Zarządzanie ekspansją zagraniczną i rozwojem

Zarządzanie sprzedażą Wykładowca: mgr Michał Majkowski – District Manager

KONTROLA I JEJ CELE Proces mający na celu monitorowanie funkcjonowania punktów handlowych w celu zarządzania nimi zgodnie z założeniami polityki sprzedażowej Firmy CCC. Do głównych zadań kontroli zaliczamy: Bieżącą ocena funkcjonowania punktu Poprawa jego efektywności Wyeliminowanie błędów Ocena potencjału

KONTROLA Kontrola jest to proces ciągły mający na celu określenie poziomu funkcjonowania zarówno w odniesieniu do punktu handlowego jak i do jego poszczególnych obszarów. Wyróżniamy dwa podstawowe pojęcia kontroli tj. kontrola bieżąca będąca elementem zarządzania punktem handlowym oraz kontrola doraźna będąca np. reakcją na stwierdzone nieprawidłowości ujawnione w innym procesie. Kierownik każdej organizacji powinien zapewnić odpowiednią strukturę kontroli wewnętrznej a także jej weryfikowanie i usprawnianie, tak aby była ona skuteczna. [Czer-wieński K., 2004, s. 156].

VISUAL MERCHANDISING – KREOWANIE WIZERUNKU MARKI

STANDARYZACJA W handlu detalicznym standaryzacja oznacza zbiór cech ( standardów ) nadający charakterystyczny „wygląd” produktom lub procesom, których odmienność np. od konkurencji stanowi ważny element polityki sprzedażowej. Standardem może być zarówno sposób prezentacji, ale również jakość obsługi sprzedażowej lub posprzedażowej. Polityka sprzedażowa może obejmować wiele standardów w zależności od rodzaju oferowanego produktu lub usługi, nazywanych zbiorem standardów. W wielu przypadkach dopiero zbiór standardów odróżnia poszczególnych konkurentów ponieważ część standardów może być wspólnych dla wielu „rynkowych graczy”. Tak rozumiane standardy nie mogą podlegać prawnemu zastrzeżeniu tak jak nazwa czy logotyp lub opatentowana technologia produkcji.

SALON CCC STANDARD KONTROLA OKREŚLENIE STANDARDÓW FORMA PRZEKAZU NARZĘDZIE KONTROLI OSOBA KONTROLUJĄCA KONTROLA

PLANOWANIE I OGRANIZACJA PRACY Kluczowym elementem w zarządzaniu Salonem jest odpowiednia organizacja pracy oraz planowanie poszczególnych zadań uwzględniając ich priorytet. Karta kontroli VM Planowanie dnia

KONTROLA EFEKTYWNOŚCI SPRZDAŻY Podstawowym celem funkcjonowania każdego punktu handlowego jest realizacja założeń budżetowych określonych przez Zarząd oraz maksymalizacja wskaźników efektywności sprzedaży przy jednoczesnym ograniczeniu kosztów. Celem każdego punktu jest tym samym osiągnięcie jak najwyższego poziomu rentowności. PRZYCHÓD KOSZTY ZYSK

PROFESJONALNA OBSŁUGA KLIENTA Jednym z głównych standardów charakterystycznych dla handlu detalicznego jest tzw. „Standard profesjonalnej obsługi klienta”. Standardem POK nazywamy zbiór zachowań żądanych dla procesu obsługi sprzedaży oraz jego finalizacji, który ma na celu: - Prezentację produktów zgodnie z polityką sprzedaży - Zapewnienie maksymalnej satysfakcji klienta z oferowanych towarów, usług. - Ciągłe doskonalenie procesu w odpowiedzi na trendy sprzedaży. Do kontroli procesu POK używa się zarówno narzędzi wewnętrznych połączonych z treningiem umiejętności sprzedaży oraz kontrolę zewnętrzną nazywaną „Ankietą tajemniczego klienta”, która ma na celu dostarczenie informacji zwrotnej widzianej oczami klienta.

