Trening interpersonalny specjalizacja zarządzanie sprzedażą

Prezentacja na temat: "Trening interpersonalny specjalizacja zarządzanie sprzedażą"— Zapis prezentacji:

1 Trening interpersonalny specjalizacja zarządzanie sprzedażą
Państwa trener (do usług): Tomasz Ochinowski, doc. dr Katedra Psychologii i Socjologii Zarządzania, WZ UW dyżur: poniedziałek – B514 psycholog, trener umiejętności społecznych („Trener roku 2006” zdaniem klientów firmy Institute for International Research), doradca Dyrektora Generalnego Służby Więziennej (Centralny Zarząd Służby Więziennej Ministerstwo Sprawiedliwości ) oraz doradca Prezesa Spółki „Szpital Mazowiecki”, także wykładowca psychologii szkoły w Instytucie Historii UW, historyk historiografii związany z IH PAN (historia biznesu i historia organizacyjna- ze szczególnym uwzględnieniem tradycji biznesu i zarządzania w Polsce- oraz wątki psychologiczne w historii)

2 Tomasz Wojtaszuk co-trener
menedżer – praktyk, bankowiec…

3 moja główna perspektywa
badanie i popularyzowanie historii organizacyjnej, czyli tego, (1) co przeszłość robi z teraźniejszością i przyszłością organizacji oraz jej otoczenia społecznego, jak również tego, (2) jak wykorzystuje się przeszłość w teraźniejszości organizacyjnej i do budowania przyszłości; szczególnie: przeszłość/ tradycje biznesowe jako źródło dobrych praktyk, konkurencyjnych dziś i pomagających konstruować przyszłość firmy, a także jako źródło przestróg

4 Moja jeszcze główniejsza perspektywa, czyli moi trenerzy

5 Jak to zaliczyć? ślicznie i praktycznie…
1) Ustny sprawdzian z lektur: , godzina do ustalenia (rozmowy odbywać się będą równolegle w czterech lub pięciu grupach) 50% oceny końcowej Lowney, Ch. (2013). Heroiczne życie, tłum. Malczak, J. Kraków: WAM. Duncan, T. (2012). Życie na linie, tłum. J. Korpanty. Warszawa: MT Biznes sp. z o.o. Ochinowski, T. (2012). Proteusz na rynku pracy tymczasowej, czyli trening kondycji psychicznej i motywacji konsultanta. W: Bogdanienko, J. (red.). Profesjonalna rekrutacja i selekcja na potrzeby współczesnej organizacji. Warszawa: Wyd. Naukowe WZ UW, s. 116–128. 2) Wykonanie raportów i innych zadań domowych (na każde zajęcia), 50 % oceny końcowej. Uwaga: niewykonanie którejkolwiek z prac w terminie umożliwia wykonanie ich później, ale co najwyżej na ocenę dostateczną (dotyczy także zdawania lektur w terminie lub później)

6 Czy znacie Państwo Adama?
Nie dalej jak wczoraj: „to praca moich marzeń, realizacja ambicji i w dodatku sama przyjemność, bo robię to, co uwielbiam…” Dziś: zaniepokojony przygnębiony rozkojarzony wydaje się być nieobecny ciągle dzwoni do domu lub odbiera telefony spięty drażliwy …

7 i co dalej? „Nieumiarkowanie w pracy, jak nieumiarkowanie we wszystkim innym, prowadzi z czasem do wypalenia się danego człowieka. Wypaleni pracownicy nie mają serca do niczego – ani do pracy w nadgodzinach nadliczbowych, ani nawet do porządnej pracy w ciągu zwykłego dnia ośmiogodzinnego. Po prostu są nieprzydatni. Jeżeli pozostały im jeszcze jakiekolwiek siły, zużyją je na ukrywanie wypalenia się albo przynajmniej na próby jego ukrycia. Nie będą jednak zdolni do wykonywania rzeczywistej pracy. Kiedy analizuję przeciążone przedsięwzięcia, wciąż zdumiewa mnie tak wielka liczba żywych trupów w załodze – osób, które pozorują działalność, ale niczego już nie wnoszą. A często są to byłe gwiazdy” (Tom DeMarco).

8 Typowy przebieg wypalenia
Narastająca drażliwość, przejawy agresywności, utrata zainteresowania pracą, obojętność wobec współpracowników i innych ludzi, czasem cynizm i ośmieszanie innych, utrata innowacyjności, chaotyczność działań, tendencje obronne, „szufladkowanie” problemów i osób. Apatia, przygnębienie i niezadowolenie z siebie, poczucie rozczarowania, pustki, przesadna ocena trudności (wszystko jest stresem), lęk i przerażenie w chwili zabierania się do pracy, gniew, nieufność oraz doszukiwanie się złych cech u innych. Wycofywanie się z działań, absencja, opuszczanie się w obowiązkach, zaniedbanie w wyglądzie.

