Budowanie zespołów sprzedażowych Tomasz Ochinowski dr psychologii, dr hab. zarządzania pracownik Wydziału Zarządzania UW; trener umiejętności społecznych („Trener roku 2006” zdaniem klientów firmy Institute for International Research. Polska; obecnie szczególnie w zakresie działań antymobbingowych) i doradca biznesowy (doświadczenie w zakresie społecznych i psychologicznych aspektów komercjalizacji szpitala; 5, 5 roku cywilny doradca Dyrektora Generalnego Służby Więziennej; budowanie HR w dynamicznie rozwijającej się firmie sprzedażowej o zasięgu globalnym) psycholog, historyk biznesu i historyk historiografii co doświadczenie przeszłości może dać dzisiaj w biznesie… i nie tylko ? jak myślenie historyczne może pomóc biznesmenowi… i nie tylko ? wątki psychologiczne w opowiadaniu historii…nie tylko biznesowych członek redakcji rocznika „Polska Kilo”, Instytut Historii PAN, także wykładowca w Instytucie Historycznym UW serdecznie zapraszam na dyżur: piątek 14.30- 16.00 (we wrześniu) oraz pół godziny po zajęciach MSM, WZ UW, pokój B533. ochinto@wz.uw.edu.pl

Moi istotni partnerzy w budowaniu zespołu (niekoniecznie sprzedażowego)

Michał Kozłowski mkozlowski@wz.uw.edu.pl Doktorant WZ UW, Menedżer zespołu sprzedażowego w: Współpracuję z:

Jak to zaliczyć ? ślicznie i praktycznie… Ustny sprawdzian z lektur 10. 12. 2017r. (po Państwa zajęciach w tym dniu, godzina do negocjacji) 50% oceny końcowej; 2) Wykonanie raportów i innych zadań domowych…. 50 % oceny; 3) Negocjowanie oceny końcowej, 28. 01. 2018 r. (od początku zajęć do skutku). Uwaga: niewykonanie którejkolwiek z prac w terminie umożliwia wykonanie ich później, ale co najwyżej na ocenę dostateczną. Nie pojawienie się na „negocjacjach” powoduje, że można jako ocenę końcową uzyskać tylko co najwyżej dostateczny.

lektury na ocenę końcową co najwyżej dobrą: Niemczyk, A. (2012). Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców (wydanie III). Gliwice: Onepress. Lowney, Ch. (2013). Heroiczne przywództwo, tłum. Malczak, Ł. Kraków: Wydawnictwo WAM. „paszport” do oceny końcowej b. dobrej: przygotowanie konspektu dotyczącego zarządzania zespołem sprzedażowym na podstawie krytycznej lektury wszystkich następujących publikacji i dyskusja z egzaminatorem (+ lektury na ocenę dobrą) Tarasiewicz, K. (2013). Zapach świeżej kawy, (red. nauk. Ochinowski, T.). Warszawa: PWN. Jabłkowski, F. (2005). Dom Towarowy Bracia Jabłkowscy : romans ekonomiczny. Warszawa: Iskry. Łazarkiewicz, C. (2013). Sześć pięter luksusu. Kraków: Znak.

Na czym polega zarządzanie ludźmi właśnie dzisiaj ? Tadeusz Oleksyn uwarunkowania: procesy globalizacji, wielowymiarowy stan niepewności, wysoki poziom bezrobocia oraz powstanie klasy prekariuszy zadania: 1) metodyka zarządzania: respektowanie i promowanie wartości oraz wykorzystywanie wyobraźni organizacyjnej i myślenia nastawionego na przyszłość, 2) rozwiązania wewnątrzorganizacyjne: równoczesne zwiększanie innowacyjności i wynagrodzeń, respektowanie unikalności poszczególnych firm, zachowanie umiaru przy wprowadzaniu zmian oraz dbanie o równowagę między miękkimi i twardymi elementami zarządzania 3) rozwiązania dotyczące społecznego otoczenia biznesu: promowanie rozwoju przedsiębiorstw, odpowiadanie na wyzwania niesione przez emigrantów, zwalczanie ubóstwa i nędzy