HARMONOGRAM PRACY Czas pracy pracownika jest określony w przepisach właściwych dla każdego kraju oraz może być zróżnicowany pod względem jego nominalnego wymiaru. Każda firma zobowiązana jest do przestrzegania Prawa Pracy oraz do prowadzenia jego ewidencji. Dla każdego przedsiębiorstwa niezwykle ważna jest zarówno kontrola czasu pracy jak i jego efektywne wykorzystanie zgodnie z jego potrzebami. Czas pracy przekłada się bezpośrednio na tzw. koszt personalny, którego składowymi są zarówno godziny wynikające z nominału jak i koszty dodatkowe tj. nadgodziny, godziny ponadnormatywne lub pochodzące z dodatku za pracę w godzinach nocnych co nazywamy dodatkowym kosztem pracy. Kontrola czasu pracy pozwala również wyeliminować błędy, mogą być powodem nieporozumień pomiędzy pracownikiem a pracodawcą.

DOSTAWY TOWARU Kolejnym równie ważnym elementem kontroli Salonu CCC jest kontrola stanu magazynowego placówki handlowej ze szczególnym uwzględnieniem dostaw towarów. Brak kontroli może powodować różnice pomiędzy stanem rzeczywistym a stanem systemowym co znacznie utrudnia proces sprzedaży, a tym samy może wpływać na poziom satysfakcji klienta. Kontrola dostaw jest wieloetapowym procesem w którym udział biorą zarówno pracownicy Magazynów w Polkowicach jak i pracownicy Salonów w celu zmniejszenia lub wyeliminowania błędów a w przypadku ich stwierdzenia do jak najszybszej korekty. Aby utrzymać wysoki poziom procesu dostaw prowadzona jest bieżąca kontrola zarówno w Centrali jak i w samych punktach handlowych.

INWENTARYZACJA Kontrola stanów magazynowych ma na celu weryfikację rzeczywistej ilości towarów znajdujących się w danym punkcie handlowym ze stanem systemowym. Pozwala ona określić różnicę nazywaną nadstanem lub niedoborem inwentaryzacyjnym. Inwentaryzację wykonuje wyspecjalizowana grupa inwentaryzacyjna za pomocą skanerów oraz specjalnego oprogramowania do analizy danych. Wynik inwentaryzacji pozwala na określenie jakości zarządzania stokiem towaru poprzez osoby zarządzające punktem handlowym oraz pozwala określić przyczyny różnic mogące wynikać z błędów lub celowego działania poszczególnych osób. Pozwala na określenie błędu z dokładnością do daty, godziny oraz nazwiska osoby obsługującej system sprzedaży. Kontrola ma charakter bieżący oraz cykliczny.

OBRÓT DOKUMENTÓW Kontrola dokumentacji ma na celu bieżąca analizę jakości przestrzegania procedur obrotu gotówkowego oraz bieżącej obsługi dokumentacji wewnętrznej wg standardów CCC. Obejmuje ona min obsługę procesów związanych z: Przepływem gotówki pochodzącej z utargów ( raport kasowy ) Zwrotami ( paragony zwrotu ) Fakturami Bonami płatniczymi ( SODEXO ) Kartami rabatowymi itp. Kontrola ma charakter bieżący oraz cykliczny.

ASPEKTY OKOŁOSPRZEDAŻOWE Ważnym elementem w organizacji sprzedaży jest zapewnienie prawidłowej realizacji przepisów prawnych lub przepisów bezpieczeństwa właściwej dla danego kraju, województwa czy miasta ( dzielnicy ). Do aspektów kontroli około sprzedażowej bezwzględnie wymaganej w handlu detalicznym możemy zaliczyć: - kontrolę zasad BHP - Kontrole przepisów PPOŻ itp. Kontrola ta często rozpoczyna się w momencie uruchomienia sprzedaży ( potwierdzona certyfikatem przez odpowiednie służby ) następnie jest realizowana w punkcie handlowych przez wyznaczone osoby. Brak przestrzegania powyższych aspektów może skutkować karami finansowymi lub odbiorem zezwolenia na działalność handlową.

ORGANIZACJA STRUKTUR KONTROLI

NADZÓR NAD SALONEM CCC REGIONALNY KIEROWNIK SPRZEDAŻY REGION SPRZEDAŻY SALONY CCC ( 15 – 20 ) OFFICE REGIONALNY DEKORATOR VM

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