Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Decyzja o rozpoczęciu działalności za granicą 1. 2 Decyzja o rozpoczęciu działalności na rynkach zagranicznych Strategiczna luka planistyczna Strategie.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Decyzja o rozpoczęciu działalności za granicą 1. 2 Decyzja o rozpoczęciu działalności na rynkach zagranicznych Strategiczna luka planistyczna Strategie."— Zapis prezentacji:

1 Decyzja o rozpoczęciu działalności za granicą 1

2 2 Decyzja o rozpoczęciu działalności na rynkach zagranicznych Strategiczna luka planistyczna Strategie rozwoju – Internacjonalizacji Orientacje międzynarodowe przedsiębiorstw Przyczyny wejścia na rynki zagraniczne - proaktywne - reaktywne

3 Strategiczna luka planistyczna 3 Lata Przychody ze sprzedaży Planowana sprzedaż Pożądana sprzedaż Strategiczna luka planistyczna

4 Strategie rozwoju – Zmodyfikowana macierz Ansoffa Aktualne produktyNowe produkty Aktualne segmenty rynku i rynek krajowy Strategia penetracji rynku Strategia rozwoju produktu Nowe segmenty rynku i rynek krajowy Strategia rozwoju rynku Strategia dywersyfikacji Aktualne segmenty rynku i rynki zagraniczne Internacjonalizacja prosta Internacjonalizacja produktowa Nowe segmenty rynku i rynki zagraniczne Internacjonalizacja rynkowa Internacjonalizacja pełna 4

5 Orientacje międzynarodowe przedsiębiorstw Orientacje między- narodowe etnocentryczna policentryczna regiocentryczna geocentryczna

6 Orientacje międzynarodowe przedsiębiorstw - 2 Kryteria opisujące orientację Orientacja etnocentryczna Orientacja policentryczna Orientacja regiocentryczna Orientacja geocentryczna Stopień standaryzacji działań marketingowych WysokiNiskiŚredni (wysoki na poziomie regionu) Wysoki Badania marketingowe Badania marketingowe oparte na danych wtórnych Niezależnie prowadzone badania marketingowe w poszczególnych krajach Standaryzacja badań marketingowych na poziomie regionów Badania marketingowe o charakterze globalnym Lokalizacja funkcji (czynności) Większość czynności (aktywności) zlokalizowana w kraju macierzystym Wszystkie czynności (aktywności) realizowane w poszczególnych krajach Koncentracja regionalna - różne czynności w różnych krajach, z wyjątkiem sprzedaży Koncentracja globalna - różne czynności w różnych krajach, z wyjątkiem sprzedaży Działania konkurencyjne Podejmowane w skali kraju Podejmowanie w skali regionu Podejmowane w skali światowej Kadra menedżerskaTylko z jednego krajuPochodząca z różnych krajów 6

7 Orientacje międzynarodowe przedsiębiorstw - 3 Kryteria opisujące orientację Orientacja etnocentryczna Orientacja policentryczna Orientacja regiocentryczna Orientacja geocentryczna Stopień zaangażowania na rynkach zagranicznych NiskiWysoki i bardzo wysoki Bardzo wysokiZróżnicowany Strategia wejściaEksport przerobowy, pośredni i bezpośredni Zróżnicowane strategie wejścia Stopień centralizacji WysokiNiskiŚredni (wysoki na poziomie regionu) Wysoki Przepływ informacji Głównie jednokierunkowy : centrala do oddziałów Przepływ informacji w obie strony: centrala i oddziały Przepływ informacji w obie strony: centrala i regiony oraz poziomy przepływ informacji w regionach (transfer know-how) Przepływ informacji w obie strony: centrala i regiony oraz poziomy przepływ informacji między oddziałami (transfer know-how) 7

8 Przyczyny wejścia na rynki zagraniczne Przyczyny proaktywne – Mocne strony – Szanse rynkowe Przyczyny reaktywne – Słabe strony – Zagrożenia rynkowe 8