9 A tak krótko, wręcz definicyjnie?
Wypalenie zawodowe jest stanem fizycznego, emocjonalnego i mentalnego wyczerpania połączonego z wątpliwościami dotyczącymi wartości wykonywanej przez siebie pracy. T.L. Stanley Coś na osłodę tego stanu rzeczy??? Wynik !!! Badania sugerują, że wypalenie zawodowe pojawia się głównie u pracowników, którzy traktują swoje obowiązki poważnie i są nastawieni na wysokie osiągnięcia.

10 Skąd to wypalenie się bierze? Kto jest zagrożony?
Jeśli jesteś perfekcjonistą. Jeśli starasz się być wszystkim dla wszystkich. Jeśli traktujesz swoją pracę poważnie aż do ekstremum. Jeśli czujesz, że masz bardzo mało albo w ogóle nie masz kontroli nad swoim życiem zawodowym. Jeśli jesteś nastawiony na wysokie osiągnięcia i zawsze dajesz z siebie wszystko. Jeśli jesteś dyrektorem, menadżerem lub pracownikiem w pracy z misją społeczną. Jeśli tak mocno identyfikujesz się ze swoją pracą, iż powoduje to zachwianie równowagi praca-życie. Bergen Burnout Inventory,2010, tłum. U.Gołaszewska

11 Jak rozpoznać, że coś się dzieje źle?
Oznaki wypalenia zawodowego: Czy obserwujesz spadek apetytu? Czy masz stale przyspieszone bicie serca? Czy masz bóle głowy, których przyczyny nie umiesz wyjaśnić? Czy tracisz „serce” do swojej pracy? Czy odczuwasz brak satysfakcji ze swoich osiągnięć? Czy przez swoją pracę nie możesz spać w nocy? Czy odczuwasz brak energii do tego, by być produktywnym? Czy potrzebujesz używek, by poradzić sobie w pracy/odpocząć? Czy bywasz opryskliwy i czy denerwują cię twoi współpracownicy? Czy postrzegasz klientów jako maksymalnie „zawracających głowę”? Czy twoja praca okazała się tak wyciskająca cię z sił, że musisz zmuszać się do tego by rano „zwlec się do pracy”? Bergen Burnout Inventory, 2010, tłum. U.Gołaszewska

12 Test wstępnej oceny Na podstawie badań przeprowadzonych w 2010 roku (grupa estońskich i fińskich menadżerów) opracowano 9 stwierdzeń, które pozwalają szybko i z dużym prawdopodobieństwem określić, czy jest się w grupie ryzyka. Jestem uśpiony w pracy. Nie czuję „ducha” tej pracy i zastanawiam się nad odejściem. Czasem źle śpię ze względu na okoliczności w pracy. Ostatnio często zadaję sobie pytanie o wartość mojej pracy. Czuję, że mam coraz mniej do ofiarowania. Moje oczekiwania wobec pracy i zaangażowanie maleją. Cały czas mam wyrzuty sumienia, ponieważ moja praca zmusza mnie do zaniedbywania mojej rodziny i przyjaciół. Czuję cały czas zmniejszające się zainteresowanie klientami i współpracownikami. Wcześniej czułem/czułam się bardziej doceniany w pracy.

13 No tak, już wiemy co to, jak rozpoznać, ale… skąd się bierze to wypalenie???
„Badania, wywiady, obserwacje zdecydowanie wskazują jako główne podłoże dla wypalenia narastający, długotrwały stres, silnie związany z wykonywaną pracą.” H. Lubit, psychiatra binzesu Wynik !!! Christina Maslash 1997/ 2011: Wynik !!! „Szatańska szóstka” Nadmierne obciążenie pracą Brak kontroli Niewystarczające nagradzanie (wynagradzanie) Załamanie wspólnoty Brak sprawiedliwości Konflikt wartości

14 Zanim wystąpi wypalenie… Formy ukrytego stresu „negatywnego”
(niby nie ma, a są) G.Witkin Negatywne myślenie Negatywna ocena samego siebie Przesadne koncentrowanie się na negatywnych ocenach własnej osoby przez innych ludzi i zapominanie o pochlebnych Przypisywanie sukcesów czynnikom zewnętrznym

15 Zanim wystąpi wypalenie…
Sygnały ostrzegawcze o charakterze psychicznym G.Witkin postawa obronna depresja brak dobrej organizacji (już na poziomie myślenia) chęć buntu zależność od drugich trudności w podejmowaniu decyzji

