BANCASSURANCE- polisa i kredyt z jednej ręki Marta Świętochowska

Definicja bancassurance współpraca banków z towarzystwami ubezpieczeniowymi w celu oferowania produktów bankowych i ubezpieczeniowych. Współpraca ta polega na oferowaniu różnorodnych produktów finansowych zintegrowanych w pakiety usług finansowych „z jednej ręki” W krajach anglosaskich na określenie integracji usług finansowych używany jest termin financial services. W literaturze polskiej możemy spotkać się także z pojęciami bankowości ubezpieczeniowej i ubezpieczeń bankowych

Definicja bancassurance K. Purvis- „sprzedaż polis ubezpieczeniowych przez banki. Umowa między bankiem a towarzystwem jest obustronnie korzystna: dla ubezpieczycieli stanowi kolejny kanał dystrybucji swoich produktów, dla banków powiększa paletę produktów oraz wzrost przychodu z tytułu prowizji za sprzedane ubezpieczenia” R. Durand- „to współpraca banków i towarzystw ubezpieczeń polegająca nie tylko na faktycznej sprzedaży produktów ubezpieczeniowych przez kanały dystrybucji, ale również ogół czynników związanych z oferowaniem ubezpieczeń przez bank, takich jak m.in. uwarunkowania prawne, podatkowe, kulturowe i społeczne.”

Allfinanz Źródło: M. Swacha-Lech, Bancassurance. Sprzedaż produktów bankowo-ubezpieczeniowych. Wydanie I, CeDeWu, Warszawa 2008, str. 12

Segmenty działalności ubezpieczonej wg. Śliperskiego bancassurance Banki z różnych powodów(głównie maksymalizacja zysków) sprzedają produkty ubezpieczeniowe przez okienka bankowe Inicjatorem współpracy- bank assurbanking Silne zakłady ubezpieczeń wykorzystują kanał dystrybucji bankowej do wzbogacenia własnej oferty sprzedażowej assurfinance Połączenie usług bankowych czy ubezpieczeniowych z całą gamą usług finansowych

Przyczyny podejmowania współpracy bankowo- ubezpieczeniowej strategia powstała w wynku synergii popytowej- sytuacji w której popyt na jeden typ usługi finansowej rodzi chęć i potrzebę nabycia innych, często komplementarnych pakietów czy usług zmniejszenie pojedynczego ryzyka uzyskanie dodatkowych przychodów wspólny monitoring sytuacji finansowej klienta połączenie wysiłków promocyjnych wymagania klientów co do kompleksowego obsłużenia w jednej instytucji- allfinanz, popyt na nowe, zróżnicowane prodykty finansowe rozwój nowych dziedzin działania, szersza oferta usług poprawa pozycji konkurencyjnej mniejsza rotacja personelu, w związku z intensywnymi szkoleniami i motywacyjnymi schematami wynagradzania

Oferta bancassurance ubezpieczenia na życie dla klientów posiadających konta bankowe ( plus dodatkowe klauzule ochrony w razie śmierci w wypadku lub w razie inwalidztwa) Ubezpieczenia od kradzieży oraz od skutków utraty karty Jako właściciel karty można ubiegać się o ubezpieczenie NNW Ubezpieczenia turystyczne Ubezpieczenia kredytowe

Strategiczne myślenie banków Sposób zatrzymania środków pieniężnych przyciąganych przez sektor ubezpieczeniowy, banki chcą partycypować w zyskach firm ubezpieczeniowych Wzmożona walka konkurencyjna na rynku finansowym oraz spadek marż wymusiła poszukliwanie przez banki innowacyjnych rozwiązań Możliwość rozszerzenia usług Poszerzenie źródeł dochodów o pozyskane z tytułu prowizji, za pośrednictwo w sprzedaży polis ubezpieczeniwych Możliwość zwiększenia bazy depozytowej poprzez obsługę wpłat klientów na rzecz składek ubezpieczeniowych Przenoszenie części ryzyka niewypłacalnośći klientów na firmę ubezpieczeniową

