Gimnazjum im. Agatona i Stefana Gillerów w Opatówku

Prezentacja na temat: "Gimnazjum im. Agatona i Stefana Gillerów w Opatówku"— Zapis prezentacji:

1

2 Gimnazjum im. Agatona i Stefana Gillerów w Opatówku
Dane INFORMACYJNE Gimnazjum im. Agatona i Stefana Gillerów w Opatówku ID grupy: 98/79_P_G1 Opiekun: mgr Agnieszka Kowalczyk Kompetencja: przedsiębiorczość Temat projektowy: START W BIZNESIE – PROGNOZOWANIE RYNKÓW ZBYTU 2011/2012, semestr czwarty

3 Co zawiera nasza prezentacja
Nasze motto Formy i metody pracy Wprowadzenie teoretyczne, czyli „ABC młodego biznesmena”: Podaż i popyt – czynniki go kształtujące Opatówek – charakterystyka makrootoczenia (położenie, ludność, charakterystyka konsumenta) Charakterystyka przemysłu, handlu i usług w naszym regionie. Problemy przedsiębiorców w Opatówku Badania ankietowe potencjalnego rynku zbytu Charakterystyka firmy – lokalizacja, profil, wielkość majątku, obroty, zatrudnienie, produkty, obszar działania Promień działalności projekt techniczno-organizacyjny Finansowa weryfikacja przedsięwzięcia, prognoza sprzedaży z uwzględnieniem czynników makro i mikroekonomicznych Czynniki ryzyka – analiza SWOT Dokumentacja w firmie i obowiązki przedsiębiorcy Plany wykonawcze - harmonogram działań Podsumowanie Bibliografia

4 Źródło

5 Wprowadzenie – nasze motto
Nasze przeznaczenie jest naszym wyborem

6 Postanowiliśmy wyobrazić sobie następującą sytuację: kończymy szkołę, chcemy założyć własną działalność gospodarczą Zasady otwarcia działalności omówiliśmy w prezentacji: „Własna działalność gospodarcza formą walki z bezrobociem”, tam również można znaleźć szczegółowe informacje odpowiadające na pytanie gdzie i w jaki sposób młoda osoba kończąca szkołę, może pozyskać środki na otwarcie własnego biznesu. Teraz postanowiliśmy zająć się kolejnym etapem czyli tematyką prognozowania rynków zbytu i zaplanowaniem przebiegu kariery przedsiębiorcy. Jako pole działania wybraliśmy nasz mały rodzinny Opatówek. Naszą drogę rozpoczęliśmy od zgłębienia teoretycznych podstaw.

7 Czynniki kształtujące popyt i podaż

8 Podaż Jest to ilość dóbr, oferowana na rynku przez producentów przy określonej cenie, przy założeniu niezmienności innych elementów charakteryzujących sytuację na rynku.

9 Czynniki kształtujące wielkość podaży (Determinanty podaży)
cena danego dobra, czyli ilość pieniędzy jaką producent otrzymuje ze sprzedaży każdej jednostki tego dobra ceny czynników produkcji, czyli płace, opłaty za energię, czynsz, ceny urządzeń i surowców, procenty od zaciągniętych kredytów – czyli poziom kosztów produkcji - technologia, czyli postęp techniczny ceny dóbr substytucyjnych (zamienników) i komplementarnych (uzupełniających) liczba producentów na danym rynku cele przedsiębiorstwa oczekiwania dotyczące zmian cen -eksport oraz import

10 popyt Jest to funkcja przedstawiająca kształtowanie się relacji pomiędzy ceną dobra, a ilością jaką konsumenci chcą i mogą nabyć w określonym czasie, przy założeniu niezmienności innych elementów charakteryzujących sytuację rynkową.