9 Wybór produktu do sprzedaży za granicą 9

10 Kształtowanie przewagi konkurencyjnej firmy na rynkach zagranicznych 10 Przewaga konkurencyjna przedsiębiorstwa na rynkach zagranicznych Przewaga konkurencyjna narodu (kraju) Przewaga konkurencyjna produktu Konkurencja jakościowa Konkurencja cenowa

11 Przewaga konkurencyjna narodu 11 Strategia, struktura i rywalizacja firm Branże pokrewne i wspomagające Warunki czynników produkcji Warunki popytu Szansa rynkowa Szansa rynkowa Rola rządu

12 Warunki czynników produkcji 12

13 Warunki popytu 13

14 Sektory pokrewne i wspomagające 14

15 Strategia, struktury i rywalizacja firm 15

16 Szansa rynkowa 16

17 Rola państwa 17

18 Konkurencja cenowa – wymagania (1) internacjonalizacja prosta, rynkowa i pełna poszukiwanie współpracy na rynkach zagranicznych (i nie tylko) z firmami oferującymi podobne produkty wchodzenie w pierwszej kolejności na duże rynki zagraniczne poszukiwanie rynków produktowych w wysokim stopniu globalizacji szerokie zdefiniowanie rynku docelowego lub też stosowanie marketingu masowego koncentrowanie uwagi na segmentach charakteryzujących się dużą wrażliwością cenową unikanie obsługiwania małych nabywców współpraca z dużymi sieciami handlowymi wykorzystanie Internetu w działaniach dystrybucyjnych wysoki stopień standaryzacji oferowanych produktów (w wymiarze geograficznym) 18

19 Konkurencja cenowa – wymagania (2) ograniczenie zestawu usług wzbogacających produkt ograniczenie stopnia zróżnicowania produktu standaryzacja działań marketingowych w układzie geograficznym bliska lokalizacja zakładów produkcyjnych w odniesieniu do klientów ograniczenie wydatków na marketing poprzez sprzedaż produktów pod marką klienta stymulowanie popytu poprzez niskie ceny zbudowanie sprawnego systemu logistycznego unikanie wysokich kosztów transportu poprzez inwestycje bezpośrednie w dalszych fazach obecności na rynkach zagranicznych ograniczanie nakładów na działania promocyjne 19

20 Konkurencja jakościowa – warunki (1) internacjonalizacja produktowa lub pełna różne źródła różnicowania ofert uważna segmentacja rynku i wybór najbardziej atrakcyjnego segmentu rynku stosowanie strategii koncentracji na segmencie docelowym dokładne badanie preferencji nabywców z segmentu docelowego kształtowania oferty rynkowej (w tym przede wszystkim produktowej) zgodnej z wymaganiami nabywców tworzących segment docelowy wykorzystywanie marketingu baz danych 20

21 Konkurencja jakościowa – warunki (2) sprzedaż pod własną marką duże wsparcie marketingowe własnej marki duża ilość wersji asortymentowych oferowanego produktu stosowanie szerokiego zestawu usług wzbogacających stworzenie systemu dystrybucji o relatywnie wysokim stopniu kontroli ważnym kanałem dystrybucji staje się Internet budowanie silnych relacji z klientami stosowanie ceny adekwatnej do wartości oferowanego produktu 21

22 Ocena i selekcja rynków zagranicznych dla naszych produktów 22

23 Procedury selekcji i oceny rynków zagranicznych Podejście systematyczne Podejście naiwne Podejście klientowskie 23

24 Procedura selekcji i oceny rynków zagranicznych 24 1 faza Wstępna identyfikacja krajów 1 faza Wstępna identyfikacja krajów 2 faza Ocena atrakcyjności marketingowej – kryteria makro 2 faza Ocena atrakcyjności marketingowej – kryteria makro 3 faza Ocena atrakcyjności marketingowej – kryteria operacyjne 3 faza Ocena atrakcyjności marketingowej – kryteria operacyjne Kilkadziesiąt – kilkanaście krajów Kilkanaście – kilka krajów Dane statystyczne – kraj oceniany, dane wtórne, dane syndykatowe, obserwacja rynkowa 4 faza Analiza opłacalności wybranych krajach 4 faza Analiza opłacalności wybranych krajach Dwa - jeden kraj Analiza subiektywna Dane statystyczne - Kraj macierzysty, Międzynarodowe Analiza finansowa Wybór najatrakcyjniejszego kraju