16 Zanim wystąpi wypalenie…
Sygnały ostrzegawcze o charakterze somatycznym (co powinno zwrócić naszą uwagę, przykłady) G.Witkin bóle w klatce piersiowej arytmia zawroty głowy zgaga lub nudności wzrost ciśnienia krwi

17 Zanim wystąpi wypalenie… czynniki powodujące stres „negatywny” G
Zanim wystąpi wypalenie… czynniki powodujące stres „negatywny” G.Witkin świadomość wyboru brak możliwości wyboru Wynik !!! mała możliwość wyboru 2. stopień panowania nad otaczającą nas rzeczywistością poczucie kontroli zewnętrznej Wynik !!!! brak możliwości działania 3. zdolność przewidywania skutków własnego działania mało przewidywalne oczekiwane zadania mało przewidywalne skutki działań Wynik !!!!

18 Mihaly Csikszentmihalyi
Spojrzenie alternatywne (także na kwestię wyniku): Psychologia pozytywna (od 1998/2000 r. ) Martin E. P. Seligman Mihaly Csikszentmihalyi

19 Perspektywa psychologii pozytywnej
Psychologia pozytywna koncentruje się na naukowym badaniu pozytywnych emocji, zaangażowania, poczucia sensu, czyli tych trzech aspektów ludzkiego życia, które uszczegółowiają zjawisko potocznie określane terminem „szczęście” - mierzenie - klasyfikowanie - budowanie Dowartościowanie pozytywnych stron funkcjonowania człowieka, ich precyzyjne, naukowe badanie oraz formułowanie empirycznie uzasadnionych wskazań praktycznych

20 Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie) jako alternatywne spojrzenie na kwestię wyniku…i nie tylko… zajęcia, które stanowią wyzwanie i wymagają wprawy skłaniają do skupienia i zmuszają do wysiłku umysł lub ciało jasno sprecyzowane cele natychmiastowa informacja zwrotna zaangażowanie głębokie i bez wysiłku wszystko wydaje się pod kontrolą zatracanie poczucia „ja” czas przestaje płynąć

21 Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie) c.d.
„metafora duchowego stanu pogrążenia się bez reszty w jakimś zajęciu i poczucia, że człowiek jakby odrywał się od ziemi; to stan maksymalnego skupienia, zapamiętania w działaniu.” (Jacek Paluchowski)

22 Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie) c.d.
osiągnięcie takiego stanu ciała i umysłu jest zależne od człowieka dzieje się tak, gdy próbuje on wykonać coś trudnego a zarazem wartościowego, gdy posiada zdolność świadomego kontrolowania wydarzeń i w jego świadomości panuje porządek częste doświadczanie „przepływu” umożliwia człowiekowi rozwój (realizowanie nowych celów, uczenie się nowych umiejętności) największe szanse na przeżywanie „przepływu” mają osoby o osobowości autotelicznej tzn. posiadające kontrolę nad otoczeniem, cechujące się niesamolubną indywidualnością, mające zdolność świeżego i totalnego odbioru rzeczywistości

23 Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) „stan pojawiający się w czasie nawigacji w Sieci, który charakteryzuje się ciągłą sekwencją odpowiedzi uzyskaną dzięki interaktywności Internetu” (tłum. J. Paluchowskiego) daje przyjemność sam w sobie towarzyszy mu utrata poczucia rzeczywistości jest samonagradzający od występowania warunków do przeżycia przepływu głównie zależą powtórne odwiedziny np. na stronie WWW

24 ukierunkowany (e) na cel:
Dwa rodzaje przepływu/ uskrzydlenia w Sieci (Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, wg. Jacka Paluchowskiego ) ukierunkowany (e) na cel: silna motywacja zewnętrzna działania ukierunkowane na jasno określony cel motyw spędzania czasu w obszarze medium komputerowego: najczęściej wykonanie konkretnego zadania przepływ podczas poszukiwania informacji lub zakupów doznaniowy (e): - silna motywacja wewnętrzna cel nie musi być wyraźnie sprecyzowany skupienie się bardziej na medium, niż na jego zawartości motywy spędzania czasu w obszarze medium: chęć miłego spędzenia czasu, relaks, przyzwyczajenie…

25 Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) + 1. całkowite zaangażowanie w interakcję z komputerem + uwaga skupiona na wykonywanych czynnościach = szybsze uczenie się nowych zadań i łatwiejsze zdobywanie nowych umiejętności; szybsze opanowanie najprostszych algorytmów i szybsze przechodzenie do bardziej ambitnych zadań

