Analiza kanałów dystrybucji Arkadiusz Sitko

Przywołana zostanie definicja dystrybucji w ujęciu Streszczenie Przywołana zostanie definicja dystrybucji w ujęciu Marketingowym Logistycznym Opiszę oraz wymienię rodzaje dystrybucji. Postaram się pokazać jak ważną czynnością jest odpowiedni wybór kanału dystrybucji. Wskaże również co można transportować tymi kanałami.

W ujęciu marketingowym Wprowadzenie Kanał dystrybucji inaczej można nazwać strumieniem marketingowym. Dystrybucję można definiować w konkretnych ujęciach : W ujęciu marketingowym  „Dystrybucja to zorientowana na osiąganie zysku działalność obejmująca planowanie, organizowanie i kontrolowanie sposobu przemieszczania gotowych produktów z miejsc ich wytworzenia do miejsc sprzedaży nabywcom finalnym." W ujęciu logistycznym  „Dystrybucja to działania związane z ruchem materiałów, zwykle produktów i elementów na potrzeby serwisu, od producenta do konsumenta. Działania te obejmują transport, magazynowanie, zarządzanie zapasami, manipulację materiałami, opracowywanie zamówień, analizę lokalizacji, zarządzanie opakowaniami, przetwarzanie informacji i komunikowanie się niezbędne do efektywnej koordynacji wszystkich działań."

Badając kanały dystrybucji powinno się skupić na analizie : struktury kanałów dystrybucji, wielkości sieci: liczby pośredników uczestniczących w procesie dystrybucji, udziału ogniw dystrybucji w generowaniu obrotów na rynku, rodzaju sprzedaży, umiejscowienia ogniw: zakładów, magazynów, punktów sprzedaży detalicznej, zasad organizacji, funkcjonowania kanałów dystrybucji, zasad współpracy z dostawcami, akwizycji sprzedaży, możliwości eksportowych na rynkach międzynarodowych.

Kanały dystrybucji dzielimy na Bezpośrednie Pośrednie Szerokie/Wąskie Konwencjonalne/Zintegrowane pionowo Co transportujemy przy pomocy Kanałów Dystrybucyjnych Informacje (np. gromadzenie i przekazywanie informacji odnośnie potencjalnych klientów, odbiorców, konkurentów, szans i zagrożeń), Promocje (np. przekazywanie wymownych, zachęcających do dokonania zakupu informacji na temat oferowanych produktach), Negocjacje (np. znajdowanie potencjalnych klientów, ustalanie warunków przeprowadzenia transakcji kupna-sprzedaży w celu sporządzenia umowy i przekazania tytułu własności produktów), Zamówienia, umowy (np. przekazywanie informacji o intencji zakupu partii produktów) Produkty (np. spedycja, transport fizyczny, magazynowanie), Płatności (np. regulowanie przez banki należności w imieniu nabywców, finansowanie zapasów), Prawa własności (np. przekazywanie prawa własności z jednego uczestnika kanału na drugiego),

Metody badań Przedmiot i cel badań Przedmiotem i celem badań są wykorzystywane przez nas strumienie marketingowe tzn. sprawdzenie efektywności oraz jakości usług dystrybucyjnych z których korzystamy. Odpowiedni wybór jest bardzo ważny dla firmy ponieważ ma duży wpływ na nasz kontakt z odbiorcami. Gdy podejmiemy nieodpowiednia decyzje to towar może nie dotrzeć do klientów, koszty nie będą równały się jakości dostaw. Przed podjęciem decyzji należy uwzględnić szereg czynników, zarówno zewnętrznych, wynikających z otoczenia, jak i wewnętrznych mających swe źródło w potencjale i koncepcji działania przedsiębiorstwa.

Do wyboru są 3 opcje Zorganizowanie nowego kanału dystrybucji (decyzja ta jest realizowana przez rozpoczęcie współpracy z innymi przedsiębiorstwami, które spełniają zadania kolejnych ogniw w procesie dystrybucji produktów lub przez powołanie do życia nowych podmiotów gospodarczych, które będą kolejnymi ogniwami w kanale dystrybucji) - Adaptacja już istniejących kanałów dystrybucji (decyzja ta wiąże się z pozytywną oceną istniejących kanałów dystrybucji, których ogniwa bez żadnych zmian będą realizowały zadania związane z dystrybucją towarów) - Modyfikacja istniejących kanałów dystrybucji (decyzja ta związana jest z obserwacją i analizą istniejących już kanałów dystrybucji, przedsiębiorstwo, które podejmuje taką decyzję wprowadza zmiany w funkcjonowaniu kanału dystrybucji, na którego wybór się zdecydowało)

Metody, techniki i narzędzia badawcze Do badania kanałów dystrybucji wykorzystuje się proste aczkolwiek skuteczne metody przy pomocy których jesteśmy wstanie ustalić wiele ważnych rzeczy, tzn. czy dystrybucja, którą wybraliśmy jest odpowiednia dla naszej firmy oraz powinna nam wskazać ewentualne miejsca do poprawki. Pierwsza metoda badawcza nazywana jest mystery caller/ mystery shopper inaczej nazywana obserwacją uczestnicząca. Polega na anonimowym zamówieniu naszej usługi czy produktu i obserwowanie przebiegu realizacji zamówienia. Raport po przeprowadzeniu takiego badania będzie zawierał wskaźniki w zakresie jakości obsługi oraz diagnozę sieci sprzedaży. Drugą metodą którą zaproponuje jest porównanie naszego kanału dystrybucyjnego z kanałami konkurencji działającej w tym samym segmencie rynkowym. Ta metoda powinna pozwolić nam na dostrzeżenie i naprawienie wad występujących. Korzystając z tej techniki mamy dwojakie korzyści ponieważ dostrzegamy nasze wady oraz zdobywamy informacje o konkurencji.

Studia przypadków

250 samolotów i ponad 500 obsługiwanych lotnisk 31 tys. pojazdów DHL w liczbach to: 250 samolotów i ponad 500 obsługiwanych lotnisk 31 tys. pojazdów 4 100 biur i terminali 34 tys. punktów obsługi klientów 3 największe centra przeładunkowe 1 Globalne Centrum Kontroli Jakości i 44 w poszczególnych regionach świata 100 tys. pracowników i kurierów (w Polsce ponad 5 tys.) 220 obsługiwanych krajów na świecie Przedsiębiorstwo zajmujące się przewozem przesyłek i logistyką, działające w segmencie międzynarodowych i krajowych przesyłek kurierskich. Ma ona zasięg ogólnoświatowy i posiada oddziały w ponad 220 krajach na świecie, także w Polsce.

Firma DHL jest firmą transportową w szerokim zakresie Firma DHL jest firmą transportową w szerokim zakresie. Zaczynając od pojedynczych małych paczek, przesyłek po stałą współprace z firmami umożliwiając im przewóz większej ilości towaru. Bardzo często jest wybierana przez jednoosobowe firmy korzystające z takich portalów jak allegro.pl gdzie wykorzystuje się współprace na zlecenie. Bardzo ułatwia to tej osobie transport towaru do odbiorcy ponieważ taki człowiek nie będzie zatrudniał kuriera na pełen etat . Możliwość skorzystania z usługi takiej firmy Kurierskiej jest bardzo prostą i skuteczną opcja dla małych firm.

Pytania i zadania kontrolne   1. Jak dzielimy kanały dystrybucji 2. Jaka jest alternatywna nazwa kanału dystrybucji 3. Z czym wiąże się odpowiedni dobór 4. Na czym powinna polegać analiza kanałów dystrybucji