Konflikt w negocjacjach Magdalena Szpunar
Fazy konfliktu Sytuacja poprzedzająca Okres prowokacji (inicjacja) Okres eskalacji (rozbudowanie konfliktu) Faza konfrontacji (walka o zwycięstwo) www.magdalenaszpunar.com
Uwarunkowania konfliktów Wzajemna zależność: możliwość wpływania na druga osobę i odwrotnie Zależność asymetryczna: jest to współzależność konfliktogenna, jedna strona może bowiem wymuszać znaczne ustępstwa na swoją korzyść Istotne różnice perspektywy czasowej: jedna ze stron oczekuje efektów natychmiast, podczas, gdy druga może planować działania w dłuższym odcinku czasu www.magdalenaszpunar.com
Uwarunkowania konfliktów Zróżnicowanie organizacyjne: nadmierne zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego może rodzic konflikty Niezadowolenie z roli Niepewność: lęk wywołany przez niepewność może sprzyjać zachowaniom agresywnym, nerwowym, depresyjnym Przeszkody w komunikacji Cechy osobowości: ludzie o sztywnych poglądach nie będą dobrymi negocjatorami, podobnie osoby lękliwe i o niskiej samoocenie www.magdalenaszpunar.com
Przebieg konfliktu Tendencyjne spostrzeganie: mechanizm źdźbła i belki Wprowadzanie podwójnych norm życia, osobnych dla siebie, osobnych dla innych Modyfikacja odpowiedzialności: każda ze stron jest przekonana, że to wyłącznie z winy przeciwnika nie może się dogadać Założenie subiektywnej reprezentacji konfliktu: po pewnym czasie konflikt staje się jednowymiarowy, stronniczy, nazbyt uproszczony www.magdalenaszpunar.com
Rozwiązywanie konfliktów Równorzędność partnerów Samodzielność partnerów Otwarte i jednoznaczne komunikowanie się Analiza i próba rozumienia konfliktu www.magdalenaszpunar.com
Reakcje na konflikt Odcinanie się: Obwinianie: wina za trudności spoczywa na przeciwniku Odrzucenie: wypowiedzi zawierające niechęć do partnera, oceny negatywne „Ty krętaczu” Nakazy, rozkazy, żądania Wrogie pytania: „no chyba już dość się wybawiłaś?” Negatywne domniemania: „wiem do czego dążysz” Unikanie odpowiedzialności: „z mojej strony zrobiłem wszystko, co możliwe” www.magdalenaszpunar.com
Reakcje na konflikt Unikanie: Negowanie istnienia konfliktu, bądź braku jego kontynuacji www.magdalenaszpunar.com
Działania integrujące Odsłanianie się: ujawnianie swoich emocji Prośby o odsłonięcie przeciwnika: wypowiedzi mające pogłębić więzi przez wykazanie zainteresowania drugą stroną Uściślenie zarzutów: sprecyzowanie pretensji Wsparcie osobiste: wypowiedzi dające przeciwnikowi informacje o naszym uznaniu, podziwie aprobacie, zrozumieniu Podkreślenie wspólnoty Przyjęcie odpowiedzialności www.magdalenaszpunar.com