26 Co badania nad szczęściem mogą „wnieść” do pracy sprzedawcy i menedżera sprzedaży?
„szczęśliwy przypadek”- ślepy traf, fuks, dar opatrzności krótkotrwały i silny emocjonalnie stan trwałe i uzasadnione zadowolenie z życia, satysfakcja dobre samopoczucie i pozytywny nastój ciekawość życia i witalność sens- dokonywanie wartościowych życiowych wyborów warunki szczęśliwego zawodu: swoboda decydowania o czasie i miejscu pracy + kontakt z ludźmi pracownicy opieki społecznej, urzędnicy administracji, prawnicy, agenci nieruchomości – na dole listy szczęśliwych zawodów

27 Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) + 2. wyższy stopień postrzeganej kontroli nad środowiskiem medium interaktywność medium daje możliwość dostosowania medium do własnych potrzeb natychmiast widoczne efekty własnych działań umacniają poczucie postrzeganej kontroli; obydwa czynniki zachęcają do bardziej odważnych i bardziej ryzykownych zachowań oraz wydłużają czas spędzany w obszarze medium

28 Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) + 3. większa satysfakcja z korzystania z medium komputerowego; osiągnięcie dobrego nastroju i dobrego samopoczucia im wyższy stopień odczuwanej przyjemności - tym większe zaangażowanie w interakcję z komputerem - tym większe korzystanie z medium - tym większa pewność swoich umiejętności 4. zniekształcenie poczucia czasu, jeśli redukuje presję czasu i zwiększa ilość czasu spędzanego w konkretnym obszarze medium – optymalizacja ilości i jakości czasu przeznaczonego na dane zadanie

29 2. uczucie wszechogarniającej przyjemności –
Przepływ/ uskrzydlenie w Sieci Thomas P. Novak i Donna L. Hoffman, (wg. Jacka Paluchowskiego) - 1. zjawisko satysfakcjonujące samo w sobie - niebezpieczeństwo kontaktu z medium wyłącznie dla przepływu, a nie w celu realizacji zadań zewnętrznych 2. uczucie wszechogarniającej przyjemności – zwiększenie ilości czasu na zadania wykonywane w obrębie medium; w krańcowych przypadkach lekceważenie innych zadań

30 Motywowanie do przepływu/ uskrzydlenia „autoteliczny kontekst pracy”
jasne zasady, granice i oczekiwania informacje zwrotne poczucie kontroli koncentrowania na bieżącym zadaniu tworzenie motywacji wewnętrznej nowe wyzwania

31 Nietypowy benchmarking Krystyna Bolesta – Kukułka (zm. 2004 r
Nietypowy benchmarking Krystyna Bolesta – Kukułka (zm r.), fundatorka socjologii organizacji na WZ UW “ Sobór Watykański II, a w ślad za tym dokumenty zakonów misjonarskich, już od lat sześćdziesiątych wpisują ją [inkulturację – uwaga T.O.] w reguły swojego postępowania. (…) Przemysłowe koncerny ponadnarodowe konieczność „inkulturacji” zaczęły dostrzegać dopiero w latach osiemdziesiątych.” (Socjologia ogólna. Warszawa: Wyd. Naukowe WZ UW, s. 142).

32 historyczne konteksty „flow” Isabella Selega Csikszentmihalyi (1988)
sukces zgromadzenia Ignacego Loyoli (jezuitów) w XVI wieku można tłumaczyć warunkami sprzyjającymi przeżywaniu „flow”, wspomaganymi przez zakonną regułę

33 Chris Lowney (2011) „Heroiczne przywództwo” (oryginał 2003 )
były członek zakonu jezuitów następnie przez 17 lat pracownik różnych oddziałów banku J.P. Morgan &Co jako dyrektor zarządzający; wchodził także do zarządu korporacji. podczas praktyki menadżerskiej, uświadomił on sobie, początkowo na zasadzie – jak sam pisze – mglistego przypomnienia, iż metoda „360 stopni”, którą jego firma wprowadzała jako „absolutne novum’ i „najlepszą praktyka” była de facto znana jezuitom około 435 lat wcześniej. idąc tym tropem: zasadnicze podobieństwo między współczesnym bankiem (XXI w.) a zakonem jezuitów z początków jego działalności (XVI w.) : ??? !!!