11 Czynniki kształtujące wielkość popytu (determinanty popytu)
Związane z rynkiem Nie związane z rynkiem (pozarynkowe): cena towaru: ceny substytutów, ceny dóbr komplementarnych, przewidywania co do kształtowania się cen w przyszłości, antycypacja popytu, czyli wyprzedzanie faktycznego popytu. Preferencje konsumentów upodobania i przyzwyczajenia, moda czynniki demograficzne: liczba ludności stan cywilny struktura wiekowa konsumentów struktura płciowa konsumentów poziom wykształcenia

12 Opatówek Charakterystyka makrootoczenia

13 OPATÓWEK NA MAPIE POLSKI
Opatówek leży zaledwie 7 km od Kalisza i 130 od Poznania - stolicy województwa i posiada dogodne połączenia komunikacyjne. Współrzędne: 51°44'24″N 18°12'52″E Źródło:

14 Teren gminy obejmuje tereny wiejskie, dla których Opatówek stanowi najbliższe centrum handlowe, usługowe, administracyjne i edukacyjne. Źródło

15 Charakterystyka gminy opatówek - ludność
powiat kaliski województwo wielkopolskie Powierzchnia gminy wynosi 104 km². Liczba ludności 10 tys. mieszkańców, w tym 4 tys. w samym Opatówku, który otoczony jest 28 wsiami sołeckimi. W najbliższej okolicy znajdują się miejscowości: Cienia Pierwsza, Cienia Trzecia, Tłokinia Nowa, Borów, Cienia-Folwark, Michałów, Sierzchów Gmina posiada charakter rolniczo-przemysłowy

16 STRUKTURA Płci w gminie i miejscowości Opatówek (dane z dnia 31. 12
Źródło: opracowanie własne na podstawie danych Urzędu Gminy w Opatówku

17 Przyrost naturalny w naszej gminie
Mimo bardzo niskiego przyrostu naturalnego w Polsce, liczba ludności w Opatówku w ostatnim czasie wzrasta. Źródło: opracowanie własne na podstawie danych Urzędu Gminy w Opatówku

18 Ludność gminy stanowi głównie ludność rolnicza, dla której opatówek stanowi centrum usługowe pierwszego rzędu W naszej gminie funkcjonuje 1538 gospodarstw, których największą część stanowią te o powierzchni od 0 do 5 ha. Zakres powierzchni Ilość gospodarstw 0 – 4,9 ha 966 5 – 9,9 ha 334 10 – 19,9 ha 203 20 – 49,9 35 50 ha i powyżej Źródło: opracowanie własne na podstawie danych Urzędu Gminy w Opatówku

19 Charakterystyka konsumenta
Nasi klienci będą należeć do różnych grup społecznych i stać ich będzie na zakup większości produktów oferowanych przez nasz sklep. Nabywcami będą kobiety, mężczyźni, liczymy na to, że duża część klientów będzie w grupie młodzieży. Chcemy zaspokoić potrzeby klientów z terenów wiejskich, którzy po oferowane przez nas towary musieli jeździć wcześniej do Kalisza. W ofercie będziemy posiadać duży wybór wyrobów odzieży i akcesoriów sportowych, niedostępnych w innych punktach Opatówka.

20 Charakterystyka przemysłu, usług i handlu w naszym regionie

21 Charakterystyka gospodarki
Gmina ma charakter rolniczy, ale na jej terenie działają także zakłady przemysłowe. W Opatówku świetnie rozwijają się też usługi nie tylko o charakterze lokalnym, ale także ponadlokalne, na potrzeby Kalisza. Rozwój gospodarczy Opatówka jest ściśle powiązany z gospodarką pobliskiego Kalisza. Wykresy ilustrujące sytuację gospodarczą gminy opracowaliśmy samodzielnie na podstawie informacji uzyskanych podczas wizyty w Urzędzie Gminy.

22 Przemysł Niegdyś w gospodarce Kalisza dominował przemysł włókienniczy obecnie najważniejszą branżą jest przemysł lotniczy, gdzie stosowane technologie nie mają sobie równych w Europie. Najważniejsze kaliskie przedsiębiorstwa przemysłowe: lotniczy:Pratt & Whitney Kalisz, Meyer Tool, VAC AERO, WSK. spożywczy: m.in. Kaliszanka, Nestle Winiary, Paula przetwórstwo spożywcze m.in. Paula, Fructon, Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska lekki: m.in. Wistil, Haft, Runotex; BIG STAR motoryzacyjny - Teknia Kalisz Sp. z o.o., Wega

23 Opatówek jest niewielkim ośrodkiem przemysłowym w Kalisko-Ostrowskim Okręgu Przemysłowym
Największe podmioty gospodarcze zarejestrowane w gminie Opatówek: PHUP ASO PPHU Agromechanika ZPH Elektro-Plast PUH Reco Vegex