Co z tego dla nas wynika ? „nastają czasy trudne , wymagające mądrości, rozwagi i opanowania, jak również umiejętności współdziałania w skali szerszej, nie tylko narodowej, czego zapewne nie umiemy dobrze robić” Tadeusz Oleksyn „Uwaga: nasza planeta ociepla się. Ale, kto zauważa, że nasz klimat kulturowy każdego tygodnia osiąga poziom wrzenia ? (…) „Organizowanie” sygnalizuje, że nasze rzeczywistości, nasze organizacyjne rzeczywistości są wciąż jak zbutwiała lawa kontestowanych, negocjowanych akcji (działań), reakcji i interakcji” Sławomir Magala, Changing Cultural Climates. Rotterdam 2015. ERiM, s. 5 i 26.

kluczowe kompetencje przełożonego S. Morgalla, 2015 odróżnianie dojrzałości emocjonalnej- poziom idealny: umiejętność poznawania „do głębi wnętrza człowieka”, odgadywania trudności i problemów, ułatwianie „spotkania i dialogu”, zdobywanie zaufania i nawiązywanie współpracy oraz wyrażanie spokojnych i zrównoważonych sądów od inteligencji emocjonalnej: umiejętność odczytywania i regulowania emocji własnych i innych ludzi umiejętność oceniania zdolności podwładnego do zmiany -jakie ma trudności ?/jak sobie z nimi radzi ? /co zamierza zrobić w przyszłości ?; podejście magiczne, czy realistyczne ?

zmiana przestaje być jedynie przedmiotem oddziaływań menedżerskich (jako zarządzanie zmianą) staje się kluczowym elementem (1) każdej organizacji i (2) kompetencji każdego jej uczestnika, a także szerzej (3) całego segmentu zjawisk społecznych, które nazwać można organizowaniem. konieczność procesualnego podejścia do zagadnień zarządzania zasobami ludzkimi

Co się przydaje w zarządzaniu zespołem ? Inteligencja finansowa =„znajomość tego, co liczby rzeczywiście znaczą”…także w kontekście wynagrodzeń, motywowania itp. (Karen Berman, Joe Knight i Joe Case 2006/2013, pol. 2014) Inteligencja kontekstualna/myślenie kontekstualne = umiejętności poznawcze polegające na zdolności do refleksji i rozwiązywania problemów z wykorzystaniem różnego typu wiedzy i różnych perspektyw kulturowych. Opiera się na zdolnościach analitycznych, ciągłym uczeniu się oraz wykorzystaniu zarówno doświadczenia jak i intuicji (Joseph Masciulli i W. Aandy Knight 2009, Jerzy Szczupaczyński 2016)

„ Naukowe zarządzanie” (w USA 1885-1925) Kto ma władzę… czyli co wynika dla zarządzania zespołem tle zmian koncepcji przywództwa biznesowego ? James Hoopes (Babson College) 2015 i in. Wczoraj: „ Naukowe zarządzanie” (w USA 1885-1925) pracownik jako maszyna, „wół roboczy”; „tylko szef myśli”, czyli początki zarządzanie wiedzą (starania by maksymalnie ograniczyć wiedzę robotników, także jeśli chodzi o płace); motywują pieniądze „Human Relations” (w USA 1925-1975) pracownik „też człowiek”, uznanie godności pracownika, liderzy jako inspiratorzy podwładnych, a zarazem… Daniel Bell: przejście „od despotyzmu do manipulacji jako sposobu utrzymania dominacji” Elton Mayo: „nowa metoda kontrolowania człowieka”; kluczowa rola motywacji pozafinansowej, uznanie jako ważny motywator (wynagrodzenie narzędziem uznania)

Dziś „Zarządzanie przez wartości” (Values Based Management, 1975…) lider wyznaje i promuje wartości, które są „dobre z natury”; każdy pracownik jest trochę liderem, praca w zespole jako źródło radości, ale… głównym przejawem VBM okazuje się promocja złudnego zadowolenia z siebie u liderów; w rzeczywistości liderzy pomagają sobie, a nie innym, szczególnie finansowo ok. 50 lat temu w USA szefowie wysokich szczebli zarabiali 40 razy tyle, co pracownicy, dziś zarabiają 300 razy tyle ten sposób przewodzenia sprawia, że liderzy biznesowi kreują gwałtownie rosnące nierówności; w ciągu ostatnich 20 lat przeciętna płaca w USA pozostała na tym samym poziomie, płace menedżerskie „wystrzeliły” *** Tony Judt (1997/2007): „nowa kwestia społeczna” (przepaść między „kapitałem” a „pracą”) będzie jednym z kluczowych problemów zglobalizowanego świata w XXI, także dla Europy zjawisko „pracujących biednych”; zwalczanie ubóstwa i nędzy jako nowe zadanie dla specjalistów HR i płac ? (por. Tadeusz Oleksyn 2016)

„Palarnia kawy Pluton w latach świetności należała Rozgrzewka, „znaj proporcje Mocium Panie” na przykładzie palarnii kawy „Pluton” „Palarnia kawy Pluton w latach świetności należała do krajowej czołówki pod względem jakości i technologii produkcji. Firma miała 31 sklepów w Warszawie, Lublinie, Łodzi, Gdyni i Poznaniu. Powstała w dobie gospodarczej prosperity w Kongresówce, przetrwała obie wojny światowe i powstanie warszawskie. Likwidację zawdzięczała nie złym wynikom finansowym, ale komunistycznej „bitwie o handel”.” Tomasz Markiewicz, Niezłomne palenie kawy, „Puls Biznesu”, 25.03. 2005

Fabryka Palenia Kawy, Cykorii i Surogatów Kawy Pluton 1882 – Tadeusz Tarasiewicz inicjuje w Warszawie produkcję kawy palonej i surogatów kawy wprowadzoną w fabryce technologię produkcji opatentowano w Belgii, Francji i na Węgrzech od 1914 spółka akcyjna 1924 połączona z zakładem Kawa „Molinari” rozwijała szeroką działalność handlową od 1934 firmą kierował Kordian Tarasiewicz [tu jesteśmy… auuuu!!!!] w Warszawie międzywojennej 23 sklepy firmowe

Zostań „alter-ego” Kordiana Tarasiewicza

Trudna sytuacja finansowa palarni kawy „Pluton” Problemy finansowe przedsiębiorstwa – spadek zysków o 20-30% Przypadki nieuczciwości pracowników sprzedaży

Zarząd poprosił załogę o zgodę na obniżenie ich wynagrodzeń Co począć ? Zarząd poprosił załogę o zgodę na obniżenie ich wynagrodzeń Zostały zmniejszone wynagrodzenia zarządu oraz pozostałych pracowników Radykalne kroki dyscyplinujące i organizacyjne

Czy możliwe jest utrzymanie zaangażowania pracowników, gdy sytuacja finansowa jest zła ? (Agnieszka Kseba)

Zżycie z firmą, Uczciwość pracodawców, W interesie pracowników było, aby „Pluton” nadal działał na rynku dodatkowe świadczenia np.: medyczne, sport, produkty firmowe.

Tadeusz Tarasiewicz (1830- 1910)

Jan Tarasiewicz, syn Tadeusza (1864- 1906)

Michał Tarasiewicz (1871 – 1923) z żoną Janiną

Reklama z początku XX wieku

Zakopane, lata międzywojenne; drugi z prawej Kordian Tarasiewicz, czwarta Maria Tarasiewicz

Zmodernizowany sklep i opakowanie (projekt Jerzy Hryniewiecki) - lata 30. XX wieku

Różne opakowania firmowe; z prawej puszka projektu Eryka Lipińskiego

Pakowanie kawy

Nowy logotyp firmy

Firmowe auto

Dlaczego się udało? redukcja kosztów (styl przywództwa) analiza kluczowych konkurentów i szukanie nisz benchmarking (także kulturowy) + współpraca ekspertyza wywiad korzystanie z kultury „wysokiej” analiza kultury lokalnej korzystanie z tradycji („agenci kulturowi”)

Co szczególnie ciekawego w „Plutonie” ? 1914 Spółka Akcyjna: część akcji rozdana pracownikom (pionierskie działanie w Polsce, jedno z pierwszych na świecie) 1932 Zrzeszenie Importerów Kawy i Herbaty RP