25 Wstępna identyfikacja krajów – 1 faza 25

26 Ocena atrakcyjności marketingowej – kryteria makro – 2 faza Warstwy Polityczne Prawne Ekonomiczne Demograficzne Technologiczne Kulturowe Fizyczne 26

27 Pomocne narzędzie - BERI KryteriaWagaOcena w skali (od 1 do 4)Ważona ocena Polityczna stabilność3,0 Wzrost gospodarczy2,5 Wymienialność waluty2,5 Koszt/ wydajność siły roboczej2,0 Kredyty krótkoterminowe2,0 Pożyczki długoterminowe / venture capital2,0 Postawy wobec inwestorów zagranicznych1,5 Groźba nacjonalizacji1,5 Inflacja1,5 Bilans płatniczy1,5 Realizacja zawartych kontraktów1,5 Bariery biurokratyczne1,5 Telekomunikacja1,0 Lokalna kadra menedżerska1,0 Usługi fachowe0,5 Łącznie250d 0 do 100 punktów 27

28 Metodyka oceny atrakcyjności krajów za pomocą kryteriów makro Określenie kryteriów oceny: Określenie minimalnych warunków jakie muszą spełnić poszczególne kraje z punktu widzenia wyróżnionych kryteriów oceny Ocena wybranych krajów, polegająca na eliminacji krajów, które z punktu widzenia określonego kryterium nie spełniają minimalnych warunków, wyznaczających atrakcyjność lub poziom ryzyka 28

29 Ocena atrakcyjności marketingowej – kryteria operacyjne – 3 faza Trójwymiarowa macierz: 1 wymiar - popyt 2 wymiar - koszty 3 wymiar - ryzyko 29

30 Kryteria operacyjne – popytowe Popyt pierwotny: 30 Popyt selektywny:Synergia popytowa:

31 Kryteria operacyjne – kosztowe Bezpośrednia pozycja kosztowa: 31 Dostępność do rynku: Podobieństwo krajów:Intensywność konkurowania:

32 Kryteria operacyjne – ryzyko Ryzyko polityczne 32 Ryzyko ekonomiczne Ryzyko prawne

33 Metodyka oceny atrakcyjności krajów za pomocą kryteriów operacyjnych identyfikacja specyficznych dla danej firmy i branży czynników służących do oceny popytu, kosztów i ryzyka wyznaczenie wag poszczególnych czynników zebranie informacji potrzebnych do oceny wybranych krajów z punktu widzenia kryteriów ocena poszczególnych rynków obcych ze względu na poszczególne kryteria kalkulacja ocen ważonych dla poszczególnych rynków geograficznych z punktu widzenia wymiaru popytowego, kosztowego i związanego z ryzykiem przypisanie analizowanych rynków do ośmiu pól macierzy 33

34 Trójwymiarowa macierz – popyt – koszty - ryzyko 34 Popyt Duży (5-3)Mały (3-1) Ryzyko Niskie (5-3) Koszty Niskie (5-3) Wysokie (3-1) Koszty Niskie (5-3) Wysokie (3-1)

35 Analiza opłacalności Prognoza popytu rynkowego i udziału w rynku Kalkulacja marketingowej marży brutto Oszacowanie wartości przedsiębiorstwa dla właścicieli 35