34 konieczność efektywnego radzenia sobie przez obydwie organizacje z otoczeniem złożonym i nieustannie zmieniającym się uwzględniając oczywiście uwarunkowania historyczne oraz skrajnie różne misje porównywanych instytucji: można Ignacego Loyolę oraz jego współpracowników uznać za osoby, których „podejście do kształtowania pomysłowych, gotowych na podjęcie ryzyka, ambitnych, elastycznych oraz myślących globalnie ludzi przynosiło efekty”. projekt dotyczący odpowiedzi na pytanie „czego szesnastowieczni zakonnicy mogliby nauczyć (…) światowców z XXI wieku, na temat przywództwa oraz radzenia sobie ze złożonymi i stale zmieniającymi się okolicznościami ?” poszukiwanie dobrych praktyk. w sukcesach, i porażkach analizowanej organizacji. (np. za ważną przyczynę kasaty jezuitów w XVII wieku uważa on brak innowacyjności ówczesnej zakonnej „centrali”)

35 model „heroicznego przywództwa”:
wynik : model „heroicznego przywództwa”: istota : kultura organizacyjna oparta na czterech zasadach (wartościach): heroizmie, pomysłowości, miłości i samoświadomości

36 strategia życiowa w obliczu „Heroiczne życie” zmiany zderzenia kultur skali złożoności Wynik !!!

37 specyficzne rozumienie ludzkiego celu
„W wielu miejscach język niniejszej książki czerpie z tradycji chrześcijańskiej, którą dzielę z Ignacym Loyolą. Nie oznacza to jednak , że nakłaniam muzułmanina, żyda, świeckiego humanistę, czy czytelnika o jakichkolwiek innych przekonaniach, by przyjął moje wierzenia. Raczej proszę, by rozważył w trakcie lektury życiodajne zasoby własnej tradycji, a jestem pewien, że wkrótce będziemy kroczyć jedną drogą (Lowney 2013,s. 13) „Jeśli szukasz oświecenia dla siebie, chcąc po prostu podnieść swój status wzmocnić swoją pozycję, mijasz się z celem; jeśli szukasz oświecenia dla siebie, byś mógł służyć innym, jesteś u celu” (mądrość buddyzmu tybetańskiego, cyt. za Lownejyem 2013, s. 13, podkreślenie moje)

38 Znacie. Ale czy na pewno. Citation: Huitt, W. (2004)
Znacie? Ale czy na pewno? Citation: Huitt, W. (2004). Maslow's hierarchy of needs. Educational Psychology Interactive. Valdosta, GA: Valdosta State University. Retrieved [date] from,

39 strategia a życie Michael Porter: strategia korporacyjna = „kombinacja celów, do których firma zmierza i środków (zasad postępowania), za pomocą których stara się do nich dojść” (M. E. Porter, Strategia konkurencji. Warszawa: 2006, s. 17, tłum. Erlich, A.,cyt. za Lowneyem 2013, s. 34) Chris Lowney (2013, s. 34): odkrycie tego, gdzie chcesz dojść, a następne ustalenie jakich narzędzi i środków „będziesz potrzebował, by tam się dostać”. połączenie duchowych tradycji i współczesnych koncepcji strategicznych Nie listy kontrolne (oparte na „niezawodnych rozwiązaniach”) a introspektywne skupienie: spędzenie trochę czasu z samym sobą, (2) stanięcie w prawdzie przed sobą samym, (3) porównanie swojej obecnej sytuacji z „najgłębszymi przekonaniami i aspiracjami związanymi z tym kim powinienem być i czym chce by był świat, w którym żyję” (Lowney 2013, s. 40) heroizm w codzienności

40 Trzy kluczowe umiejętności
Formułowanie celu, który jest wart „reszty twojego życia”. Dokonywanie mądrych wyborów związanych z karierą i relacjami międzyludzkimi w zmieniającym się i niepewnym świecie. Sprawianie, by „każdy dzień był ważny, zwracając uwagę na swoje myśli, czyny i osiągane wyniki” (Lowney 2013: 9).

41 praca domowa na 13 kwietnia 2013 r. (zapewniona pełna dyskrecja)
proszę ją przynieść w wersji wydrukowanej na zajęcia 13 kwietnia i oddać prowadzącemu oraz wysłać na adres: Szymon Terlecki, Proszę stworzyć sobie w okresie do przyszłych zajęć dwukrotnie okazję do doświadczenia „flow” i szczegółowo opisać te przeżycia. Proszę przygotować esej z odpowiedziami na następujące pytania: Jakie są cechy ludzi, których najbardziej podziwiasz w pracy ? - Jeśli ktoś towarzyszyłby Tobie przez typowy tydzień w pracy, jak myślisz, jakie mocne i słabe strony dostrzegłby w Tobie ? (zadanie wg. pomysłu Ch. Lowneya)

42 Dziękuję Państwu za uwagę!