Sztuka negocjowania dziennikarstwo i komunikacja społeczna UŁ semestr zimowy 2013/2014 dr Anna Obrębska

Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji W opracowaniach dotyczących sztuki negocjowania powszechnie wymieniane są trzy typy negocjacji: przegrana-przegrana, przegrana-wygrana i wygrana-wygrana (zob. Nęcki 1995; Thomas 2006). Typ PRZEGRANA – PRZEGRANA W negocjacjach tego typu stronom bardziej niż na porozumieniu zależy na utrzymaniu swoich pierwotnych pozycji przetargowych. Negocjatorzy wykazują się całkowitym brakiem elastyczności, zachowują się w sposób agresywny, często działają pod wpływem silnych, negatywnych emocji. Brak próby uwzględnienia potrzeb i oczekiwań rozmówcy, brak umiejętności dążenia do znalezienia wspólnego rozwiązania oraz negatywne emocje prowadzą zazwyczaj do negocjacji typu przegrana-przegrana, w których każda z zaangażowanych w sprawę stron ponosi klęskę, nie osiągając żadnych korzyści.

Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji Typ WYGRANA – PRZEGRANA W przypadku tego typu negocjacji jedna ze stron odnosi wszystkie korzyści kosztem interesów drugiej strony; a wygrana jednego z negocjatorów oznacza porażkę drugiego. Ten typ negocjacji występuje najczęściej przy nierównym układzie sił; osoby posiadające przewagę wykazują ją, by osiągnąć jak najwięcej. Jednakże nawet dla wygrywającego typ wygrana-przegrana nie jest dobrą opcją, gdyż kontrahent, który na transakcjach traci, będzie unikał kontaktów z nami w przyszłości, zgodnie z zasadą, że „owcę można strzyc wielokrotnie, ale obedrzeć ze skóry można ją tylko raz” (Thomas 2006: 82). Natomiast w negocjacjach prowadzonych na gruncie prywatnym brak dbałości o interesy drugiej strony może wywoływać urazy i niechęć strony pokrzywdzonej.

Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji Typ WYGRANA – WYGRANA W negocjacjach typu wygrana-wygrana obydwie strony są zadowolone z przebiegu negocjacji i z osiągniętego porozumienia, które zostaje wypracowane dzięki wspólnym poszukiwaniom najlepszego dla wszystkich rozwiązania problemu. Negocjacje wygrana-wygrana możliwe są tylko dzięki odpowiednim postawom negocjatorów, którzy muszą wykazywać się otwartością i empatią, a także pragnieniem osiągnięcia kompromisu, a nie utrzymania swoich pozycji przetargowych za wszelką cenę.

Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji STYLE NEGOCJACJI W literaturze dotyczącej sztuki negocjowania (zob. Nęcki 1995) wyróżnia się najczęściej trzy style negocjacji: miękki, twardy i rzeczowy. Styl negocjowania może być zależny od charakteru i usposobienia negocjatora, jego umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych.   Styl miękki: styl negocjowania, który jest często przyjmowany przez osoby mało asertywne lub znajdujące się na słabszej pozycji przetargowej. Styl miękki charakteryzuje się unikaniem konfrontacji i eskalacji konfliktu za wszelką cenę, nawet kosztem własnych interesów. Stronie przyjmującej ten styl negocjowania zazwyczaj bardziej zależy na utrzymaniu dobrych relacji niż na osiągnięciu własnego negocjacyjnego celu.

Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska Zajęcia nr 3: Typy i style negocjacji Styl twardy: styl negocjowania, który jest często przyjmowany przez osoby o agresywnym usposobieniu lub znajdujące się na silnej pozycji przetargowej. Styl twardy charakteryzuje się dążeniem do osiągnięcia maksimum swojego celu bez względu na straty w relacjach interpersonalnych, jakie taka postawa może wywołać. Osoby przyjmujące twardy styl negocjowania nie liczą się z interesami i potrzebami kontrahenta, wywierają presję, nie dążą do kompromisu.   Styl rzeczowy: to najbardziej właściwa metoda negocjowania. Styl ten charakteryzuje się przede wszystkim oddzielaniem emocji od problemu, a także gotowością do wspólnego poszukiwania kompromisu, koncentrowaniem się na celach, a nie na pierwotnych pozycjach przetargowych. Negocjatorzy, którzy stosują rzeczowy styl negocjowania, zwracają uwagę na opinie i potrzeby oponentów, traktują kontrahentów z szacunkiem, jednakże dbają przy tym o realizację własnych interesów.

Sztuka negocjowania semestr zimowy 2013/2014, dr Anna Obrębska ŹRÓDŁA I ODWOŁANIA Nęcki Z, Negocjacje w biznesie, Kraków 1995. Obrębska A., Podstawy sztuki negocjowania, Łódź 2010. Thomas J. Negocjuj, aby zwyciężać, Warszawa 2006.