Eksporter w działaniu Dr hab. Jerzy Cieślik

Zapytania ofertowe i składanie ofert Odpowiedzi na zapytania ofertowe Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych dostawców na podstawie informacji z baz danych Ważny sygnał o potencjalnym popycie Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na zapytanie w każdym przypadku Złożenie oferty Oferty wywołane i nie wywołane Oferty wiążące i niewiążące Dylematy związane z wykorzystaniem faksu i e-maila w procesie składania i akceptacji ofert w obrocie międzynarodowym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Przykład zapytania ofertowego J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Typowe elementy składowe oferty w obrocie międzynarodowym Dane oferenta Nazwa towaru Ilość towaru Cena Baza dostawy (formuła handlowa INCOTERMS) Termin dostawy Warunki płatności Warunki dodatkowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Negocjacje Czy potrzebna jest odrębna teoria i praktyka negocjacji w obrocie międzynarodowym? Specyfika negocjacji międzynarodowych Język Różnice kulturowe Formuły i zwyczaje w handlu międzynarodowym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Język negocjacji Z naszej perspektywy prawie nigdy po polsku 90% w języku międzynarodowym (angielski, niemiecki, francuski, hiszpański) 10% w języku lokalnym Czy znamy dobrze język obcy Idiomy Profesjonalny żargon Czy rozumiemy co mówi nasz partner Uwarunkowania kulturowe Poziom opanowania języka Sposób wymowy – uwarunkowania fizjologiczne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Różnice kulturowe Wg Hofstede 4 główne czynniki różnicujące: Indywidualizm a kolektywizm Akceptacja skali rozpiętości w systemie władzy Unikanie niepewności Maskulinizm a feminizm J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Nastawienie na partnera lub transakcję Kultura propartnerska Najważniejsza relacja międzyludzka Najchętniej z osobami znanymi Źle się czują z obcymi, zwłaszcza z cudzoziemcami Kultura protransakcyjna Orientacja na transakcję Otwarcie na kontakt z obcymi Nie ma konieczności spotkań, wystarczy e-mail,telefon Liczy się rezultat – umowa na względnie korzystnych warunkach, bezpieczna i szybko zawarta J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Geografia kultur Kraje protransakcyjne Kraje „pośrednie” Skandynawia, kraje niemieckojęzyczne, Ameryka północna, Australia, Nowa Zelandia Kraje „pośrednie” Wielka Brytania, romańskie kraje Europy, Europa Środkowo-Wschodnia Kraje propartnerskie Świat arabski, Afryka, Południowa Ameryka, Azja J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Sposób porozumiewania się – kontekst wypowiedzi Kontekst wysoki – okoliczności i sposób wypowiedzi, „czytanie między wierszami”, aluzje, podteksty Japonia, kraje arabskie, Ameryka łacińska Niski – liczy się konkretna informacja – bez owijania w bawełnę Szwajcaria, Skandynawia, Niemcy, Holandia Komunikacja niewerbalna - gesty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Różnice kulturowe – wymiar praktyczny Efekt negocjacji Czy się dogadaliśmy? Jeśli tak to czy porozumienie ma charakter trwały? Czy nie przesadzamy z różnicami kulturowymi? W obrębie odległych kulturowo krajów wykształcone elity o podobnych poglądach i zwyczajach Proces globalizacji (Internet, korespondencja e-mailowa) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Różnice kulturowe – generalne reguły Poznaj zwyczaje i kulturę partnera przed rozmowami Traktuj ludzi z szacunkiem Postawa „stand back” zamiast ofensywnej Budowanie zaufania Nie zakładaj, że wszystko wiesz Gesty i etykieta J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Przykład – wstępna propozycja cenowa Arabska Podanie maksymalnego górnego pułapu z możliwością dużych ustępstw Niemiecka Na poziomie 70-80% górnego przedziału z możliwością zejścia do 50-60% Japońska Wstępna propozycja bardzo bliska ostatecznej. Niewielkie pole ustępstw - akcent na jakość oferty Negocjacje prowadzone z przedstawicielami „umiędzynarodowionych elit” często przebiegają inaczej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Zwyczaje i formuły handlowe w handlu międzynarodowym Problemy Dystans geograficzny Dystans kulturowy Niepewność – ewentualne spory nie opóźnia zapłaty Rozwiązania Typowe kontrakty Zwyczaje i uzanse handlowe Formuły handlowe potwierdzone międzynarodowo – International Chamber of Commerce Nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego ale ich przywołanie w kontrakcie ma moc obowiązującą J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

INCOTERMS 2000 International Commercial Terms – aktualna wersja z 2000 Baza ceny – kto i za co płaci Baza dostawy – miejsce dostawy i moment przejścia odpowiedzialności i ryzyka z importera na importera Gestia transportowa – kto ma zorganizować transport, ponieść jego koszty i ryzyko Specyfika transportu morskiego Kilkadziesiąt szczegółowo opisanych formuł. Podstawowe to: EXW - Ex works FOB – Free on Board CIF – Cost Insurance Freight J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Formuła Ex works Granica Importer Eksporter Transport importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

