Negocjacje 5 Dr Grzegorz Myśliwiec SGH By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia problemowa – jeśli tylko partner chce współpracować? Wybierając strategię problemową koncentrujemy się na interesach mając na celu konstruktywne rozwiązanie problemu. Partnerzy są wobec siebie szczerzy. W fazie otwarcia unika się otwierania pojedynczych obszarów, do momentu wymiany informacji o wzajemnych interesach. Dopiero wtedy zgłaszane są opcje wielo obszarowe, które próbują odzwierciedlić strukturę interesów stron. W fazie finalizacji dokonywane są niewielkie korekty (!) pierwszej oferty lub jest przyjmowana bez zmian. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia problemowa – zalety i wady Wynik może być „wydajniejszy” niż ten „mechaniczny”, lepiej realizuje interesy Daje szansę porozumienia, nawet przy braku „przedziału zgodności” w jakimś obszarze Współpraca poprawia relacje między stronami Zapobiega usztywnianie się stron, bo rozwiązanie jest wspólne Daje szansę nowatorskim porozumieniom Wymaga zaufania i otwartości Wydłuża negocjacje Wymaga większych umiejętności komunikacyjnych Nie można wygrać, spierać się Rozwiązanie jest skomplikowane Rozwiązanie jest wrażliwe na realizację, czyli uczciwość i dobrą wolę Rozwiązanie jest oryginalne więc mało sprawdzone By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

FAZY NEGOCJACJI PROBLEMOWYCH By Grzegorz Myśliwiec PRENEGOCJACJE – ROZMOWY O INTERESACH TARG – RUCHY DOPASOWANIA końcowego rozwiązania FINALIZACJA Sformułowa nie problemu negocjacji Wymyślanie rozwiązań

Reguły gry pakietowej: wszystko albo nic! Opcje tylko pakietowe, czyli zgoda na wszystko albo nic. Pakiet to minimum 2 obszary, ale mogą być 3 lub 4. Nie można zgłaszać oferty w postaci jednego obszaru, ale można ponawiać pakiet zmieniony w jednej pozycji. Jeśli oferta partnera wam się nie podoba, dajcie swoją, w końcu ktoś trafi. Nie ma obowiązku polepszania oferty. Wybór rodzaju oferty i jego struktura - do uznania zespołów. POWTÓRZENIE pakietu OPCJI partnera kończy negocjacje w tych obszarach. Można wysyłać delegata, żeby coś wyjaśnił lub uzasadnił. Nie można przychodzić do arbitra na skargę! W przypadku zerwania negocjacji trzeba dać ofertę ostateczną, która zostanie oceniona. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Dylemat więźnia Tabela wypłat (efekty) Jan Współpracazdrada Adam Współpraca (partnerstwo) Zdrada (egoizm) Strategia optymalna dla obu jest „Zdrada – zdrada”, chyba że gracze sobie ufają. Mała i konkretna liczba gier skłania do zdrady w ostatniej rozgrywce, gdy nie można już „ukarać” zdrajcy. Najkorzystniej jest być oszustem w grupie, która próbuje kooperować, skorzystać z doprowadzenia wodociągu do kliku wsi, gdy jedna konsekwentnie nie chciała się przyłączyć. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Robert Axelrod i jego turnieje Powtarzalny dylemat WIĘŹNIA Strategie: Naiwne – nigdy nie zdradzają Wielkoduszne – wet za dwa wety i bez kontynuacji Uprzejme – wet za wet, ale bez kontynuacji zemsty Losowe – ciąg liczb losowych, rzut monetą Wredne – zdradzają pierwsze Optymalna strategia wywiedziona została nie z humanistycznych założeń filozofów czy psychologów, lecz z analizy rozgrywek "bezdusznych" programów komputerowych. strategia ewolucyjnie stabilna, czyli uniwersalna… na każdego By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Pytania 1.Która strategia okazała się najefektywniejsza w eksperymentach Axelroda? 2.Co wynika z powtarzalnego dylematu więźnia dla doboru strategii w negocjacjach z różnymi partnerami? By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,