Cena Czynsz, czesne, koszty leczenia, koszty transportu, procent, opłaty, myto, składka honorarium, łapówka, wpisowe, prowizja, pensja, podatki,

Cena to ta część zasobów z których rezygnujemy w zamian za korzyści dostarczane przez produkt. Dwa rodzaje ceny: cena katalogowa (postulowana) suma pieniędzy, za którą oferujący produkt jest gotów go sprzedać, cena transakcyjna suma pieniędzy, za którą faktycznie dokonano wymiany.

Cena służy realizacji pięciu celów pożądany zysk kwotowo – np. osiągnięcie zysku w wysokości 100 000 zł, procent ze sprzedaży, stopa zwrotu poniesionych kosztów – 12% z 1mln zł kosztów, wielkość sprzedaży osiągnięcie przewagi konkurencyjnej konkurencja cenowa konkurencja pozacenowa, informacja dla uczestników rynku na potrzeby podejmowania decyzji kształtowanie wizerunku firmy i jej produktów

Podstawowe metody ustalania cen (katalogowych) ustalanie cen oparte na wartości (jakości) dla klienta, ustalanie cen oparte na kosztach, ustalanie cen oparte na porównaniu z cenami konkurentów.

Ustalanie ceny po raz pierwszy (oparte na wartości) Firma musi dokonać pozycjonowania produktu pod względem jakości i ceny. Na rynku istnieje 7 klas cenowo-jakościowych: perfekcja mercedes luksus audi, lincoln, lexus specjalne wymagania volvo, porsche klasa środkowa renault, volkswagen prostota/wygoda astra, to samo ale taniej panda, punto tylko cena seicento

Dziewięć strategii jakościowo-cenowych Cena Jakość produktu Wysoka Średnia Niska Strategia najwyższej jakości Strategia wysokiej wartości Strategia superokazji Wysoka Strategia średniej wartości Strategia przeładowania Strategia dobrej okazji Jakość produktu Średnia Strategia pozornej oszczędności Strategia zdzierstwa Strategia oszczędności Niska

Dystrybucja Zbiór decyzji i działań związanych z udostępnieniem wytworzonego produktu w miejscu i czasie dogodnym dla nabywców. Kanał dystrybucji to zbiór wzajemnie zależnych od siebie organizacji współuczestniczących w procesie dostarczania produktu do nabywców.

Podstawowe kanały dystrybucji na rynku produktów konsumpcyjnych Producent Nabywca Producent Detalista Nabywca Producent Hurtownik Detalista Nabywca

Znaczenie kanałów dystrybucji kluczowy zasób zewnętrzny firmy bez niego produkt nie dotrze do klientów, a to grozi utratą rynku, minimalizują liczbę transakcji ułatwiając kontakt producenta z klientem, uczestnicy kanałów mają doświadczenie, dlatego realizują swoje funkcje efektywniej od kogokolwiek innego.

Przepływy w kanale dystrybucji informacji zbieranie i przekazywanie informacji uzyskanych z badań rynkowych dotyczących potencjalnych i bieżących nabywców, konkurentów i innych uczestników oraz procesów w otoczeniu rynkowym, promocji opracowywanie i rozpowszechnianie komunikatów perswazyjnych na temat oferty handlowej, kontaktów znalezienie potencjalnych nabywców i komunikowanie się z nimi,

Funkcje w kanale dystrybucji kupowanie nabywanie prawa do produktu w celu jego późniejszej odsprzedaży, sprzedawanie kontaktowanie się z klientami, promocja i przyjmowanie zamówień, dopasowywanie kształtowanie i dostosowywanie oferty do potrzeb nabywców, w tym takie działania, jak produkcja, montaż, konfekcjonowanie czy pakowanie, negocjacje próby zawarcia końcowego porozumienia dotyczącego ceny i innych warunków, w celu przekazania praw własności lub dysponowania,

Funkcje w kanale dystrybucji finansowanie zdobywanie funduszy i wykorzystanie ich do pokrycia kosztów związanych z prowadzeniem działalności w kanale dystrybucji, fizyczna dystrybucja transport i magazynowanie produktów, podejmowanie ryzyka przejmowanie na siebie ryzyka związanego z prowadzeniem działalności w kanale systrybucji,

Konflikty w kanałach dystrybucji Sukces poszczególnych uczestników kanału zależy od jego powodzenia jako całości. Wszystkie przedsiębiorstwa tworzące kanał powinny płynnie kooperować, rozumieć i przyjąć swoje role, skoordynować działania oraz współpracować, aby osiągnąć cele kanału. Konflikt poziomy powstaje między przedsiębior- stwami na tym samym szczeblu. Konflikt pionowy powstaje między różnymi szczeblami w ramach tego samego kanału

Podział kanałów dystrybucji Z punktu widzenia stopnia integracji: kanały konwencjonalne, kanały zintegrowane pionowo. Ze względu na różnorodność powiązań pomiędzy ogniwami kanałów zintegrowanych pionowo: kanały korporacyjne, kanały kontraktowe, kanały administrowane.

Kanały konwencjonalne Kanały zintegrowane pionowo Kanały dystrybucji Kanały konwencjonalne Kanały zintegrowane pionowo Kanały korporacyjne Kanały kontraktowe Kanały administrowane

Konwencjonalny kanał dystrybucji Składa się z niezależnych producentów, hurtowników i detalistów. Każdy z nich stanowi oddzielny podmiot dążący do optymalizacji własnych zysków, nawet kosztem zysków systemu jako całości. Żaden z uczestników nie ma całościowej kontroli nad pozostałymi uczestnikami, nie istnieją też oficjalne mechanizmy pozwalające na przydzielanie ról lub rozstrzyganie konfliktów w kanale.