Podejście banków do budowy związków bankowo- ubezpieczeniowych Podejście kapitałowe Podejście konglomeratowe Podejście niekonglomeratowe Podejście bezkapitałowe maartyhgfkmffdamk Utworzenie nowej firmy ubezpieczeniowej typu jointventure Połączenie baku i firmy ubezpieczeniowej w ramach np. holdingu Przejęcie firmy ubezpieczeniowej przez bank Założenie własnej firmy ubezpieczeniowej

Integracja okiem sektora ubezpieczeń możliwość wykorzystania uznanej pozycji i prestiżu posiadanego przez bank Zwiększenie liczby kanałów dystrybucyjnych produktów Oczekiwania co do naboru przyszłych klientów zwiększenie obrotów i obniżenie kosztów dystrybucji i sprzedaży niższe koszty w stosunku do tradycyjnej sieci agentów

Różnice między działalnością bankową, a ubezpieczeniową- przyczyny nieporozumień Zakład ubezpieczeń Inna koncentracja ryzyka Unika bądź minimalizuje ryzyko Mierzy i wycenia ryzyko pracownicy Retroaktywny- „oczekuje na klienta”, patrzy krótkookresowo i długookresowo, ma częsty kontakt z klientem Proaktywny- „zabiega o klienta”, patrzy długookresowo, stosunkowo rzadki kontakt z klientem Podejście do usługi, inny moment osiągnięcia korzyści Szybki dochód dla klienta Profity dla klienta w przyszłości Banki najpierw poznają koszt, a później wyznaczają cenę jaką jest np. oprocentowanie kredytów Firma ubezpieczeniowa najpierw wyznacza cenę za ubezpieczenie , a później poznaje jego rzeczywisty koszt(odszkodowanie) Zakres działalności Działalność ubezpieczeniowa jest substytucyjna Wyłącznie działalność ubezpieczeniowa

Zagrożenia · powiązanie losów banku z losem towarzystwa (teoria ryzyka systemowego) · ryzyko finansowe · względy prawne (ustawa o ochronie danych osobowych - aspekt wykorzystania informacji uzyskanych podczas procedury kredytowej dla celów ubezpieczeniowych, łączenie działalności bankowej i ubezpieczeniowej) · ograniczenie sprzedaży do nieskomplikowanych produktów · spory z klientami na tle wysokości wypłaconych odszkodowań, co może doprowadzić do zmniejszenia lojalności klienta względem banku · oferowanie produtów które zawierają najwyższą prowizję Czy bank sprosta zadaniu bycia swoistym „supermarketem finansowym”?

Składka w podziale na kanały dystrybucji

Określenie roli banku w umowach ubezpieczenia zawieranych przez banki , a dotyczących klientów banku na podstawie raportu Rzecznika Ubezpieczonych (grudzień 2007)

Bank zawiera umowę ubezpieczenia jako ubezpieczający i czyni to na rachunek klientów ubezpieczyciel Zakład ubezpieczeń UMOWA UBEZPIECZENIA Na rachunek swoich klientów ubezpieczeni Art. 808. § 1 K.C.:

Bank zawiera umowę ubezpieczenia jako ubezpieczający i czyni to na rachunek klientów Bank nie jest w stanie określić imiennie swoich klientów---objęcie ochroną po skorzystaniu z „produktu” bankowego,ubezpieczeni pojawiaja się sukcesywnie System opt-out- rezygnacja z ubezpieczenia wymaga wyraźnego oświadczenia klienta Bank jest dłużnikiem z tytułu składki, ponosi wobec ubezpieczyciela odpowiedzialność za jej zapłatę (art.808 par.2 k.c.)