24 Zakłady znajdujące się na terenie Opatówka, jednak zarejestrowane w innych regionach kraju:
Hellena – Jutrzenka Colian Wam – zakład przemysłu spożywczego Filia Jarocińskich Zakładów Meblowych Większość zakładów z regionu Opatówka to zakłady przetwórstwa spożywczego, często owocowo – warzywnego. Świadczy to o rolniczym charakterze gminy Nowoczesny budynek zakładu HELLENA od dawna stanowi wizytówkę Opatówka

25 Usługi W regionie Kalisza występuje kilka przedsiębiorstw usługowych. Najważniejsze z nich to korporacje, takie jak: - budowlane i deweloperskie m.in. Antczak, Novum, Murbet, TBS, MTM Consulting - logistyczne: m.in. OstSped - turystyczne: touroperatorzy m.in Aleksander, Neckermann, TUI, Triada bankowe: w regionie kaliskim jest ok. 30 oddziałów banków handlowe – o nich za chwilę…

26 Handel W gospodarce Kalisza istnieje wiele przedsiębiorstw handlowych. Swoje filie mają tu ogólnoświatowe firmy, takie jak Tesco, Carrefour, Leroy Merlin, Media Markt, Castorama itp. Są tu również spółki ogólnokrajowe, m.in. Biedronka, PSS Społem, Żabka itd. Są tu również organy przemysłu lokalnego, na przykład rynek. Jest też Giełda Kaliska, gdzie każdy może sprzedać lub zakupić potrzebne mu towary w niskich hurtowych cenach.

27 Problemy przedsiębiorców w gminie opatówek
W gminie Opatówek obecnie jest zarejestrowanych 680 podmiotów gospodarczych, ale jak nas poinformowano w Urzędzie Gminy ich liczba spada. Dla nas, młodych przedsiębiorców jest to niepokojący znak. Po zastanowieniu dlaczego tak się dzieje wskazaliśmy przyczyny: Otwarcie sieci marketów w pobliskim Kaliszu (Galeria Kalisz, Galeria Tęcza, Tesco, Decatlon itp.) Duża ilość osób pracujących w Kaliszu robi zakupy właśnie tam Dogodne położenie komunikacyjne Kalisza sprawia, że Opatówek z mniejszą ofertą traci na konkurencyjności

28 Nasze badania ankieta – rodzaje działalności gospodarczej w opatówku o najwyższej użyteczności

29 Badania ankietowe Wnikliwa analiza zgromadzonych informacji nie wystarczyła, aby odpowiedzieć na pytanie, jaki rodzaj działalności moglibyśmy otworzyć w Opatówku. Postanowiliśmy zapytać o to samych mieszkańców Opatówka. W tym celu przeprowadziliśmy krótką ankietę. Zapytaliśmy: 1. Jaki rodzaj działalności usługowej,(której obecnie tu nie ma) jest potrzebny w Opatówku? 2. Jakie towary chętnie kupiłby Pan/Pani w Opatówku, które obecnie nie są tu dostępne lub jest zbyt mały asortyment?

30 Jaki rodzaj działalności usługowej,(której obecnie tu nie ma) jest potrzebny w Opatówku?

31 Wśród rodzajów działalności potrzebnych w Opatówku pojawiły się pojedyńcze odpowiedzi:
Weterynarz Masażysta Park linowy Księgarnia Restauracja Galeria Kantor Lombard Biuro podróży Usługi matrymonialne Usługi ślusarskie Naprawa rowerów Usługi krawieckie Cukiernia Usługi stolarskie Naprawa pojazdów rolniczych

32

33 Wśród odpowiedzi pojawiły się także:
rowery broń towary budowlane warzywa i owoce Nadmienimy, że wśród w/w znajdują się towary dostępne w Opatówku np. warzywa i owoce, materiały budowlane, jednak najwyraźniej ich asortyment lub jakość wydaje się ankietowanym niewystarczające.

34 Wyniki ankiet przedyskutowaliśmy
Wyniki ankiet przedyskutowaliśmy. Niektóre rodzaje działalności poddaliśmy analizie SWOT. Poniżej prezentujemy jej uproszczone wyniki Działalność Plusy Minusy wybór szewc mała powierzchnia do prowadzenia działalności Wymaga umiejętności w tym zakresie, poza zakresem naszego zainteresowania niskodochodowa odrzucony basen Działalność leżąca w zakresie naszych zainteresowań Inwestycja bardzo droga, ale możliwa do realizacji przy udziale środków unijnych Duża rozciągłość inwestycji w czasie Inwestycja zwróciłaby się za 100 lat lub wcale pizzeria Interesujący pomysł (bo kto nie lubi pizzy?!) Brak pizzerii w Opatówku Brak informacji i doświadczenia w tym zakresie, Wysoki koszt urządzeń Wymagany duży lokal Z żalem, ale.... Sklep odzieżowy Łatwy dostęp do informacji Możliwość zmian i uzupełniania asortymentu towarów Można wprowadzić dodatkowy profil działalności sklepu np. artykuły papiernicze, odzież i sprzęt sportowy Według naszych kryteriów: brak AKCEPTACJA POMYSŁU!

35 Prezentacja firmy

36 Opracowanie Profilu działalności
PROFIL DZIAŁALNOŚCI: Sklep odzieżowy ARTYKUŁ KLUCZOWY: Odzież codzienna dla młodzieży i dorosłych ARTYKUŁY DODATKOWE: Odzież sportowa, artykuły sportowe LOKALIZACJA: Opatówek

37 Oszacowany przez nas promień działalności sklepu wynosił będzie ok
Oszacowany przez nas promień działalności sklepu wynosił będzie ok. 8 km

38 Projekt techniczno-organizacyjny
Firma zatrudni jedną osobę obsługi klientów, wymagana będzie: - Mile widziana przynajmniej roczna praktyka w zakresie obsługi kasy fiskalnej i klienta - wykształcenie zawodowe lub średnie - wiek powyżej 20 lat Oferta zatrudnienia zostanie złożona w Powiatowym Urzędzie Pracy w Kaliszu

39 Wysokość kosztów zatrudnienia a rodzaj umowy łączącej strony.
Źródło:

40 Minimalny koszt zatrudnienia pracownika w 2010 r
Minimalny koszt zatrudnienia pracownika w 2010 r. przy założeniu, że stopa procentowa ubezpieczenia wypadkowego obowiązującego zakład pracy wynosi 1,67% Źródło:

41 ZUS DLA WŁAŚCICIELI Podstawa wymiaru składki na ubezpieczenie
Kwota składek na ubezpieczenia społeczne społeczne zdrowotne emerytalne rentowe chorobowe wypadkowe 2 115,60 zł 2828,31 zł 412,97 zł 126,94 zł 51,83 zł 35,33 zł Kwota składki na ubezpieczenie zdrowotne Kwota należnej składki na Fundusz Pracy Suma składek na ubezpieczenie emerytalne i rentowe 539,91 zł Suma składek na ubezpieczenia chorobowe i wypadkowe 87,16 zł 254,55 zł

42 Wynagrodzenie pracownika:
netto 1000 zł. ZUS 342 zł. p.doch. 133 zł Razem:1175 zł. miesięcznie, rocznie zł.

43 Koszty związane z wynajęciem i adaptacją lokalu
Lokal jest przystosowany do prowadzenia sklepu, wymaga jednak wykończenia co wiąże się z wymogami sanitarnymi i estetyką. Urządzenia sanitarne jak muszla, umywalka i baterie są już zainstalowane. Wyposażenie sklepu i jego koszty: witryna 2500 zł. regały stojące 4 szt zł. lada 500 zł. Inne nieprzewidziane koszty ok. 800zł Razem: 5000 zł

44 Zestawienie kosztów miesięcznych
KWOTA Wynajem lokalu 800 prąd 50 ciepło (gaz) 300 telefon 200 pracownik 1560,39 ZUS właściciela 539,91 Suma kosztów 3450,3

45 Finansowa weryfikacja przedsięwzięcia
Źródła finansowania: Kapitał obcy, kredyt gospodarczy – 30000zł Kapitał własny, oszczędności na kontach bankowych zł. Kapitał łącznie zł. Dopuszczamy kredyt bankowy długoterminowy okres spłaty to 4 lata Oprocentowanie obecne na poziomie 7,71%% w skali roku Spłata w ratach kwartalnych

46 Koszty pozostałe Zakup pierwszej partii towaru: na początek będzie to rozmiarówka odzieży dziecięcej i młodzieżowej, akcesoria sportowe za kwotę 20000zł Zakup środka transportu: na razie nie przewidujemy