Zrzeszenie Importerów Kawy i Herbaty Polacy, Żydzi, Niemcy Ukraińcy 1935 r.: na terenie Polski 225 sklepów z kawą i herbatą 1937 r.: Zrzeszenie ma ok. 200 członków np. w imieniu środowiska przedsiębiorców zajmujących się kawą i herbatą na terenie Polski skutecznie negocjowała poprawę warunków konkurencji z faworyzowanymi przez przepisy międzynarodowe kupcami Wolnego Miasta Gdańska

Wracamy do „Plutona”… nawiązanie kontaktu z polskimi plantatorami kawy ??? powstanie polskich plantacji kawy na terenie Angoli (wówczas kolonii portugalskiej) było rezultatem wysiłków najpierw „Ligii Morskiej i Rzecznej” (druga połowa lat 20. XX wieku), a później podjętych bezpośrednio przez Ministerstwo Spraw Zagranicznych II Rzeczpospolitej (koniec lat 30. XX w.) cel: zainicjowanie osadnictwa, które dałoby naszemu państwu rangę kraju kolonialnego wyprawa naukowa zrealizowana dla potrzeb tego projektu: Angola jest dogodnym miejscem działań kolonialnych, ale tylko dla ludzi bogatych ostatecznie powstało tam pięć plantacji prowadzonych przez osadników z Polski nieformalny lider: hrabia Michał Zamoyski (1901–1957), przybyły jeszcze podczas pierwszych prób osadniczych i mieszkający w Angoli do końca życia; zdobył uznanie również ludności miejscowej.

Co z tego wyszło ? Janusz Gebethner na łamach kwietniowego numeru miesięcznika „Morze” z 1938 roku pisał entuzjastycznie, że „już w niedługim czasie będziemy mieli w Polsce własną kawę, sadzoną przez polskich osadników” plany te pokrzyżowała II wojna światowa w 2011 r. uczestnicy wyprawy do Angoli śladami polskiego podróżnika Kazimierza Nowaka (przed II wojną gościł on u polskich plantatorów) spotkali jeszcze starego człowieka, który pamiętał Zamoyskich, a także odnaleźli ruiny gospodarstw Zamoyskiego (nosiło ono nazwę „Buo Sera”) i Tadeusza Dekańskiego („Nova Era”) (R. Kuzak, Angola polską kolonią? Sny o równikowym Eldorado, 2011. Dostępne na: http://ciekawostkihistoryczne. pl/2011/09/08/angola-polska-kolonia-sny-o-rownikowym-eldorado/ [dostęp 04.01.2013]; doniesienia prasowe o rajdzie „Afryka Nowaka”: „Kurier Szczeciński”, 27.01.2011, dostępny także w wersji internetowej).

Dlaczego się udało kontekstualnie ? osadzenie zarządzania zespołem sprzedażowym w całokształcie działań na rzecz przetrwania i rozwoju firmy cierpliwość i długomyślność korzystanie z dobrych praktyk szkolenia/podręcznik budowanie lojalności pracowników przez lojalność obustronną

„inteligencja kontekstualna”- myślenie kontekstualne kompetencja przedsiębiorcy, przekraczająca inteligencję emocjonalną pomaga zrozumieć, a także poradzić sobie „ze wszystkimi społecznymi, ekonomicznymi i środowiskowymi czynnikami”, wpływającymi na kierowanie danym przedsięwzięciem biznesowym (Warren Bennis, Przedmowa do Anthony J. Mayo i Nitin Nohria, Czas rekinów. Gliwice 2007, s. 10). „Bez uwrażliwienia na kontekst długoterminowy sukces (w działalności gospodarczej) jest mało prawdopodobny, a osoba dążąca do sukcesu ryzykuje tym, iż zostanie pokonana przez konkurencję bądź padnie ofiarą własnej pychy. Firm nie odnoszą sukcesów ani porażek w próżni. Ważnym jest, by zrozumieć ramy kontekstualne, w których ma miejsce sukces bądź porażka” (dz, cyt., s. 487) ZAINTERESOWANIE HISTORIĄ

umiejętności szczegółowe głębokie zrozumienie problematyki umiejętność działania poznawczego: analiza danych interpretacja danych a nie umiejętność zapamiętywania, kategoryzacji czy klasyfikacji ”Wysession, M. (2015). Dzieci mogą polubić naukę, Świat Nauki, 9. s. 50- 51

Rozumowanie indukcyjne – forma rozumowania, w której założenia są potwierdzeniem określonego wniosku, choć zawsze istnieje możliwość, że wniosek okaże się fałszywy. Rozumowanie dialektyczne – proces w którym rozważa się i porównuje przeciwstawne fakty lub idee, aby uzyskać najlepsze rozwiązanie lub znieść różnice. (oprac. W. Grzywacz)

MYŚLENIE KONTEKSTUALNE Myślenie dywergencyjne – poszukiwanie niekonwencjonalnych, alternatywnych rozwiązań problemów; zazwyczaj pobudza kreatywność. Myślenie konwergencyjne – myślenie, którego celem jest znalezienie jednego prawidłowego rozwiązania. (oprac. W. Grzywacz) MYŚLENIE KONTEKSTUALNE

decydujące dla rozwoju myślenia kontekstualnego ma zainteresowanie historią i jej zrozumienie

Uwaga prezentyzm !!! mechaniczne używanie doświadczeń z przeszłości jako idealnych oraz niezmiennych „wzorów” tłumaczących zjawiska współczesne i odwrotnie ocenianie doświadczeń historycznych z perspektywy wiedzy, wyobrażeń czy poglądów ludzi żyjących dzisiaj przypisywanie osobom z przeszłości współczesne nam sposoby myślenia, współczesną wiedzę, działanie w warunkach takich samych jak obecne i tak dalej złudne, a zarazem niebezpieczne przekonanie, iż świat organizacji, i nie tylko organizacji, zawsze był taki sam jaki jest teraz. Bohaterowie kreskówki „Między nami jaskiniowcami” mogą obchodzić Święta Bożego Narodzenia żyjąc w epoce kamienia, a współczesny menedżer powinien we wszystkim naśladować na przykład biblijnego Dawida czy zwycięzcę spod Salaminy, Temistoklesa (Booth i Rowlinson)

Co począć ? historia historiografii: dział nauk o przeszłości stanowiący krytyczny namysł nad badaniem, pisaniem i nauczaniem (uwzględniając także działania popularyzatorskie) historii. Ściśle rzecz biorąc namysł ten rozwija się na dwa sposoby jako teoria historiografii i historia historiografii teoria historiografii: stara się dotrzeć do teoretycznych podstaw badania oraz opisywania dziejów historia historiografii: skupia się na analizie tego co i jak robili, a także nadal robią historycy oraz inni „opowiadacze przeszłości”. Często wymienione obszary zachodzą na siebie w pracach tego samego naukowca historiografia organizacji: korzystanie z propozycji poznawczych historii historiografii zarówno w celach badawczych na potrzeby zarządzania jak i w celu wzbogacenia lektury publikacji o przeszłości (a także innych, różnego rodzaju opowieści o niej) przez refleksyjnego menedżera- humanistę szukającego tą drogą inspiracji dla własnej praktyki

instytucjonalny wymiar organizacji Czego szukać w opowieściach o przeszłości (własnej firmy oraz innych podmiotów, ludzi, organizacji… niekoniecznie biznesowych) ? Z inspiracji propozycji teoretycznych Rafała Stobieckiego (Historycy polscy wobec wyzwań XX wieku. Poznań 2014) i Andrzeja Wierzbickiego (Poczet historyków polskich. Poznań 2014) instytucjonalny wymiar organizacji Idee, koncepcje , wartości towarzyszące działalności biznesowej bohaterowie zbiorowi i indywidualni (środowisko organizacji zewnętrzne i liderzy, pracownicy, klienci, interesariusze, osoby personifikujące jej ideały…) oraz charakter opowieści o tych bohaterach (struktura tej opowieści i jej funkcje dla narracji o firmie oraz dla zarządzania nią) wymiary kluczowe: autokratyzm- partycypacja optymizm- pesymizm szefostwo/ struktury- pracownicy okcydentalizm („orientacja na Zachód”) - „swojskość”/rodzimość/ oryginalność