Pozycja klienta banku w modelu bancassurance Brak wpływu na warunki umowy ubezpieczenia – klient akceptuje warunki umowy ubezpieczenia w kształcie uzgodnionym przez bank i zakład ubezpieczeń Ograniczony zakres uprawnień klienta w zakresie umowy ubezpieczenia – klientowi przysługują jednak określone środki ochrony prawnej Klient banku jako ubezpieczony może żądać od zakładu ubezpieczeń udzielenia informacji o postanowieniach zawartej umowy ubezpieczenia oraz ogólnych warunkach ubezpieczenia w zakresie, w jakim dotyczącą jego praw i obowiązków Zgodnie z regulacjami zawartymi w obu Rekomendacjach Dobrych Praktyk Bancassurance, bank jest zobowiązany do przedstawienia szczegółowych informacji dotyczących ochrony ubezpieczeniowej udzielanej w ramach zawartej przez niego umowy ubezpieczenia

Pozycja klienta banku w modelu bancassurance Nawet w modelu bancassurance – gdzie klient banku nie jest stroną umowy ubezpieczenia – postanowienia umowy ubezpieczenia nie uzgodnione z klientem indywidualnie nie wiążą go, jeżeli kształtują jego prawa i obowiązki w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami, rażąco naruszając jego interesy Uprawnienia klienta banku w związku ze stosowaniem przepisów o klauzulach abuzywnych Obowiązek zapłaty składki spoczywa na ubezpieczającym, czyli na banku Koszty ochrony ubezpieczeniowej finansowane z zasady przez ubezpieczonego (klienta banku)

Bank pośrednikiem ubezpieczeniowym ubezpieczający klient banku ubezpieczyciel Zakład ubezpieczeń UMOWA UBEZPIECZENIA Bank zawiera umowę na podstwie pełnomocnictwa udzielonego przez jedną ze stron umowy ubezpieczenia lub jako pośrednik wykonujący na jej zlecenie czynności faktyczne Prawo do wynagrodzenia z a udział w zawieraniu umowy ubezpieczenia, forma prowizji

Bank jako agent ubezpieczeniowy Ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym Umowa zawierana pomiędzy klientem banku a ubezpieczycielem Obowiązek szkolenia dla pracowników banków wykonujących czynności agencyjne Bank obowiązany okazywać klientowi dokument pełnomocnictwa Niezbędna informacja dla klienta, czy działa na rzecz jednego, czy wielu zakłądów ubezpieczeń Umowa pozbawiona charakteru ubezpieczenia grupowego Cięzar lojalności banku jako agenta wobec zakładu ubezpieczeń Bank nabywa prawo do wynagrodzenia za czynności pośrednictwa

Bank jako ubezpieczający i ubezpieczony Wyłączenie klienta ze stosunku ubezpieczenia, umowa zawarta na rzecz banku Klient obciążony kosztami ubezpieczenia---- czy zasadnie na nim ma ciążyć obowiazek uiszczenia składki-brak podstawy prawnej Przykład: umowy ubezpieczenia kredytu Składka płacona przez klienta jawi się raczej jako dodatkowy koszt kredytu, a nie ochrona ubezpieczeniowa dla klienta Klient nie ma obowiazku zapoznania się z OWU- formalnie nie jest stroną umowy ubezpieczenia Dominuje pogląd, że takie umowy nie powinny być zawierane z uwagi na zamianę roli zakładu ubezpieczeń z bankiem (zakład ubezpieczeń bierze na siebie ciężar niespłacenia kredytu przez osobę trzecią lub działa jako firma windykująca należność od kredytobiorcy) Bank otrzymuje świadczenie w postaci ochrony ubezpieczeniowej i to na nim powinien spoczywać ciężar zapłaty składki

Schemat umowy ubezpieczenia kredytu hipotecznego: ubezpieczającym i ubezpieczonym jest bank Źródło: Ubezpieczenia gospodarcze i społeczne, Red. E. Kucka, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w Olsztynie, Olsztyn 2009, str. 269.

Schemat umowy ubezpieczenia kredytu hipotecznego: ubezpieczającym jest kredytobiorca, a ubezpieczonym jest bank. Źródło: Ubezpieczenia gospodarcze i społeczne, Red. E. Kucka, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w Olsztynie, Olsztyn 2009, str. 268.