47 Koszty promocji i reklamy:
kilka ogłoszeń w lokalnej prasie informujących o dacie otwarcia sklepu 400 zł. druk ulotek i reklamówek z logo i nazwą sklepu 500 zł. Szyld sklepowy 500zł

48 Prognoza przychodów na lata 2012-2015
Rok obrotowy Planowany obrót Wysokość marży Wartość przychodów 2012r. zł. 30% 41400 zł. 2013r. zł. 45000 zł. 2014r. zł. 60000 zł. 2015r. zł. zł. Razem: zł. 162000zł. Przewidywane obroty miesięczne wartość Obroty miesięczne przy 30% marży 11500 obroty przy 35% marży 9857 Opracowanie własne

49 Ilość klientów w ujęciu miesięcznym
II III IV V VI VII VIII IX X XI XII 700 500 550 600 630 660 680 750 780 800

50 Czynniki ryzyka (ocena szans i zagrożeń) ANALIZA SWOT
Mocne strony: - wykwalifikowany personel - dogodna lokalizacja - zapewnienie klientom, możliwości pełnego zaspokojenie potrzeb Słabe strony: - słaba rozpoznawalność nazwy sklepu małe zaplecze w stosunku do potrzeb niska siła nabywcza Szanse: - stabilna gospodarka - konkurencyjność oferty Zagrożenia: - stosunkowe wysokie ceny towarów w hurtowniach - założenie podobnego przedsięwzięcia przez konkurencje - powstawanie hipermarketów

51 Dokumentacja w firmie Podatkowa księga przychodów i rozchodów
Dokumentacja pracownicza (akta osobowe, umowy o pracę, CV) Ewidencja czasu pracy Świadectwa kursy BHP Dokumentacja ZUS

52 DOKUMENTACJA : wniosek o wpis do ewidencji działalności gospodarczej
W formularzu wpisujemy: nazwę firmy - najlepiej jest podać nazwę normalną z wersją skróconą imię i nazwisko właściciela oraz adres zamieszkania (zameldowania); imię i nazwisko pełnomocnika (opcjonalnie) rodzaj działalności - najlepiej jest wpisać wszystkie możliwe rodzaje działalności, ponieważ jeśli będziemy chcieli poszerzyć dotychczasową, będzie trzeba za każdy dodatkowy wpis zapłacić. miejsce wykonywania działalności - z reguły chodzi tu o siedzibę firmy, którą będzie trzeba odpowiednio oznakować na zewnątrz (szyld z nazwą i adresem firmy). datę rozpoczęcia działalności - należy wpisać faktyczny moment rozpoczęcia. numer zezwolenia, jeśli nasza działalność wymaga wydania zezwolenia.

53 Dokumentacja: RG-1 W ciągu 14 dni od dnia wpisu firmy do ewidencji należy udać się do właściwego ze względu na siedzibę wojewódzkiego oddziału Urzędu Statystycznego. Na miejscu należy wypełnić wniosek RG-1 o wydanie numeru REGON, w którym należy wpisać:nazwę firmy,  dane teleadresowe (adres, telefon),  formę prawno-organizacyjną (np.: osoba fizyczna, sp. sc., sp. jawna, sp. komandytowa, sp. z o.o., SA),  stan aktywności prawnej i ekonomicznej,  rodzaj przeważającej działalności wg PKD (Polska Klasyfikacja Działalności) - należy podać rodzaj działalności, a urzędnik wpisze odpowiedni kod.

54 PIECZĄTKA Kolejnym krokiem jest założenie konta w banku, ale bez pieczątki w większości banków ani rusz. Dlatego należy wyrobić sobie pieczątkę, na której musi znaleźć się przynajmniej:pełna nazwa firmy,  siedziba firmy,  numer REGON, z powyższego wynika, że dopóki nie dostaniemy numeru REGON z Urzędu Statystycznego, jesteśmy uziemieni. koszt jednej pieczątki kształtuje się w granicach 25 zł+VAT, a czekać na nią można od dwóch godzin do 2-3 dni. Z reguły jest to jednak 1 dzień. potrzebne dokumenty: z reguły żadne dokumenty nie są potrzebne, ale na wszelki wypadek można wziąć oryginał Wpisu do Ewidencji i dowód osobisty.