Kanał dystrybucji zintegrowany pionowo Producenci, hurtownicy i detaliści działają jako połączony system. Jeden z uczestników kanału jest właścicielem pozostałych ogniw lub ma podpisane z nimi umowy, lub dysponuje wystarczającymi uprawnieniami, aby zapewnić współpracę ich wszystkich. Taki kanał może być zdominowany przez producenta, hurtownika albo sieć sprzedaży detalicznej. kanały korporacyjne, kanały administrowane, kanały kontraktowe.

Kanał korporacyjny W kanale korporacyjnym kolejne etapy produkcji i dystrybucji łączy osoba jednego ich właściciela. Właścicielem może być producent lub firma. handlowa. Producent tworzy własną sieć handlową, firma handlowa organizuje działalność wytwórczą, np. organizuje wytwarzanie produktów przez hipermarkety pod ich markami handlowymi.

Kanał kontraktowy Składa się z niezależnych przedsiębiorstw funkcjonujących na różnych etapach produkcji i dystrybucji i powiązanych kontraktami w celu zapewnienia większej ekonomii skali oraz wyższego poziomu sprzedaży w porównaniu z tą, jaką każde z nich mogłoby osiągnąć w pojedynkę. Uczestnicy kanału koordynują nawzajem swoje działania oraz zarządzają konfliktem poprzez kontrakty. Najbardziej popularną firmą jest system franczyzowy.

Kanał administrowany O przywództwie nie decyduje ani własność, ani więzi kontraktowe, lecz duże rozmiary i siła jednego lub kilku dominujących uczestników kanału np. wytwórcy znanych i popularnych marek. Ich siła rynkowa sprawia, że łatwiej jest im uzyskać daleko posuniętą współpracę handlową i wsparcie ze strony dystrybutorów.

Promocja Promocja to wspólna nazwa dla kilku różnych sposobów komunikowania się z klientami. Tworzą one zestaw promocyjny: reklama, sprzedaż osobista, public relations, promocja sprzedaży, marketing bezpośredni.

Reklama Każda płatna forma nieosobistej prezentacji i promocji produktu przęz określonego nadawcę komunikatu. Sprzedaż osobista Osobista prezentacja oferty przez pracowników firmy w celu zwiększenia sprzedaży i zbudowania relacji z klientem. Public relations Planowa i systematyczna działalność mająca na celu stworzenie i utrzymanie wzajemnego zrozumienia z otoczeniem (grupami wpływu).

Promocja sprzedaży Pobudzanie zainteresowania produktem przez zastosowanie krótkookresowych działań w postaci zachęt (bodźców ekonomicznych) Marketing bezpośredni Bezpośrednie kontaktowanie się ze starannie dobraną grupą docelowych konsumentów zarówno w celu otrzymania szybkiej odpowiedzi, jak i po to, by tworzyć długotrwałe relacje z klientem.

Reklama publiczny charakter – największy zasięg, a stąd niskie koszty jednostkowe, powtarzalność – ten sam przekaz wiele razy, duża siła wyrazu – ruchomy obraz, dźwięk, kolor, bezosobowość – jest monologiem i nie ma przymusu skupiania się na niej.

Sprzedaż osobista osobista konfrontacja – możliwość wysłuchania argumentów i reakcji na nie, konieczność udzielenia odpowiedzi – nabywca czuje się zobligowany do odpowiedzi, nawet gdy jest odmowna, utrzymanie znajomości – powstają trwałe więzi między sprzedającymi i kupującymi.

stymulujący charakter – postać zachęt, bodźców, Promocja sprzedaży stymulujący charakter – postać zachęt, bodźców, nagród i ulg prezentujących wartość dla klienta, forma zaproszenia – zaproszenie do natychmiastowego zakupu w miarę szybka komunikacja – przyciąga skutecznie uwagę: dodatkowe usługi dodane do pakietu, ulgi przy zakupie, częściowy zwrot pieniędzy, gwarancja najniższej ceny, wystawy i targi, konkursy, gry i loterie, upominki przy sprzedaży produktu, próbki produktów.

Public relations wysoka wiarygodność – najbardziej autentyczna i godna zaufania, jej źródłem jest środowisko opiniotwórcze, niestandardowy sposób docierania – nie jest informacją handlową, a częścią ogólnych wiadomości, stąd może docierać do unikających reklamy i innych form promocji, duża siła wyróżniania produktu – jej wiarygodność przenosi się na produkt.

Marketing bezpośredni niepubliczny charakter – przekaz do konkretnego nabywcy, najbardziej zindywidualizowana forma promocji, dopasowanie – tak dobrany, aby uwzględnić osobiste wymagania klienta, aktualność – można go zawsze dostosować do tego, czego nabywca oczekuje w danej chwili.

Marketing bezpośredni Marketing pocztowy Pakiety reklamowe wysyłane pocztą do klientów wg listy z bazy danych. Marketing katalogowy Wysyłanie katalogów drukowanych, w formie video bądź cyfrowej do wybranych klientów, dostępnych w punktach sprzedaży bądź prezentowanych w Internecie. Telemarketing Sprzedaż prowadzona podczas rozmowy telefonicznej bezpośrednio z klientem

Bezpośredni marketing telewizyjny marketing bezpośredniej reakcji prowadzony za pomocą TV, w tym bezpośrednie reklamy telewizyjne zachęcające do zakupu (załączony bezpłatny telefon pod którym można złożyć zamówienie). Marketing internetowy działania firmy zmierzające do promowania i sprzedawania produktów, a także budowania relacji z klientem prowadzone za pomocą Internetu.