FOB Free on Board Importer Akwen morski Eksporter J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

CIF Cost Insurance Freight Importer Akwen morski Eksporter J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Przykład zastosowania formuły handlowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Sprawy celne, dokumentacja Cła importowe – historycznie kluczowy czynnik różnicujących obrót krajowy i międzynarodowy Czynnik cenotwórczy, także dla VAT Utrudnienie w transporcie Dodatkowa bariera administracyjna, interpretacja przepisów celnych Rozliczenia z urzędem celnym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Coś się zmienia na lepsze Zniesienie ceł w obrębie EU Kolejne rundy WTO – obniżka stawek celnych Bilateralne i multilateralne porozumienia zmniejszające cła (n.p. EFTA) Rola agencji celnych J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Taryfa celna, dokumentacja Każdy kraj ma własną taryfę celna Wspólna taryfa EU Wartość celna towaru – zasada pełnych kosztów do granicy Kraj pochodzenia towaru – świadectwo pochodzenia Dokumenty statystyczne SAD Interstat - EU J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Specjalne procedury celne Tranzyt Odprawa czasowa Skład celny, wolne obszary celne, składy wolnocłowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Transport międzynarodowy Tzw. gestia transportowa – INCOTERMS Specyfika poszczególnych gałęzi transportu Opakowanie i oznakowanie towaru Dokumentacja transportowa J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Spedycja w handlu zagranicznym Kompleksowa organizacja transportu ładunków Poradnictwo Planowanie przewozów Wybór przewoźnika Zawieranie umów w imieniu klienta Kompletowanie dokumentów Kontrola stanu przesyłki Rozliczenie kosztów Kto w Polsce? HARTWIG – 6 odrębnych firm Oddziały międzynarodowych firm spedycyjnych Małe polskie firmy spedycyjne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Ubezpieczenia w handlu międzynarodowym Tradycyjnie handel międzynarodowy postrzegany jako znacznie bardziej ryzykowny niż obrót krajowy Gestia ubezpieczeniowa w międzynarodowych formułach handlowych Polisa ubezpieczeniowa w pakiecie dokumentów reprezentujących towar W Polsce tradycyjna specjalizacja Warty (nadal ponad 60%) rynku J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Rozliczenie zagranicznej transakcji handlowej Dystans geograficzny i kulturowy – zwiększone ryzyko związane z otrzymaniem zapłaty Duża liczba sytuacji, które mogą rodzić spory Tradycyjnie podstawowa bariera w handlu międzynarodowym jednocześnie Możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahenta Wykształcone procedury i formuły Rola dokumentów reprezentujących towar Kluczowa rola banków i współpracy międzybankowej Trwałe kontakty zwiększają pewność obrotu J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Jak zapewnić, że otrzymamy zapłatę? Przedpłata przed wysyłką towaru Gwarancja zapłaty banku importera Faktoring międzynarodowy Akredytywa dokumentowa Inkaso dokumentowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Przedpłata przed wysyłką towaru Najpewniejsza forma dla eksportera, ale To my chcemy sprzedać Kredyt kupiecki utrwalonym zwyczajem Ewidentny brak zaufania do kontrahenta W polskim imporcie spora część na przedpłaty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Faktoring międzynarodowy Wykup należności z tytułu kontraktu eksportowego Nie trzeba czekać na pieniądze na uzgodniony termin płatności Faktor pobiera odsetki oraz prowizję Faktor mając doświadczenie lepiej zarządza i skuteczniej ściąga należności Faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika (tzw. faktoring właściwy – bez regresu) Mniejsza biurokracja w porównaniu do akredytywy J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Przedstawienie do wykupu Inkaso dokumentowe Eksporter Importer Polecenie zapłaty Przedstawienie do wykupu dokumenty płatność Bank eksportera Bank importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Akredytywa dokumentowa Eksporter Importer Akredytywa Przedstawienie do wykupu dokumenty Zlec.otwarcia akredytywy Potwierdzona płatność Bank eksportera Bank importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Akredytywa, inkaso – elementy wspólne Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do wykupu przez importera Faktura handlowa Konosament Świadectwo pochodzenia towaru Inne wymagane przez banki Eksporter przekazuje dokumenty do swojego banku (pośrednika) a ten do banku importera Banki jako instytucje zaufania publicznego wprowadzają element pewności obrotu. Stopień pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki mają długoletnią historię współpracy Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

Akredytywa, inkaso - różnice Wystawienie akredytywy przez bank importera (potwierdzonej przez bank eksportera) oznacza automatyczne zobowiązanie banku importera do zapłaty, jeśli otrzyma stosowne dokumenty reprezentujące towar Przy inkasie bank importera zgłasza dokumenty „do wykupu” przez importera i przeleje płatność, gdy importer da polecenie wypłaty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie