Pośrednicy w kanałach dystrybucji

Pośrednik Osoba fizyczna lub prawna przejmująca prawo własności do produktu na jego drodze od producenta do nabywcy finalnego albo pomagająca w przesuwaniu tego prawa. A. Czubała A.M. Zarzycka

Kryteria klasyfikacji pośredników Rodzaj przepływających strumieni (transakcyjne, rzeczowe) Przepływ prawa własności Działalność na własny/cudzy rachunek A.M. Zarzycka

Rodzaje pośredników handlowych Pośrednik działający Na własny rachunek i we własnym imieniu Na cudzy rachunek Dystrybutor (hurtownik, detalista) Hurtownik (niedystrybutor) Dealer W cudzym imieniu We własnym imieniu Agent Komisant Konsygnatariusz A.M. Zarzycka

Handel detaliczny; detalista Wszelka działalność związana ze sprzedażą towarów i usług bezpośrednio konsumentowi (finalnemu nabywcy) na użytek osobisty, a nie handlowy. Detalista - Osoba fizyczna lub prawna, której podstawowym rodzajem działalności jest sprzedaż towarów i usług bezpośrednio finalnemu nabywcy dla jego osobistego, a nie komercyjnego użytku. A.M. Zarzycka

Cechy transakcji detalicznych duża liczba klientów niewielkie rozmiary jednorazowo sprzedawanych partii towaru natychmiastowa zapłata za zakupiony produkt lokalizacja punktów sprzedaży detalicznej w miejscach dogodnych dla nabywców A.M. Zarzycka

Przydatność detalistów dla producentów i hurtowników zapewniają dostawcom dostęp do dużej liczby potencjalnych nabywców gromadzą i przechowują informacje o nabywcach finalnych promują i aktywizują sprzedaż produktów kształtują ceny produktów A.M. Zarzycka

Przydatność detalistów dla nabywców finalnych dodanie do zakupionych produktów poszukiwanych przez klientów korzyści zapewnienie nabywcom ciągłości sprzedaży produktów i swobodnego ich wyboru świadczenie na rzecz nabywców różnorodnych usług A.M. Zarzycka

Formy organizacyjne handlu detalicznego przedsiębiorstwa niezależnych detalistów przedsiębiorstwa wielosklepowe sieci sklepów detalicznych sklepy funkcjonujące na zasadzie franchisingu A.M. Zarzycka

Koncepcja franchisingu A.M. Zarzycka

Formy handlu detalicznego Sklepy detaliczne Pozasklepowe formy sprzedaży detalicznej wielkopowierzchniowe sklepy samoobsługowe sklepy wygodnego zakupu sklepy specjalistyczne sklepy dyskontowe domy towarowe „zabójcy kategorii sklepowych” półhurtownie cash-and-carry sprzedaż wysyłkowa sprzedaż bezpośrednia sprzedaż z automatów A.M. Zarzycka

Sprzedaż wysyłkowa katalogów; telefonów, telefaksów; telewizji; za pośrednictwem: katalogów; telefonów, telefaksów; telewizji; prospektów, ogłoszeń w prasie; Internetu A.M. Zarzycka

Ośrodki handlowe Centra handlowe Miejskie hale targowe Dzielnice handlowe Centra Factory Outlets A.M. Zarzycka

Handel hurtowy Działalność związana z zakupem dużych, jednorodnych partii produktów w celu dalszej ich odsprzedaży z zyskiem nabywcom instytucjonalnym, rzadko nabywcom indywidualnym. A.M. Zarzycka

Cechy charakterystyczne hurtowników klientem jest nabywca instytucjonalny mniejsze znaczenie promocji, atmosfery w placówce, lokalizacji punktu większy rozmiar transakcji transakcje obejmują znaczne obszary rynku A.M. Zarzycka

Przydatność hurtowników dla producenta pokrycie rynku kontakty handlowe utrzymywanie zapasów dostarczanie informacji rynkowych pomoc w promocji nadawanie produktom własnej marki A.M. Zarzycka

Przydatność hurtowników dla detalisty dostępność produktu dogodność asortymentowa rozbijanie masy towarowej – przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy finansowanie i kredytowanie porady, szkolenia, wsparcie techniczne A.M. Zarzycka

Klasyfikacja hurtowników Zakres pełnionych funkcji: pełniący szeroki zakres funkcji pełniący ograniczony zakres funkcji Forma sprzedaży: tradycyjne (hurt dostawczy) samoobsługowe („cash and carry”) A.M. Zarzycka

Hurtownicy pełniący szeroki zakres funkcji Na rynku artykułów konsumpcyjnych: hurtownicy wielobranżowi (uniwersalni) hurtownicy branżowi hurtownicy wyspecjalizowani Hurtownicy działający na rynku dóbr inwestycyjnych Hurtownicy działający na rynku płodów rolnych A.M. Zarzycka

Hurtownicy pełniący ograniczony zakres funkcji Formalne pośrednictwo hurtowe (organizują tranzyt rozliczany) Hurtownicy sprzedający produkty wyłącznie za gotówkę („cash and carry”, centra handlu hurtowego) Nietypowe formy usług hurtowych (objazdowa, wysyłkowa, spółdzielnie producentów rolnych) A.M. Zarzycka

Agent Osoba fizyczna lub prawna zobowiązana umową do negocjowania warunków kupna-sprzedaży określonych produktów lub do zawierania transakcji w czyimś imieniu lub na cudzy rachunek. Występuje pomiędzy: producentem i nabywcą instytucjonalnym hurtownikiem i detalistą A.M. Zarzycka

Cechy charakterystyczne agenta Nie stają się właścicielami produktów Sprzedawany przez nich produkt to informacje o podaży, popycie i cenach w danej branży Główne zadania: nawiązywanie kontaktów handlowych, komunikowanie i uzgadnianie warunków transakcji Otrzymują wynagrodzenie od angażującej ich strony A.M. Zarzycka

Przydatność agentów Dla producenta: Ułatwiają nawiązywanie kontaktów handlowych Zwiększają zbyt Pobierają prowizje znacznie niższe od marż hurtowych czy kosztów dystrybucji bezpośredniej Prowadzą działalność promocyjną Zbierają i przekazują różnego rodzaju informacje rynkowe A.M. Zarzycka

Przydatność agentów Dla detalisty: Umożliwiają detalistom zapoznanie się z ofertą producentów w dogodnym dla nich miejscu Ułatwiają prowadzenie negocjacji i ustalanie warunków transakcji Często oferują komisową formę sprzedaży (nowe produkty) A.M. Zarzycka

Agenci różnią się: Rodzajem świadczonych usług Terytorialnym zasięgiem działania Liczbą reprezentowanych przedsiębiorstw Wysokością pobieranej prowizji kwalifikacjami A.M. Zarzycka

Rodzaje agentów Agenci przemysłowi Przedstawiciele handlowi Agenci handlowi Agenci ds. zakupów Agenci komisowi Agenci aukcyjni Brokerzy (maklerzy) A.M. Zarzycka

Różnice pomiędzy hurtownikiem a agentem Czynniki Hurtownik Agent Produkt Wysokość marż Liczba nabywców Koncentracja przestrzenna nabywców Częstotliwość zamówień Czas między zamówieniem a dostawami Standardowy Relatywnie wysoka Bardzo wielu Mała Regularna Krótki Niestandardowy (indywidualne zamówienie) Niska Kilku Duża lub kilka przedsiębiorstw Nieregularna Dłuższy A.M. Zarzycka