I Rekomendacji dobrych praktyk na polskim rynku bancassurance w zakresie ubezpieczen ochronnych powiazanych z produktami bankowymi Inicjator: ZBP we współpracy z PIU „Soft-law” Odnosi się wyłącznie do stosunków między bankiem, a klientem, będącym ubezpieczonym w ramach umowy ubezpieczenia grupowego Skierowana do banków i pracowników tych instytucji Weszła w życie ostatecznie 1.09.2009r. Miała na celu określenie przejrzystych zasad w relacji bank- klient Swoista samoregulacja banków w trosce o dobro klientów, wyjście na przeciw ich oczekiwaniom odnosi sie do sytuacji regulowanej w art. 808 k.c.

Rekomendacji dobrych praktyk- główne założenia Postanowienia niejednoznaczne w umowie interpretować na korzyść klienta Zwrot składki w przypadku zakończenia ochrony ubezpieczeniowej przed upływem okresu ubezpieczenia Ustalenie minimalnych standardów związanych z informacjami przekazywanymi klientom Pełne informowanie o warunkach ochrony ubezpieczeniowej Banki powinny dążyć do tego, aby ochrona ubezpieczeniowa, którą obejmowani są konsumenci, uwzgledniała charakter oraz istotne cechy produktu bankowego Bank jako podmiot negocjujący OWU powinien działać w interesie swoich klientów Banki przed objęciem klienta ochroną mają sprawdzać , czy spełnia ku temu warunki Klient zawsze ma prawo do rezygnacji z ochrony ubezpieczeniowej przed upływem okresu ubezpieczenia--- w zwiazku z tym bank nie może pobierać opłat manipulacyjnych Nacisk na potrzebę szkolenia pracowników

Rekomendacji dobrych praktyk II Opracowanie: ZBP i PIU ubezpieczenia finansowe powiązane z produktami bankowymi zabezpieczonymi hipotecznie Reguluje zasady postępowania banku zawierającego w imieniu własnym i na własny rachunek umowę ubezpieczenia finansowego Obejmuje 4 rodzaje umów ubezpieczeniowych: ubezpieczenie pomostowe, niskiego wkładu, ubezpieczenie wartości nieruchomości oraz ubezpieczenie tytułu prawnego---- są to produkty zabezpieczjące straty banku na wypadek określonych w umowie zdarzeń

Rekomendacji dobrych praktyk II- główne założenia Określenie obowiązków informacyjnych banku wobec klienta Klient nie może ponosić ciężaru składki za ryzyko banku! Bank nie może pobierać od klienta żadnych dodatkowych zabezpieczeń na rzecz ubezpieczyciela Kompletne i zrozumiałe udzielenie odpowiedzi na zapytania i reklamacje Uświadamianie klienta co jest przedmiotem ubezpieczenia, jaki jest jego zakres, kto jest uprawniony do otrzymania odszkodowania, a także kiedy zakład ubezpieczeń może zastosować regres dokumentacji kredytowej musi też jasno wynikać, że ubezpieczyciel obejmuje ryzyko banku ochroną z chwilą wypłaty całości kwoty produktu bankowego lub pierwszej transzy (w przypadku gdy umowa przewiduje wypłatę w transzach)

... Kooperacja na polu marketingowym      umowa promocyjną- porozumienie zawarte pomiędzy bankiem a firmą ubezpieczeniową określające zakres reklamy oraz wysokość ekwiwalentu pieniężnego za taką formę promocji. Działania promocyjne klasyfikowane są, jako bierne i aktywne.      porozumienie dystrybucyjne- bank jest upoważniony do dystrybucji produktów ubezpieczeniowych we własnych placówkach.      cross – selling- sprzedaż wiązaną (krzyżową) polegająca na łączeniu i oferowaniu produktów obu stron w ten sposób, że tworzą spójny produkt bankowo - ubezpieczeniowy ...

... Cross selling- sprzedaż wzbudzona, dotyczy usług komplementarnych Miss selling- nietrafiona sprzedaż, zjawisko oferowania klientom niepotrzebnego dla nich produktu finansowego Efekt synergii- wzrost wyników finansowych przez redukcję kosztów; „hipoteza 2+2=5!”

