„Psychologia w sprzedaży. Jakie techniki stosują handlowcy?” Załącznik do videocastu nr 1 Agata Matuszewska
Różnice pomiędzy wpływem społecznym, perswazją a manipulacją WPŁYW SPOŁECZNY Różnice pomiędzy wpływem społecznym, perswazją a manipulacją – zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób.
Różnice pomiędzy wpływem społecznym, perswazją a manipulacją PERSWAZJA - nadawanie przekazu werbalnego, który ma doprowadzić do zmiany osobistych postaw i przekonań; celem przekazów perswazyjnych jest wywieranie wpływu na innych przez modyfikowanie ich postaw, przekonań i systemu wartości; celowe wywieranie wpływu, które prowadzi raczej do dobrowolnej zgody niż do wymuszonego podporządkowania się.
Różnice pomiędzy wpływem społecznym, perswazją a manipulacją MANIPULACJA - forma zamierzonego wywierania wpływu na jednostkę lub grupę w taki sposób, aby nieświadomie podejmowała ona działania zaspokajające potrzeby manipulatora; chwyty komunikacyjne, w których stosuje się bodźce obliczone na reakcje nie całkiem świadome lub całkowicie nieświadome.
Strefy wpływu społecznego Brak wpływu Wpływ pośredni Wpływ bezpośredni Pełna kontrola
LITERATURA Barnes K. (2005). Wywieranie wpływu. Ćwiczenia. Gdańsk: GWP Cialdini R. (2004). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: GWP. Kenrick D.T., Neuberg S.L., Cialdini R.B. (2001). Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice. Gdańsk: GWP. Tokarz M. (2006). Argumentacja, perswazja, manipulacja. Gdańsk: GWP.