36 Prognoza popytu rynkowego i udziału w rynku Prognoza popytu rynkowego 36 Prognoza udziału w rynku

37 Kalkulacja marketingowej marży brutto Gdzie: NMC – marketingowa marża brutto (Net Marketing Contribution) MD – wolumen popytu (Market Demand - units) MS – ilościowy udział w rynku (Market Share - units) PU – cena (Price per Unit) VCU – jednostkowy koszt zmienny (Variable Cost per Unit) ME - wydatki marketingowe (Marketing Expenses) 37

38 Oszacowanie wartości przedsiębiorstwa dla właścicieli Gdzie: TSV: wartość przedsiębiorstwa dla właścicieli PVa: wartość przepływów gotówkowych z działalności operacyjnej w okresie prognozy PVb: wartość ciągła (rezydualna) I: inne inwestycje (na przykład w papiery wartościowe) D: wartość rynkowa zadłużenia firmy 38 Gdzie: PVa: wartość przepływów gotówkowych z działalności operacyjnej w okresie prognozy Ai: bieżące przepływy gotówkowe z działalności operacyjnej w danym roku (i) = zysk brutto z działalności operacyjnej (marketingowa marża brutto – koszty pośrednie) x (1- stopa podatku dochodowego) + amortyzacja - dodatkowa inwestycja w kapitał stały i pracujący R: koszt kapitału T: czas prognozy

39 Wybór rynku docelowego i pozycjonowanie oferty na rynkach zagranicznych 39

40 Segmentacja rynku - jest to podział rynku na jednorodne grupy nabywców z punktu widzenia określonych kryteriów Podejście na rynkach zagranicznych: 40 Segmentacja rynku Określenie wspólnych segmentów istniejących w wielu krajach Określenie wspólnych segmentów istniejących w wielu krajach Wybór różnych segmentów rynku w różnych krajach na ten sam produkt Wybór różnych segmentów rynku w różnych krajach na ten sam produkt Identyfikacja grupy krajów i następnie segmentów docelowych Identyfikacja grupy krajów i następnie segmentów docelowych Wyznaczenie specyficznych segmentów w poszczególnych krajach Wyznaczenie specyficznych segmentów w poszczególnych krajach

41 Pozycjonowanie oferty - jest to działalność polegająca na tworzeniu wartości i wizerunku (image) oferty firmy na danym rynku docelowym, prowadząca do zajęcia wyraźnego, znaczącego miejsca w umysłach klientów, poprzez zróżnicowanie oferty i kreowanie przewagi konkurencyjnej Opcje na rynkach zagranicznych 41 Pozycjonowanie oferty standaryzacja adaptacja

42 42 Określenie wspólnych segmentów istniejących w wielu krajach -2 A B C D kraje High end Low end Zakres segmentów w danym kraju

43 43 Wybór różnych segmentów rynku w różnych krajach na ten sam produkt -3 A B C D kraje High end Low end Zakres segmentów w danym kraju

44 44 Identyfikacja grupy krajów i następnie segmentów docelowych - 3 Grupa A Grupa B kraje High end Low end Zakres segmentów w danym kraju

45 45 Wyznaczenie specyficznych segmentów w poszczególnych krajach -2 A B C D kraje High end Low end Zakres segmentów w danym kraju

46 46 Pozycjonowanie oferty na rynkach zagranicznych Pozycjonowanie – stopień standaryzacji Pozycjonowanie – stopień standaryzacji Podobieństwo/ bliskość rynków zagranicznych Podobieństwo/ bliskość rynków zagranicznych Stopień globalizacji branży Stopień globalizacji branży Wizerunek kraju/ dostawcy/ marki Wizerunek kraju/ dostawcy/ marki Motywacja zakupowa Wzorzec konsumpcji (użytkowania) Pozycja rynkowa Motywacja zakupowa Wzorzec konsumpcji (użytkowania) Pozycja rynkowa


Pobierz ppt "Decyzja o rozpoczęciu działalności za granicą 1. 2 Decyzja o rozpoczęciu działalności na rynkach zagranicznych Strategiczna luka planistyczna Strategie."

Podobne prezentacje


Reklamy Google