PRZYKŁADY BANCASSURANCE W POLSCE Bank Towarzystwo Ubezpieczeń TUiR Warta SA Kredyt Bank SA Generali Życie T.U. S.A.   Deutsche Bank PBC S.A.   Alior Bank   MultiBank Generali TU S.A.   Bank Millennium S.A.   PKO BP S.A. Grupa Generali   BOŚ Bank Ochrony Środowiska S.A.   DnB NORD UNIQA Towarzystwo Ubezpieczeń S.A. UNIQA Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie S.A. Raiffeisen Bank Polska S.A. Grupa Ergo Hestia   Bank BPH PBK   PKO BP Grupa Aviva BZWBK PZU Życie   Bank Millennium SA   DB PBC SA   PKO BP SA   Polbank EFG   Bank Ochrony Środowiska BRE Ubezpieczenia TU S.A. mBank TU Europa SA oraz TU na Życie Europa SA ING Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie EUROPA SA Lukas Bank SA Grupa Allianz Dresdner Bank Liberty Direct ING Bank Śląski Link4 Alior Bank

Raport dotyczacy skarg z zakresu bancassurance wpływajacych do Rzecznika Ubezpieczonych kierowane sa głównie przez rodziny zmarłych klientów banku (przy ubezpieczeniu kredytobiorców), a w pozostałych przypadkach - przez samych ubezpieczonych Rodzaj ubezpieczenia liczba % Ubezpieczenie kredytobiorców 71 71,7 Ubezpieczenie dla posiadaczy rachunków oszczednosciowo – rozliczeniowych i kart płatniczych 11 11,1 Składki 12 12,2 Ubezpieczenie kredytu 3 3,0 Ubezpieczenie mienia 1 1,00 Upadłość Zakładów Ubezpieczeń ogółem 99 100 Tematyka skarg z zakresu bancassurance wpływajacych do Rzecznika Ubezpieczonych w okresie III kwartałów 2007 roku

Zarzuty zawarte w skargach z zakresu bancassurance wpływajacych do Rzecznika Ubezpieczonych w okresie III kwartałów 2007 roku Przyczyna skargi Liczba % Oddalenie roszczenia 74 Spór co do wysokosci przyznanego odszkodowania lub swiadczenia 3 Opieszałosc w postepowaniu odszkodowawczym 2 Odmowa kontynuacji ubezpieczenia 1 Inne, w tym; zwrot składek za niewykorzystany okres ubezpieczenia, zwrot składek przy odstapieniu od umowy, nieprawidłowe potracenie składki 19 Ogółem 99 100

Problemy praktyczne Brak wyspecjslizowanych pracowników banków Brak standaryzacji procesu sprzedaży Stosunkowo długi czs likwidacji szkody w odniesieniu do bezpośredniej likwidacji przez ubezpieczycieli Nieefektywny proces obsługi roszczeń i wypłaty świadczeń Pracownuicy banku w przypadku wypowiadania polis powinni przedstawiać alternatywne produkty, względnie starać się przekonać klienta stworzenie wyspecjalizowanego obiegu dokumentów, współny system informatyczny Zamęt związany z różnoraką pozycją banku w przypadku zawierania umowy- inna treść obowiązków w przypadku banku jako ubezpieczającego, a banku jako pośrednika Zagrożenie dla klientów może stanowić samo wynagrodzenie banku przez zakład ubezpieczeń

Perspektywy rozwoju bancassurance w Polsce Spółdzielcze Kasy Oszczędnościowo-Kredytowe (SKOKi) Poczta Polska ( budzi zaufanie klientów, jest szeroko rozpowszechniona w świadomości Polaków jako inatytucja mająca wpływ na przepływ finansów Banki Spółdzielcze (przeszkodą może być ich znaczne rozproszenie)

BANK UBEZPIECZYCIEL

Dziękuję za uwagę