjnego Czy negocjacje będą prowadzone samodzielnie? Czy powinno się raczje powołać specjalny zespół negocjacyjny? Role w zespole negocjacyjnym: kierownik zespołu rzecznik ekspert (specjalista) analityk rozjemca

BATNA The Best Alternative To Negotiated Ageement Najlepsza alternatywa (wariant) negocjowanego porozumienia

BATNA wyznacz cel ustal listę możliwych działań wybierz rozwiązania najbardziej realne ustal procedurę działania

Właściwie przygotowana BATNA to: większa siła negocjacyjna; większa pewność siebie w trakcie negocjacji; łatwiejsze zdecydowanie się na zerwanie negocjacji (ponieważ dokładnie wiemy, co wtedy zrobimy); więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

Wykorzystanie BATNA w trakcie negocjacji polega na: ocenie każdej propozycji drugiej strony i porównaniu z naszą BATNA, przeformułowywaniu BATNA w zależności od sposobu myślenia drugiej strony, przemyśleniu BATNA drugiej strony, gotowości nieosiągnięcia porozumienia, jeżeli BATNA obu stron okażą się atrakcyjniejsze od możliwego porozumienia.