55 DOKUMENTACJA: NIP-1 W tym celu osoby fizyczne muszą złożyć we właściwym dla siedziby firmy urzędzie wypełniony formularz NIP-1. Reszta dokumentów sama dotrze do tego urzędu, tj.:zaświadczenie o wpisie do ewidencji działalności gospodarczej wysłane przez Urząd Gminy, numer REGON wysłany przez Urząd Statystyczny.

56 DOKUMENTACJA: ZFA, ZUA, ZZA
Aby zgłosić firmę, musimy wypełnić formularz ZFA (zgłoszenie płatnika składek - osoby fizycznej). W przypadku, gdy prowadzenie firmy jest naszym jedynym zajęciem i jedynym miejscem zatrudnienia dla naszych pracowników, wówczas dla każdego z osobna wypełniamy formularz ZUA(zgłoszenie do ubezpieczenia osoby ubezpieczonej). Jeśli my albo pracownicy mamy pełnoetatową pracę płatną powyżej minimalnej pensji krajowej, wówczas te osoby należy zgłosić tylko do ubezpieczenia zdrowotnego na formularzu ZZA.W przypadku ZUS-u musimy co miesiąc opłacać składki na ubezpieczenia emerytalne, rentowe, chorobowe (opcjonalnie), wypadkowe oraz zdrowotne. Potrzebne dokumenty: są to przede wszystkim numery i pełne dane firmy, właściciela, osób współpracujących, pracowników: REGON firmy, numer wpisu do ewidencji i nazwę organu prowadzącego rejestr, numer rachunku bankowego firmy, dane personalne, numery NIP (wszystkich osób), rodzaj dokumentów tożsamości z numerem i serią.

57 Plany wykonawcze (harmonogram działań)
Rozpoczęcie działalności przypada na r.. Harmonogram: Do r. zakończyć sprawy formalne związane z rejestracją przedsięwzięcia Wykończenie i wyposażenie do r. Wybór pracownika do r. Zamieszczenie ogłoszeń w lokalnej prasie początek września 2012r. Odbiór reklamówek sklepowych do r.

58 Harmonogram (CD) Zamówienie towaru r. Przyjęcie towaru do sklepu r Ustalenie częstości dostaw a więc DO DZIEŁA!

59 podsumowanie

60 Co osiągnęliśmy dzięki temu projektowi:
Poszerzyliśmy wiedzę w zakresie: a) przedsiębiorczości b) organizacji i zarządzania c) badań sondażowych Rozwinęliśmy takie umiejętności jak: a) umiejętność założenia własnej firmy b) opracowania profilu jej działalności c) planowanie rynku zbytu d) podejmowanie decyzji grupowo e) wyrażanie własnych opinii i słuchanie opinii innych f) rozwiązywanie konfliktów g) poszukiwanie kompromisów h) dokonywanie oceny i dzielenie się rolami i) Korzystanie z komputera i Internetu

61 Bibliografia Jolanta Molenda „Działalność gospodarcza”, „Rola Inkubatora Przedsiębiorczości we wspieraniu młodych przedsiębiorców” Mgr inż. Daniel Osuch Wyższa Szkoła Zarządzania w Kwidzynie, „Metody Wyceny Projektów Gospodarczych” las.polskieradio.pl – A.Szosda „Nie wiem co założyć?” doradca-ue.pl grafik.rp.pl Wikipedia Opracowania GUS Dane Urzędu Gminy w Opatówku mojafirma.infor.pl msp.money.pl/kalkulatory_i_wskazniki/wskazniki/ubezpieczenia

62 Za uwagę dziękuje grupa „Łowców Pomysłów”
KACPER

63 Dokumentacja pracownicza
Akta osobowe pracownika Choroby zawodowe Ewidencja czasu pracy Ewidencja wynagrodzeń Odzież i środki ochrony indywidualnej

64 SKŁAD GRUPY: Olszewska Monika, Prus Joanna, Pietrzak Lidia, Stępień Marta, Świerek Agata, Witczak Marlena, Wojtaszek Hubert, Wojtysiak Justyna, Jaźwiec Weronika, Kinga Kaciupa, Kacper Zieliński, Tomasz Jaśkiewicz Opiekun grupy: Agnieszka Kowalczyk

65