Rozwijaj u siebie i u innych, poprzez obcowanie z opowieściami Historiografia organizacji jako narzędzie doskonalenia umiejętności przywódczych i z zakresu zarządzania ludźmi 1. Gdy wyjeżdżasz na szkolenia, spotkania itp. „wpadnij” tam do lokalnego muzeum oraz poczytaj o historii tego miejsca. Poczujesz się bardziej „u siebie” a równocześnie zwiększysz swe możliwości komunikacji ze środowiskiem lokalnym 2. Spotkania z historią (książka, film, wycieczka) wykorzystuj jako okazje do odpoczynku, a także do nabrania potrzebnego dystansu i sił psychicznych na wypadek kryzysu 3. Zaprzyjaźnij się z wybranymi bohaterami przeszłości. Prowadź z nimi dialog nie tylko na temat problemów organizacyjnych 4. Szukaj w opowieściach o przeszłości „teorii organizacyjnych”. Dyskutuj swoje odkrycia z badaczami dziejów, a także ze swoim współpracownikami i podwładnymi Rozwijaj u siebie i u innych, poprzez obcowanie z opowieściami o historii, myślenie kontekstualne oraz procesowe.

Historiografia organizacji jako narzędzie doskonalenia umiejętności przywódczych i z zakresu zarządzania ludźmi 6.Strzeż się prezentyzmu (także strzeż przed nim ludzi, za których odpowiadasz) 7. Stwórz w swojej firmie dobrą atmosferę do poruszania tematyki historycznej (także, ale nie tylko dotyczącej tradycji firmowych) jako ważnego elementu codziennych dyskusji 8. Życzliwie i z pełnym zainteresowaniem słuchaj historii opowiadanych przez pracowników 9. Od czasu do czasu zaproś profesjonalnego historyka do współprowadzenia szkoleń w zakresie komunikacji Podejmuj refleksję na temat własnych tradycji i korzeni. A może napiszesz swoją historię organizacyjną ?

Może warto rozwijać jego sposób biznesowego myślenia ? Kordian Tarasiewicz (1910- 2013) dyrektor „Plutona” 1934 – 1951 2011 laureat Nagrody im. Witolda Hulewicza 2013 laureat Nagrody Varsaviana im. Hanny Szwankowskiej Może warto rozwijać jego sposób biznesowego myślenia ? Czego Państwu serdecznie życzę !!! Tomasz Ochinowski Sp. z. n.n.i. ochinto@o2.pl

Czytanie przeszłości dla potrzeb organizacyjnych Humanistyczne Systematyczne Krytyczne Menedżerowie i przesiadujący w bibliotece prac historycznych ? Nie ma czasu, nie ma powodu, nie ma motywacji Kluby Historii (Historiografii ) dla menedżerów (i nie tylko)? Kultura Historyczna (Jan Górski)

Koło Historii i Rozwoju Biznesu (inicjatywa doktorantów WZ UW) Serdecznie Państwa zapraszamy do współpracy!!! Tomasz Ochinowski Sp. z. n.n.i., czyli Sylwia Łach, Kamila Pietrzyk, Maria Korolczuk, Piotr Złotkowski i Michał Kozłowski (ps. „Prezes” ) mkozlowski@wz.uw.edu.pl

Jak wobec nich działała/ działał ? Co to dało ? Dlaczego ? Co nas czeka i na co czeka Wasz wykładowca w najbliższym czasie (czyli na przyszłe zajęcia 05. 11. 20167r.) ? Proszę napisać fragmentaryczną historię porównawczą swojej firmy i „Plutona”, ze szczególnym uwzględnieniem Państwa zespołu sprzedażowego Czy firma/ zespół miała/ miał podobne wyzwania jak „Pluton” (proszę szczegółowo opisać) ? Jak wobec nich działała/ działał ? Co to dało ? Dlaczego ? Rekomendacje wynikające z tych doświadczeń Uwaga- przypomnienie: niewykonanie którejkolwiek z prac w terminie umożliwia wykonanie ich później, ale co najwyżej na ocenę dostateczną